Jak wszystko inne w życiu, najlepszym sposobem na nauczenie się czegoś jest robienie tego.

Miałem za zadanie napisać artykuł o modelu AIDA i jego powiązaniu z lejkiem sprzedażowym. Podzieliłem więc moje badania na dwie części –

1. Badania dodatkowe: Czytanie wszystkiego, co mogłem, aby dokładnie poznać pojęcia
2. Badania podstawowe: Ciekawy eksperyment z pierwszej ręki, w którym uczestniczył – poczekaj na to – mój tata

W ramach eksperymentu postanowiłem sprzedać tacie fidget spinner. Sprowadzenie tego do podstaw, aby zbudować swoją wiedzę od podstaw z „prawdziwym” doświadczeniem było celem i właśnie tego zamierzałem gonić.

Zanim zaczniemy, porozmawiajmy o tym, czego dowiedziałem się o modelu AIDA z moich badań wtórnych.

Model AIDA: Zaczynając od podstaw

Model AIDA to plan, który funkcje marketingowe i reklamowe wykorzystują do ukierunkowania wszystkich punktów styku podczas podróży zakupowej klienta, tj. od poznania produktu do ostatecznego jego zakupu.

Cztery etapy modelu AIDA to:

• Świadomość : Aby kupić twój produkt, najpierw musi być świadomy jego istnienia. Całkiem proste, prawda? Na tym etapie określisz również swój profil idealnego klienta (ICP) lub „kim” są twoi nabywcy i skontaktujesz się z nimi za pomocą odpowiednich kanałów, aby uświadomić im twój produkt.

• Zainteresowanie : Poznanie produktu to tylko połowa sukcesu, aby iść naprzód, musisz zdobyć potencjalnych nabywców, którzy chcą dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie. Najlepszym sposobem na to jest dostosowanie produktu do problemów kupującego.

• Desire : Jasne, interesuje Cię kupujący, ale dlaczego miałby kupić Twój produkt? Na tym etapie zaszczepiasz kupującemu chęć zakupu Twojego produktu. Rozumiejąc i spełniając podstawowe potrzeby kupującego swoim produktem, możesz wywołać pragnienie.

• Działanie : Wreszcie cel — skłonienie kupującego do podjęcia działania i dokonania zakupu. Ten etap rozpoczyna się od wezwania do działania (CTA), przekonującego kupującego do podjęcia działania, którego oczekujesz. Powaga tego etapu jest znacząca, a sukces całego modelu określa działanie kupującego.

Model AIDA a lejek sprzedaży

Dość często ludzie używają zamiennie modelu AIDA i lejka sprzedażowego, a to jest błędne. Lejek sprzedażowy B2B to nie to samo, co lejek AIDA.

Model AIDA jest unikalnym lejkiem marketingowym . Jest to wizualna reprezentacja różnych etapów, przez które przechodzą potencjalni klienci, zanim staną się klientami.

Lejek sprzedażowy składa się wyłącznie z odrębnych etapów interakcji sprzedażowych związanych z podróżą zakupową.

Teraz możesz pomyśleć, że model AIDA nie zapewnia żadnej użyteczności zespołowi sprzedaży. Poczekaj, poznajmy kwalifikowane leady marketingowe (MQL).

Zakwalifikowani do marketingu potencjalni klienci to potencjalni nabywcy, którzy w pewnym stopniu weszli w interakcję z Twoimi treściami marketingowymi i można ich pielęgnować, aby skłonić ich do dokonania zakupu. Wiadomo, że MQL wyrażają swoje zainteresowanie i dobrowolnie dają się poznać, wypełniając formularz kontaktowy lub pobierając zasób.

To ogólne zainteresowanie materiałami marketingowymi można uznać za wczesny wskaźnik ich zamiaru zakupu. Następnie lead może zostać przekazany zespołowi sprzedaży, gdy kupujący zostanie uznany za gotowy do dokonania zakupu.

