Mój przewodnik w 9 krokach, jak przyciągnąć niezależnych klientów „A-level”

Pamiętasz, jak tworzyłeś najbardziej niesamowite koncepcje logo dla tego klienta?

Wyrzuciłeś go z parku. Całkowicie przybity krótki. Tak podekscytowany własnymi umiejętnościami, że nie mogłeś zetrzeć uśmieszku z twarzy podczas zapisywania pliku PDF.

Ty. Był. Zachwycony.

Odpalasz e-mail i cierpliwie czekasz. Wiesz, że wśród pomysłów, które stworzyłeś, jest zwycięzca i nie możesz się doczekać odpowiedzi… zasypując cię pochwałami… mówiąc znajomym, że jesteś najlepszym projektantem w mieście…. wielbienie ziemi, po której chodzisz itp…

…I wtedy nadchodzi.

W ciągu 30 minut otrzymasz odpowiedź z informacją, że nie podoba im się żadna z nich.

Oskarżają cię, że nie słuchasz ich właściwie, a jedyne, co mają, to: „Nie mogę tego do końca położyć, ale po prostu nie o to mi chodziło. Czy możesz spróbować jeszcze raz?

Potrzebujesz więcej klientów?

Uzyskaj więcej pracy jako freelancer dzięki naszej BEZPŁATNEJ książce: 10 nowych klientów w 30 dni . Wpisz swój adres e-mail poniżej, a wszystko jest twoje.

Pobierz teraz

Twoje serce po prostu tonie.

Trudni klienci są do bani. Miażdżą twoją kreatywność, sprawiają, że zastanawiasz się nad swoimi zdolnościami i przyprawiają cię o bóle głowy, których nie potrzebujesz. Nie wspominając o ogromnym zużyciu czasu na swoje zasoby.

Miałem z nimi sprawiedliwy udział od 10 lat w biznesie. Przez lata nauczyłem się jednak dostrzegać ich o milę i mam wbudowane receptory w stanie wysokiej gotowości, które wysyłają sygnały dymne do mojego zespołu, gdy się zbliżają.

Miałem kiedyś klienta, który zainwestował u nas w stronę internetową tuż przed aktualizacją Google Panda. W ciągu pierwszych 2-3 miesięcy od uruchomienia jej rankingi poprawiły się poza zasięgiem wzroku. Była podekscytowana.

W każdym razie, prawdopodobnie domyślacie się, co stało się później… Google wypuścił Pandę i została spoliczkowana. I oczywiście to wszystko nasza wina. Próbowaliśmy z nią porozmawiać, ale jej indyjska firma SEO obwinia witrynę i nic, co powiedzieliśmy, nie miało znaczenia.

Próbowała wysuwać wszelkiego rodzaju fałszywe roszczenia. Najpierw próbowała powiedzieć, że jesteśmy jej winni 50 000 dolarów utraconego dochodu. Następnie powiedziała, że ​​zapłaciła 30 000 USD na SEO, za które musimy jej zwrócić. A później, kiedy już się nie zapięliśmy, przyznała, że ​​wszystko zmyśliła.

Daliśmy jej 30 dni na znalezienie innej firmy zajmującej się projektowaniem stron internetowych. Była wariatką i najwyraźniej próbowała wyłudzić od nas pieniądze, nie fajna.

Niestety, są tacy klienci jak ona. I przez większość czasu po prostu trzeba się uczyć na własnej skórze, stając się coraz lepszym z każdym koszmarnym klientem. To jest straszne.

A gdybym ci powiedział, że istnieje sposób na uniknięcie takich klientów? Nie wszystkie z nich (hej, nawet ja nie jestem kuloodporny), ale są sposoby na uchronienie się przed bólem i próbami spowodowanymi przez mniej niż idealnych klientów. Cóż, jest…

Witaj w moim 9-krokowym procesie przyciągania klientów klasy „A” (bez obrażania tych, którzy nie są).

Zanim zagłębię się w ten pełny proces, przypomnę, że oferujemy najwyższej jakości rozwiązanie wykonane dla Ciebie, aby znaleźć klientów spełniających Twoje unikalne wymagania. Nazywa się SolidGigs i jest to usługa kierowana przez ludzi, w której dostarczamy ręcznie wybrane idealne możliwości klienta bezpośrednio do Twojej skrzynki odbiorczej każdego dnia tygodnia za niewielką miesięczną opłatą. Możesz wypróbować to za jedyne 2 USD i sprawdzić, czy jest to dobre rozwiązanie dla Twojego niezależnego biznesu.

