Sekrety programów ABM: oto, co musisz wiedzieć o marketingu opartym na kontach
Opublikowany: 2024-04-02
- 10 marca 2024 r
Zawartość
Twój zespół ds. sprzedaży i marketingu aktywnie poszukuje informacji, poszukuje nowych klientów i nawiązuje kontakty z nowymi potencjalnymi klientami. Twoja firma wykonała świetną robotę, identyfikując i obsługując kluczowe segmenty klientów, w wyniku czego Twoja firma zaczęła się rozwijać. Co możesz zrobić, aby utrzymać wzrost strumienia przychodów i zmaksymalizować efektywność swojego zespołu?
Jedną z najlepszych inwestycji, jaką możesz poczynić jako firma, jest program marketingowy oparty na kontach, który pomaga szybko identyfikować wysoko wykwalifikowanych potencjalnych klientów i tworzyć spersonalizowane treści specjalnie dla nich.
Marketing oparty na kontach (ABM) powinien być stosowany w połączeniu z programem wykorzystującym automatyzację marketingu, dając Twoim pracownikom więcej czasu niż kiedykolwiek na skupienie swoich talentów na naprawdę ważnych potencjalnych klientach. Posiadając dobry program ABM i śledząc odpowiednie wskaźniki, Twoja firma może wykładniczo zwiększyć swój zasięg, gromadząc jednocześnie kluczowe dane o swoich klientach i uwalniając czas na skupienie się na innych obszarach działalności.
W tym artykule omówimy podstawową koncepcję strategii ABM, w jaki sposób programy ABM mogą wykorzystać automatyzację do zaangażowania się w tę strategię, w jaki sposób ABM opiera się na spersonalizowanych treściach rynkowych i dlaczego to podejście jest tak ważne dla Twojego zespołu marketingowego, szczególnie jeśli jesteś firmą B2B.
Czym dokładnie jest marketing oparty na koncie?
Marketing oparty na kontach umożliwia firmom tworzenie wysoce spersonalizowanych kampanii marketingowych w oparciu o pragnienia, potrzeby lub zainteresowania określonego konta. Jest to szczególnie korzystne dla firm B2B, ponieważ zamiast kierować ofertę do milionów potencjalnych klientów, zwykle mają one bardziej ukierunkowaną listę potencjalnych klientów, która wymaga niestandardowych rozwiązań.
Kluczem jest, aby potencjalni klienci czytali Twoje e-maile, a można to osiągnąć jedynie poprzez dostarczanie wysoce spersonalizowanych, odpowiednich treści za pośrednictwem ABM. Liczby z pewnością się kumulują, ponieważ ABM osiąga o 208% większe przychody niż tradycyjne działania marketingowe.
W jaki sposób marketing oparty na kontach może pomóc mojemu zespołowi marketingowemu w opracowywaniu strategii?
Wspaniale jest mieć rosnący krąg nabywców, ale często przytłacza to zespoły sprzedaży i marketingu. Kluczem do sukcesu jest dotarcie do potencjalnych klientów o dużych możliwościach, co z kolei umożliwi Twojemu zespołowi marketingowemu tworzenie skuteczniejszych zautomatyzowanych kampanii marketingowych.
W rezultacie Twoja firma będzie miała skupioną grupę potencjalnych klientów, którzy wydają dużo pieniędzy i którzy będą zadowoleni z otrzymywania od Twojej firmy przekonujących i trafnych treści, co będzie zyskiem dla wszystkich.
Jednym z przykładów pomocy ABM w ogólnej strategii marketingowej jest rozważenie, z jakiej platformy korzystają najczęściej Twoi potencjalni potencjalni klienci, zanim zaangażują się w kampanie marketingowe – na przykład, jeśli są obecni na Facebooku, a nie na Twitterze, inwestowanie w reklamy na Twitterze nie miałoby sensu . Podobnie, jeśli Twoje konta docelowe działają głównie w czasie EST, wysłanie im zimnego e-maila o godzinie 23:00 czasu wschodniego nie byłoby pomocne.
