Strategia marketingowa B2B – prosty i zwięzły przewodnik

Wprowadzenie do marketingu B2B

Strategia marketingowa B2B – Marketing może być skuteczny lub problematyczny. Odpowiedź tkwi w sposobie, w jaki zdecydujesz się sprzedawać swoje produkty i usługi.

Jeśli chodzi o marketing, odbiorcy są najważniejszym wyznacznikiem sukcesu marketingowego. Istnieje kilka technik marketingowych, które możesz zastosować w swojej firmie, aby wygenerować dobrą publiczność. Ale ten artykuł skupia się na jednej z najskuteczniejszych strategii marketingowych - marketingu B2B.

Czym jest marketing B2B?

Na początek marketing B2B to forma handlu i interakcji między dwoma biznesami. B2B oznacza business-to-business. Jest to prawdopodobnie oczywiste, ponieważ dosłownie oznacza transakcje między przedsiębiorstwami.

Firma ze strategią marketingową B2B sprzedaje produkty i usługi innym firmom i przedsiębiorstwom. W przeciwieństwie do marketingu typu business-to-customer (B2C) i business-to-government (B2G), marketing B2B odbywa się zwykle między producentem a hurtownikiem. Może się to również zdarzyć między hurtownikiem a detalistą.

Kto potrzebuje marketingu B2B?

Większość firm produkujących surowce, takie jak stal, stosuje strategię marketingową B2B. Jednak wiele rodzajów działalności może być zgodnych z tą strategią marketingową. Firmy detaliczne i przedsiębiorstwa również potrzebują strategii marketingowej B2B, aby zapewnić skuteczny marketing.

Charakterystyka marketingu B2B

Marketing B2B ma różne cechy, które są podzielone na trzy różne kategorie. Obejmuje cechy według struktury rynku i popytu, charakteru jednostki zakupu oraz rodzajów decyzji i procesu decyzyjnego.

Według struktury rynku i popytu

• Mniej, ale duzi nabywcy
• Zapotrzebowanie pochodzi
• Wyższe zapotrzebowanie nieelastyczne
• Szybkie wahania popytu (efekt byka)

Charakter jednostki zakupu

• Więcej kupujących
• Większa Jednostka Podejmowania Decyzji (DMU)
• Bardziej profesjonalny proces zakupu

Rodzaje decyzji i proces decyzyjny

• Bardziej skomplikowane decyzje zakupowe
• Bardziej profesjonalny proces zakupu
• Skoncentruj się na budowaniu długoterminowej relacji

Rodzaje klientów biznesowych w marketingu B2B

W marketingu B2B jest czterech znaczących graczy – producenci, sprzedawcy, rządy i instytucje.

● Producenci

Producenci są twórcami produktów. Kupują różne surowce i usługi od innych firm, aby stworzyć zupełnie nowy produkt na sprzedaż. Zarówno usługodawcy, jak i producenci są producentami.

Przykłady – Dell i McDonald's.

● Sprzedawcy

Tak jak sama nazwa wskazuje, odsprzedawcy to firmy lub firmy, które kupują produkty od innej firmy i odsprzedają je bez zmian. Głównymi graczami są tutaj detaliści, brokerzy i hurtownicy.

Przykłady – Target i Walmart.

● Rządy

Największym nabywcą na świecie jest rząd USA! Kupuje wszelkiego rodzaju towary, od papieru po usługi ochroniarskie. Zarówno rządowe, jak i samorządowe są również dużymi odbiorcami produktów różnych marek i firm.

● Instytucje

Rynki instytucjonalne składają się głównie z organizacji non-profit, takich jak kościoły i organizacje charytatywne. Ten rodzaj rynku jest również dużymi nabywcami, którzy koncentrują się na tym, aby produkty były jak najtańsze.

Przykłady – Amerykański Czerwony Krzyż i szpitale.

