Przewodnik marketingowy B2B SaaS dotyczący rozwoju firmy

Przy tak wielu firmach SaaS konkurujących o udział w rynku i sprzedaż B2B, wyróżnienie się i rozwój firmy może być wyzwaniem.

Na szczęście marketing B2B SaaS nie musi być nauką rakietową.

Dysponując odpowiednią wiedzą, ekspertami i narzędziami, możesz ustanowić swoją markę SaaS jako lidera w swojej branży, napędzać pozyskiwanie klientów, generować przychody i ostatecznie rozwijać swoją firmę.

W tym artykule marketingowym B2B SaaS dokonamy przeglądu niektórych kluczowych komponentów i strategii, które mogą pomóc w rozwoju firmy. Od ustalenia dopasowania produktu do rynku i marketingu treści po zachęcanie do rekomendacji i wykorzystanie mocy marketingu opartego na kontach — zapewnimy wgląd, którego potrzebujesz, aby przenieść marketing B2B SaaS na nowy poziom.

Co wziąć pod uwagę w swojej strategii marketingowej B2B SaaS?

Podczas opracowywania strategii marketingowej B2B SaaS ważne jest uwzględnienie kilku krytycznych aspektów marketingu wzrostu SaaS dla firm SaaS, aby zapewnić skuteczność i sukces w docieraniu do potencjalnych klientów i angażowaniu ich. Oto, co należy uwzględnić w strategii marketingowej B2B SaaS:

Zrozum intencje i problemy klienta

Zrozumienie problemów docelowych odbiorców ma kluczowe znaczenie dla każdej strategii marketingowej B2B SaaS. Wiedząc, czego chcą i potrzebują Twoi klienci, możesz tworzyć kampanie marketingowe i komunikaty, które bezpośrednio odpowiadają ich potrzebom. Możesz wykorzystać te informacje na wiele lukratywnych sposobów, takich jak opracowywanie nowych produktów lub funkcji.

Potwierdź dopasowanie produktu do rynku

Według Failory, 34% startupów (zwłaszcza tych SaaS) upada z powodu braku dopasowania produktu do rynku. Niestety, start-upom zbyt dobrze znane jest to, by spieszyć się na rynek, nie wiedząc, czy ktoś szuka tego, co sprzedają. Jeśli oczekujesz, że ktoś zapłaci za twoje produkty lub usługi, lepiej upewnij się, że spełnia to jego potrzeby.

Aby przezwyciężyć to powszechne wyzwanie związane ze start-upem/SaaS, możesz zacząć od następujących kroków:

• Zbadaj swój rynek docelowy, aby określić, czy istnieje zapotrzebowanie na Twój produkt lub usługę
• Stwórz personę kupującego
• Określ problem, który rozwiąże Twój produkt lub usługa (propozycja wartości)
• Zaplanuj cechy swojego minimalnego opłacalnego produktu (MVP)
• Opracuj swojego MVP
• Przetestuj swój MVP z grupą docelową

W ten sposób będziesz bliżej znalezienia swojego produktu na rynku i upewnisz się, że nie staniesz się częścią tych 37%.

Określ swój USP

Określenie unikalnej propozycji sprzedaży (USP) ma kluczowe znaczenie dla każdej strategii marketingowej B2B SaaS. Twój USP wyróżnia twoje oprogramowanie na tle konkurencji i komunikuje jego wartość potencjalnym klientom.

Oto kilka kroków, które możesz podjąć, aby określić USP:

• Zidentyfikuj kluczowe funkcje i korzyści, które mają największe znaczenie dla rynku docelowego
• Analizuj konkurencję
• Zidentyfikuj swoje mocne strony (mogą to być jego możliwości, funkcje, wiedza specjalistyczna, technologia lub coś innego)
• Zdefiniuj swój USP
• Testuj i udoskonalaj

Twój USP będzie na pierwszym miejscu w Twoich działaniach marketingowych B2B SaaS, więc powinieneś zadbać o to, aby był prosty, niezapomniany i łatwy do komunikowania się z potencjalnymi klientami.

