5 rzeczy, które agencje PPC muszą zrobić, aby przetrwać każdy kryzys

Jako twórca kariery pracowałem dla praktycznie każdego rodzaju agencji — specjalistyczna, ogólna, projektowa, zintegrowana, główna, cyfrowa, kreatywna, performance.

Jedna rzecz, która pozostaje niezmienna, to nieproporcjonalny związek między dostarczaną wartością a generowanym przychodem. Wszystkie poza największymi agencjami sieciowymi są bardzo niedostatecznie wynagradzani za wartość, którą wnoszą do stołu — niewielu klientów naprawdę to dostrzega.

To jest pozycja, od której agencje zaczynają w najlepszym przypadku .

Niezależnie od tego, czy marketing efektywnościowy jest mocną stroną Twojego sklepu, czy tylko jedną z wielu jego ofert, trwająca pandemia COVID-19 prawdopodobnie wpłynęła już zarówno na Twoje przychody, jak i plany operacyjne na najbliższą lub odległą przyszłość.

Klienci są już bardzo trudni do zaimponowania, więc co ma zrobić agencja, gdy wydatki zostały obniżone lub wstrzymane na wielu kontach z niewielkim lub żadnym powiadomieniem?

Najtrudniejszą częścią prowadzenia płatnych wyników wyszukiwania i innych kampanii marketingu efektywnościowego podczas kryzysu nie jest sam spadek wydatków; proszenie o robienie więcej za mniej jest czymś, do czego przyzwyczaiły się wszystkie agencje.

To brak jasnego rozwiązania lub planu naprawczego.

Nikt nie wie dokładnie, kiedy wysyłka i logistyka wrócą do normy, kiedy loty zaczną znowu działać z pełną wydajnością lub kiedy hotele znów będą tak zajęte, że w okresie świąt Bożego Narodzenia będą dwukrotnie rezerwować gości. Nikt z nas nigdy tu wcześniej nie był.

Oczywiste jest to, że „normalny” sposób prowadzenia biznesu nie działa teraz.

Agencje muszą się zmieniać, pomagając klientom zrobić to samo — i muszą to zrobić szybko. Jest to jeden z powodów, dla których Optmyzr organizuje cotygodniowe Ratusze PPC, w których społeczność PPC może się spotykać, rozmawiać o problemach, z którymi się borykamy, i uczyć się od siebie nawzajem.

Przyjrzyjmy się, jakie agencje wartości zapewniają i co mogą zrobić, aby przetrwać – a może nawet dobrze się rozwijać – w nadchodzących miesiącach tej pandemii.

1. Przenieś koncentrację z wydajności na strategię.

Jeśli Twoi klienci tną wydatki na reklamę, istnieje duża szansa, że ​​Twoi menedżerowie kont i specjaliści PPC nagle mają dużo więcej czasu. Wykorzystaj te dodatkowe godziny, aby przejść od zarządzania kampaniami do opracowywania nowych taktyk w celu budowania świadomości, zwiększania zaangażowania, wpływania na postrzeganie marki i zwiększania konwersji.

Czy istnieją niezbadane (i opłacalne) kanały, których możesz użyć do promowania marek swoich klientów? Czy partnerstwa zapewniłyby większą widoczność ich produktów i usług? Czy niższy CPC faktycznie powoduje, że nowo zmniejszony budżet klienta jest opłacalny?

Podczas naszego 1 kwietnia PPC Town Hall, Benu Aggarwal, prezes Milestone Internet Marketing, która obsługuje kilku klientów z branży hotelarskiej i turystycznej, podzieliła się podejściem swojego zespołu do dostarczania nowej wartości w międzyczasie.

„W ciągu tygodnia pandemii 80% naszych klientów kazało nam przerwać płatne wyszukiwanie” – powiedziała. „Jesteśmy omnichannel, więc pomocne było opracowanie planów „kryzysu, ożywienia i wzrostu”. W ramach planu kryzysowego zapewniliśmy odpowiedni przekaz. W każdej witrynie umieszczamy stronę aktualizującą odpowiedzi i środki naszych klientów dotyczące COVID-19. Zrobiliśmy to również dla kanałów lokalnych, takich jak GMB”.

Wierzymy, że Benu i jej zespół są sprytni, że priorytetowo potraktowali pomoc swoim klientom w perspektywie długoterminowej, nawet jeśli istniała niepewność co do ich krótkoterminowej zdolności do płacenia rachunków. Wszyscy odczuwają ból z powodu kryzysu, a robienie wszystkiego, co możesz, aby wzmocnić relacje z klientami, sprawi, że docenią partnerstwo z Twoją agencją, gdy sprawy wróci do normy.

Wskazówka Optmyzr: Przede wszystkim bronij swojej wartości i usług. Upewnij się, że Twój klient nie przyzwyczaja się do „nowej normalności”, która nie obejmuje współpracy z Tobą. Może to oznaczać kreatywność i pomaganie im na nowe sposoby lub pomaganie im nawet wtedy, gdy proszą o okresy karencji na swoich fakturach.