Należy jednak zawsze pamiętać, że chociaż ABM czyni cuda w zakresie generowania sprzedaży i zwiększania przychodów, ma również bardzo ważną rolę do odegrania w długoterminowym rozwoju firmy.
Dane, które zbierzesz na temat zachowania konta, preferencji i nawyków związanych z wydatkami za pośrednictwem ABM, są niezbędne dla dalszego powodzenia przyszłych kampanii marketingowych.
Z tego powodu istotne jest, aby Twoja firma posiadała system przechowywania oparty na chmurze, który umożliwia wielu użytkownikom dostęp do informacji marketingowych, zasobów cyfrowych i informacji o klientach. Plan przechowywania oparty na chmurze, najlepiej taki, który można połączyć z systemem CRM, to dobra inwestycja, która pozwoli uporządkować wszystkie dane i ułatwić ich odzyskiwanie.
Niezawodny plan przechowywania danych w chmurze umożliwi Twojemu zespołowi sprzedaży i marketingowi współpracę w tandemie, co jest absolutnie wymagane do pomyślnego wdrożenia ABM.
W jaki sposób ABM wykorzystuje automatyzację?
Jak wysoce spersonalizowane treści mogą współpracować z automatyzacją?
Automatyzacja marketingu odgrywa kluczową rolę w gromadzeniu danych o segmentach klientów, co następnie wzmacnia Twoje możliwości tworzenia spersonalizowanych treści.
Załóżmy na przykład, że udało Ci się przyciągnąć uwagę czołowego potencjalnego klienta dobrze przygotowanym postem na blogu na temat, który jest dla niego bardzo interesujący. Potencjalny klient otwiera link, czyta post, a następnie klika inny link z Twojej witryny. Dzięki śledzeniu strony internetowej możesz zobaczyć, który produkt/usługę kliknął potencjalny klient, i automatycznie uruchomić zadanie dla przedstawiciela handlowego, aby mógł skontaktować się z nim za pośrednictwem biznesowej wiadomości tekstowej lub rozmowy telefonicznej.
Innym doskonałym przykładem automatyzacji w ABM jest kampania cold mailingowa.
Dzięki technice ABM marketerzy przeprowadzili badania i stworzyli listę docelowych kont, dla których pracują nad tworzeniem niestandardowych treści. Ta spersonalizowana treść jest sercem i duszą ABM i oczywiście tej części nie można zautomatyzować.
Jednak automatyzacja może uchronić Twoich współpracowników przed marnowaniem czasu, automatycznie dodając nazwiska, tytuły, nazwy firm, najnowsze publikacje i inne informacje do szablonu wiadomości e-mail.
Automatyzacja marketingu może śledzić współczynnik klikalności linków w wiadomości e-mail i ustawić wyzwalacz, aby wysłać czytelnikowi kolejną wiadomość e-mail związaną konkretnie z przedmiotem, którym się zainteresował. Pomimo tego skupienia się na spersonalizowanych treściach, 68% programów ABM wykorzystuje automatyzację do zwiększania zasięgu.
Jak mogę wykorzystać ABM do ukierunkowania i wdrożenia osobistej komunikacji i zaangażowania klientów?
Najpierw Twój zespół musi określić, które konta najprawdopodobniej będą kontami generującymi duże wydatki. Wyniki tego badania będą zależeć od tego, jak wyspecjalizowana jest Twoja firma. W przypadku niektórych przedsiębiorstw będzie to kilka dużych firm, a w przypadku innych będzie to większa grupa średnich przedsiębiorstw z małej branży. Wiele programów ABM może pomóc w tym procesie, na przykład poprzez śledzenie zainteresowania określonymi produktami lub usługami.
