Przewodnik e-commerce B2B, strategie i najlepsze praktyki

Podgrupa Business-to-business (B2B) pozostaje jedną z najmniej omawianych podgrup w eCommerce. Podczas gdy wielu zna jego odpowiedniki typu business-to-customer (B2C) i direct-to-customer (D2C), B2B pozostaje nieuchwytny. Jednak według Statista przewiduje się, że handel elektroniczny B2B w Ameryce Północnej osiągnie 1,3 biliona dolarów do końca 2023 roku.

Czym dokładnie jest eCommerce B2B? Dowiedzmy się wszystkiego o tym modelu biznesowym dzięki Twojemu ekskluzywnemu przewodnikowi eCommerce B2B.

Handel elektroniczny B2B: znaczenie i charakterystyka

Tradycyjnie model handlu B2B odnosił się do wymiany towarów i transakcji między dwoma przedsiębiorstwami. Zdecydowanie różni się od formy biznesowej, w której firmy przeprowadzają transakcje z klientem końcowym. Najczęstszym przykładem B2B jest wymiana między producentem a hurtownikiem lub sprzedawcą detalicznym.

Model B2B był powoli wdrażany w handlu elektronicznym. Wielu producentów i dostawców unikało prowadzenia działalności przez Internet lub witrynę eCommerce. Jednak od czasu pandemii model B2B przeszedł zmianę paradygmatu.

Obecna forma handlu elektronicznego B2B

Obecnie firmy coraz częściej przyjmują handel elektroniczny jako główny kanał sprzedaży. Znacznie większa liczba przedsiębiorców B2B tworzy swoje strony internetowe i wprowadza rynki B2B, aby obsługiwać klientów, którzy stawiają przede wszystkim na technologię cyfrową. Czasy dzwonienia na zimno do klientów, przeprowadzania ręcznych transakcji podczas spotkań i marketingu offline szybko odchodzą w zapomnienie.

Wejście millenialsów na rynek B2B przesunęło punkt ciężkości w kierunku transformacji cyfrowej i klientów obeznanych z technologią. Badanie przeprowadzone przez McKinsey sugeruje, że trzy czwarte kupujących i sprzedających woli cyfrową samoobsługę niż bezpośrednie transakcje biznesowe.

87% klientów B2B domyślnie wymaga bezproblemowych interakcji za pośrednictwem platform eCommerce . 7 na 10 klientów zgadza się zapłacić 50 000 USD, jeśli biznes jest prowadzony za pośrednictwem internetowych kanałów sprzedaży. Oznacza to rosnącą popularność eCommerce B2B. Według badań Gartnera do 2025 roku 80% transakcji B2B będzie odbywało się za pośrednictwem kanałów cyfrowych.

Wiodące typy handlu elektronicznego B2B utrzymujące się na całym świecie

Zwykle istnieje pięć kategorii handlu elektronicznego B2B, które są już ugruntowane lub szybko zyskują na popularności na całym świecie:

1) Producenci

Producenci koncentrują się na wytwarzaniu towarów w dużych ilościach lub części produktów, wykorzystując surowce, siłę roboczą i maszyny. Gotowe produkty lub części są sprzedawane innym firmom, takim jak hurtownicy, dostawcy lub detaliści.

Wraz z pojawieniem się handlu elektronicznego producenci mają teraz szerszy zasięg wśród klientów. Decydują się sprzedawać swoje produkty ze swoich stron internetowych firmom na całym świecie. W niektórych przypadkach producenci tacy jak Nyke przekształcają się w sprzedawców D2C, sprzedając swoje produkty bezpośrednio klientom.

Mogą teraz rozszerzyć swoją działalność na nowe terytoria, pokonując bariery językowe i waluty dzięki eCommerce. Dzięki kanałowi cyfrowemu producent może zaoferować swoim klientom biznesowym lepszą widoczność i zbudować reputację marki.

2) Hurtownicy

Sprzedaż hurtowa oznacza praktykę biznesową polegającą na kupowaniu produktów od producentów w dużych ilościach i sprzedawaniu ich innym firmom. Ponieważ hurtownicy kupują produkty luzem i sprzedają je hurtowo, mogą oferować swoim klientom stosunkowo niską cenę.