2. Dostosuj modele cenowe, aby stworzyć wspólną wartość.

Każda agencja zdaje sobie sprawę z niebezpieczeństw związanych z rozszerzaniem zakresu i nadmiernym wydłużaniem godzin niepodlegających rozliczeniu do niezrównoważonego poziomu, ale zbyt mało pracy jest nowym wyzwaniem dla wielu sklepów.

Jeśli jesteś w punkcie, w którym utrzymanie klienta jest problemem (lub wkrótce będzie), warto rozważyć tymczasową zmianę w sposobie rozliczania przez Twoją agencję. Wiele sklepów już pracuje z dużymi oknami kredytowymi, więc nie powinna to być całkowicie obca rozmowa.

Agencje, które rozliczają się według procentu wydatków na reklamę, mogą zyskać najwięcej, przechodząc w dającej się przewidzieć przyszłości na modele cenowe godzinowe, zaliczkowe i la carte. Niezależni konsultanci i małe agencje powinny szczególnie uważać na rezygnację z jakichkolwiek opłat lub kosztów.

W „4 Tips for Running a Small Digital Agency in Times of Crisis” dla Search Engine Journal, założyciel ZATO Kirk Williams (który powoli staje się regularnym uczestnikiem wydarzeń Optmyzr PPC Town Hall) dzieli się wspaniałymi spostrzeżeniami na temat zarządzania finansami (między innymi solidnymi radami).

Wśród jego zaleceń jest zapewnienie opcji cenowych, które oferują „wymierne korzyści obu stronom” zamiast „wyprzedaży wartości”.

„Ceny rabatowe losowo bez powodu, bez powodu lub cofnięcia zakresu… tylko nie docenią i podważą zdolność [agencji] do utrzymania się przy życiu, ponieważ zysk jest zmniejszony w coraz trudniejszych czasach, a także ustanowi nowy niższy standard dla dokładnej wartości, gdy kryzys nieuchronnie minął”, pisze.

3. Wspieraj klientów z rozwijającymi się firmami.

Jeśli Twoja agencja ma na tyle szczęścia, że ​​nie widzi zmian w biznesie – a nawet rozwoju – istnieje kilka sposobów, w jakie możesz wspierać swoich klientów.

Dla klientów, którzy po raz pierwszy przechodzą z tradycyjnego handlu na e-commerce, obecny klimat może sprawić, że rutynowe zadania staną się wyzwaniem.

Coś tak prostego jak ustanowienie obecności cyfrowej może wymagać znacznie więcej przemyśleń niż zwykle; konfigurowanie metod realizacji może potrwać znacznie dłużej.

Twoim największym atutem jest szybkość, z której słyną agencje. Zachowaj elastyczność i pomóż szybko skonfigurować nowe konta dla klientów, którzy po raz pierwszy wchodzą do sieci — robiłeś to już tysiące razy!

Jeśli klient działa na rynku, który obecnie korzysta z niższych niż przeciętne CPC, pomóż mu zmaksymalizować to okno możliwości.

I wreszcie, jeśli okaże się, że masz więcej, niż możesz realistycznie udźwignąć, szerz radość. Polecaj klientów, których nie możesz obsługiwać, innym agencjom w Twoim mieście lub regionie, którzy mogliby skorzystać z tej możliwości.

Optmyzr Wskazówka: jeśli chcesz szybko utworzyć nowe konta, gdy tradycyjni sprzedawcy detaliczni próbują swoich sił w handlu elektronicznym, użyj Kreatora kampanii, aby szybko utworzyć kampanie zakupowe , grupy reklam i grupy produktów, które mają dobrą strukturę i będą dobrze przygotowana do skutecznego zarządzania na dłuższą metę. Nasz samodzielny automatyzator kampanii może również pomóc w tworzeniu i zarządzaniu kampaniami opartymi na słowach kluczowych opartych na asortymencie przy użyciu danych biznesowych, takich jak plik danych Google Merchant.

4. Wspieraj klientów budżetami kontraktowymi.

Z drugiej strony Twój sklep może walczyć o przekonanie klientów do unikania lub minimalizowania cięć w budżecie marketingowym — lub, w niektórych przypadkach, do całkowitego zachowania Twoich usług. Podczas gdy mądrą rzeczą jest utrzymanie marketingu (nawet jeśli jest to pamiętanie z góry), klienci w niektórych branżach po prostu nie mogą sobie na to pozwolić.

W przypadku marek, które mogą nadal wydawać określoną kwotę, agencje mogą zrobić wiele, aby pomóc.

W końcu, chociaż nastroje konsumentów są ostrożne, ludzie wydają nawet o 30% więcej na zakupy online, zgodnie z artykułem „Konsumenci COVID: pesymistyczni, ale wydają więcej online” opublikowanym przez Search Engine Land.

Agencje marketingu efektywnościowego mają do odegrania rolę jako lekarze PPC. Realia rynkowe zmieniają się codziennie — co godzinę, w niektórych branżach — a to, co dolega pacjentowi, zmienia się szybko z dnia na dzień.

W przeciwieństwie do maszyn, ludzie potrafią określić kontekst danych i pokierować kampaniami we właściwym kierunku.

