Sprzedaż dostawców branży motoryzacyjnej: 4 klucze do osiągnięcia doskonałości
Opublikowany: 2024-04-23Globalizacja łańcucha dostaw, wyścig do elektryfikacji i potrzeba zrównoważenia efektywności kosztowej produktami wysokiej jakości zmieniają sposób, w jaki dostawcy z branży motoryzacyjnej sprzedają klientom i nawiązują z nimi kontakt. Tendencje te przynoszą poważne zmiany w sprzedaży dostawców branży motoryzacyjnej.
Przez lata osiągnięcie doskonałości sprzedaży oznaczało rozwijanie głębokich, strategicznych relacji z jednym lub dwoma producentami OEM przy jednoczesnym zarządzaniu procesem „od projektu do inżynierii” od początku do końca. Skuteczne zarządzanie tymi relacjami i kierowanie złożonymi procesami sprzedaży silników spalinowych (ICE) zależy od współpracy i głębokiego zrozumienia klientów.
Obecnie osiągnięcie doskonałości sprzedaży wymaga, aby przedstawiciele handlowi w dalszym ciągu zarządzali tymi strategicznymi relacjami oraz nowymi relacjami i procesami związanymi z produkcją pojazdów elektrycznych (EV).
Ponadto dostawcy branży motoryzacyjnej muszą stać się jeszcze bardziej wydajni, aby obniżyć koszty sprzedaży. Realizacja efektywnej, kompleksowej podróży klienta, od zapytania ofertowego po dostawę zamówienia i zarządzanie programem, która spełnia obietnice złożone oddziałom ICE i EV, ma kluczowe znaczenie dla wzrostu lojalnej i dochodowej bazy klientów.
Dążenie do płynnej podróży klienta
Bycie strategicznym partnerem producentów samochodów wymaga od dostawców optymalizacji kompleksowej podróży klienta. Oznacza to bycie wydajnym, proaktywnym i skutecznym w spełnianiu oczekiwań klientów na każdym kroku.
- Etap propozycji: Wspieranie współpracy między badaniami i rozwojem, produkcją, jakością i sprzedażą, aby szybko i dokładnie odpowiedzieć na zapytanie ofertowe w oparciu o odpowiednie warunki.
- Planowanie i rozwój programu : Upewnij się, że harmonogram i prognozy są aktualne, stan dostaw i specyfikacje są przekazywane producentom OEM, a korekty i/lub aktualizacje są proaktywnie przekazywane kluczowym interesariuszom i rozpatrywane.
- Zarządzanie projektami i raportowanie: Zarządzaj rentownością projektu, upewniając się, że podaż odpowiada zapotrzebowaniu klientów, monitoruje koszty i osiąga cele sprzedażowe. Proaktywnie komunikuj (zarówno wewnętrznie, jak i z klientami) na temat postępu programu, kluczowych wskaźników wydajności i kamieni milowych.
Stworzenie tej płynnej podróży klienta nie jest łatwe. Różnorodne dane i procesy w połączeniu z izolowanymi zespołami pracującymi w różnych systemach utrudniają współpracę różnym wewnętrznym interesariuszom.
Co więcej, bez jednolitego widoku danych o klientach, sprzedaży i łańcuchu dostaw dostawcy z branży motoryzacyjnej zmuszeni są reagować na zmieniające się potrzeby klientów i rynku, co powoduje opóźnienia i zwiększa ryzyko przeoczeń, które wpływają na jakość obsługi klienta.
4 klucze do sukcesu sprzedaży dostawców motoryzacyjnych
Aby pokonać te wyzwania i wytyczyć drogę do stania się proaktywnym , zaufanym partnerem klientów, dostawcy branży motoryzacyjnej powinni przyjąć następujące kluczowe strategie.
1. Zintegruj procesy biznesowe, aby usprawnić sprzedaż
Procesy sprzedaży wymagają współpracy i wkładu różnych funkcji w całym przedsiębiorstwie. Aby poprawić efektywność i wyposażyć zespół sprzedaży we właściwe informacje we właściwym czasie, procesy i technologie sprzedażowe należy zintegrować z innymi procesami biznesowymi – od fakturowania i ustalania cen po łańcuch dostaw.