Jeśli wolisz zrobić to całkowicie samodzielnie, nie martw się. Oto mój zwycięski 9-etapowy proces:

KROK 1: Zbadaj swój idealny awatar klienta.

• Wymień klientów, którzy wydają z Tobą najwięcej pieniędzy. Kim oni są?
• Z kim najłatwiej było sobie poradzić?
• Komu najłatwiej było sprzedać?
• Kto polecił Ci najwięcej biznesu?
• Z kim najbardziej KOCHASZ współpracę? A na jakim rodzaju pracy?

Więc teraz powinieneś mieć swoich najlepszych 5-10 klientów, których chciałbyś sklonować. Zapisz wszystko, co o nich wiesz i napisz dla nich personę. ( Wskazówka: powinieneś również zanotować, kogo nie chcesz więcej, aby być tutaj na bieżąco!)

Świetnie, czas ruszyć dalej.

KROK 2: Odkryj ich wodopoje. Gdzie oni spędzają czas?

• Jakie strony internetowe, fora lub blogi odwiedzają?

• Jakie czasopisma lub biuletyny subskrybują i czytają?

• Z jakich platform mediów społecznościowych korzystają?

• Do jakich stowarzyszeń są oni członkami?

• Na jakie seminaria uczęszczają?

Na tym etapie chodzi o to, aby dowiedzieć się, jakie wodopoje odwiedza Twój idealny awatar. Jeśli nie jesteś pewien, po prostu zapytaj. Gdy już wiesz, znacznie łatwiej jest przyciągnąć więcej dobrych rzeczy.

Zacznijmy więc od przyciągania…

[Tweetuj „Twoje wiadomości mają ogromny wpływ na to, kogo przyciągniesz. #copywriting”]

KROK 3: Zmień komunikaty w swojej witrynie.

Odgrywa to OGROMNY czynnik w przyciąganiu właściwych klientów, więc upewnij się, że Twoja wiadomość i treść są na miejscu. W naszym najnowszym przeprojektowaniu strony internetowej napisałem najpierw całą kopię, zanim dotknąłem jednego piksela, abym mógł się upewnić, że zrobiłem to dobrze.

Celuję w bardziej ugruntowane firmy, profesjonalistów w wieku 30-55 lat, którzy mieli wcześniej witrynę i zostali oszukani przez niewiarygodnych programistów, więc używam subtelnego języka, takiego jak:

„Możesz już być na swojej drugiej lub nawet trzeciej stronie internetowej, ale pozwól, że zadam ci bardzo ważne pytanie. Czy rzeczywiście Twój księgowy sprawdził, ile kosztuje Cię Twoja strona internetowa każdego roku? Możesz być zaskoczony.

Zauważyłeś, że wspominam ich księgowego i mówię o tym, że są na ich drugiej lub trzeciej stronie internetowej? To dlatego, że nie chcę przyciągać startupów. A ponieważ chcę przyciągnąć bardziej ugruntowane firmy z zespołem 5 lub więcej osób, dużo mówię o szkoleniu ich i ich pracowników, posiadaniu jednego centralnego kontaktu dla całego zespołu itp.

Chociaż nie mówię o cenie, pozwalam moim klientom wymknąć się naszym cenom będącym średnim zakresem, ale świetnym stosunkiem jakości do ceny , dzięki czemu mogę uniknąć niskobudżetowych startupów , które nie mają dużo do wydania.

Mówię takie rzeczy jak „Zaoszczędziliśmy jednemu klientowi 16 000 $. Dowiedz się, ile możemy Ci zaoszczędzić.” a nasi klienci mówią takie rzeczy jak „Moja witryna zwróciła się w ciągu pierwszych dwóch miesięcy od uruchomienia”. Widzisz, jak oba te stwierdzenia malują obraz, że nie jesteśmy firmą internetową, która robi tanie strony internetowe za 300 dolarów? Jesteśmy przystępni, tak, ale nie tani.

Twoja wiadomość ma ogromny wpływ na to, kogo przyciągniesz. Zrób to źle, a będą mniej niż idealne. Zrób to dobrze, a wylądujesz w raju dla klientów. Alleluja!

