Potworne zadanie polegające na analizie konkurencji B2B

Kradzież jest… cóż, zła. Ale jaka jest jedyna rzecz, którą możesz zdobyć dla siebie w świecie SaaS? Większy udział w rynku! Niech nie będzie żadnych urazów ani konfliktów moralnych z konkurencją — w SaaS i wojnie wszystko jest sprawiedliwe.

Kłusowanie klientów konkurencji to powszechna praktyka, ale jak to się właściwie robi? Zostaw swoją czarną czapkę, rękawiczki i maskę na oczy — w tym celu jest prostszy proces.

Nazywa się to analizą konkurencji B2B. Analiza konkurencji B2B to proces identyfikacji i badania konkurencji z Twojej branży, aby zrozumieć, gdzie Twój produkt znajduje się na rynku w porównaniu z konkurencją i co możesz zrobić lepiej, aby pokonać konkurencję.

Mówiąc najprościej, jest to to, co robisz, aby dowiedzieć się, jak możesz dorównać konkurentom i powiedzieć ich klientom, że to właśnie Twój produkt jest tym, w który muszą zainwestować.

Jak analiza konkurencji B2B daje Ci przewagę

Dobrze przeprowadzona analiza konkurencji pomaga zidentyfikować mocne i słabe strony Twojego produktu lub usługi w porównaniu z oferowanymi przez konkurencję. Ponadto ujawnia wyjątkową wartość, jaką Twój produkt wnosi na rynek – coś, co wyróżnia go z tłumu.

(Źródło)

Zrozumienie tego, co twoi konkurenci robią dobrze lub źle, jest kluczowym krokiem w budowaniu własnego miejsca na rynku. Niezależnie od tego, czy chodzi o wypowiedzi pozycjonujące, obecność w mediach społecznościowych, czy referencje klientów, analiza konkurencji może dać ci właściwy wgląd, który może dać ci przewagę.

Wszystko sprowadza się do określenia następujących kluczowych punktów:

• Mocne i słabe strony konkurencji na rynku
• Ich strategie marketingowe i pozycjonowania
• Ich udział w rynku, rynek adresowalny i dopasowanie produktu do rynku
• Pośredni konkurenci mający wpływ na Twój sukces
• Twoje przeszkody na wejściu na ich rynek docelowy

Spójrzmy na przykład studium przypadku analizy konkurencji przeprowadzonej przez Crayon w branży oprogramowania do obsługi klienta/marketingu konwersacyjnego. Analizowane firmy to Intercom, Freshdesk, Zendesk, Podium i Drift.

(Źródło)

Z tabeli widać, że Zendesk prowadzi, z najniższym rankingiem Alexa, a także największą liczbą obserwujących na Twitterze. W takim przypadku, aby konkurować z Zendesk, musisz śledzić ich witrynę internetową i ogólny przekaz oraz pozycjonowanie marki.

Kluczowym wnioskiem są również informacje dotyczące ich obecności w mediach społecznościowych, takie jak używane platformy i rodzaje udostępnianych treści. Kopiowanie ich niekoniecznie musi być tutaj twoim wnioskiem.

Idealnym rozwiązaniem może być raczej:

• wyróżnij swój produkt na tle konkurencji
• skonstruuj unikalne oświadczenie pozycjonujące, na którym oprzesz swój branding
• dowiedz się, jakie treści generują największe zaangażowanie w kanałach społecznościowych
• korzystaj z kanałów, które nie są w pełni wykorzystywane przez Twoich największych konkurentów.

Jak przeprowadzić analizę konkurencji B2B w 5 krokach?

Dzięki internetowi jest mnóstwo informacji dotyczących Twojej konkurencji, branży i rynku. Samodzielne przeprowadzenie analizy konkurencji jest jak wejście na skrzyżowanie z pojazdami nadjeżdżającymi ze wszystkich kierunków.