Dlaczego potrzebujesz marketingu B2B

● Nieograniczona dystrybucja

Marketing B2B oferuje szerokie możliwości ekspansji i nieograniczoną dystrybucję. Jeśli w pełni wykorzystasz Internet, ten rodzaj marketingu może ułatwić globalny zasięg odbiorców. Dzięki temu możesz zdobyć publiczność z każdego zakątka świata.

● Wzrost wzrostu

Marketing B2B to uczciwy handel zarówno dla amatorów, jak i profesjonalistów. Nie potrzebujesz nawet ogromnego kapitału ani lat doświadczenia, aby zastosować tę strategię marketingową. Współpraca z inną firmą lub firmą to świetny sposób na generowanie stabilnego dochodu i szybszego tempa wzrostu biznesu.

● Minimalizuje koszty produktów i usług

Marketing B2B zazwyczaj jest skierowany do określonych typów klientów w zależności od wieku, branży, płci i innych czynników. W ten sposób znacząco minimalizuje koszty i wysiłek inwestycji przy jednoczesnym zwiększeniu jej objętości. Ale haczyk polega na jasnym zrozumieniu aktualnych trendów, rodzaju klienta, rozwoju produktów i trendów.

● Tworzy niszę

Kolejną fajną rzeczą w marketingu B2B jest to, że możesz w jakiś sposób kontrolować potrzeby i wymagania swoich klientów. Skuteczna nisza może przyciągnąć potencjalnych klientów do Twojej witryny, nie będąc nachalnym i zdesperowanym.

● Opłacalne strategie marketingowe

Jako firma zajmująca się marketingiem online, reklama jest skutecznym sposobem na wyniesienie marketingu B2B na pierwszy plan. W marketingu B2B istnieje kilka opłacalnych strategii, które możesz wykorzystać do popularyzacji swojego biznesu i generowania większej sprzedaży i dochodów. Oprócz reklam telewizyjnych i reklamy prasowej, możesz promować swoją firmę na różnych platformach społecznościowych na wiele sposobów.

Jak stworzyć dobrą strategię marketingową B2B

Poświęć czas na badania

Bez względu na to, jaki projekt zdecydujesz się zrobić, pierwszą radą, jaką ktokolwiek mógłby ci dać, jest sprawdzenie go w Internecie. Nic nie przebije dobrze opracowanej strategii lub czegokolwiek, co jest przedmiotem szeroko zakrojonych badań. Badanie może nie jest najbardziej ekscytującym zadaniem, ale stanowi długą drogę do stworzenia skutecznej strategii marketingowej B2B.

Możesz badać marki i rynki, aby uzyskać lepszy obraz tego, jak obecnie się dzieje. Dzięki badaniom dowiesz się również więcej o swoich klientach i wymyślisz solidne cele. Badania rynku pozwalają również monitorować wyniki Twojej firmy.

CZYTAJ WIĘCEJ:

Czy agencja marketingowa B2B jest idealna dla Twojej firmy?
Wgląd w marketing w mediach społecznościowych B2B
Jak zwiększyć autorytet marki dzięki strategii marketingu online B2B?

Znajdź swoją niszę

Kierowanie się na skuteczną niszę może znacznie zwiększyć Twój biznes. Chociaż może być kuszące poruszenie kilku tematów z różnych nisz, najlepszą radą jest trzymanie się tego, o którym masz wiedzę.

Znalezienie niszy może być trudne. Najlepiej więc wybrać coś, co jest popularne i ma obiecujące perspektywy. Ponadto, wybierając swoją niszę, nie daj się oślepić popularności tego trendu.

Nie zyskasz, jeśli wybierzesz niszę ze względu na przychylność ludzi. Znajdź niszę, w której jesteś ekspertem, a Twoja firma wzrośnie w mgnieniu oka, jeśli odpowiednio ją utrzymasz. W końcu to Ty będziesz zarządzać biznesem. Nie ma większej przyjemności niż prowadzenie interesu, który Cię interesuje i który Cię pasjonuje.