Zintegrowane podejście zapewnia dostawcom branży motoryzacyjnej całościowy, kontekstowy obraz swoich klientów oraz dostęp do właściwych danych we właściwym czasie, co pozwala na podejmowanie najlepszych decyzji. Pomaga to sprzedaży poprawić dokładność prognozowania, zmaksymalizować popyt i lepiej realizować oczekiwania klientów.
2. Nawiązuj znaczące interakcje z klientami dzięki widoczności 360 stopni
Przyjmując zintegrowane podejście, dostawcy branży motoryzacyjnej mają możliwość poznania informacji o klientach zarówno na zapleczu, jak i na froncie, aby wzbogacić wszystkie punkty kontaktu z klientem. Dzięki dokładnemu zrozumieniu historii konta, kiedy i kiedy doszło do interakcji na koncie, oraz krytycznym wskaźnikom KPI konta, sprzedaż może poprawić interakcje z kupującymi i promować rzecznictwo poprzez znaczące zaangażowanie na całej długości podróży klienta.
3. Włącz współpracę międzyfunkcyjną w celu uzyskania bardziej konkurencyjnych zapytań ofertowych
Wystawienie zapytania ofertowego jest zazwyczaj pierwszym etapem procesu sprzedaży. Zespoły odpowiadające na zapytania ofertowe obejmują sprzedaż, badania i rozwój, produkcję oraz jakość i wymagają od każdej grupy ścisłej współpracy w celu skonstruowania konkurencyjnej oferty. Dostawcy branży motoryzacyjnej muszą zapewnić tym grupom narzędzia do współpracy, które pozwolą na całościowe zrozumienie potencjalnego klienta i danych potrzebnych do przygotowania odpowiedzi na ofertę.
Przełamanie barier utworzonych przez izolowane systemy umożliwia zespołowi reagowania skuteczniejsze i skuteczniejsze dostarczanie ofert.
4. Skoncentruj się na działaniach o wysokiej wartości
Organizacje powinny skrócić czas poświęcany na ręczne czynności o niskiej wartości, automatyzując te zadania w całym procesie sprzedaży dostawców z branży motoryzacyjnej i wykorzystując generatywną sztuczną inteligencję do wydobywania informacji o wartości we właściwym momencie.
Na przykład automatyczne osadzanie kluczowych informacji o klientach w szczegółach możliwości i ujawnianie tych informacji we właściwym czasie może zwiększyć wydajność i skuteczność sprzedaży. Dostawcy z branży motoryzacyjnej, którzy wykorzystują możliwości wykorzystania automatyzacji i sztucznej inteligencji, pomogą swoim zespołom w bardziej strategicznym wykorzystaniu czasu, obniżeniu kosztów sprzedaży i zapewnieniu lepszego CX.
Generatywna sztuczna inteligencja w sprzedaży: siła i potencjał
Generacyjna sztuczna inteligencja w sprzedaży obiecuje zrewolucjonizować sprzedaż B2B, przyspieszając i dostosowując zaangażowanie klientów w celu uzyskania lepszych wyników.
Sprzedaż dostawców dla dzisiejszego przemysłu motoryzacyjnego
Nowa era motoryzacji oznacza, że dostawcy muszą być bardziej skuteczni na każdym etapie procesu sprzedaży, jednocześnie obniżając koszty dostarczania tych doświadczeń. Zintegrowane procesy biznesowe i dane to podstawa osiągnięcia doskonałości sprzedażowej.
Opierając się na tym zintegrowanym fundamencie obejmującym narzędzia do współpracy, automatyzację sprzedaży i dostęp do dogłębnych informacji o klientach we właściwym czasie, dostawcy z branży motoryzacyjnej są przygotowani na skuteczny i wydajny proces sprzedaży, który skutkuje dochodowym biznesem i lojalnymi klientami.