[Infografika] Sztuczna inteligencja w procesie sprzedaży: nowe wyniki badań i definicja

W miarę postępu technologii sztucznej inteligencji, które stają się coraz bardziej wyrafinowane i intuicyjne, zmieniają one krajobraz sprzedaży: od chatbotów opartych na sztucznej inteligencji zapewniających wsparcie w czasie rzeczywistym po analizy predykcyjne rewolucjonizujące generowanie potencjalnych klientów.

Według Gartnera w ciągu czterech lat 60% pracy sprzedawcy B2B będzie wykonywane z wykorzystaniem generatywnych technologii sprzedaży AI. McKinsey przewiduje, że jedną piątą funkcji zespołów sprzedażowych można zautomatyzować za pomocą sztucznej inteligencji. Choć szacunki są różne, pogląd jest podobny: technologie sprzedaży oparte na sztucznej inteligencji będą miały rewolucyjny wpływ na sprzedaż.

Tymczasem liderzy sprzedaży, specjaliści ds. wspomagania rozwoju, menedżerowie i sprzedawcy mają trudności z przystosowaniem się. Jak przekazali nam podczas niedawnego badania badawczego RAIN Group dotyczącego sztucznej inteligencji w procesie sprzedaży:

„Nie wiemy, od czego zacząć ani co traktować priorytetowo – jest tego tak wiele. Do tego dochodzą obawy dotyczące bezpieczeństwa.”

„To przytłaczające i niejasne, a także wydaje się zbyt czasochłonne, aby zrozumieć, od czego zacząć”.

„Ten proces wymaga więcej pracy, niż twierdzi społeczność dostawców. Różnica między wizją a rzeczywistością jest nadal dość duża.

Zrozumienie technologii i przypadków użycia związanych ze sztuczną inteligencją, przyjęcie narzędzi AI oraz zintegrowanie sztucznej inteligencji z bieżącymi i powstającymi procesami sprzedaży to jedne z wyzwań wymienianych przez specjalistów ds. sprzedaży.

Wielu czuje się przytłoczonych.

To przytłoczenie jest zrozumiałe, o czym wie każdy, kto próbował być na bieżąco z dostępnymi narzędziami AI i ich możliwościami.

Wśród zastosowań AI w sprzedaży można wymienić:

• Modele dużych języków (LLM): pod koniec 2022 r. firma ChatGPT wypuściła największy model LLM, demonstrując moc i możliwości tych narzędzi.
• Integracje: Wiele integracji AI może pomóc poprawić produktywność i efektywność sprzedawców.
• Einstein w integracji SFDC i/lub ChatGPT z CRM: zautomatyzuj wprowadzanie nazwisk i tytułów potencjalnych klientów, wiąż z możliwościami, kwalifikuj potencjalnych klientów, przypomnienia o harmonogramie itp.
• Sprzedaż Copilot i Viva: twórz odpowiedzi e-mailowe, integruj je z wiedzą SFDC, przechowuj i aktualizuj informacje z powrotem do CRM, notuj rozmowy telefoniczne, analizuj rozmowy itp.

A to tylko drapanie po powierzchni.

Kluczowe wyniki badań: AI w procesie sprzedaży

Aby lepiej zrozumieć obecny stan sztucznej inteligencji w sprzedaży, RAIN Group przeprowadziła ankietę wśród 251 liderów sprzedaży, sprzedawców, menedżerów sprzedaży i specjalistów ds. wspomagania sprzedaży z różnych branż w obu Amerykach, regionie EMEA oraz regionie Azji i Pacyfiku.

Chcieliśmy dowiedzieć się, w jaki sposób sztuczna inteligencja jest obecnie wykorzystywana w procesie sprzedaży i zbadać jej wpływ na organizacje sprzedażowe, w szczególności:

• W jaki sposób sztuczna inteligencja jest wykorzystywana do poruszania potencjalnych nabywców od wczesnych etapów procesu zakupu do zakupu?
• Jakie wyzwania stoją przed organizacjami sprzedażowymi dzięki sztucznej inteligencji?
• Czy zespoły sprzedaży czerpią korzyści z wykorzystania sztucznej inteligencji?