Oferuj bezpłatne wersje próbne, wersje freemium i spersonalizowane wersje demonstracyjne

Firmy SaaS mają wyjątkową pozycję, aby zapewnić klientom bezpłatną wersję swojego produktu, aby ci potencjalni klienci mogli wypróbować Twój produkt, porównać go z konkurencją i określić, czy jest wart subskrypcji. Te bezpłatne wersje oprogramowania to bezpłatne wersje próbne, wersje freemium i spersonalizowane wersje demonstracyjne, a każda z nich ma zalety i wady.

• Bezpłatne wersje próbne — zapewniają dostęp do pełnej funkcjonalności oprogramowania przez ograniczony czas. Wypróbowanie oprogramowania przez potencjalnego klienta wiąże się często z niewielkimi kosztami lub nie wiąże się z żadnymi kosztami.
• Wersje Freemium – zapewnij nieograniczony dostęp do swojego oprogramowania za darmo, ale zachowaj niektóre kluczowe funkcje i funkcjonalności dostępne tylko dla płacących klientów. Aby zaoferować darmową wersję swojego oprogramowania, powinieneś znaleźć sposoby dalszego zarabiania na niepłacących użytkownikach. Na przykład dodatkowe funkcje, które rozszerzają funkcjonalność Twojego oprogramowania, dodają limity miejsca lub zapewniają różne poziomy wsparcia dla płacących klientów.
• Niestandardowe wersje demonstracyjne — niezależnie od tego, czy zdecydujesz się oferować bezpłatne wersje próbne i wersje freemium, czy nie, przynajmniej zawsze powinieneś mieć sposób na zapewnienie swoim klientom dostosowanej wersji demonstracyjnej oprogramowania. Dostosowane wersje demonstracyjne są atrakcyjne, ponieważ nawiązują osobisty kontakt z potencjalnymi klientami i uczą ich, jak używać oprogramowania do osiągania celów biznesowych.

Wykorzystaj witryny z recenzjami SaaS

Jedną z najlepszych strategii marketingowych B2B SaaS jest wykorzystanie witryn z recenzjami SaaS. Platformy te pozwalają łączyć się i budować zaufanie potencjalnych klientów, prezentując wartość oprogramowania, udostępniając szczegółowe informacje o produkcie, referencje użytkowników oraz dokładne, uczciwe opinie. Jako bonus, witryny z recenzjami SaaS oferują pomocne narzędzia marketingowe, takie jak optymalizacja wyszukiwania i płatne reklamy, które pomogą Ci dotrzeć do jeszcze większej liczby potencjalnych klientów. Niektóre z najlepszych i najpopularniejszych witryn z recenzjami SaaS to Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp i Gartner.

Zachęcaj do polecania

Rekomendacje to najskuteczniejszy sposób dotarcia do nowych klientów Twojej firmy SaaS. Ustanowienie programu rekomendacji, który od samego początku zachęca obecnych klientów. Zachęcając do rekomendacji w ramach strategii marketingowej B2B SaaS, możesz wykorzystać moc swoich obecnych klientów, aby stać się rzecznikami marki i pomóc w rozwoju Twojej firmy SaaS. Możesz stworzyć wartościowy kanał pozyskiwania klientów i generowania przychodów z odpowiednią strukturą programu, nagrodami i promocją.

Pamiętaj, aby ułatwić klientom udział w programie, jasno informować o korzyściach płynących z programu i śledzić wyniki, aby móc optymalizować program w miarę upływu czasu.

Skorzystaj z marketingu treści B2B SaaS

Marketing treści to strategiczne podejście skoncentrowane na tworzeniu i dystrybucji odpowiednich, informacyjnych, angażujących i wartościowych treści w celu przyciągnięcia i utrzymania odbiorców. Ta treść powinna również pomóc docelowym odbiorcom rozwiązać konkretny problem. Dlatego powinieneś tworzyć wysokiej jakości i zoptymalizowane pod kątem SEO treści oraz treści oparte na osobach.

Twoim najważniejszym kanałem content marketingu jest firmowy blog. Zainwestuj w to czas i zasoby, aby edukować potencjalnych klientów, budować świadomość marki i zachęcać klientów do opłacalnych działań.