Następnie musisz zidentyfikować decydentów z każdego konta, zebrać dane kontaktowe do swojej listy e-mailowej i uporządkować te osoby według tytułu lub działu. Jest to kolejne zadanie, w którym programy ABM mogą pomóc, przeszukując swoją bazę danych.
Następnym krokiem jest utworzenie spersonalizowanej treści dla każdego konta, a jeśli chcesz pójść jeszcze dalej, możesz stworzyć niestandardową treść dla każdej osoby z poziomu konta. Zawsze należy pamiętać, że chociaż to, co motywuje dyrektora generalnego do podjęcia decyzji, może różnić się od tego, co motywuje dyrektora finansowego do podjęcia decyzji, treści marketingowe muszą mieć na celu pomóc obu stronom w osiągnięciu konsensusu w sprawie zakupu Twojego produktu.
Teraz, gdy masz już listę docelowych kont, ich kluczowych interesariuszy i niesamowitą niestandardową treść, jaki jest następny ruch? Przeprowadź badania, aby sprawdzić, który kanał będzie najprawdopodobniej najskuteczniejszy przy wysyłaniu takich komunikatów. Wiadomo, że dyrektorzy generalni lubią korzystać z LinkedIn, podczas gdy dyrektor finansowy może chętniej odpowiadać na e-maile. Po raz kolejny jest to obszar, w którym pomocne jest wsparcie programu ABM.
Niezależnie od tego, czy korzystasz z programu specjalnie dla ABM, czy nie, w trakcie tego procesu nigdy nie zapominaj, jak ważne jest gromadzenie, przechowywanie i organizowanie ważnych danych, które otrzymasz w związku z tymi kontami.
Pomiary te będą ważne przy optymalizacji przyszłych kampanii marketingowych, a także mierzeniu i porównywaniu wyników. Na przykład marketing e-mailowy przynosi korzyści zwłaszcza dzięki podejściu ABM. W 2020 roku wielu z nas przyzwyczaiło się do otrzymywania dużej liczby e-maili marketingowych. Mimo że często od niechcenia przewijamy i/lub usuwamy te wiadomości, marketing e-mailowy nadal pozostaje najskuteczniejszym narzędziem marketingowym w dzisiejszym cyfrowym krajobrazie.
Podsumowując, wyraźnie widać, że ABM osiąga wyniki dla firm B2B. Chociaż wymaga to wielu badań, tworzenia treści i strategii, wiele bardziej czasochłonnych elementów ABM można zautomatyzować za pomocą programów ABM. Jeśli to możliwe, poleganie na automatyzacji marketingu ma dodatkową zaletę polegającą na rejestrowaniu danych o potencjalnych klientach, które mogą być cenne dla Twojej długoterminowej wizji.
Co to jest plan konta sprzedażowego i jaką rolę odgrywa w ABM)?
Ponieważ ABM opiera się na wiadomościach kierowanych laserowo, potrzebujesz centralnego miejsca, w którym będą przechowywane wszystkie najważniejsze szczegóły dotyczące Twoich docelowych kont.
Bez tego „jednego źródła prawdy” znacznie trudniej jest skutecznie tworzyć wysoce spersonalizowane treści.
A jeśli nie możesz tworzyć wysoce spersonalizowanych treści, tak naprawdę w ogóle nie robisz ABM – po prostu wysyłasz kilka przeważnie ogólnych kopii na niewielką liczbę kont, co nigdy nie zapewni Ci potrzebnego zwrotu z inwestycji.
Tym „pojedynczym źródłem prawdy” jest plan konta sprzedażowego. Powinien zawierać takie informacje jak:
- Proces decyzyjny Twojego konta docelowego
- Firmy, z którymi konkurujesz, aby wygrać ich interesy
- Twoja ogólna strategia zamknięcia
Pomyśl o tym jak o podręczniku zawierającym wszystkie informacje, których możesz potrzebować, aby skutecznie zaprezentować ofertę swoim docelowym klientom. Jest to jedyny dokument, który powie Ci wszystko o tym, co wyróżnia Twoje konto docelowe, na przykład:
- Kogo powinieneś spróbować poznać? Kto wchodzi w skład komisji zakupowej i kim są jej kluczowi interesariusze?