1. Sprzedawcy starają się dotrzymać kroku

Wyzwania AI
% Respondentów

Sprzedawcy i liderzy sprzedaży zgłaszają trudności w nadążaniu za postępami w zakresie sztucznej inteligencji (50%) i są przytłoczeni wszystkimi opcjami i przypadkami użycia sztucznej inteligencji (38%). Ponadto obawiają się niedokładnych/wprowadzających w błąd informacji (59%) oraz prywatności i bezpieczeństwa danych (45%). Wyzwania te mogą powstrzymywać niektórych sprzedawców i organizacje sprzedażowe od włączania sztucznej inteligencji do ich codziennego przepływu pracy i korzystania z korzyści, jakie sztuczna inteligencja ma do zaoferowania (patrz punkt 4).

Kiedy przyjrzeliśmy się respondentom, którzy widzieli największy wpływ sztucznej inteligencji na wyniki sprzedaży i produktywność – 26% stwierdziło, że ma znaczący lub transformacyjny wpływ – pojawiają się pewne różnice w porównaniu z wszystkimi innymi.

Na przykład osoby zgłaszające największy wpływ częściej twierdzą, że ich organizacja ma jasno przekazaną politykę dotyczącą wykorzystania sztucznej inteligencji (31% w porównaniu z 17% w przypadku innych).

Co ciekawe, nawet wiele osób, które dostrzegają największy wpływ sztucznej inteligencji na wyniki sprzedaży, twierdzi, że są przytłoczone opcjami i przypadkami użycia sztucznej inteligencji (45% w porównaniu z 35% w przypadku innych). Być może dlatego, że im bardziej zagłębiasz się w króliczą norę AI, tym więcej możliwości odkrywasz.

2. Chatboty prowadzą wykorzystanie narzędzi AI

Zdecydowanie najpopularniejszymi narzędziami i technologiami AI wykorzystywanymi obecnie w procesie sprzedaży są chatboty (np. ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein) (63%) oraz automatyzacja i personalizacja poczty elektronicznej (54%).

Z których z poniższych narzędzi lub technologii AI korzystasz obecnie Ty/Twój zespół sprzedaży w procesie sprzedaży?
% Respondentów

Dodatkowo osoby zgłaszające największy wpływ AI na wyniki sprzedaży 1,3x częściej korzystają z chatbotów. Jeśli szukasz miejsca, od którego możesz zacząć, chatboty są rozwiązaniem dla większości sprzedawców i liderów sprzedaży. Potrzebujesz pomysłów na podpowiedzi? Zacznij od naszej infografiki poniżej.

3. Częstotliwość wykorzystania sztucznej inteligencji i korelacja wpływu

Jak scharakteryzowałbyś wykorzystanie sztucznej inteligencji przez Ciebie/Twój zespół sprzedaży w procesie sprzedaży?
% Respondentów

Większość respondentów nie wykorzystuje AI w procesie sprzedaży: 27% nigdy nie korzystało z AI, a kolejne 27% rzadko korzysta z takich narzędzi. Jednak znaczące 20% respondentów korzysta z narzędzi AI często lub codziennie.

Osoby zgłaszające największy wpływ sztucznej inteligencji na wyniki sprzedaży i produktywność są 3 razy bardziej skłonne do korzystania z narzędzi AI codziennie lub częściej. Trudno będzie wywrzeć na nim wpływ, jeśli go nie używasz, a im częściej go używasz, tym jesteś lepszy i większy będzie jego wpływ.

4. Zespoły sprzedaży czerpią korzyści ze sztucznej inteligencji

Gdy organizacje sprzedażowe rozpoczynają przygodę z wykorzystaniem sztucznej inteligencji w procesie sprzedaży, wysoki odsetek zdecydowanie zgadza się lub zgadza się, że czerpie korzyści ze sztucznej inteligencji w następujący sposób:

Co ważne, osoby zgłaszające największy wpływ sztucznej inteligencji na wyniki sprzedaży i produktywność znacznie częściej zdecydowanie zgadzają się, że sztuczna inteligencja:

• Działa jako nowy członek zespołu, z którym można współpracować: 4.8x
• Pomaga odkryć wyzwania i bolesne punkty: 3,4x
• Skraca czas spędzony na wykonywaniu zadań ręcznych: 3,3x
• Umożliwia skupienie się na innych zadaniach o wyższej wartości: 3,1x

Nasuwają nam się dwa główne tematy dotyczące korzyści płynących ze sztucznej inteligencji.