Hurtownicy planują aktywną rolę w dystrybucji produktów w sektorze detalicznym oraz w łańcuchu dostaw biznesów B2C eCommerce. Dlatego tak ważne stało się, aby hurtownicy ustanowili swoją cyfrową obecność i dotarli do szerszej publiczności.

Wraz z nadejściem B2B eCommerce hurtownicy nie mogą już prowadzić działalności nie przez telefon, e-mail lub zamówienia papierowe, ale na rynkach B2B eCommerce.

Posiadanie strony internetowej pomaga również w wyświetlaniu klientom katalogu produktów i tworzeniu markowego doświadczenia klienta. Dzięki kanałowi sprzedaży e-commerce hurtownicy mogą lepiej usprawnić inwentaryzację, sprzedaż i działania reklamowe.

3) Dystrybutorzy

Dystrybutorzy są zwykle uważani za pośredników, którzy ściśle współpracują z producentami w celu promowania ich sprzedaży. Dystrybutorzy przejmują płaszcz od producentów w zakresie pakowania, wysyłki, promocji i sprzedaży produktów. Podobnie jak hurtownicy, obecność dystrybutorów jest niezbędna dla firm e-commerce B2C.

Dzięki kanałowi online dystrybutorzy mogą zapewnić swoim klientom bardzo potrzebny wgląd w procesy przetwarzania i obsługi zamówień. Ich klienci mogą śledzić czasy realizacji, opóźnienia i lokalizacje przesyłek, gdy wszystkie informacje są dostępne w Internecie. Tworzy to doświadczenie klienta, które przewyższa tradycyjne oczekiwania klientów.

Co więcej, rynki eCommerce, takie jak Walmart, Amazon i Home Depot, okazały się niezwykle korzystne dla dystrybutorów w celu odblokowania wzrostu. Pozwala im na bezpośrednią interakcję z klientami i zapewnianie spersonalizowanych doświadczeń.

4) B2B2C

Model B2B2C (business to business to consumer) odnosi się do modelu handlu elektronicznego, w którym firmy B2B wchodzą w bezpośrednią interakcję z firmami B2C i konsumentem końcowym. Innymi słowy, zarówno biznes B2B, jak i B2C dostarczają komplementarne usługi i towary jednemu klientowi.

Przykładem tego modelu jest marketing dropshipper i sprzedaż klientom produktu producenta. Realizacją zamówienia zajmuje się producent.

Model B2B2C wynika z ekspansji eCommerce, a zwłaszcza ekspansji wirtualnych witryn sklepowych. Witryna sklepu eCommerce umożliwia producentom, hurtownikom lub sprzedawcom współpracę z innymi firmami i wspólne dotarcie do konsumenta końcowego. Aplikacje online, handel społecznościowy i rynki to inne przykłady kanałów sprzedaży B2B2C.

5) SaaS

SaaS odnosi się do oprogramowania jako usługi. W czasach, gdy biznes online obfituje na całym świecie, SaaS stał się najpopularniejszym rodzajem biznesu B2B. Firma SaaS sprzedaje swoje oprogramowanie innym firmom na zasadzie subskrypcji. Firma klienta może wykorzystać swoją technologię i platformę do usprawnienia własnych operacji biznesowych i skali.

Firmy SaaS wywodzą się z transformacji cyfrowej i głównie oferują swoje usługi innym firmom eCommerce, w tym firmom handlu elektronicznego B2B. Firmy SaaS są najlepszym przykładem zapewniania konsumentom online doskonałej obsługi klienta.

8 sprawdzonych sposobów na ulepszenie eCommerce B2B

Teraz, gdy rozumiemy rodzaje handlu elektronicznego B2B, zrozummy, w jaki sposób firma B2B może ulepszyć swoje usługi. Oto dziesięć wskazówek, które okazały się skuteczne w przypadku wielu firm B2B:

1) Naśladuj doświadczenie klienta B2C

Handel elektroniczny B2B może się wiele nauczyć od firm B2C i tego, jak oferują one wyjątkową obsługę klienta. Weźmy na przykład szybsze ładowanie stron internetowych. Ten prosty czynnik może potencjalnie decydować o współczynnikach konwersji dla potencjalnie wszystkich klientów odwiedzających Twoją witrynę. Idealna konwersja e-commerce ma miejsce wtedy, gdy strony ładują się w ciągu 2 sekund.