- Jakie są teraz ich priorytety? A jak te priorytety odnoszą się do Twojego produktu?
- Z jakich kanałów warto korzystać, aby mieć pewność, że Twoje treści dotrą do właściwych osób?
- W jaki sposób marketerzy i przedstawiciele handlowi zapewnią odpowiedni poziom wsparcia na każdym etapie strategii ABM?
- Jakie prawdopodobne zastrzeżenia mieliby wobec zakupu Twojego produktu w tej chwili?
Jak stworzyć skuteczny plan konta sprzedażowego
Powinno już być jasne, dlaczego plan konta sprzedażowego jest istotną częścią strategii ABM. Oto jak zbudować taki, który działa:
1. Określ, które konta wymagają szczegółowego planu
Nie da się uciec od faktu, że choć jest to ważne, planowanie konta sprzedażowego może pochłonąć dużo czasu i zasobów.
Podobnie jak ABM.
Zanim podejmiesz strategię ABM, musisz upewnić się, że potencjalna nagroda jest warta wszystkich początkowych inwestycji w pielęgnowanie leadów i tworzenie treści.
W przypadku mniejszych kont zwrot z inwestycji po prostu nie istnieje, co oznacza, że po prostu nie potrzebują planu konta sprzedażowego.
2. Przeprowadź analizę swojego konta
Ustaliłeś zatem, że dane konto wymaga planu konta sprzedażowego.
Teraz nadszedł czas, aby zebrać i przeanalizować dane, aby zrozumieć, czego chcą te konta (i gdzie pasuje Twój produkt). W szczególności dowiesz się:
- Ich cele biznesowe
- Ich największe skupienie w tej chwili
- Nazwiska decydentów
- Ich obecny proces osiągania tego, co robi Twój produkt
- Porównanie Twojego produktu z innymi potencjalnymi opcjami
Prawdopodobnie będziesz musiał skorzystać z wielu źródeł, aby zebrać wszystkie te informacje. Ogólne informacje o firmie powinny być dostępne na LinkedIn, a także na jej stronie internetowej i w materiałach prasowych. Aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje, prawdopodobnie będziesz musiał zapytać ich bezpośrednio.
3. Spraw, aby Twoje dane były przydatne
Masz wszystkie potrzebne dane – gratulacje!
Pamiętaj jednak, że nie piszesz biografii swojego konta docelowego. Tworzysz plan strategiczny. A dane te są mniej więcej bezwartościowe bez wglądu i działań.
Na podstawie analizy wszystkich dostępnych informacji, co jest najważniejszą rzeczą, którą powinieneś teraz zrobić, aby zaangażować to konto i wykazać swoją wartość?
A co powiesz na to w ciągu najbliższych 30 lub 90 dni?
Na przykład być może w ciągu pierwszego miesiąca lub dwóch będziesz chciał skoncentrować się na budowaniu świadomości marki wśród kluczowych decydentów poprzez raporty rynkowe, informacje o trendach lub wywiady z liderami opinii w ich przestrzeni. Następnie, około trzeciego miesiąca, zaczniesz omawiać swój produkt za pomocą informacyjnych filmów, przewodników i studiów przypadków.
Jeśli jest to naprawdę duży rachunek, który uzasadnia tak długi cykl sprzedaży, warto spojrzeć jeszcze dalej – do roku, a nawet dwóch lat w przyszłości.
4. Wykonaj swój plan konta sprzedażowego
Teraz nadszedł czas, aby zastosować wszystkie informacje, które zebrałeś, pociągając za spust swojej strategii ABM.