Będziesz obciążony morzem konkurencyjnych informacji, nie mając pewności, co jest wykonalne, a co nie. Niemniej jednak podstawowe etapy analizy konkurencyjnej są wymienione poniżej:

1. Zdefiniuj swój rynek i klientów

Wiąże się to z określeniem Twojej kategorii branżowej, Twojego całkowitego rynku adresowalnego w tej branży oraz Twojego idealnego profilu klienta. Być może już wiesz o tym wszystkim, więc w większości przypadków możesz przejść do następnego kroku.

2. Zidentyfikuj konkurentów

Teraz masz za zadanie zidentyfikować firmy działające w tej samej branży co Ty i sprzedawać produkty, które mogą konkurować z Twoją. Może to być trudne, ponieważ nawet firmy spoza Twojej branży mogą konkurować z Twoją, dostarczając produkty, które z łatwością mogą zastąpić Twoją. Co więcej, firma, która dziś z Tobą nie konkuruje, może skończyć z Tobą przez rok. I możesz skończyć nieświadomy tego faktu.

3. Znajdź swój udział w rynku

W miarę postępu proces staje się coraz bardziej czasochłonny. Znalezienie swojego udziału w rynku wymaga szczegółowej analizy konkurencji oraz ich udziału w rynku i klientów.

Nie jest to łatwe zadanie, jeśli zdecydujesz się polegać na zdezorganizowanych i często niedokładnych informacjach dostępnych w Internecie. Załóżmy jednak, że nadal udaje Ci się znaleźć swój udział w rynku i kontynuować analizę konkurencji.

4. Wykonaj analizę SWOT

Aby z kimś konkurować, musisz zdawać sobie sprawę z kilku kluczowych czynników swojego produktu w przeciwieństwie do nich. SWOT oznacza mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia.

Wymaga to zgromadzenia wielu informacji, które mogą, ale nie muszą być dostępne w Internecie. Jednak te cztery punkty są niezbędne do określenia Twojej pozycji konkurencyjnej.

5. Planuj strategicznie

Udało Ci się ukończyć analizę SWOT. Pozostało Ci teraz zadanie zebrania informacji, które znalazłeś i przeanalizowałeś, w możliwe do zastosowania strategie.

Ale przy ilości znalezionych informacji i ograniczonej analizie, którą możesz wykonać jako osoba fizyczna lub nawet jako zespół dziesięciu członków, niewiele możesz wywnioskować z analizy. Cały twój wysiłek przyniósł mnóstwo informacji, ale z niewielkimi praktycznymi spostrzeżeniami.

Nie trzeba dodawać, że czas potrzebny na przeprowadzenie analizy konkurencji może być rozległy i słusznie. Analiza tylko jednego konkurenta zajmuje od sześciu do siedmiu tygodni. Nie mówiąc już o liczbie pracowników, których nieokiełznanej uwagi i energii wymaga odkrycie pożądanych informacji.

Ale jest dużo, dużo łatwiejszy sposób na efektywne przeprowadzenie analizy konkurencyjnej.

Uproszczenie analizy konkurencji B2B za pomocą Slintel

#1 Odkryj swoich konkurentów

Dzięki Slintel znalezienie konkurencji staje się błyskawiczne.

Jakie są 3 rodzaje zawodników?

Oto trzy rodzaje konkurentów, o których musisz wiedzieć:

1. Bezpośredni konkurenci : ci, którzy sprzedają produkty podobne do Twoich
2. Konkurenci pośredni : ci, którzy sprzedają produkty z tej samej kategorii co Twoja, ale innego typu
3. Konkurenci zastępujący : te, które sprzedają produkty, które klient może zamiast tego kupić, mimo że należą do innej kategorii i typu.

Wpisując swoją kategorię branżową w naszych filtrach wyszukiwania, możesz łatwo znaleźć swoich bezpośrednich i pośrednich konkurentów. Jeśli wprowadzisz kategorie branż blisko związanych z Twoją, możesz również znaleźć tajnych konkurentów zastępczych, aby uzyskać dokładny wgląd w swoją konkurencję.

#2 Znajdź klientów konkurencji

We wszystkich normalnych okolicznościach ręczne znalezienie klientów konkurencji wymagałoby zagotowania oceanu. Z Internetu i innych bezpłatnych zasobów można skompilować tylko tyle, bez względu na to, ile czasu poświęcisz na analizę.

