3 trendy w branży motoryzacyjnej zmieniające sprzedaż dostawców

W przypadku tradycyjnej sprzedaży dostawców dostawcy z branży motoryzacyjnej współpracują z jednym lub kilkoma producentami oryginalnego wyposażenia (OEM) w celu zaprojektowania i wyprodukowania części na potrzeby określonego programu. Menedżerowie programów sprzedaży zajmują się procesem od początku do końca, włączając w to zrozumienie wymagań, wspieranie procesu zapytania ofertowego i utrzymywanie rozsądnych marż zysku.

W przypadku programów „inżynierskich na zamówienie” doskonałość sprzedaży oznacza zarządzanie prestiżowymi, strategicznymi programami z jednym lub bardzo kilkoma producentami OEM. To podejście jest nadal aktualne, ale trzy główne trendy w branży motoryzacyjnej wymuszają jego zmianę.

Te fundamentalne zmiany oznaczają, że organizacje zajmujące się sprzedażą dostawców samochodów muszą być bardziej produktywne, wydajne i współpracować niż kiedykolwiek wcześniej, aby wyprzedzić konkurencję i nadążać za trendami w branży motoryzacyjnej.

Trend w branży motoryzacyjnej: wyścig do elektryfikacji

Nadeszła era produkcji pojazdów autonomicznych i elektrycznych. Producenci OEM coraz częściej inwestują w produkcję pojazdów elektrycznych, co stwarza dostawcom branży motoryzacyjnej możliwości dostarczania nowych komponentów. Bridgestone dąży do tego, aby do roku 2030 opony do pojazdów elektrycznych stanowiły 90% sprzedaży.

„Zainwestowaliśmy ponad 6 miliardów dolarów w rozwój elektromobilności, a w 2021 roku nasze globalne zamówienia na elektromobilność po raz pierwszy przekroczyły 10 miliardów dolarów”.

– Mike Mansuetti, prezes firmy Bosch na Amerykę Północną

Podzespoły potrzebne do pojazdu elektrycznego różnią się od tych wymaganych do pojazdu z silnikiem spalinowym. Pojazdy elektryczne zazwyczaj wymagają mniej komponentów, mniej sprzętu i więcej oprogramowania. W miarę wzrostu zapotrzebowania na nowe komponenty zespoły handlowe muszą dysponować elastycznymi procesami, które będą wspierać nowe modele biznesowe, takie jak te potrzebne do tworzenia oprogramowania, ale jednocześnie utrzymywać je na tyle sztywne, aby wspierać istniejącą i dochodową działalność gospodarczą.

Zrównoważenie innowacji i ciągłości ma kluczowe znaczenie dla sukcesu dostawców branży motoryzacyjnej

Oprócz budowania nowych procesów dostawcy branży motoryzacyjnej muszą także budować nowe relacje, aby móc skorzystać z nowych możliwości pojazdów elektrycznych. Większość producentów OEM wprowadziła do swojej organizacji dział pojazdów elektrycznych, który często jest całkowicie odrębny od zespołów produkujących tradycyjne pojazdy z silnikami spalinowymi.

Dostawcy branży motoryzacyjnej muszą nabrać biegłości w kierowaniu organizacjami OEM w celu identyfikacji zespołów odpowiedzialnych za produkcję pojazdów elektrycznych, nawiązywania relacji z kluczowymi kontaktami i pielęgnowania tych nowych relacji na wszystkich etapach podróży klienta.

Dostarczanie producentom OEM komponentów do pojazdów elektrycznych zmienia nie tylko to, z kim współpracują dostawcy, ale także sposób ich współpracy. Złożoność projektowania, produkcji i integracji nowych komponentów pojazdów w połączeniu z koniecznością spełniania zwykłych norm, względów kosztowych i wymagań jakościowych wymaga współpracy między producentami OEM i dostawcami. Skutkuje to ciągłą komunikacją tam i z powrotem.