KROK 4: Stwórz bardziej ekskluzywny program poleceń, zarezerwowany tylko dla Twoich najlepszych klientów.

Czy słyszałeś to stare powiedzenie „Ptaki ze stada piór razem”?

Są szanse, że większość Twoich najlepszych klientów ma dostęp do wielu innych najlepszych klientów, takich jak oni. Dlaczego więc nie otrzymać zaproszenia do ich kręgu, oferując specjalne traktowanie tych najlepszych klientów, których wymieniłeś wcześniej. Kawa, lunch, bilety do kina, wino, dodatkowe usługi w domu… ​​lista nie ma końca.

Możesz nawet rozważyć zorganizowanie specjalnej wieczornej sesji informacyjnej dla pięciu najlepszych przyjaciół biznesowych, aby porozmawiać o tym, jak uzyskać więcej z ich witryny. Możesz dać każdej osobie indywidualny audyt strony internetowej, ale przed grupą, aby każdy mógł skorzystać z Twojej wiedzy. Jeśli przyjmiesz takie podejście oparte na wynikach i zaoferujesz fachową poradę w sposób niesprzedający sprzedaży , będą błagać Cię o wzięcie ich pieniędzy na wdrożenie Twoich rekomendacji.

KROK 5: Po prostu wyjdź i powiedz, z kim najlepiej pracujesz.

Nie ma nic złego w rażącym mówieniu o tym, z kim chcesz pracować, to nie jest niegrzeczne. Po prostu bądź mądry i przekształć to w korzyść . Oszczędza to marnowanie cennego czasu zarówno dla Ciebie, jak i dla nich. Celowanie w niszę może być również niezwykle mądrym i dochodowym posunięciem biznesowym.

Załóżmy, że chcesz kierować salony fryzjerskie jako swoją niszę, możesz powiedzieć coś takiego na swojej stronie:

„Jeśli prowadzisz salon fryzjerski i potrzebujesz strony internetowej, która zapewni Ci profesjonalną przewagę nad konkurencją, pozwól swoim klientom z łatwością umawiać się na spotkania w dowolnym momencie, stronę na Facebooku, aby dzielić się swoim niesamowitym talentem ze światem i partner w projektowaniu stron internetowych, to wszystko o wynikach, to jestem twoją dziewczyną.

Nie lubię niczego bardziej niż patrzeć na miny moich klientów, gdy codziennie widzą rezerwacje przylatujące do ich skrzynki odbiorczej z powodu czegoś, co stworzyłem. To właśnie kocham najbardziej i chciałbym pomóc Ci osiągnąć te same wyniki dla Twojej firmy.

Tak jak chcesz znaleźć idealnych klientów dla swojej firmy, tak ja wyszukuję odpowiednich klientów i projekty. Tak się składa, że ​​branża fryzjerska jest moją pasją i podstawową specjalizacją, pomogłam w ponad 130 salonach w ciągu zaledwie dwóch lat. Jeśli jest wzajemne dopasowanie, skontaktuj się z nami, z chęcią pokażę Ci, jak pomogłam innym osiągnąć niesamowity sukces w Internecie i jak mogę Ci pomóc.”

KROK 6: Zareklamuj się w odpowiednich wodopojach.

To takie proste, gdy wiesz, dokąd się udać, z kim rozmawiasz i jakie są ich największe problemy .

Wróć do swojej gorącej listy wodopojów i skonfiguruj reklamę poprzez:

• Sieć reklamowa Google

• Bezpośrednia reklama w newsletterze

• Bezpośredni kontakt z właścicielami blogów lub stron internetowych w celu zawarcia umowy

• Kup Sprzedaj reklamy

Możliwości są naprawdę nieograniczone!

KROK 7: Zajmij się blogowaniem gości!

Blogowanie gości może otworzyć przed Tobą tak wiele drzwi. Wybierz blogi, które przyniosą Ci największą uwagę i oczywiście te, które pasują do Twojego idealnego awatara klienta i pisz NIEZWYKŁĄ treść.

Można zacząć od małych rzeczy. Twórz świetne relacje z właścicielami i przedstawiaj im swoje pomysły. Zdziwisz się, jak bardzo są otwarci, jeśli przyjmiesz podejście, w którym zobaczysz, że próbujesz im pomóc , a nie na odwrót.