Stwórz niezawodną stronę internetową

Dla każdej firmy lub firmy jej strona internetowa jest najcenniejszym zasobem. Strona internetowa jest jak lustro firmy. Może podkreślić i zadecydować o wiarygodności Twojej firmy. Strony internetowe zapewniają również widoczność i wyciąganie wniosków dla osób poszukujących usług.

Nie lekceważ potęgi swojej witryny. Czysta i profesjonalna strona internetowa z przyjaznym dla użytkownika interfejsem może pomóc w zwiększeniu ruchu w Twojej firmie. W końcu około 80% osób dokonuje wyboru w oparciu o niezawodność i wydajność serwisu.

Optymalizuj za pomocą treści SEO

Samo znalezienie niszy i stworzenie strony internetowej nie wystarczy, aby pozyskać odbiorców dla Twojej firmy. Jeśli chcesz, aby Twoja strona była skuteczna, klienci nie powinni mieć problemu ze znalezieniem jej w Google. To prowadzi nas więc do kolejnego ważnego kroku w tworzeniu strategii marketingowej B2B – SEO (Search Engine Optimization).

Zoptymalizuj swoje treści za pomocą SEO, aby uzyskać lepszą pozycję w wyszukiwarce Google. Im lepsze jest Twoje SEO, tym więcej odwiedzających otrzymasz.

Pozycjonowanie składa się z dwóch elementów – on-site SEO i off-site SEO. Zobaczmy różnice między nimi.

SEO na stronie wykorzystuje ukierunkowane słowa kluczowe, które są ważne dla odbiorców, aby przekazać koncepcję Twojej witryny. Głównym celem SEO na stronie jest przedstawienie ogólnej koncepcji tego, czym zajmuje się Twoja firma.

W przeciwieństwie do SEO on-site, SEO off-site ma zwykle postać linków za pośrednictwem strony trzeciej. Kiedy ktoś linkuje Twoją witrynę, zyskujesz większą wiarygodność dzięki SEO.

Korzystaj z mediów społecznościowych

Media społecznościowe mogą zabierać Cię w miejsca, dosłownie i w przenośni. Nic dziwnego, że wielu kupujących po obejrzeniu produktów i usług pochodzi z platform mediów społecznościowych. W rzeczywistości ponad 60% klientów korzysta z mediów społecznościowych, aby decydować i znajdować usługodawców. Dlatego staje się coraz bardziej popularny niż polecenia.

Reklamuj się i buduj swoją obecność w Internecie

Aby Twoja usługa była dostępna, musisz dużo reklamować, gdy zaczynasz. Zapewnia nie tylko większą widoczność, ale może również zwiększyć Twoją wiedzę.

Istnieje kilka sposobów na reklamę i budowanie swojej obecności w Internecie. Na przykład możesz wykorzystać media społecznościowe do reklamowania swojej firmy. Upewnij się jednak, że wybierasz profesjonalną platformę społecznościową do reklamowania. Platformy takie jak Facebook służą głównie do kontaktów towarzyskich i mogą być mniej skuteczne w przypadku reklam.

Podobnie marketing w wyszukiwarkach (SEM), taki jak Yahoo, Google Ads i Bing, jest nie tylko nieskuteczny w celach zawodowych, ale także droższy.

Lepszym i skuteczniejszym sposobem reklamowania się są witryny z publikacjami branżowymi, takie jak retargeting i LinkedIn, ponieważ są to profesjonalne platformy usługowe.

Marketing polecający

Marketing polecający może również wpłynąć na Twój biznes. Wraz ze zmianą charakteru marketingu polecającego, wiele osób wdraża ten krok, aby nagłośnić swoje firmy.

Optymalizacja dzięki rozwiązaniom technologicznym

Istnieją trzy rozwiązania technologiczne, które możesz zastosować w strategii marketingowej B2B – automatyzacja marketingu, CRM i e-mail marketing.

