Jak korzystać z modelu AIDA w e-mailach sprzedażowych

Sujana Patel

Sujan Patel jest założycielem Mailshake, oprogramowania do angażowania sprzedaży, z którego korzysta 38 000 specjalistów ds. sprzedaży i marketingu. Ma ponad 15-letnie doświadczenie w marketingu i kierował strategią marketingu cyfrowego dla takich firm jak Salesforce, Mint, Intuit i wielu innych firm z listy Fortune 500.

Przeczytaj więcej artykułów Sujana Patela →

• 25 marca 2024 r

AIDA oznacza uwagę, zainteresowanie, pragnienie i działanie.

Jest to model marketingowy oparty na etapach, przez które przechodzą konsumenci, podejmując decyzję o zakupie.

• Uwaga – Konsument staje się świadomy produktu.
• Zainteresowanie – dowiadują się o produkcie czegoś, co wzbudza ich zainteresowanie.
• Pragnienie – Zaczyna poważnie myśleć o zakupie tego produktu.
• Działanie – Podejmują działania w oparciu o swoje pragnienia – zazwyczaj wiąże się to z dokonaniem zakupu.

Jednak AIDA nie jest używana tylko do opisu cyklu sprzedaży – często jest przekształcana w formułę copywritingu – formułę, którą można łatwo zastosować w e-mailach sprzedażowych.

Oto jak.

Korzystanie z AIDA w e-mailach sprzedażowych

Chociaż celem pierwszego e-maila sprzedażowego bardzo rzadko jest sprzedaż, cztery etapy AIDA można nadal zastosować do kopiowania zaprojektowanego w celu wzbudzenia zainteresowania, pragnienia i działania – nawet jeśli tym działaniem nie jest dokonanie zakupu od razu, ale tylko po to, aby przeprowadzić dalsze dochodzenie.

Uwaga

Grupa badawcza Radicati podała, że ​​przeciętny człowiek otrzymuje 92 e-maile biznesowe dziennie. Im ktoś zajmuje wyższą pozycję w organizacji, tym więcej otrzymuje.

Nie trzeba dodawać, że oznacza to, że nie jest łatwo wyróżnić się na tle ponad stu innych e-maili, które większość z nas otrzymuje każdego dnia.

Jak możesz się domyślić, temat wiadomości e-mail jest tutaj kluczowy. Dobra wiadomość spowoduje otwarcie Twojego e-maila, co da Ci szansę wzbudzenia zainteresowania i pożądania. Zły temat powoduje, że reszta wiadomości e-mail staje się nieistotna. Nie ma znaczenia, jak interesujący i angażujący jesteś, jeśli Twój e-mail nie zostanie otwarty w pierwszej kolejności.

Jak zatem brzmi dobry temat?

Dobry temat brzmi, jakby został napisany przez człowieka. Nie brzmi to automatycznie; nie próbuje nakłonić odbiorców do otwarcia wiadomości e-mail („nie otwieraj tej wiadomości” to popularny przykład zastosowania tej taktyki); i nie powoduje fałszywych oczekiwań.

Chociaż nigdy nie możesz być pewien, na co dana osoba zareaguje najlepiej, tematy, które brzmią naturalnie, będą działać lepiej na większości potencjalnych klientów niż tematy krzyczące: „To jest e-mail sprzedażowy”.

Kolejną kwestią, o której warto pomyśleć podczas pisania tematów, jest sposób, w jaki będą one wyświetlane w skrzynkach odbiorczych odbiorców.

Napisanie tematu, który będzie wyświetlany tak, jak chcesz, na wszystkich urządzeniach i u wszystkich dostawców poczty e-mail, byłoby prawie niemożliwe. Jednak powinieneś przynajmniej przetestować sposób wyświetlania tematu w Gmailu w typowej rozdzielczości na komputerze i telefonie komórkowym.

Dzieje się tak dlatego, że na urządzeniu mobilnym będą wyświetlane w całości tylko bardzo krótkie wiersze tematu, podczas gdy na komputerze odbiorcy zobaczą cały temat oraz część lub całość pierwszego wiersza wiadomości e-mail. Takie rzeczy są często pomijane, ale mogą mieć duży wpływ na wskaźniki otwarć.

Oprócz tego należy pamiętać o mierzeniu efektywności tematów za pomocą KPI. W tym kontekście byłby to najprawdopodobniej współczynnik otwarć. Narzędzia takie jak Mailshake naprawdę ułatwiają śledzenie współczynników otwarć i dzielenie tematów testów, dzięki czemu możesz określić język, na który Twoja docelowa grupa odbiorców zwykle reaguje najlepiej.