Twój model AIDA może być skonfigurowany w taki sposób, aby wprowadzać MQL do lejka sprzedaży poprzez kwalifikowanie ich na podstawie ustawionych parametrów, takich jak pobieranie zasobów (eBooków, infografiki, case studies, white papers itp.) z Twojej strony internetowej, rejestracja na webinary, subskrybowanie Twojego bloga lub biuletynów lub udział w ankiecie.

Model marketingu AIDA w działaniu. Kiedy skończyłem z teoretyczną częścią moich badań, nadszedł czas, abym zastosował model AIDA do sprzedaży jednego z największych wynalazków w historii ludzkości — fidget spinner! A moim ICP był mój tata.

Dlaczego fidget spinner… i dlaczego mój tata, pytasz? Mam dwa powody:

#1: Mój tata, który ma 55 lat, nigdy nie widział ani nawet nie słyszał o fidget spinner, mimo że w 2017 roku cieszyły się one ogromną popularnością. To dało mi świetną okazję do rozpoczęcia z czystym płótnem i przetestowania wszystkich etapów AIDA .

#2: Wyczuwałem, że ten produkt może być dla niego wartościowy. Mój tata pracuje w nieruchomościach. Często zdarzają się długie okresy oczekiwania, w których jest bezczynny i wierci się z dowolnym przedmiotem w jego zasięgu. Jego ulubioną rzeczą jest ciągłe klikanie przycisku na długopisie, ku przerażeniu mojej mamy. Ale to już historia na mój Instagram. Krótko mówiąc, fidget spinner był idealny dla mojego taty (i mojej mamy).

Misja „Sprzedaj fidget spinner” jest gotowa!

Krok #1: Świadomość

Zacząłem od umieszczenia fidget spinner w domowym biurze mojego taty, tylko po to, aby mi go zwrócił.

Nie zwróciło to na niego uwagi, ale zrobiło to wrażenie. Fidget spinner działał jak billboard, na który natknął się kilka razy, strategicznie umieszczony w miejscu, które często odwiedzał.

Stopniowo zacząłem trzymać przy sobie fidget spinner przez cały dzień. Obracanie go w jego obecności, w salonie podczas oglądania telewizji i przy stole. Wydawał się zahipnotyzowany ruchami przędzarki. Marketing podprogowy – sprawdź!

W tym momencie można było śmiało powiedzieć, że wiedział o istnieniu fidget spinner, ale nie o jego celu czy funkcjach.

Krok #2: Zainteresowanie

Następnie, aby wzbudzić jego zainteresowanie fidget spinner, postanowiłem wygenerować dowód społeczny na temat tego produktu.

W przerwach lub po godzinach pracy nasza rodzina spotyka się, aby się wyciszyć i zrelaksować. W tym ustawieniu za każdym razem pokazywałem mamie nowy fidget spinner i wyjaśniałem jego funkcje, gdy tata był w pobliżu. Opowiem o tym, jak długo może się kręcić, sztuczkach, które można z nim zrobić, w czym pomaga i krótką historię o intencjach jego wynalezienia.

Od jej początkowej odpowiedzi – to zabawne – do uważnego słuchania o przędzarce i jej wypróbowania, wiedziałem, że moje twierdzenia dotyczące produktu zostały teraz potwierdzone.

Zobaczenie poręczenia strony trzeciej za produkt jeszcze bardziej wzbudziło zainteresowanie mojego taty i zadano mi pytania typu „skąd to masz?” I wpadł na pomysł, żebym zapalił lampkę, żeby wyglądała fajniej.

Krok #3: Pragnienie

Podczas gdy zainteresowanie mojego taty było rozbudzone, nie widziałam w nim żadnych oznak pragnienia posiadania przędzarki dla siebie. Na tym etapie mówienie z nim o problemach bezczynności było kluczem do wywołania w nim pragnienia przędzenia.