Marketing Automation – Marketing Automation to rozwiązanie technologiczne, które umożliwia zastąpienie ręcznych zadań i procesów automatycznymi. Przekierowuje wszystkie witryny marketingowe online do jednego systemu, co ułatwia tworzenie i zarządzanie.

Liczy się wszystko, od rozmiaru po skalowalność rozwiązania technologicznego. Upewnij się więc, że znajdziesz odpowiednie oprogramowanie do automatyzacji marketingu, które jest kompatybilne z Twoją firmą.

CRM – skrót od Customer Relationship Management, CRM to kolejne ważne oprogramowanie, którego wiele firm używa do śledzenia i organizowania. Dzięki temu Twoje procesy są zorganizowane i połączone.

CRM działa jako baza danych dla wszystkich danych, które posiadasz, które dotyczą klientów i możliwości. Pracownicy różnych firm mogą wprowadzać, przechowywać i uzyskiwać dostęp do danych, aby zachować synchronizację.

Marketing e-mailowy – marketing e-mailowy wzmacnia więzi między Tobą a Twoimi odbiorcami poprzez odpowiednie treści i oferty.

Ukierunkowane kampanie e-mail marketingowe umożliwiają dostarczanie zarówno twardych, jak i miękkich ofert zgodnie z miejscem kupującego na rynku.

W podobny sposób działają kampanie e-mailowe typu Drip. Umożliwia dostarczanie bardziej ukierunkowanych ofert do części odbiorców w określonym czasie.

Test wydajności

Cokolwiek robisz, nie rezygnuj z testów. Testowanie i optymalizacja może przynieść Ci lepsze wyniki w marketingu B2B. Pozwala to na lepsze i bardziej logiczne podejmowanie decyzji w oparciu o faktyczne dane. Możesz uruchomić testowanie wiadomości e-mail A/B i renderowanie strony docelowej.

Analizy i raporty

To kolejny ważny krok w tworzeniu skutecznej strategii marketingowej B2B. Zawsze pomaga analiza, aby przetestować kompetencje Twojej firmy.

Istnieją różne sposoby i narzędzia do analizy Twojej witryny. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o ruchu w Twojej witrynie, Google Analytics jest idealnym narzędziem. Jeśli chodzi o analitykę mediów społecznościowych, Hootsuite jest najlepszym wyborem. Podobnie MOZ pomaga w analizie i poprawie wyników SEO.

Przykłady marketingu B2B

W marketingu B2B firma lub firma jest jak klient kupujący rzeczy od innej firmy. Celem tej formy marketingu jest przynoszenie korzyści całej firmie, a nie zaspokajanie osobistych potrzeb.

Jeśli spojrzysz na firmy B2C, to nie tylko uwzględnia indywidualne potrzeby. Służy również do celów zawodowych i biznesowych. W pewnym sensie firmy B2C są więc dobrymi przykładami marketingu B2B.

Innym przykładem jest produkcja samochodów. Samochód to masa, na którą składają się różne części pochodzące od różnych firm i marek. Chociaż opony pochodzą od pewnej firmy oponiarskiej, akumulatory nie będą od tej samej firmy oponiarskiej. Tym samym firmy motoryzacyjne widzą jeden z najlepszych przykładów firm, które stosują strategię marketingową B2B.

Marketing B2B istnieje od dawna, ale nie był tak popularny jak teraz. Może więc istnieć kilka działań B2B, które mogłeś przeoczyć. Czy wiesz, że Dropbox, Xerox i HubSpot również oferują strategie marketingowe B2B?

Wniosek

Wraz z ewoluującą erą marketingu online, marketing B2B pokazuje obiecującą ścieżkę kariery dla firm, które mogą się rozwijać. Mamy nadzieję, że ten artykuł był pomocny w poprowadzeniu Cię przez marketing B2B i jego aspekty. Jednak najlepszą wskazówką jest przede wszystkim ciągłe pośpiech i wysiłek, aby utrzymać swój marketing B2B.