Po pierwsze, wpływ sztucznej inteligencji na produktywność. Wyobraź sobie narzędzie, które pomaga sprzedawcom w wielu ręcznych zadaniach, przed którymi stają każdego dnia: wprowadzaniu danych, tworzeniu możliwości, pisaniu kolejnych wiadomości e-mail, nagrywaniu notatek ze spotkań, personalizowaniu wiadomości informacyjnych itp. Załóżmy, że spędzają trzy godziny dziennie na te zadania i może skrócić ten czas do jednej godziny, wykorzystując sztuczną inteligencję. To dwie dodatkowe godziny – czyli 25% ich dnia – które odzyskali i mogą teraz skupić się na zadaniach o wyższej wartości, które poruszą igłę.

Po drugie, postrzeganie sztucznej inteligencji jako członka drużyny. Jest to zmiana sposobu myślenia, której ci, którzy czerpią największy wpływ ze sztucznej inteligencji, już dokonują. Wyobraź sobie, że masz członka zespołu, z którym możesz współpracować, przekazywać pomysły, kogoś, kto przeprowadzi dla Ciebie badania, zredaguje Twoją pracę, zaleci rozwiązania, podsumuje notatki ze spotkań itp. Większość sprzedawców chciałaby mieć współpracownika, który będzie na ich zawołanie z. Sztuczna inteligencja może odgrywać rolę tego członka drużyny.

5. Korzyści wynikające z wykorzystania sztucznej inteligencji

Zastosowanie sztucznej inteligencji zmienia sposób, w jaki firmy wchodzą w interakcję z klientami i zarządzają procesami wewnętrznymi.

Do najważniejszych raportów zespołów sprzedaży zajmujących się korzyściami zaliczają się...

• Poprawa przekazu wartości w interakcjach z klientami (68% respondentów zdecydowanie się zgadza/zgadza)
  Narzędzia AI mogą pomóc w analizowaniu danych i opinii klientów, aby dostosować przekaz w bardziej odpowiedni i wpływowy sposób dla każdego klienta lub potencjalnego klienta. Dzięki lepszemu zrozumieniu potrzeb i preferencji klientów oraz odpowiedniemu dostosowaniu oferty produktów lub usług sprzedawcy mogą poprawić efektywność rozmów sprzedażowych.
• Skrócenie czasu poświęcanego na zadania manualne (68% respondentów zdecydowanie się zgadza/zgadza)
  Sztuczna inteligencja automatyzuje rutynowe i powtarzalne zadania, w tym wprowadzanie danych, planowanie spotkań i zarządzanie dokumentacją klientów, co tradycyjnie pochłaniało znaczną ilość czasu sprzedawcy. Dzięki temu zespoły sprzedaży mogą w większym stopniu skoncentrować się na działaniach strategicznych, takich jak budowanie relacji z klientami, zrozumienie ich potrzeb i finalizowanie transakcji.
• Personalizacja interakcji potencjalnych klientów i klientów (63% respondentów zdecydowanie się zgadza/zgadza)
  Sztuczna inteligencja umożliwia dostosowywanie interakcji z potencjalnymi i obecnymi klientami na podstawie ich wcześniejszych interakcji, historii zakupów, preferencji i nie tylko. Taka personalizacja może prowadzić do wyższej satysfakcji i lojalności, ponieważ potencjalni i klienci czują się rozumiani i cenieni.
• Opracowywanie komunikatów na potrzeby kadencji sprzedażowych (62% respondentów zdecydowanie się zgadza/zgadza)
  Sztuczna inteligencja może pomóc w tworzeniu skutecznych strategii komunikacyjnych i komunikatów na różnych etapach procesu sprzedaży. Może zasugerować najskuteczniejsze metody dotarcia do klienta, czas i przekaz w oparciu o analizę ogromnych ilości danych sprzedażowych i zachowań klientów.
• Dostarczanie cennych informacji sprzedażowych (60% respondentów zdecydowanie się zgadza/zgadza)
  Narzędzia analityczne oparte na sztucznej inteligencji mogą przetwarzać ogromne ilości danych, aby zapewnić spostrzeżenia, których nie dałoby się uzyskać ręcznie. Te spostrzeżenia mogą obejmować, którzy potencjalni klienci z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji, pojawiające się trendy rynkowe i sposoby optymalizacji strategii sprzedaży w celu uzyskania lepszych wyników.