7 wskazówek, jak zbudować udany plan sprzedaży przedsiębiorstwa

Opublikowany: 2022-08-24

MarketStar-Blog143-7-Wskazówki-jak zbudować-sukces-firmowy-plan sprzedaży

Jeśli wiesz cokolwiek na temat sprzedaży technologii, to wiesz, że sprzedaż w przedsiębiorstwach różni się od wszystkich innych rodzajów sprzedaży technologii. Sprzedaż rozwiązań korporacyjnych ma swoje własne zasady i unikalny proces decyzyjny. Aby dobrze prosperować w sprzedaży korporacyjnej, musisz docenić to, co czyni ten proces wyjątkowym i wiedzieć, jak dostosować swój proces sprzedaży, aby pokonać nieprzewidziane przeszkody, które możesz napotkać po drodze.

Wszystkie rodzaje sprzedaży korporacyjnej mają wspólne elementy, które odróżniają ją od innych rodzajów sprzedaży technologii. To są:

  • Transakcje korporacyjne mają większe budżety — to, co sprawia, że ​​sprzedaż korporacyjna jest tak atrakcyjna, to wielkość transakcji. W kontekście sprzedaży technologii, przedsiębiorstwo obejmuje sprzęt i oprogramowanie, które składają się na IT w celu obsługi dużej organizacji. Im większa organizacja, tym większe przedsiębiorstwo i większy budżet.
  • Transakcje dla przedsiębiorstw trwają dłużej — uzyskanie zgody dużej organizacji na zakup rozwiązania dla przedsiębiorstw nie jest łatwe. Ponieważ infrastruktura jest duża i złożona, przed podjęciem decyzji o zakupie należy ocenić wiele kwestii, takich jak integracja, kompatybilność i skalowalność.
  • Transakcje korporacyjne wymagają wielu decydentów — im większa organizacja, tym więcej decydentów angażuje się w proces zakupu. W przypadku przedstawiciela handlowego w przedsiębiorstwie oznacza to, że musisz sprzedawać to samo rozwiązanie wielu interesariuszom w wielu działach.
  • Transakcje korporacyjne mogą się w każdej chwili załamać — wielkość i złożoność sprzedaży korporacyjnej oznacza, że ​​przed podpisaniem umowy trzeba dopasować wiele ruchomych elementów. Może nastąpić zmiana w zarządzaniu, modyfikacje budżetu, nowe kryteria IT, nowe strategie biznesowe i inne nieprzewidziane czynniki, które mogą zabić transakcję.

Po zrozumieniu unikalnych elementów, które składają się na sprzedaż technologii korporacyjnej, możesz opracować strategię, która pomoże Ci zamknąć sprzedaż korporacyjną.

Dowiedz się, jak zbudować silniejszy zespół sprzedaży B2B, dodając do swojego zespołu wyspecjalizowane role sprzedażowe. Pobierz e-booka »

Kroki prowadzące do sukcesu sprzedaży w przedsiębiorstwie

Najlepszym sposobem na zapewnienie sukcesu sprzedaży w przedsiębiorstwie jest posiadanie dobrze opracowanego planu strategicznego. Jeśli poświęcisz czas na przygotowanie się z wyprzedzeniem, dostosujesz się po drodze i podejmiesz określone kroki, zwiększysz swoje szanse na sukces.

1. Zdefiniuj swoje cele

Zanim zwrócisz się do jakiegokolwiek potencjalnego przedsiębiorstwa, musisz jasno określić swoje podejście. Zacznij od określenia idealnego klienta, w tym wielkości firmy, rynku, problemów, kompatybilnej technologii i tak dalej. Jasno określ także swoją propozycję wartości. Nabywcy technologii dla przedsiębiorstw zwykle nie szukają konkretnych produktów lub funkcji. Poszukują rozwiązań problemów biznesowych. Dlatego musisz być przygotowany na sprzedaż w oparciu o oferowane przez siebie rozwiązania, które zapewniają trwałą wartość inwestycji, a nie tylko funkcje.

2. Zrozum punkty bólu klientów

Kupując rozwiązanie na skalę korporacyjną, firma stara się rozwiązać konkretny problem lub rozwiązać dobrze zdefiniowany problem, a Ty musisz zrozumieć te bolączki. Ponieważ jednak w decyzję o zakupie zaangażowanych jest wielu interesariuszy, musisz uwzględnić wiele kryteriów. Jeden dział może być zainteresowany łatwością użytkowania, podczas gdy inny może być zainteresowany skalowalnością lub kosztami. Przygotuj się na rozwiązywanie wielu problemów i ustalanie priorytetów w oparciu o interesariuszy, którzy mają największe znaczenie. I pamiętaj, aby używać jasno zdefiniowanych wskaźników, aby udowodnić zwrot z inwestycji.

