Główne różnice między SDR a Account Executive

Sujan Patel

• 29 czerwca 2022

Jeszcze kilkadziesiąt lat temu większość firm miała tylko dwa rodzaje pozycji sprzedażowych – sprzedaż wewnętrzną i sprzedaż zewnętrzną.

Podczas gdy przedstawiciele wewnętrzni uderzali w telefony i wysyłali listy, zespół z zewnątrz pukał do drzwi, chodził na spotkania i uczestniczył w wydarzeniach.

Każdy był ważny dla sukcesu firmy i miał swoją integralną część procesu sprzedaży.

Szybko do przodu do dnia dzisiejszego i sprawy stały się jeszcze bardziej wyspecjalizowane. Dzisiejsze funkcje sprzedażowe polegają na wielu ściśle określonych rolach do wykonywania wszelkiego rodzaju zadań. Typowa organizacja sprzedaży może mieć przedstawicieli ds. rozwoju biznesu, przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR), kierowników sprzedaży, kierowników ds. klientów i innych.

W tym przewodniku omówimy, na czym polega rola SDR i Account Executive. Plus kluczowe umiejętności potrzebne do odniesienia sukcesu na dowolnym stanowisku i wskazówki dotyczące zdobycia pracy.

Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży?

Na początku roku biznesowego firmy wyznaczają sobie cele strategiczne.

Często robią matematykę na wszystkich mniejszych celach, które muszą zostać osiągnięte, aby osiągnąć swój nadrzędny cel.

Na przykład, aby osiągnąć X milionów dolarów przychodów, muszą zachować Y% swojej obecnej bazy klientów, jednocześnie zamykając Z nowych umów miesięcznie.

Te bardziej szczegółowe cele mają bezpośredni wpływ na przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży, który ponosi ostateczną odpowiedzialność za pozyskiwanie klientów wychodzących.

SDR-y mogą zasiadać w zespołach sprzedaży lub marketingu, ale najczęściej zgłaszają się do menedżerów w dziale sprzedaży. To do nich należy wygenerowanie wystarczającej liczby leadów, aby trafić na te X nowych ofert miesięcznie, biorąc pod uwagę średni współczynnik konwersji firmy na leady do sprzedaży.

Po zidentyfikowaniu celów i podzieleniu ich na mniejsze cele na poziomie zespołu, przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży rozpoczynają zadanie zimnego poszukiwania przez e-mail i telefon.

Mogą dotrzeć do dziesiątek, a nawet setek osób każdego dnia w nadziei na rozpoczęcie rozmowy i przeniesienie potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży.

Aby odnieść sukces w tej roli, przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży musi zostać specjalistami edukacyjnymi, wykorzystując swoją wiedzę produktową i branżową do pomocy potencjalnym klientom w rozwiązywaniu rzeczywistych problemów biznesowych.

Jaka jest rola przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży?

W grze SDR wielkość aktywności jest wszystkim. Ogólnie rzecz biorąc, im więcej (efektywnych) połączeń telefonicznych i e-maili wyślesz, tym więcej potencjalnych klientów zamienisz w potencjalnych klientów.

Mając to na uwadze, większość przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży ma dość uporządkowane i konsekwentne obciążenie pracą. Typowy dzień w życiu może wyglądać tak:

• Sprawdź w kalendarzu spotkania tego dnia
• Sprawdź e-mail, aby sprawdzić, czy potencjalni klienci odpowiedzieli lub zaangażowali się w ich e-mail
• Sprawdź pocztę głosową, aby sprawdzić, czy otrzymali jakieś oddzwonienia
• Weź udział w codziennym standup
• Sprawdź media społecznościowe pod kątem bezpośrednich wiadomości i zaangażowania
• Rozpocznij wyszukiwanie na zimno za pomocą połączeń wychodzących i e-maili
• Weź udział w spotkaniach sprzedażowych
• Wysyłaj kolejne zapytania lub prośby o połączenie za pośrednictwem mediów społecznościowych
• Sprawdź dzienniki aktywności i wydajności zespołu
• Przeprowadź indywidualną recenzję z menedżerem
• Więcej zimnych poszukiwań za pomocą połączeń wychodzących i e-maili

Kim jest Account Executive?

Podstawowym obowiązkiem opiekuna klienta jest wspieranie kont klientów organizacji. Zwykle są pierwszą lub drugą osobą w organizacji, która zajmuje się kontem, prawdopodobnie po przedstawicielu handlowym pierwszej linii.