Opracuj silną strategię SEO SaaS

SEO i content marketing idą w parze. Możesz tworzyć i publikować tyle treści, ile chcesz, ale wymaga to optymalizacji, aby docelowi odbiorcy mogli je znaleźć w najlepszych wynikach wyszukiwania, więc Twoje wysiłki zostaną dobrze wykorzystane.

Twoim celem w SEO powinno być uplasowanie się w pierwszej dziesiątce wyników dla docelowych słów kluczowych, ponieważ wszystko poza pierwszą dziesiątką wyników ma znacznie mniej wyświetleń i kliknięć. Aby to osiągnąć, musisz skupić się na trzech aspektach SEO – na stronie, poza stroną i technicznym SEO. A to jest wiele do opanowania, dlatego zalecamy zainwestowanie w specjalistę SEO, który pomoże Ci osiągnąć cele SEO SaaS od wczesnego etapu. Kampanie SEO to często długoterminowe projekty obejmujące badanie słów kluczowych, audyt treści, analizę i zarządzanie SEO, budowanie linków i nie tylko, więc czas i poświęcenie są najważniejsze.

Korzystaj z marketingu opartego na koncie

W przeciwieństwie do tradycyjnego marketingu B2B, który często koncentruje się na generowaniu potencjalnych klientów na dużą skalę, marketing oparty na kontach (ABM) przyjmuje bardziej ukierunkowane podejście, koncentrując się na indywidualnych kontach i decydentach w ramach tych kont. Celem ABM jest zidentyfikowanie kluczowych klientów, którzy dobrze pasują do Twojej oferty oprogramowania, a następnie dostosowanie działań marketingowych do tych właśnie klientów. ABM często obejmuje wysoce spersonalizowane podejście, które uwzględnia indywidualne potrzeby i problemy każdego konta.

Docieraj do klientów za pomocą reklam PPC

Reklama PPC (pay-per-click) może być bardzo skuteczną strategią dotarcia do klientów w marketingu B2B SaaS. W przeciwieństwie do tradycyjnych metod reklamowych, takich jak reklamy drukowane lub telewizyjne, PPC umożliwia kierowanie reklam do określonych odbiorców, którzy aktywnie szukają Twojego produktu lub usługi na podstawie danych demograficznych, lokalizacji i zamiaru wyszukiwania.

Wykorzystaj moc e-mail marketingu B2B SaaS

Marketing e-mailowy przynosi wiele korzyści dla marketingu B2B SaaS. To jeden z najskuteczniejszych i najskuteczniejszych sposobów reklamowania firmy, zwiększania świadomości marki oraz generowania rozmów i sprzedaży. Najważniejszą zaletą e-mail marketingu jest to, że zapewnia on najbardziej znaczący zwrot z inwestycji dla firm. Campaign Monitor informuje, że za każdy wydany 1 dolar e-mail marketing generuje zwrot z inwestycji w wysokości 38 dolarów przez dziesięć lat z rzędu. To średnio 3800% zwrotu z inwestycji dla firm. Marketing e-mailowy umożliwia marketerom wysyłanie wysoce spersonalizowanych i ukierunkowanych wiadomości e-mail poprzez segmentację ich listy e-mailowej i wysyłanie wiadomości e-mail tylko do subskrybentów spełniających określone kryteria.

Aby dowiedzieć się więcej o e-mail marketingu, przeczytaj nasz przewodnik po e-mail marketingu, w tym korzyści, najważniejsze wskaźniki KPI e-mail marketingu, wskazówki dotyczące poprawy wydajności e-mail marketingu i nie tylko.

Bądź w mediach społecznościowych

W dzisiejszych czasach wszyscy są w mediach społecznościowych – Twoi klienci, Twoi potencjalni klienci, Twoi konkurenci, wszyscy. Z tego powodu media społecznościowe są niezbędnym kanałem marketingowym B2B SaaS; to miejsce, w którym możesz dotrzeć do docelowych odbiorców i zapewnić wzrost rozpoznawalności Twojej marki.