3. Zidentyfikuj właściwych interesariuszy

Pamiętaj, że decyzje podejmują ludzie, a nie firmy, więc musisz odwołać się do osób, które prowadzą transakcję i podejmują decyzje. Jeśli Twoja oferta może zaspokoić ich potrzeby, ułatwić im pracę, zaoszczędzić czas, pieniądze lub rozwiązać jakiś konkretny problem, jesteś bliżej sprzedaży. Twoim najlepszym podejściem jest zidentyfikowanie dyrektora lub menedżera, który jest najbardziej zagrożony, i pozyskanie ich wsparcia jako mistrza w organizacji.

4. Wygeneruj wskaźniki ROI

Kiedy zaczniesz doceniać bolączki potencjalnego klienta, uzgodnij wskaźniki ROI. Możesz mieć wpływ na konkretne metryki, które pokazują wartość, ale ważne jest, aby uzgodnić kryteria wydajności podczas procesu sprzedaży. Kryteria te posłużą do wykazania trwałej wartości.

5. Dostosuj ofertę

Transakcje na skalę korporacyjną są nie tylko wymagające, ale zwykle wymagają również znacznej personalizacji. Przygotuj się na więcej. Pracuj jako partner, a nie tylko dostawca. Na przykład współpracuj nad nowymi funkcjami i funkcjami. Wiele firm zajmujących się oprogramowaniem sprzedaje produkty, zanim będą gotowe, dzięki czemu klienci korporacyjni mogą wnieść wkład w nowe funkcje.

6. Nie zaniżaj ceny

Pamiętaj, że sprzedaż w przedsiębiorstwie ma na celu zaspokojenie określonej potrzeby lub rozwiązanie konkretnego problemu biznesowego. Nie chodzi o cenę. Chodzi o wartość rozwiązania, bez względu na to, czy zmniejsza koszty, czy przyspiesza operacje, łatwość wdrażania i łatwość zarządzania. Sprzedaż korporacyjna jest warta więcej, ale kosztuje też więcej ze względu na potrzebę dodatkowej personalizacji i wsparcia. Sprzedawaj długoterminowe ROI, a nie cenę.

7. Zostań konsultantem

Sprzedaż korporacyjna to przede wszystkim sprzedaż rozwiązań. Największą wartość życiową dla każdego klienta korporacyjnego jest wynikiem zaangażowania doradczego. Pamiętaj, aby włączyć zespół ds. sukcesu klienta na wczesnym etapie procesu sprzedaży, aby mógł zrozumieć cele potencjalnego klienta i pokazać mu, jak sprostać wyzwaniom. Zaangażowanie doradcze nie tylko ułatwia pokazywanie bieżącej wartości, ale także daje większą szansę na odnowienia i dosprzedaż.

Outsourcing sprzedaży przedsiębiorstw

Nie ma wątpliwości, że sprzedaż w przedsiębiorstwie to długotrwały i złożony proces. Jest wiele elementów do opanowania i tyle samo rzeczy, które mogą pójść nie tak, dlatego warto zlecić na zewnątrz aspekty programu sprzedaży przedsiębiorstwa.

MarketStar może pomóc wypełnić luki w procesie sprzedaży przedsiębiorstwa. Nasze podejście do sprzedaży jako usługi może pomóc w sfinalizowaniu następnej transakcji korporacyjnej. Oferujemy usługi obejmujące kwalifikację potencjalnych klientów, zarządzanie kontem, wsparcie inżyniera sprzedaży, usługi związane z sukcesem klienta, a także zapewniamy analizy i narzędzia potrzebne do wykazania zwrotu z inwestycji i zwiększenia lojalności klientów.

Nie ma powodu, aby zajmować się wyłącznie sprzedażą korporacyjną. Dostarczymy ekspertyzę, kiedy i gdzie jej potrzebujesz. Aby dowiedzieć się więcej, koniecznie przeczytaj nasz przewodnik Pełny zespół sprzedaży B2B: Wyspecjalizowane role sprzedażowe w celu przyspieszenia cyklu sprzedaży.

Przycisk e-booka pełnego zespołu sprzedaży B2B czytaj teraz