Często są oni odpowiedzialni za zawieranie transakcji, gdy potencjalny klient został zakwalifikowany i pielęgnowany przez sprzedawcę niższego szczebla.

Po nawiązaniu kontaktu do kierownika ds. konta należy zarządzanie tym kontem poprzez:

• Budowanie relacji
• Identyfikacja możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej
• Obsługa odnowień umów

Czym zajmuje się Account Executive?

Jak wspomniałem wcześniej, Account Executive nie jest tradycyjnym „dyrektorem” w tym sensie, że zwykle nie zarządza dużym zespołem ani nie podlega zarządowi.

Zamiast tego odgrywają wiodącą rolę w nawiązywaniu i rozwijaniu relacji z klientami. Jednak specyfika roli może się różnić w zależności od organizacji:

• W niektórych organizacjach kierownik konta to osoba, która faktycznie finalizuje sprzedaż z potencjalnym klientem.
• W innych mogą być odpowiedzialni za identyfikowanie nowych potencjalnych klientów i potencjalnie za przeprowadzanie ich przez cały proces sprzedaży.
• Ewentualnie mogą zaangażować się natychmiast po zamknięciu transakcji, pomagając we wprowadzaniu nowego klienta i identyfikując możliwości sprzedaży dodatkowej w dalszej kolejności.

Chociaż większość czasu spędzają pracując bezpośrednio z klientami, menedżerowie ds. kont mogą również komunikować się z menedżerami ds. kont, dzieląc się istotnymi informacjami, które pomogą menedżerom ds. kont przejąć kontrolę nad kontem.

Jakie są główne zadania i obowiązki Account Executive?

Biorąc pod uwagę, że ich rola w procesie sprzedaży różni się w zależności od organizacji, role i obowiązki kierownika ds. obsługi klienta również mogą być dość szerokie.

Jednak zazwyczaj obejmują one takie rzeczy jak:

• Identyfikacja potencjalnych kont docelowych za pośrednictwem sieci online i offline.
• Tworzenie (i potencjalnie dostarczanie) skutecznych prezentacji i prezentacji sprzedażowych.
• Budowanie i pielęgnowanie relacji z klientami.
• Osiąganie celów sprzedażowych.
• Rozwiązywanie problemów i zapytań klientów, które pojawiają się przed zamknięciem umowy.
• Poszukiwanie możliwości up-sellingu i cross-sellingu istniejących kont.
• Zrozumienie i zaspokojenie potrzeb i wyzwań klienta.
• Znajdowanie kluczowych trendów poprzez analizę danych.
• Prowadzenie negocjacji i przezwyciężanie potencjalnych obaw.
• Bądź na bieżąco z trendami branżowymi i produktami/rozwiązaniami firmy.

Account Executive a Account Manager: jaka jest różnica?

Rozróżnienie między tymi rolami nie zawsze jest proste, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że niektóre organizacje łączą je w jedno stanowisko.

Na pozór role kierownika konta i kierownika konta są dość podobne: oboje pracują bezpośrednio z klientami i oboje mają na celu budowanie silniejszych relacji.

Jednak podczas gdy nadrzędny cel końcowy – zapewnienie większych przychodów dla firmy – jest taki sam, ich główne cele są zupełnie inne.

Menedżerowie ds. kont zazwyczaj angażują się w ten proces znacznie wcześniej niż menedżerowie ds. kont. Mogą być pierwszą osobą, która nawiąże kontakt z nowym kontem, prowadząc potencjalnego klienta przez lejek sprzedaży, aż będzie gotowy do konwersji, i potencjalnie samodzielnie sfinalizują transakcję.

Z kolei opiekunowie kont angażują się dopiero po podpisaniu umowy.

W tym momencie potencjalny klient stał się pełnoprawnym klientem, a opiekun klienta wkracza do zarządzania relacją – miejmy nadzieję, że w dłuższej perspektywie.

Jednak te dwie role mogą się w pewnym stopniu nakładać, nawet po wkroczeniu opiekuna klienta. Na przykład menedżer ds. konta może być zaangażowany w cały proces onboardingu i może przejąć inicjatywę w zakresie początkowej sprzedaży dodatkowej i możliwości sprzedaży krzyżowej.

Jakich umiejętności potrzebuje Account Executive?