Jeśli dostawcy będą w stanie szybciej i dokładniej reagować na wymagania swoich klientów w całym procesie zapytania ofertowego, mają większe szanse na wygranie i zamknięcie transakcji. W całym procesie sprzedaży dostawcy muszą lepiej ustalać priorytety przychodzących żądań, co wymaga od nich maksymalnego zacieśnienia współpracy między zespołami badawczo-rozwojowymi, jakością i sprzedażą.

Globalizacja łańcucha dostaw branży motoryzacyjnej

Kolejnym trendem w branży motoryzacyjnej wpływającym na sprzedaż dostawców jest globalizacja. Wielu producentów OEM rozszerza swój globalny zasięg, a dostawcy dostosowują się, aby wspierać te nowe międzynarodowe operacje.

Bycie częścią zglobalizowanego łańcucha dostaw oferuje dostawcom branży motoryzacyjnej możliwości sprzedaży swoich części na nowych rynkach, a także pozyskiwania materiałów z całego świata w oparciu o jakość, koszt i dostępność.

Dzięki dostępowi do surowców pochodzących z całego świata i lepszemu niż kiedykolwiek wcześniej wglądowi w ten łańcuch dostaw, dostawcy z branży motoryzacyjnej mają szansę stać się zaufanymi, proaktywnymi partnerami swoich klientów, szybko przewidywając i rozwiązując problemy w łańcuchu dostaw.

Dostawcy z branży motoryzacyjnej, którzy we właściwym czasie wyposażą swoich menedżerów sprzedaży w wiedzę dotyczącą łańcucha dostaw, będą najlepiej przygotowani do wykorzystania tego trendu.

Menedżerowie sprzedaży są często zaangażowani na każdym etapie podróży klienta – od zapytania ofertowego po planowanie programu i zarządzanie projektami. Menedżerowie sprzedaży znający łańcuch dostaw mogą odegrać kluczową rolę w maksymalizacji popytu i przewidywaniu problemów, które mogą mieć wpływ na klientów.

Aby to zilustrować, rozważmy dostawcę sprzedającego siedzenia. Klientem dostawcy jest producent OEM, który w swoim łańcuchu dostaw priorytetowo traktuje kwestie zrównoważonego rozwoju i ochrony środowiska. Menedżer sprzedaży na koncie we współpracy z zespołem zarządzającym łańcuchem dostaw wykrywa, że ​​jeden z ich dostawców skór nie jest w stanie przestrzegać lokalnych przepisów dotyczących ochrony środowiska. W rezultacie producent siedzeń nie będzie w stanie spełnić wymagań producenta OEM.

Dzięki tym informacjom kierownik sprzedaży może stworzyć plan identyfikacji rozwiązań alternatywnych dostępnych w globalnym łańcuchu dostaw. Uzbrojony w plan dostawca może aktywnie zająć się problemem i zmniejszyć wpływ na harmonogram programu.

Łącząc odpowiednie dane, procesy i ludzi, dostawca siedzeń był w stanie wykorzystać zglobalizowany łańcuch dostaw do osiągnięcia pożądanych przez klienta wyników biznesowych i przyczynić się do zbudowania długoterminowej relacji korzystnej dla obu stron. Bez tej widoczności dostawca byłby zmuszony zareagować i nie byłby w stanie w pełni wykorzystać szerokiej gamy dostępnych graczy, aby pomóc przezwyciężyć niedobory.

Zapotrzebowanie na produkty wysokiej jakości + efektywność kosztowa

Dzisiejsi dostawcy branży motoryzacyjnej mają za zadanie opracowywać produkty wysokiej jakości, jednocześnie szukając sposobów na zmniejszenie kosztów. Skutki finansowe pandemii i rosnące koszty produkcji w połączeniu ze wolniejszą sprzedażą i presją ze strony producentów OEM spowodowały wąskie marże.

Zwiększanie efektywności procesu sprzedaży stanowi dla dostawców branży motoryzacyjnej szansę na minimalizację kosztów bez utraty jakości produktu.