Na początek Twój „otwieracz” – niezależnie od tego, czy będzie to e-mail, rozmowa telefoniczna, wiadomość LinkedIn InMail czy coś zupełnie innego – powinien zostać stworzony przez osobę, która w pełni rozumie konto.
Ta wiedza powinna być natychmiast oczywista dla Twojego konta docelowego. Może to wyglądać mniej więcej tak:
- Widziałem, że właśnie otworzyłeś biuro w Atlancie…
- Zauważyłem, że obecnie prowadzisz rekrutację na stanowisko CMO…
- Dowiedziałem się, że Twój największy rywal zamierza wprowadzić na rynek nowy produkt…
- Z informacji, które zebrałem, wynika, że Twoimi najważniejszymi celami są X, Y i Z, prawda?
Jak mierzyć działania marketingowe na koncie
Mierzenie wskaźników ABM to znacznie więcej niż tylko ustalanie wskaźników KPI. Zanim zaczniesz, musisz strategicznie podejść do sposobu tworzenia procesu śledzenia wskaźników. Dwie rzeczy, które musisz zrobić przed rozpoczęciem śledzenia danych, to ustawienie wskaźników przed rozpoczęciem i automatyzacja procesu.
1. Zanim zaczniesz, ustaw swoje wskaźniki 
Jednym z największych błędów popełnianych przez ludzi podczas tworzenia strategii marketingowej opartej na kontach jest zapominanie o ustaleniu wskaźników przed wprowadzeniem planu w życie. Dlaczego jest to problem? Z tego samego powodu, dla którego nie rozpocząłbyś eksperymentu naukowego bez uprzedniego postawienia hipotezy.
Ustalenie, jak wygląda sukces przed wdrożeniem nowej strategii ABM, pomoże Twojemu zespołowi szybko odkryć, co się sprawdza, a co nie. Jeśli dysponujesz danymi bez hipotezy, możesz je ukształtować tak, aby pasowały do dowolnej narracji. I choć może to pomóc Ci dobrze wyglądać przed szefem, nie poprawia to jakości obsługi klienta.
Jak mierzyć dane po ich wybraniu?
Kiedy już zdecydujesz, na które wskaźniki chcesz kierować, możesz skupić się na ich śledzeniu. Można to wszystko zmierzyć ręcznie w arkuszach kalkulacyjnych, ale może to być bardzo czasochłonne. Większość profesjonalistów będzie korzystać z oprogramowania CRM do śledzenia wszystkich swoich wysiłków związanych z ABM.
Według raportu G2 CRM Grid Report z jesieni 2019 r. 86% klientów oprogramowania CRM twierdzi, że produkt, z którego korzystają, spełnia niezbędne wymagania potrzebne do wsparcia ich strategii marketingowej.
Dlaczego ta liczba jest tak wysoka? Dzieje się tak dlatego, że oprogramowanie CRM robi to wszystko. Umożliwia użytkownikowi utworzenie ustalonego zestawu funkcji związanych ze sprzedażą, śledzenie kluczowych klientów w całym procesie sprzedaży i zarządzanie wszystkimi danymi dotyczącymi wcześniej określonych wskaźników KPI w jednym miejscu.
2. Zautomatyzuj małe rzeczy 
Prawdopodobnie możesz powiedzieć, że marketing oparty na kontach nie jest czymś, co robisz w połowie, jest to wszystko albo nic. Dlatego tak ważne jest, aby maksymalnie zautomatyzować proces. Dzięki temu Twój zespół może skupić się na ważniejszych sprawach, a Ty masz więcej czasu na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami. Wiele firm decyduje się na wykorzystanie oprogramowania do automatyzacji marketingu na tej części procesu.
Jonathan Herrick, dyrektor generalny BenchmarkONE , platformy do automatyzacji marketingu i CRM, wierzy w siłę automatyzacji w marketingu opartym na kontach. „Dzięki oprogramowaniu do automatyzacji marketingu możesz zoptymalizować i spersonalizować swoje przepływy pracy. Dzięki temu nawet jeśli kierujesz reklamy na dużą liczbę kluczowych klientów, do każdego z nich zostanie wysłana treść odpowiadająca jego konkretnym potrzebom wraz z odpowiednim komunikatem, a żaden z tych cennych potencjalnych klientów nie zostanie zaniedbany”.