Ustaliliśmy, że obowiązki kierownika ds. obsługi klienta mogą się znacznie różnić, więc nie jest zaskakujące, że aby dobrze funkcjonować w tej roli, kierownik ds. obsługi klienta musi doskonalić szeroki zakres umiejętności i cech. Niektóre z najważniejszych to:

• Komunikacja: to podstawa. Będziesz stale w kontakcie z różnymi potencjalnymi klientami, potencjalnymi klientami i kontami, z których każdy będzie miał własne preferencje komunikacyjne. Musisz odpowiednio dostosować komunikację.
• Empatia: Czy możesz postawić się w sytuacji potencjalnego klienta? Czy rozumiesz problemy, które odczuwają i pragnienie ich rozwiązania? Jeśli tak, masz większe szanse na pielęgnowanie silnych relacji.
• Rozwiązywanie problemów: każdego dnia natkniesz się na mnóstwo problemów. Aby utrzymać rozmach sprzedaży, nie zawsze możesz pozwolić sobie na spędzenie tygodnia na planowaniu swojej odpowiedzi lub omawianiu problemów ze swoim menedżerem.
• Organizacja: Dzień przeciętnego kierownika ds. konta może być dość intensywny i obejmować wiele różnych czynności, więc musisz być zorganizowany i efektywnie zarządzać swoim czasem.
• Negocjacje: prowadzenie negocjacji to umiejętność sama w sobie. Musisz zidentyfikować zastrzeżenia, zanim się pojawią i wymyślić sposoby ich rozwiązania, a jednocześnie znaleźć najlepszą możliwą umowę dla swojej organizacji. Nie chodzi tylko o danie klientowi wszystkiego, czego chce.
• Determinacja: Kierownik ds. konta musi być zdeterminowany, aby uzyskać wyniki. Chodzi o dostrzeżenie celu końcowego i skupienie się na jego osiągnięciu.

Ogólnie rzecz biorąc, tak jak w przypadku każdej innej roli sprzedaży, kierownicy ds. klientów muszą być przygotowani na poświęcenie wielu godzin, aby zachować konkurencyjność i uzyskać wyniki.

5 najważniejszych umiejętności, jakich potrzebuje każdy przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży

Nie każdy jest stworzony na całe życie przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży.

Jest to szybka i wymagająca dużej presji rola – w końcu, jeśli SDR-y nie wykonują swojej pracy, firma nie generuje wystarczającej liczby potencjalnych klientów, co oznacza, że ​​nie zamknie wystarczającej liczby transakcji ani nie osiągnie swoich celów w zakresie przychodów.

Aby zrobić to jako SDR, potrzebujesz tych pięciu umiejętności:

1. Ciekawość

Dobry SDR ma energię, aby wysyłać e-maile i dzwonić przez cały dzień, każdego dnia.

Ale świetny SDR robi to wszystko z poczuciem ciekawości. Nie tylko osiągają cele swojej aktywności; są naprawdę chętni, aby dowiedzieć się więcej o szeroko pojętej branży, w której pracują, konkurencji, z którą mają do czynienia, i klientach, z którymi rozmawiają na co dzień.

To pragnienie wiedzy pomaga im budować zaufanie przez telefon i zdobywać zaufanie ludzi, z którymi rozmawiają, co z kolei pomaga im zamienić więcej potencjalnych klientów w kwalifikowanych potencjalnych klientów.

W związku z tym najlepsze SDR-y nieustannie zadają pytania takie jak:

• Dlaczego ktoś miałby kupować nasz produkt, a nie konkurenta?
• Jaki jest dla mnie najlepszy sposób na pozyskanie potencjalnego klienta od samego początku rozmowy?
• Z jakimi potencjalnymi klientami najlepiej rozmawiam?
• Jak mogę poprawić się w rozmowach z innymi typami potencjalnych klientów?

2. Empatia

W przypadku SDR-ów zdobycie zaufania potencjalnych klientów to długa droga do przekształcenia ich w potencjalnych klientów.

Empatia to kluczowa umiejętność, jeśli chodzi o budowanie zaufania, umożliwiając przedstawicielom zademonstrowanie, że bardziej zależy im na wyzwaniach biznesowych potencjalnego klienta niż na zamknięciu transakcji.

Oczywiście każdy może twierdzić, że jest empatyczny, ale robienie tego to zupełnie inna sprawa.

Empatyczni SDR więcej słuchają niż mówią. W ten sposób mogą naprawdę przyswoić to, co mówi im potencjalny klient.

Powtórz to, co przed chwilą powiedział potencjalny klient, aby mieć pewność, że rozumiesz rzeczy z jego perspektywy, i nie bój się zadawać pytań, dopóki nie dotrzesz do przyczyny problemu, a nie tylko do objawów.

3. Wiedza o produkcie

Oczywiście musisz wiedzieć o swojej branży, konkurencji i klientach. Ale niewiele to znaczy, jeśli nie potrafisz odpowiedzieć na podstawowe pytania dotyczące własnego produktu.