Odsetki

Udało Ci się więc przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta i zachęcić go do otwarcia Twojego e-maila. Twoim następnym zadaniem jest wzbudzenie zainteresowania tym, co masz do powiedzenia. Powinieneś to zrobić w pierwszej linijce swojego e-maila.

Możesz to zrobić poprzez:

• Opowiedzenie (krótkiej) historii, która pomoże podkreślić, dlaczego odbiorca powinien być zainteresowany tym, co sprzedajesz.
• Zwrócenie uwagi na znany problem potencjalnego klienta (jeśli wysyłasz kampanię o masowym zasięgu, musisz podzielić potencjalnych klientów na segmenty według ich prawdopodobnych problemów – na przykład na podstawie branży lub stanowiska).
• Określ, co możesz pomóc potencjalnym klientom osiągnąć – np. możesz obniżyć koszt x o x, pomóc im zdobyć x więcej klientów o x lub pomóc im być x bardziej wydajnymi przy x.

Pragnienie

Teraz przyciągasz uwagę i zainteresowanie potencjalnego klienta. Wiedzą wystarczająco dużo, aby wiedzieć, że chcą dowiedzieć się więcej. Następnym krokiem jest wzbudzenie pożądania wobec Twojego produktu poprzez pokazanie jego wartości.

Można to zrobić na wiele sposobów i niekoniecznie trzeba używać tylko jednego. Musisz pamiętać, że zimne e-maile sprzedażowe powinny zawsze – bez wątpienia – być krótkie. Jeśli zamierzasz wzbudzić pożądanie na więcej niż jeden sposób, pamiętaj, aby przedstawić swoje stanowisko tak zwięźle, jak to tylko możliwe.

Może to obejmować:

• „Łączenie” odbiorców z Twoim USP. Jeśli masz wiele USP, powinieneś połączyć je z bolączkami potencjalnych klientów i odpowiednio posegmentować listy kontaktów.
• Krótkie wyjaśnienie, w jaki sposób Twój produkt pomoże rozwiązać jeden (lub więcej) problemów. Powtórzę: zyskasz na tym więcej, jeśli posegmentujesz swoją listę e-mailową zgodnie z najbardziej prawdopodobnymi bolączkami potencjalnego klienta.
• Zawiera krótkie świadectwo.
• Wspomnij o specjalnej cenie lub przedłużonym bezpłatnym okresie próbnym, który możesz zaoferować odbiorcy.

Niezależnie od tego, w jaki sposób zdecydujesz się wzbudzić pożądanie, powinieneś mierzyć jego skuteczność poprzez współczynniki reakcji i klikalności (dołącz link do dodatkowych informacji, aby monitorować drugi). Ponownie Mailshake może to dla Ciebie śledzić.

Działanie

Jeśli potencjalny klient dotarł tak daleko, Twoim ostatnim zadaniem jest nakłonienie go do podjęcia działań. Aby to zrobić, musisz szybko wyjaśnić czytelnikowi, co chcesz, aby zrobił dalej, wyrażając to za pomocą jasnego, bezpośredniego wezwania do działania.

Sztuka polega na tym, aby nie prosić o zbyt duże zaangażowanie. Chociaż Twój e-mail sprzedażowy opiera się na modelu AIDA, tutaj używamy go w zupełnie innym kontekście. Niewielu – jeśli w ogóle – potencjalnym klientom uda się przejść przez całą ścieżkę sprzedaży na podstawie tego jednego e-maila. Działanie, które chcesz wywołać, polega na tym, aby potencjalny klient poprosił o więcej informacji lub umówił się na rozmowę, a nie na zakup.

Może to oznaczać pytanie, czy można z nimi porozmawiać przez 10 minut, czy chcą uzyskać więcej informacji, lub po prostu zapytać, czy wskazany przez Ciebie problem jest czymś, co chcą rozwiązać.

We wszystkich przypadkach im łatwiej będzie Ci odpowiedzieć, tym lepiej. Jeśli sugerujesz rozmowę telefoniczną, podaj datę i godzinę i zapytaj, czy to dla nich odpowiednie. Jeśli zapytasz ich, czy chcą więcej informacji, powiedz, że jedyne, co muszą odpowiedzieć, to „tak”.

Niezależnie od tego, co wybierzesz, najważniejsze jest, aby jasno określić, czego chcesz, i maksymalnie ułatwić odbiorcom udzielenie odpowiedzi.

Oczywiście powinieneś także śledzić wyniki. Sposób, w jaki to zrobisz, zależy od Ciebie, ale standardową praktyką jest śledzenie konwersji i współczynnika konwersji.