Podczas pandemii dostawcy branży motoryzacyjnej musieli pożyczyć pieniądze, przez co wielu z nich popadło w znaczne zadłużenie. Teraz muszą inwestować zasoby badawczo-rozwojowe w pojawiające się trendy, takie jak elektryfikacja pojazdów i osiąganie celów w zakresie emisji dwutlenku węgla. Wysoki poziom zadłużenia i wysokie koszty pożyczania pieniędzy sprawiają, że wysiłki badawczo-rozwojowe są jeszcze droższe.

Ponadto, ze względu na zawyżone koszty towarów, producenci OEM szukają sposobów na obniżenie cen pojazdów. Wywiera to dodatkową presję na dostawców branży motoryzacyjnej, aby szukali sposobów na utrzymanie jakości sprzedawanych produktów, zarówno w przypadku pojazdów z silnikiem spalinowym, jak i pojazdów elektrycznych, przy jednoczesnym zwiększaniu wydajności, tam gdzie to możliwe, w celu zmniejszenia kosztów.

W obliczu tych wyzwań proces sprzedaży dostawcy musi być maksymalnie efektywny. Jednak stworzenie usprawnionego procesu sprzedaży może być trudne ze względu na niezbędną współpracę między producentami OEM a zespołami sprzedaży, produkcji, badań i rozwoju oraz jakością dostawców w celu zaprojektowania, zaplanowania i dostarczenia potrzebnych części.

Weźmy na przykład proces zapytania ofertowego. Kiedy producent OEM wystawia zapytanie ofertowe dotyczące nowego programu, dostawca branży motoryzacyjnej musi stworzyć interdyscyplinarny zespół reagowania:

1. Obroty
2. R & D
3. Produkcja
4. Jakość

Zespół ten jest odpowiedzialny za zrozumienie wymagań i stworzenie propozycji zawierającej wycenę, warunki i warunki umowy. Kiedy jednak każdy z tych zespołów pracuje w innym systemie z różnym poziomem dostępu do danych o klientach i łańcuchu dostaw, proces odpowiadania na zapytanie ofertowe jest czasochłonny, nieefektywny i potencjalnie nieskuteczny ze względu na brak całościowego nadzoru, widoczności, i koordynacja między zespołami.

Dostawcy z branży motoryzacyjnej, którzy zapewnią zespołom widoczność łańcucha dostaw, pojedynczy widok na klienta i wsparcie w zakresie automatyzacji sprzedaży, będą w stanie obniżyć koszty sprzedaży, jednocześnie przyspieszając wyniki sprzedaży. Dzięki bardziej usprawnionemu procesowi dostawca z branży motoryzacyjnej z powyższego przykładu będzie skuteczniej odpowiadał na zapytanie ofertowe i z większym prawdopodobieństwem przedstawi bardziej konkurencyjną ofertę.

Śledzenie trendów w branży motoryzacyjnej

Elektryfikacja pojazdów, globalizacja goniąca za podażą oraz zapotrzebowanie na zrównoważenie produktów wysokiej jakości z efektywnością kosztową prowadzą do fundamentalnych zmian w przemyśle motoryzacyjnym, a także tworzą nowe możliwości rozwoju działalności dla dostawców z branży motoryzacyjnej.

Globalny łańcuch dostaw i wyścig do elektryfikacji otwierają drzwi dostawcom branży motoryzacyjnej, aby mogli stać się zaufanym, proaktywnym partnerem swoich klientów, jednocześnie rozwijając swoją działalność poprzez dostarczanie części potrzebnych do produkcji pojazdów elektrycznych.

Aby jednak skutecznie skorzystać z tych możliwości, dostawcy z branży motoryzacyjnej muszą być w stanie zjednoczyć dane, procesy i ludzi, aby zapewnić skuteczne rozwiązania, które zapewnią efektywność w organizacji i zwiększą przychody w przypadku nowych i istniejących klientów.