Jeśli Twój produkt nie zmienia się zbytnio, po prostu nie ma wymówki, aby nie znać go od podszewki.

Jeśli jest to bardziej złożone, nadal potrzebujesz podstawowej wiedzy na ten temat – a także musisz wiedzieć, do kogo możesz zwrócić się o bardziej zaawansowaną pomoc podczas procesu demonstracyjnego. Na tym etapie inżynierowie sprzedaży mogą być Twoimi największymi sojusznikami.

4. Umiejętności radzenia sobie z obiekcjami

Prawdopodobnie najtrudniejszą częścią roli SDR jest radzenie sobie z zastrzeżeniami.

Czemu? Ponieważ po prostu nie wiesz, co powiedzą Twoi potencjalni klienci, a jeśli nie odpowiesz w przekonujący sposób, możesz pogrążyć się w całej transakcji.

Należy jednak pamiętać, że jest tylko tak wiele zastrzeżeń . Większość będzie koncentrować się na wspólnych tematach, takich jak cena i terminy. Zapisz każdy zarzut, który usłyszysz i przygotuj przekonującą odpowiedź, którą możesz powtórzyć następnym razem.

Jeśli chodzi o planowanie odpowiedzi, skoncentruj się na pomaganiu potencjalnym klientom w rozpoznaniu wyzwań, przed którymi stoją i w jaki sposób Twój produkt może je złagodzić. Na przykład:

• Sprzeciw: W tej chwili nie mamy na to budżetu.

• Odpowiedź: Mamy klienta z podobnym problemem do Twojego. Kiedy kupili nasz produkt, faktycznie zaoszczędzili X dolarów dzięki wydajności.

• Zarzut: Firma Y sprzedaje podobny produkt do Twojego, ale za dużo taniej.

• Odpowiedź: Produkt firmy Y nie ma tej specyficznej funkcji. Wierzę, że ta konkretna funkcja miałaby duży wpływ na Twój biznes.

5. Nieustępliwość

Nawet wyjątkowe SDR-y usłyszą „nie” znacznie częściej niż „tak”. Pochodzi z terytorium zimnego zasięgu.

To, co odróżnia najlepszych od tych, którzy jeżdżą, to ich zdolność do odkurzania się i natychmiastowego podniesienia telefonu lub napisania kolejnego e-maila.

Jak to robisz? Przyjmując odrzucenie.

Pamiętaj, że każde „nie”, które słyszysz, przybliża Cię o kolejny krok do tego najważniejszego „tak”.

Weź również pod uwagę, że wielu potencjalnych klientów po prostu nie jest w stanie kupić. Im szybciej możesz zdyskwalifikować ich ze swojego procesu i przejść dalej, tym lepiej.

Według badań, zatrudnieni dzisiaj SDR mają tylko 1,4 lat doświadczenia. W 2010 roku minęło 2,5 roku.

Wskazówki dotyczące zdobycia pracy na stanowisku Account Executive

Podobnie jak w przypadku większości zawodów, nie ma uniwersalnego podejścia do objęcia stanowiska kierownika ds. konta. Koniecznie musisz dostosować się do organizacji, o którą się ubiegasz.

Biorąc pod uwagę szeroki zakres ról i obowiązków kierownika ds. klientów, ważne jest, aby dokładnie przeanalizować specyfikację stanowiska, aby upewnić się, że dokładnie rozumiesz, czego się oczekuje. Jeśli coś jest niejasne, nie bój się zapytać rekrutera lub menedżera ds. Rekrutacji przed złożeniem wniosku.

Podobnie kultura firmy jest ważnym czynnikiem. Niektóre organizacje są bardziej swobodne, podczas gdy inne są znacznie bardziej formalne, więc zawsze będziesz chciał dostosować swój ton, aby pasował do ich.

Poza tymi ogólnymi wskazówkami, oto kilka bardziej szczegółowych nakazów, a których nie należy brać pod uwagę przy ubieganiu się o stanowisko dyrektora ds. konta:

Robić:

• Używaj przykładów z życia wziętych: jeśli chodzi o omawianie swoich doświadczeń, pokaż, nie mów. Innymi słowy, nie mów im tylko, jak świetnie się komunikujesz lub jak genialny jesteś w pielęgnowaniu relacji – podaj praktyczne przykłady tego, kiedy w przeszłości stosowałeś te umiejętności w praktyce.
• Przećwicz typowe pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej: Powinieneś być w stanie przewidzieć większość pytań, które zostaną Ci zadane. Mogą to być: Czy możesz opowiedzieć mi o swoich doświadczeniach w sprzedaży? Dlaczego wybrałeś karierę w sprzedaży? Jaki błąd popełniłeś i czego się z niego nauczyłeś? Przygotuj odpowiedzi i przejrzyj je kilka razy.
• Mów pewnie: rozmowy kwalifikacyjne mogą być denerwujące, ale to praca sprzedażowa. Jeśli nie potrafisz jasno i pewnie wyrazić swojego punktu widzenia, nie wzbudza to zbytniej wiary w to, że będziesz w stanie osiągnąć wyniki w „prawdziwym świecie”.
• Sam zadawaj pytania: chcesz pokazać, że interesuje Cię ta konkretna rola, a nie tylko szukanie jakiejkolwiek pracy jako kierownik ds. kont. Jednym z najlepszych sposobów na to jest zadawanie pytań dotyczących pracy. Jak wyglądają możliwości rozwoju? Jakiego szkolenia możesz się spodziewać? Jakie są największe wyzwania, z którymi się zmierzysz?

Nie:

• Pozostaw wszystko przypadkowi: możesz być osobą z natury pewną siebie, ale nie oczekuj, że Twój urok i umiejętność improwizacji zapewnią Ci pracę. Sprzedaż to nie tylko mówienie o dobrej grze – musisz też ciężko pracować. Więc nie idź w niedostatecznym przygotowaniu.
• Spóźnij się na rozmowy telefoniczne, wideo lub osobiste: jeśli dostaniesz pracę, klient prawdopodobnie nie doceni, że spóźnisz się na wcześniej umówione spotkanie. Spóźnienie się na rozmowę kwalifikacyjną stanowi więc zły precedens.
• Po prostu mów o sobie: sprzedaż nie jest rozmową w jedną stronę. Budujesz relacje, wszczynając dyskusje z potencjalnymi klientami. Nie bój się więc zrobić tego samego podczas procesu rekrutacji.

Wskazówki, jak zostać skutecznym przedstawicielem ds. rozwoju sprzedaży

Rola SDR jest bardzo zależna od procesu. Oznacza to, że jeśli masz wrodzone umiejętności wymagane do pracy, istnieją wypróbowane i godne zaufania sposoby na zwiększenie wydajności. Na przykład:

• Znajdź sobie mentora. Kogoś z doświadczeniem, które pomoże Ci rozwiązywać problemy i uczyć się na błędach.

• Przeanalizuj nawyki i ścieżki rozmów dotyczące najlepszych SDR-ów w Twojej firmie. Wybierz, co dla nich działa i zastosuj to we własnych rozmowach z potencjalnymi klientami.

• Czytaj książki sprzedażowe i poszerzaj swoją wiedzę. Poszerzanie horyzontów i przyjmowanie nowych sposobów myślenia może pomóc Ci stać się lepszym sprzedawcą.

• Bądź szczery z potencjalnymi klientami. Zdobądź ich zaufanie, mówiąc otwarcie o ograniczeniach swojego produktu, a także o tym, co robi dobrze.

Jak awansować z SDR do Account Executive

Awansowanie w dzisiejszym świecie nie jest prostym procesem. Niewielu z nas ma prace, które mają jasną liniową ścieżkę i konkretne kamienie milowe do osiągnięcia, zanim automatycznie awansujemy. Nie inaczej jest w przypadku przejścia od przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży (SDR) do pełnoprawnego Account Executive (AE). Jasne, przejście od SDR do AE jest logicznym postępem, ale nie jest to krok, który każdy może – lub powinien – podjąć.

Jeśli Twoim celem jest zostać AE, co musisz wiedzieć, aby pomyślnie dokonać tej zmiany? Koniec z awansem na kierownika ds. księgowości z roli SDR sprowadza się do całkowitego zmiażdżenia twoich liczb. Nie tylko raz – ale za każdym razem . Każdego miesiąca. Co kwartał. Jeśli potrafisz konsekwentnie trafiać do celu jako SDR, możesz spokojnie założyć, że następnym razem, gdy nadarzy się okazja dla kierownika konta, będziesz faworytem.

Możesz również rozważyć pójście do innej firmy. Badania przeprowadzone przez LinkedIn pokazują, że ludzie częściej niż kiedykolwiek zmieniają pracę, a czasami jest to najszybsza droga do stanowiska, na którym naprawdę chcesz. Spróbuj wykorzystać swój profil LinkedIn, udostępniając go rekruterom lub aktywnie wykorzystuj możliwości, które znajdziesz w Internecie.