Jak zautomatyzować strategię ABM
Według raportu G2 Marketing Automation Grid Report z jesieni 2019 r. 88% klientów oprogramowania do automatyzacji marketingu twierdzi, że produkt, którego używają, spełnia niezbędne wymagania potrzebne do wsparcia ich strategii marketingowej. Najlepsza część? Z tego samego raportu wynika, że klienci zauważyli oczekiwany zwrot z inwestycji już po 10 miesiącach wdrożenia.
Automatyzacja marketingu świetnie sprawdza się zarówno w przypadku automatyzacji, jak i testów A/B, co ma kluczowe znaczenie dla każdego, kto na bieżąco buduje strategię marketingową opartą na kontach. Możesz wyeliminować domysły i żmudną pracę, automatyzując małe rzeczy, które zwykle pochłaniają Twój czas.
Rozwiązania oprogramowania do automatyzacji marketingu dają również użytkownikom możliwość:
- Generuj formularze i strony docelowe, aby zebrać informacje o potencjalnych klientach
- Kontaktuj się z celami za pośrednictwem wielu kanałów po określonych akcjach, wyzwalaczach lub okresach czasu
- Zarządzaj leadami, włączając w to pielęgnowanie leadów i punktację leadów
Gdy już wszystko zautomatyzujesz, zaczyna się zabawa. Możesz użyć tych rozwiązań oprogramowania do automatyzacji marketingu, aby remarketingować klientów, którzy mogli przegapić Twoją wiadomość za pierwszym razem. Dzięki temu możesz uzyskać jak największy zwrot z każdej wydanej złotówki i przyciągnąć uwagę kluczowych klientów.
4 wskaźniki ABM, które Twój zespół musi śledzić 
Teraz, gdy masz już opracowaną metodologię i szczegóły śledzenia danych, czas zdecydować, w jaki sposób będziesz śledzić sukces swojej kampanii ABM. Ma to kluczowe znaczenie dla prawidłowego funkcjonowania programu marketingowego opartego na koncie. Gdy osoby spoza Twojego zespołu poproszą Cię o udowodnienie sukcesu programu, te wskaźniki będą pomocne.
1. Wpływ na przychody
Na ścieżce sprzedaży istnieje kilka punktów styku, które wpływają na decyzje podejmowane przez klienta, ale nie oznacza to, że każdy otrzymuje uznanie, na jakie zasługuje. Jeśli ktoś przeczyta Twój post na blogu i ostatecznie zostanie klientem, Twoje treści pomogły wpłynąć na jego przychody.
Może się to wydawać małym kawałkiem tortu, w ABM chodzi o zbiorowy wysiłek zespołu. Każdy e-mail wysłany do potencjalnego klienta, każdy post na blogu przeczytany przez potencjalnego klienta i każde seminarium internetowe, na które się zapisał, jest częścią cyklu życia ABM. Śledzenie punktów styku, które generują największe przychody, pomoże Ci dostosować program tak, aby szybciej konwertować potencjalnych klientów, wydając mniej pieniędzy.
2. Długość cyklu sprzedaży
Marketing oparty na kontach ma na celu przyspieszenie procesu sprzedaży. Zacznij od określenia średniej długości, jaką klient spędza w cyklu sprzedaży, a następnie staraj się przyspieszyć ten proces. Łatwo jest dać się wciągnąć w pomysły na tworzenie niestandardowych treści dla potencjalnych klientów i stracić z oczu ostateczny cel.