Za każdym razem, gdy znajdowałem tatę czekającego na odpowiedź, bezczynnego z powodu zmiany dat jego spotkań, wręczałem mu spinner do wiercenia się.

Kiedy minęło wystarczająco dużo czasu, a on rozgrzał się na myśl o używaniu spinnera dla siebie, w końcu wyznał: „Byłoby wspaniale mieć, gdy nie mam czasu na zabijanie”.

Krok 4: Akcja

To była moja wskazówka, aby natychmiast przejść do następnego etapu i przekonać go do podjęcia działań w zakresie jego pragnienia posiadania przędzarki. Odpowiedziałem: „Jeśli chcesz mieć spinner, możemy porozmawiać”.

Odpowiedział entuzjastycznym „Tak” .

To mówi mi dwie rzeczy –

1. Że mój tata naprawdę ma zamiar dokonać zakupu, ponieważ wyraził zamiar zakupu.
2. Że mój tata jest fajny.

Rozpoczęcie zakupu oznacza koniec modelu marketingowego AIDA.

Mogę stwierdzić, że ten model odniósł sukces i teraz musiałem rozpocząć proces przenoszenia mojego taty z bycia MQL – którego po prostu interesuje fidget spinner. – do SQL (Sales Qualified Lead) – który jest gotowy porozmawiać o dokonaniu faktycznego zakupu.

Podróż sprzedażowa

Teraz, gdy mój tata wykazał wyraźny zamiar zakupu przędzarki, można rozpocząć proces sprzedaży. Moje poprzednie działania marketingowe skutecznie popchnęły go głębiej przez lejek.

Tutaj oceniam jego siłę nabywczą i skupiam się na specyfice jego potrzeby na fidget spinner. Ponieważ jest MQL, jego podróż zakupową można przyspieszyć do etapu negocjacji.

Zapytałem go o wymagania budżetowe, projektowe i kolorystyczne. Odpowiedział: „Zapłacę tylko 10 dolarów za spinner i kupię mi jeden w metalicznym kolorze, żeby mniej przypominał zabawkę. Poza tym nie powinien zajmować dużo miejsca w mojej kieszeni.”

Powiedziałem mu za tę cenę, że może dostać czarny z mojego schowka — średniej jakości fidget spinner, który jest wykonany z plastiku i jest w kolorze czarnym. Jeśli nie miał nic przeciwko zwiększaniu budżetu, mógłbym mu zaproponować wysokiej jakości metalowy.

Ku mojemu rozbawieniu, mój tata zgodził się na uaktualnienie.

Mówiłem Ci; mój tata jest fajny.

Zaoferowałem mu kompaktową, elegancko wyglądającą metalową fidget spinner za 15 dolarów. Chociaż początkowo było pewne wahanie, jeśli chodzi o cenę, mój tata nie mógł zrezygnować z tej przędzarki. W końcu udało mi się dać mu spinner z mojej kolekcji za chrupiącego banknotu 20 dolarów.

„Zatrzymaj resztę, to twoja wskazówka”. Mój tata jest fajny I jest słodki.

Oto czego się nauczyłem

Z tego eksperymentu mogłem zobaczyć model AIDA w akcji, aczkolwiek w maleńkiej skali.

Korzystanie z AIDA może być niezwykle skuteczne w dostrajaniu i ukierunkowaniu wiadomości, zwiększając ich skuteczność. Podział procesu na proste etapy jest niezwykle przydatny w rozwiązywaniu problemów, jeśli istnieje pewien etap, na którym ludzie mogą opuszczać ścieżkę.

Chciałbym, żeby mój eksperyment był wystarczająco duży, abym mógł zanurzyć się w głębiny firmograficzne, technologiczne i psychograficzne spostrzeżenia oferowane przez Slintel for Sales. Może następnym razem.

Teraz, z większą pewnością siebie, zaczynam myśleć o kilku strategiach upsellingu i cross-sellingu, aby uzyskać więcej tych dolarów z portfela taty.