Kampanie w mediach społecznościowych są skuteczne nie tylko w generowaniu leadów i zwiększaniu sprzedaży. Dobrze przeprowadzone kampanie w mediach społecznościowych mogą zwiększyć ruch w Twojej witrynie, rozwinąć listę e-mailową i poprawić ogólny wizerunek marki i zaangażowanie Twojej firmy. Media społecznościowe mogą być jedną z najtańszych metod osiągania celów marketingowych B2B SaaS i zapewniać różnorodne sposoby wyświetlania kampanii.

Opracuj strategię pielęgnowania leadów B2B SaaS

Strategia lead nurturing jest kluczowym elementem marketingu B2B SaaS. To proces polegający na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami, angażowaniu ich w odpowiednie treści i spersonalizowaną komunikację oraz kierowaniu ich wzdłuż lejka sprzedażowego w kierunku decyzji o zakupie. Możesz pielęgnować potencjalnych klientów na różne sposoby, na przykład poprzez e-mail marketing, content marketing i media społecznościowe.

Twórz ukierunkowane treści w różnych kanałach

Ukierunkowana treść to chleb powszedni marketingu B2B SaaS. Powinieneś kierować swoje treści na konkretne problemy, które mają Twoi potencjalni klienci i dostarczać im informacji, jak je rozwiązać. Ponadto Twoje treści powinny być oparte na osobach. I choć w sekcji content marketing mówiliśmy o blogach jako głównym kanale content marketingu, tworząc targetowane treści, nie powinieneś ograniczać się tylko do blogów. Możesz tworzyć ukierunkowane treści dla swojej strategii marketingowej B2B SaaS na inne sposoby, w tym seminaria internetowe, e-booki, filmy, infografiki i inne.

Mieszaj rodzaje tworzonych ukierunkowanych treści, aby przemawiać do różnych odbiorców i potencjalnych klientów na różnych etapach procesu decyzyjnego.

Wykorzystaj wydarzenia i seminaria internetowe

Kolejną strategią marketingową B2B SaaS, którą należy rozważyć, jest udział i organizowanie seminariów internetowych i innych wydarzeń. Te dwie osoby zapewniają doskonałą okazję do zaprezentowania swojego oprogramowania, zdobycia pozycji autorytetu w swojej niszy i bezpośredniej rozmowy z docelowymi odbiorcami. Ponadto wydarzenia i webinaria pomagają budować relacje z potencjalnymi i obecnymi klientami, budować świadomość marki i generować leady.

Opinie użytkowników i studia przypadków

Włączając referencje użytkowników i studia przypadków do swojej strategii marketingowej B2B SaaS, możesz pokazać, jak cenne i pomocne było Twoje oprogramowanie dla innych firm. Takie treści pomagają również w budowaniu zaufania i wiarygodności wśród potencjalnych klientów. Dzięki odpowiedniemu podejściu do zbierania i prezentowania opinii użytkowników i studiów przypadku możesz tworzyć atrakcyjne treści, które zwiększą konwersje i przychody Twojej firmy.

Korzystaj z narzędzi do analizy danych, aby mierzyć wyniki i generować szczegółowe informacje

W Slingshot wierzymy, że dane powinny znajdować się w centrum wszystkich działań marketingowych B2B SaaS. Twój ABM, content marketing, e-maile i posty w mediach społecznościowych generują bogactwo danych. Analizując je, odkrywasz informacje potrzebne do prowadzenia udanych kampanii marketingowych w przyszłości. Dane informują o tym, co działa, a co nie, gdzie należy optymalizować zasoby, aby uzyskać maksymalną wydajność, jak skuteczne są działania marketingowe B2B SaaS i działania w zakresie generowania potencjalnych klientów i nie tylko. Dzięki tym informacjom Ty i Twój zespół marketingowy możecie podejmować lepsze decyzje i kierować przyszłymi działaniami za pomocą danych.

Czym jest marketing B2B SaaS?

Marketing B2B SaaS odnosi się do strategii i technik marketingowych stosowanych do wprowadzania na rynek i sprzedaży produktów SaaS (oprogramowanie jako usługa) innym firmom (B2B).