Jeśli Twoja strategia ABM wydłuża czas potrzebny na zamknięcie transakcji, w rzeczywistości wyrządzasz więcej szkody niż pożytku. Albo, co gorsza, może Twoja strategia ABM faktycznie powoduje, że potencjalny klient się waha i wycofuje się z umowy. Należy zwracać uwagę na te rzeczy podczas wdrażania i wdrażania strategii ABM.
3. Zwrot z inwestycji
Kierowanie reklam na największe konta warte najwięcej pieniędzy może wydawać się dobrą strategią, ale może to nie być właściwa strategia. Jeśli pozyskanie klienta kosztuje Cię więcej niż pieniądze zarobione na zamkniętej transakcji, zmarnowałeś swoje wysiłki. ROI z pozyskiwania klientów jest kluczowy: dlatego ważne jest, aby skupić się na dotarciu do właściwych klientów.
Jak określić idealnego klienta
Marketing oparty na kontach działa, gdy koncentrujesz się na idealnym kliencie. Idealny klient to nie tylko ten, który przyniesie największe przychody. Tak naprawdę istnieje kilka czynników, które należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji, na jakie konta kierować strategię ABM.
Najlepsi klienci pozostają z Twoją firmą przez dłuższy czas, nie mają zewnętrznych potrzeb w zakresie obsługi klienta i będą promować Twoją markę za pomocą marketingu szeptanego. Łatwym sposobem na określenie, kim są ci klienci, jest utworzenie profilu klienta.
Posiadanie wszechstronnego CRM umożliwia natychmiastowy dostęp do danych klientów. Możesz śledzić wszystko, od wielkości firmy i geolokalizacji po treści, z którymi wchodzą w interakcję w Twojej witrynie i jakie e-maile klikają. Dzięki tym kluczowym statystykom dowiesz się, kim jest Twój idealny kupujący i na jakie rodzaje kont powinieneś kierować reklamy w przyszłości.
4. Utrzymanie klienta
Wszystkie te wysiłki nic nie znaczą, jeśli stracisz nowego klienta po wygaśnięciu jego umowy. Musisz nadal zachwycać swoich klientów, gdy już zdobędziesz ich firmę, i utrzymywać kontakt poprzez zarządzanie relacjami, a nawet biuletyny e-mailowe. Śledzenie liczby Twoich klientów, którzy pozostają w Twojej firmie, może pokazać, gdzie są słabe strony Twojej strategii ABM.
Czy Twoi klienci czuli, że nie dotrzymałeś części umowy? Czy produkt nie zrobił tego, co obiecał? Dlaczego tracisz nowy biznes? Oto pytania, które należy zadać, śledząc utrzymanie klientów.
I nie chodzi tylko o utrzymanie nowych klientów, ostatecznie Twój zespół sprzedaży będzie chciał zaoferować tym klientom bardziej luksusowe oferty. W jaki sposób Twoja strategia ABM pomaga zamykać te transakcje i zwiększać sprzedaż kluczowych klientów? Śledzenie tego jest równie ważne, jak pozyskiwanie nowych przedsiębiorstw.
Streszczenie
Jak zawsze, zrozumienie klientów i dostarczanie znakomitych treści oraz skutecznych kampanii marketingowych ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy, a tej części nigdy nie da się zautomatyzować.
Na szczęście wiele zadań bardziej administracyjnych i zorientowanych na dane można teraz wykonać w sposób automatyczny za pomocą programów ABM, uwalniając czas zespołu ds. sprzedaży i marketingu na skupienie się na tym, co robi najlepiej: łączeniu się z odbiorcami i finalizowaniu transakcji.
Danem Friesem
Dan Fries jest niezależnym pisarzem i pełnoetatowym programistą Rusta. Poszukuje zbieżności trendów technologicznych, ze szczególnym uwzględnieniem cyberbezpieczeństwa, mikromobilności i inteligentnych miast (??). Dan lubi jeździć na snowboardzie i mieszka w Hongkongu ze swoim zwierzakiem rasy beagle, Teddy.