Podobnie dobrze wiadomo, że firmy B2C oferują wiele metod płatności. Ponieważ większość kupujących cyfrowych jest zaznajomiona z cyfrowymi metodami płatności, służy to jedynie promowaniu ich przychylności dzięki wielu opcjom płatności. Wpływa to również na utrzymywanie niskich wskaźników porzucania koszyków.

Inne przykłady optymalnej obsługi klienta obejmują przewidywane terminy dostaw produktów, przyspieszone terminy dostaw i niskie opłaty za dostawę. Pomaga również pokazać dostępność zapasów i doskonałe strony z opisem produktów.

2) Zoptymalizuj realizację zamówień B2B

Zoptymalizowana realizacja zamówień B2B rozpoczyna się od znalezienia odpowiednich partnerów logistycznych, takich jak firmy realizujące zamówienia, spedytorzy i przewoźnicy. Zazwyczaj realizacja zamówień B2B koncentruje się wokół większych ilości produktów niż firmy B2C; jest to kosztowne i czasochłonne. W grę wchodzi również wiele przepisów.

Firmy B2B mogą przyjrzeć się odpowiednim metodom wysyłki dla większych, dużych ładunków. Dlatego wybór właściwej metody transportu może pomóc obniżyć koszty. Na przykład ładunki drobnicowe i drobnicowe są tańsze niż ich odpowiedniki.

Zawsze lepiej jest zoptymalizować szybkość realizacji, zwłaszcza w przypadku towarów, w których liczy się czas. Zagwarantowanie dostaw w określonym czasie EDD może być dobrym sposobem na zbudowanie zaufania partnerów biznesowych. Tutaj przydają się dostawcy usług logistycznych 3PL ze swoją wiedzą w zakresie kompletacji, pakowania i wysyłki dużych ilości towarów.

3) Zainwestuj w technologię i automatyzację EDI i ERP

Nie trzeba dodawać, że firmy handlu elektronicznego B2B muszą skupić się na unowocześnianiu i automatyzacji technologii. Dawno minęły czasy, kiedy transakcje w formie papierowej i telefoniczne zamówienia zakupu były normą.

Dziś technologie takie jak EDI umożliwiają komunikację z firmami w ciągu kilku sekund, elektroniczne udostępnianie faktur i zamówień. Kolejną ważną technologią jest ERP (planowanie zasobów przedsiębiorstwa), które pomaga zautomatyzować codzienne procesy biznesowe.

W związku z tym firmy B2B mogą wykorzystywać technologie samoobsługi, takie jak chatboty, planowanie online i zintegrowane śledzenie w czasie rzeczywistym, aby wzmocnić pozycję klientów. Firmy otrzymują dodatkowe punkty, jeśli zoptymalizują swoje strony internetowe pod kątem użytkowników telefonów komórkowych. W rzeczywistości stwierdzono, że strony internetowe zorientowane na urządzenia mobilne mogą zwiększyć sprzedaż dla firm e-commerce B2b.

4) Stwórz spersonalizowaną obsługę klienta

Personalizacja to stałe modne słowo w branży eCommerce. Naszym instynktownym dążeniem jest ustanowienie naszej wyjątkowej obecności wśród innych. Klienci online nie różnią się niczym. Dlatego tworząc spersonalizowane doświadczenie klienta dla partnerów biznesowych, B2B może z powodzeniem cementować obecność swojej marki.

Punktem wyjścia mogą być spersonalizowane rekomendacje produktów, elastyczność w poziomach cenowych i przypisanie jednego punktu kontaktowego dla tej firmy. Uwzględnienie wielu języków przyczynia się również do dostosowanej i integracyjnej obsługi klienta.

Kolejną świetną drogą do personalizacji jest komunikacja po zakupie. Zacznij od interaktywnych e-maili i powiadomień o zamówieniach. Możesz również oferować doświadczenie związane ze śledzeniem marki i ankiety dla klientów po zakupie.

Oprócz tego możesz opracować niestandardowe funkcje, które uzupełnią potrzeby biznesowe Twojego klienta. Wiele firm woli dodawać niestandardowe funkcje, aby łatwiej było im sprzedawać produkty swoim niszowym klientom. Spełnienie ich oczekiwań może pomóc w rozwoju zarówno ich, jak i Twojej firmy.