Czym różni się marketing B2B SaaS od tradycyjnego marketingu B2B?

Marketing B2B SaaS i tradycyjny marketing B2B mają pewne podobieństwa, ale niektóre kluczowe różnice różnicują podejście do tych dwóch aspektów. Najbardziej znaczącą różnicą między marketingiem B2B SaaS a tradycyjnym marketingiem B2B jest to, że firmy SaaS zazwyczaj używają modelu opartego na subskrypcji zamiast modelu pojedynczego zakupu innych firm.

Oto kilka innych sposobów, w jakie marketing B2B SaaS różni się od tradycyjnego marketingu B2B:

• Koncentracja na rozwoju opartym na produkcie: Strategia rozwoju oparta na produkcie, która wykorzystuje produkt firmy jako kluczowy czynnik pozyskiwania i utrzymania klientów, jest preferowana i traktowana priorytetowo przez firmy SaaS. Może obejmować oferowanie bezpłatnych wersji próbnych, samoobsługowe wdrażanie, stałe wsparcie i szkolenia, solidne integracje oraz korzystanie z analiz w celu poprawy komfortu użytkowania.

• Produkty i usługi niematerialne: w przeciwieństwie do produktów materialnych, które można odczuć, trzymać lub doświadczyć bezpośrednio, marketing B2B SaaS polega na sprzedaży produktów niematerialnych, zwykle dostarczanych drogą elektroniczną lub przez Internet, takich jak oprogramowanie lub rozwiązania oparte na chmurze. Może to sprawić, że marketing niematerialnych produktów i usług będzie trudniejszy. Proces sprzedaży produktów i usług SaaS wymaga większej edukacji i informacji dla potencjalnych klientów.

• Cykl sprzedaży: ze względu na kombinację czynników, w tym przejrzystą propozycję wartości, zakupy online, niższe ceny, model oparty na subskrypcji i inne, cykle sprzedaży B2B SaaS są często krótsze. Oczywiście długość cyklu sprzedaży różni się w zależności od złożoności produktu/usługi, wielkości organizacji klienta i innych. Mimo to, bez konieczności bezpośrednich spotkań, długich procesów zakupowych i dużych inwestycji, organizacje klienckie mają tendencję do szybszego i łatwiejszego podejmowania decyzji zakupowych.

• Cyfrowe kanały marketingowe: strategie marketingowe B2B SaaS opierają się na cyfrowych kanałach marketingowych w celu dotarcia, zaangażowania i promocji bezpośrednio wśród potencjalnych klientów. Tradycyjny marketing B2B może bardziej zależeć od tradycyjnych kanałów marketingowych, takich jak targi, poczta bezpośrednia lub druk. Oczywiście wiele firm SaaS czasami korzysta również z tradycyjnych kanałów marketingowych. Mimo to firmy SaaS często wykorzystują dane i analizy do śledzenia, targetowania, personalizowania i optymalizowania swoich strategii marketingowych.

Jakich narzędzi użyć, aby zrealizować strategię marketingową B2B SaaS?

Slingshot to jedyne narzędzie produktywności, które usprawnia ruchome części Twojej maszyny marketingowej. Łączy w sobie wszystkie spostrzeżenia i narzędzia potrzebne Twojemu zespołowi, czyniąc z niego centrum kontroli projektów marketingowych, z którego możesz łatwo śledzić postęp każdej kampanii marketingowej B2B SaaS.

W swej istocie Slingshot koncentruje się na funkcjach opartych na danych, które pomagają firmom SaaS być na bieżąco z aktualnymi danymi dotyczącymi kampanii za pośrednictwem pulpitów nawigacyjnych, które można następnie łatwo udostępniać. Oferuje również zestaw funkcji statystycznych, które pozwalają uzyskać więcej informacji z wizualizacji.

Slingshot integruje się bezpośrednio z Marketo, Hubspot, Google Analytics i innymi wiodącymi narzędziami do analizy marketingowej, aby oceniać wcześniejsze zwycięstwa i zwiększać KPI z każdą kampanią.