Powoli i stabilnie wygrywa ten wyścig. Nawet jeden blog miesięcznie będzie miał ogromny wpływ na przyciągnięcie właściwych klientów, jeśli będziesz pisać jakość nad ilością i we właściwych wodopojach.

KROK 8: Wspólne przedsięwzięcia, partnerstwa i oferty beneficjenta przyjmującego.

Nie zawsze musisz płacić za reklamę. Jeśli jesteś przywiązany do gotówki lub po prostu chcesz być mądrzejszy w zdobywaniu nowego biznesu, powyższe opcje są fantastyczne. Mogą one zająć więcej czasu, zanim dojdą do skutku, ale zdecydowanie są warte wysiłku, gdy już odejdą.

Jeśli na przykład kierowałeś się do salonów fryzjerskich, możesz spróbować ustawić ofertę beneficjenta hosta z National Hairdressing Association lub partnerstwo z hurtowniami dostarczającymi produkty do salonów. Lub same marki produktów do włosów jako sposób na bezpośrednie dotarcie do salonów. To złoto!

Możesz się z tym świetnie bawić, zachęcam do kreatywności! Pomyśl tylko, kto już dużo rozmawia z osobami, z którymi chcesz rozmawiać, a następnie zastanów się, co możesz zrobić, aby wyglądały dobrze lub przynosiły większe zyski. Voila!

KROK 9: Nigdy nie dopasuj ceny ani nie zniżek… nigdy!

Przyznam, że od czasu do czasu udzielamy rabatów za polecenia i znajomych, ale stanowi to precedens, który jest trudny do złamania. Może się okazać, że jeśli zniżkasz na początku, będą próbować cię wyłudzić od ceny za każdy projekt później. Zamiast dyskontowania, stwierdziłem, że lepiej spróbować dodać więcej wartości jako alternatywę.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​dopasowywanie cen jest niebezpiecznym obszarem. Może to być kuszące, zwłaszcza gdy przepływ gotówki jest nieco chwiejny, ale radzę po prostu odejść. Stanowczo określaj swoje korzyści, zawsze mów o wynikach (nie o kosztach) , a jeśli nie widzą wartości, to albo A) nie pasują, albo B) Twoje wiadomości i sposób dostarczania mogą wymagać drobnych poprawek.

To podsumowuje mój 9-krokowy przewodnik dla lepszych klientów, ale zanim zajmiesz się wdrażaniem, chcę również szybko zostawić ci kilka ostatnich perełek mądrości, które odkryłem w trudny sposób radzenia sobie z ponad 2000 klientami…

Rozmawiając z nowymi potencjalnymi klientami, rozważ następujące dzwonki alarmowe i postępuj ostrożnie:

• Kiedy ciągle mówią o swoim napiętym budżecie w pierwszych 10 minutach konwoju.

• Kiedy pierwsze pytanie, które ci zadają, brzmi : „Ile to kosztuje za _____?”

• Kiedy źle mówią o swoim ostatnim designerze, który nigdy nie mógł tego zrobić dobrze.

• Kiedy ich projekt po prostu nie jest zgodny z tym, co najbardziej lubisz robić.

• Kiedy chcą mieć mnóstwo spotkań, zanim się podpiszą i wpłacią depozyt.

• Kiedy wysyłają Ci e-maile ponad 5 razy dziennie z pytaniami. (Materiał stalkera, bądź ostrożny!)

• Kiedy mają nierealistyczną listę funkcji prania, które chcą za 500 USD.

• Kiedy próbują targować się o cenę.

• Kiedy są po prostu niegrzeczni i gwałtowni.

• Kiedy mówią, że mogą to zrobić sami, po prostu nie chcą lub nie mają czasu.

• Kiedy narzucają nierealistyczne terminy, zanim jeszcze podpiszą.

• Kiedy przeczuwasz, że coś jest na rzeczy, zaufaj swojemu instynktowi.

I na koniec nie bój się powiedzieć „nie”. Właściwie to naprawdę, naprawdę dobrze. Spróbuj trochę czasu.

Jaka jest twoja wskazówka numer jeden, jeśli chodzi o przyciąganie lepszych klientów? Porozmawiajmy w komentarzach…

Podtrzymuj konwersację...

Ponad 10 000 z nas prowadzi codzienne rozmowy w naszej bezpłatnej grupie na Facebooku i bardzo chcielibyśmy Cię tam zobaczyć. Dołącz do nas!