Odprawiaj się częściej. Dostosuj stawki tak, aby były zgodne z obowiązującymi stawkami CPC. Przeprowadzaj kontrole higieny automatów, aby upewnić się, że są one dostrojone. Sprawdź tekst reklamy i rozszerzenia, aby wyeliminować niewrażliwy lub niewrażliwy język.

Porada Optmyzr: użyj mechanizmu reguł , aby wyeliminować nowe wyszukiwane hasła, które generują kliknięcia, ale nie prowadzą do konwersji. Narzędzie do optymalizacji tekstu reklamy umożliwia zbiorcze edytowanie kopii istniejących i nowych reklam w celu wyeliminowania wyrażeń, takich jak „Odwiedź nas dzisiaj” lub „Otwarte 24 godziny”.

5. Bądź adaptacyjny do zmieniających się warunków.

Wyjście poza wiedzę specjalistyczną w zakresie domeny lub podstawową ofertę zapewni Twojej agencji zdolność adaptacji, której potrzebuje, aby się obracać, jednocześnie pomagając klientom robić to samo.

Może to oznaczać obsługę nowej pionu lub branży, z którą musisz się szybko zapoznać, wejście na nowy segment lub rynek lub wysunięcie na pierwszy plan usługi, która wcześniej była po prostu częścią Twojego marketingu.

Cokolwiek to jest, prawdopodobnie zachowasz podstawowe mocne strony, które sprawiły, że Twoja agencja jest cennymi partnerami: wyższy poziom wiedzy w zakresie SEO, wyszukiwania lokalnego i marketingu wydajnościowego niż Twój klient (w większości przypadków).

Założycielka Neptune Moon i gościnna mówczyni PPC Town Hall, Julie Friedman Bachini, jest zwolenniczką zachowania płynności i otwartości na zmiany.

„Elastyczność to najlepsza umiejętność, jaką możesz teraz kultywować, jeśli jeszcze jej nie masz. Jeśli nikt nie chce kupować tego, co robisz, będziesz miał problem” – zauważyła podczas naszego webinarium 8 kwietnia.

„Agencje powinny słuchać klientów — naprawdę, naprawdę słuchać — aby rozeznać, co nie daje im spać w nocy, o co się martwią i co czują, że nie będą w stanie zrobić” — dodał Bacchini. „Czy jesteś w stanie zaoferować rozwiązanie w tym obszarze? Możliwość zmiany sposobu robienia rzeczy i oferowania rzeczy ma kluczowe znaczenie dla długowieczności”.

Wskazówka Optmyzr: Obejrzyj nasze strony w mediach społecznościowych, aby uzyskać szczegółowe informacje na temat naszych ratuszów PPC, aby uzyskać informacje od liderów PPC i wpływowych osób. Kończymy sesją pytań i odpowiedzi, więc przynieś wszelkie pytania, które możesz mieć!

Co robią prawdziwe agencje

Niektóre sklepy już wprowadziły w życie plany awaryjne, po przejściu z tego, co robiły kiedyś, na to, co robią teraz.

Rzućmy okiem na to, co agencje na całym świecie robią w odpowiedzi na finansowe i operacyjne wyzwania związane z COVID-19.

• Globalna spółka holdingowa WPP ogłosiła niedawno plan opieki finansowej o wartości 2,48 miliarda dolarów, który obejmuje wstrzymanie programu wykupu, anulowanie dywidendy, zamrożenie zatrudnienia i podwyżek, wstrzymanie wydatków uznaniowych, zmniejszenie wydatków kapitałowych oraz wprowadzenie 20% cięcia wynagrodzeń dla zarządu i globalnej kadry kierowniczej .

• Media Bridge Advertising z siedzibą w Minnesocie zauważyła, że ​​„niektóre agencje reklamowe wykorzystują swoich klientów, naliczając im wygórowane stawki w celu stworzenia „planów obrotowych” do dostosowania”. Oprócz rezygnacji z opłat onboardingowych, dyrektor generalny Tracy Call postanowił zapewnić bezpłatne audyty mediów i marketingu dla nowych klientów oraz bezpłatne opracowywanie i realizację „planów obrotowych” dla obecnych klientów.

• Thrive, agencja marketingu internetowego z Arlington w Teksasie, opublikowała listę 10 podejść do planowania strategicznego podczas COVID-19. „Mordercze zatrzymanie Twoich cyfrowych działań marketingowych… byłoby całkowitą stratą czasu i zasobów, które już włożyłeś w swoją firmę, aby zyskać przyczepność na zatłoczonym rynku online”, cytuje założyciela Thrive, Matta Bowmana. „Straciłbyś grunt na rzecz konkurencji i postawiłbyś swoją firmę na pozycji upadku w drugiej połowie 2020 r.”

Jak zawsze, Optmyzr służy pomocą. Nasz zespół współpracuje z agencjami klienckimi i szerszą społecznością PPC, aby zapewnić nowe narzędzia i skrypty, szybkie i sprawne wsparcie oraz nowe funkcje, aby skuteczniej zarządzać reklamami i kampaniami.