Co jeśli powiem Ci, że możesz to zrobić za pomocą kilku kliknięć? Brzmi szalenie, ale Slintel to dla ciebie łatwe. Możemy nie tylko pokazać Ci klientów Twojej konkurencji, ale także przefiltrować, aby pokazać Ci pozyskanych w tym miesiącu.

Najlepsza część?

Nie musisz pakować swoich toreb, aby wyruszyć na poszukiwanie ołowiu — mamy już dla Ciebie gotowe dane. Jako użytkownik Slintel otrzymujesz informacje kontaktowe najważniejszych leadów klientów Twojej konkurencji, a także ich intencje zakupowe, stos technologiczny i psychografię.

I nie, to się nie kończy.

#3 Odkryj analizy konkurencji

Slintel ma unikalną stronę firmową dla każdego z Twoich konkurentów. Pod każdą stroną firmową znajdziesz:

• Całkowita liczba klientów wykrytych w ciągu ostatnich 30 dni
• Liczba nowych klientów dodanych w ciągu ostatnich 30 dni
• Liczba istniejących klientów usuniętych w ciągu ostatnich 30 dni

Informacje te mogą pomóc Ci zrozumieć, jak zmienia się udział w rynku Twojego konkurenta i określić miejsce, w którym Twój produkt będzie dostępny na rynku docelowym.

Aby upewnić się, że otrzymujesz tylko najistotniejsze dane, naszym informacjom o klientach towarzyszą oceny ufności, które wskazują dokładność danych, a także znacznik czasu, który wskazuje, kiedy te dane zostały zweryfikowane po raz ostatni.

#4 Najlepsza rzecz — wykrywanie przedłużeń umów

To prowadzi nas do najbardziej ekskluzywnego czynnika zachwytu Slintel. Slintel zwraca uwagę na klientów Twojej konkurencji, którzy zbliżają się do wygaśnięcia umowy. Daje to możliwość przygotowania się do ich zdobycia, zanim odnowią umowę z konkurentem.

To ogromna zaleta, unikalna dla użytkowników Slintel. Wśród wszystkich informacji o konkurencji, które możesz zebrać od konkurenta, daty odnowienia umowy z klientem to te, na które możesz natychmiast zarobić.

#5 Zaplanuj swoją strategię

Ponieważ wykonaliśmy dla Ciebie wszystkie ciężkie prace, Twoja analiza konkurencji otrzyma hiper-wzmocnienie zarówno pod względem szybkości, jak i dokładności.

Teraz, gdy masz już listę klientów konkurencji, którzy zbliżają się do wygaśnięcia kontraktu, a także dane kontaktowe najważniejszych decydentów, możesz tworzyć ukierunkowane kampanie marketingowe ABM, aby dostarczać je każdemu z tych klientów i wyszukiwać ich z precyzją.

Wniosek

SellOsphere wykrył dwukrotny wzrost liczby zarezerwowanych spotkań i 50% spadek czasu poświęconego na badania dzięki Slintel. Doprowadziło to do ogólnego 20% wzrostu ich rurociągu.

„W przypadku Slintel istnieje ludzka interwencja. Ludzie wchodzą w interakcje. Rozumieją, jakiego rodzaju bazy danych są wymagane, a których nie oferują inni dostawcy danych”.

—Vipin Chauhan, założyciel SellOsphere Pte Ltd

Krótko mówiąc, Slintel znacznie ułatwia Ci życie, przygotowując dla Ciebie plan analizy konkurencji — z zajęciem się wszystkimi ciężarami. Otrzymujesz najdokładniejsze informacje o konkurencji w swojej branży, a także super trafne leady, do których możesz dotrzeć, a wszystko to za pomocą kilku kliknięć.

Nie zostawiliśmy żadnych kamieni odwróconych. Wszystko, co musisz zrobić, to sprawić, by konkurenci zastanawiali się, kto właśnie zrobił dziurę w kotku klienta.