5) Przejdź na wszechkanałowość

Rozpowszechnienie trybów omnichannel w handlu elektronicznym świadczy o tym, że klienci preferują wiele kanałów sprzedaży. McKinsey stwierdził w ankiecie, że klienci B2B wolą wchodzić w interakcje z dostawcami za pośrednictwem ponad 10 kanałów przed zawarciem umowy. Podejście wielokanałowe staje się zatem niezbędne, aby prosperować w zaciekle konkurencyjnym środowisku.

Firmy mogą działać na wirtualnych witrynach sklepowych, jednocześnie prowadząc swoją działalność w zaciszu własnej strony internetowej. Mogą również współpracować z platformami rynkowymi, takimi jak Amazon, Shopify Plus i BigCommerce, aby przyciągnąć więcej uwagi potencjalnych klientów.

6) Opracuj odpowiednią strategię marketingową

Ponieważ firmy B2B są raczej nowe w branży eCommerce, opracowanie odpowiedniej strategii marketingowej może być trudne. Pierwszą rzeczą, którą przedsiębiorca B2B może rozważyć, jest edukacja potencjalnych klientów na temat ich produktów i usług. Dzieje się tak, ponieważ bez przedstawiania wszystkich informacji klienci mogą szybko zamienić je na swoich konkurentów.

Firmy mogą zacząć od bloga zawierającego artykuły o swoich produktach, zawierające poradniki, informacje o użytkowaniu i korzyściach. Na przykład producenci obuwia mogą prezentować tabele rozmiarów z każdym produktem, składnikami użytymi do produkcji oraz sposobami używania lub czyszczenia produktów.

8) Uzyskaj impuls biznesowy dzięki poleceniom

Ekonomia poleceń jest teraz legalnym systemem. Jest obsługiwany przez ogromne bazy klientów, które wchodzą ze sobą w interakcje i zachęcają innych ludzi do dzielenia się pozytywnymi doświadczeniami z marką.

Jest to doskonałe źródło sprawdzania doświadczeń klientów, opinii i lojalności, jeśli firmy angażują się w system rekomendacji. Włączenie programów lojalnościowych i innych zachęt pomaga przyciągnąć więcej klientów za pośrednictwem obecnych klientów.

Przyszłość handlu elektronicznego B2B

Handel elektroniczny B2B jest jedną z najszybciej rozwijających się gałęzi handlu elektronicznego, niezależnie od załamania światowej gospodarki od 2022 roku. Przewiduje się, że handel elektroniczny B2B wzrośnie o dodatkowe 20% do 2030 roku.

W dużej mierze wzrost ten przypisuje się rosnącej adopcji kanałów sprzedaży i technologii e-commerce. W rzeczywistości istnieje rosnący rynek produktów B2B w witrynach handlu społecznościowego. Obecnie szacuje się, że 46% konsumentów B2B to użytkownicy mediów społecznościowych, którzy aktywnie szukają dostawców na preferowanych przez siebie portalach społecznościowych.

Oczekuje się, że w najbliższej przyszłości firmy B2B będą bardziej skłaniać się ku zrównoważonemu rozwojowi, ponieważ konsumenci na całym świecie stają się świadomi klimatu. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku przedsiębiorców i start-upów z pokolenia milenialsów i pokolenia Z. Jednym z najlepszych i szybkich sposobów na uwzględnienie zrównoważonego rozwoju jest stosowanie opakowań przyjaznych dla środowiska i udział w kompensacji emisji dwutlenku węgla.

Wniosek

Handel B2B od wieków dominuje w handlu detalicznym. Jednak wraz z początkiem eCommerce firmy B2B są gotowe na nowe zmiany. Dzięki internetowemu kanałowi sprzedaży mają możliwość rozwoju i poznawania klientów, którzy są coraz bardziej obeznani z technologią.

Często zadawane pytania

1) Jaka jest różnica między eCommerce B2B i B2C?

W modelu B2B transakcja biznesowa zachodzi między firmą (producentem, dostawcą, hurtownikiem) a detalistą. W modelu B2C transakcja biznesowa odbywa się między sprzedawcą detalicznym lub producentem a konsumentem końcowym.

2) Jakie są obalone błędne przekonania na temat handlu elektronicznego B2B?

Zostały obalone niektóre powszechne błędne przekonania na temat handlu B2B, na przykład wolą nie prowadzić handlu elektronicznego, nie mogą prowadzić czatu online i wirtualnych spotkań w celu zamknięcia sprzedaży, a także wybierają rynki cyfrowe jako przedsięwzięcia poboczne.