Najważniejsze wskaźniki marketingowe B2B SaaS

W dzisiejszym szybko zmieniającym się i wysoce konkurencyjnym krajobrazie biznesowym firmy typu Business-to-Business (B2B) SaaS muszą nadążać za działaniami marketingowymi, aby zapewnić ciągły wzrost i sukces.

Badanie CMO przeprowadzone przez SaaSCapital wykazało, żeprzeciętna firma technologiczna wydała 10% swoich rocznych stałych przychodów na marketing w 2022 roku .

Jest to zgodne z ustaleniami Gartnera dotyczącymi wzrostu wydatków marketingowych we wszystkich firmach, co sygnalizuje, że działy marketingu wróciły do ​​dobrych ksiąg zarządu po kryzysach wywołanych pandemią i recesją.

Ale jak się pewnie domyślacie, te budżety nie są bezwarunkowe.

Rynek technologii jest dynamiczny i wysoce konkurencyjny. Oznacza to, że ciężar udowodnienia zwrotu z inwestycji i uzasadnienia tych budżetów nadal spoczywa na dziale marketingu.

Co więcej, jednym z największych problemów dyrektorów ds. marketingu rozpoczynających ten rok była możliwość dostarczania wartości klientom na całej ich drodze — innymi słowy, mniej koncentrowania się na próżnych wskaźnikach, a większy na znaczących wskaźnikach.

Jednym z najskuteczniejszych sposobów na osiągnięcie tego celu jest ścisłe monitorowanie kluczowych wskaźników wydajności, które zapewniają wgląd w skuteczność kampanii i strategii marketingowych.

W tym wpisie na blogu zagłębimy się w najważniejsze wskaźniki marketingowe B2B SaaS, na których koncentrują się najlepsze marki technologiczne, oraz w jaki sposób wykorzystują je do optymalizacji działań marketingowych i podnoszenia zysków.

Jakie są wskaźniki marketingowe B2B SaaS?

Metryki marketingowe B2B SaaS to zestaw pomiarów ilościowych wykorzystywanych do oceny skuteczności strategii i kampanii marketingowych firmy SaaS. Te wskaźniki zapewniają wgląd w kluczowe obszary podróży klienta — od świadomości, przez rozważanie zakupu, po konwersję i nie tylko.

A te wskaźniki „marketingowe” mogą powiedzieć zaskakująco dużo o ogólnych wynikach Twojej firmy, na przykład:

• Jakie jest zainteresowanie i popyt na rynku dla Twojego produktu
• Konkretne ścieżki, którymi podążają Twoi potencjalni klienci i klienci, poruszając się po różnych kanałach
• Gdzie zespoły sprzedaży i obsługi klienta powinny skoncentrować swoje wysiłki
• Które wiadomości rezonują z Twoimi idealnymi konsumentami i zaawansowanymi użytkownikami
• Jak zrównoważona jest Twoja strategia pozyskiwania klientów w perspektywie krótko-, średnio- i długoterminowej

Śledząc te wskaźniki, firmy B2B SaaS mogą podejmować decyzje oparte na danych, aby zoptymalizować działania marketingowe, stymulować rozwój i uzyskać pełny obraz swoich klientów.

Oto spojrzenie na to, jak niektóre wskaźniki, którym się dzisiaj przyjrzymy, pasują do podróży klienta przez ścieżkę marketingową.

Dlaczego wskaźniki marketingowe B2B SaaS są ważne?

Wskaźniki marketingowe SaaS typu business-to-business (B2B) są niezbędne do zrozumienia skuteczności działań marketingowych firmy. Zapewniają wgląd w interakcje klientów z produktami, usługami i kampaniami promocyjnymi firmy.

Dzięki zrozumieniu tych wskaźników firmy mogą dostosować swoje strategie, aby zmaksymalizować sukces.

W szczególności wskaźniki B2B SaaS mierzą wydajność różnych kanałów marketingowych:

• Płatne wyszukiwanie
• Kampanie e-mailowe
• Wyszukiwanie organiczne
• Optymalizacja wyszukiwarek (SEO)
• Marketing treści
• Aktywność w mediach społecznościowych.

Te wskaźniki śledzą, które kanały generują potencjalnych klientów, aby firmy mogły efektywniej alokować zasoby i identyfikować obszary wymagające poprawy. Na przykład, jeśli kampania generuje niewiele potencjalnych klientów w porównaniu z innymi kampaniami, warto przyjrzeć się elementom, które nie działają lub wymagają ulepszeń.

Wprowadzając ulepszenia w oparciu o spostrzeżenia z wskaźników B2B SaaS, firmy mogą lepiej zrozumieć, co działa, a co nie w ich kampaniach, co pozwala im zoptymalizować strategię marketingową i zwiększyć zyski.

Być może zastanawiasz się teraz: „Który wskaźnik marketingowy jest najważniejszy w marketingu SaaS?”

Dobre pytanie. Niestety nie ma dobrej odpowiedzi.

Dla reszty C-suite jest to prawdopodobnie MRR lub CAC. Doświadczeni marketerzy mogą również wrzucić do koszyka retencję lub odejście klientów. Dla innych mogą to być nowe aktywacje użytkowników lub średni przychód na klienta.

W rzeczywistości nie ma jednego miernika, który dałby odpowiedź. Jasne, są tacy, którzy są konsekwentnie przedstawiani jako „Gwiazdy Północy”, ale potrzebujesz więcej niż kilku wskaźników, aby uzyskać pełny wgląd w doświadczenia swoich klientów.

17 wskaźników marketingowych B2B SaaS, które musisz monitorować

Istnieje wiele kluczowych wskaźników, które należy śledzić, gdy Twoi klienci (lub klienci Twoich klientów) przechodzą przez ścieżkę pozyskiwania.

• Ruch sieciowy
• Nowi użytkownicy/unikalni goście
• Współczynnik odrzuceń
• Koszt na leada
• Kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży (SQL) do współczynnika konwersji potencjalnego klienta
• Stosunek sprzedaży do zamknięcia
• Współczynnik aktywacji nowych użytkowników
• Współczynnik konwersji bezpłatnej wersji próbnej
• Średnia cena sprzedaży (ASP)
• Metryki pozyskiwania klientów
• Okres zwrotu CAC
• Miesięczny cykliczny wzrost przychodów (MRR).
• Średni przychód na konto (ARPA)
• Wartość życiowa klienta (CLTV)
• Całkowita wartość kontraktu (TCV)
• Współczynnik rezygnacji
• Wynik promotora netto (NPS)

Na samym szczycie ścieżki prawdopodobnie będziesz szukać wskaźników próżności, które sygnalizują, że Twoje treści docierają do ludzi i wykazują zainteresowanie Twoim produktem, usługą lub marką.

W połowie lejka odwiedzający witrynę stają się potencjalnymi klientami, ponieważ są kwalifikowani na podstawie zaangażowania i reakcji na różne formy treści. W miarę jak odwiedzający wchodzą w interakcję z coraz większą ilością treści, pozwalają ci zbierać informacje kontaktowe i kłaść podwaliny pod przejście do etapu użytkownika lub klienta.

Na dole lejka (i dalej) przechodzisz do metryk marketingowych, które są ściślej powiązane z przychodami — życiowa wartość klienta, koszt pozyskania klienta i miesięczne powtarzające się przychody.

Są to te, które generalnie przyciągają największą uwagę reszty kadry kierowniczej, ale bardzo ważne jest, aby marketerzy rozumieli, w jaki sposób wszyscy wzajemnie się uzupełniają.

Zacznijmy więc od tych najbardziej podstawowych, a następnie przejdźmy do wskaźników technicznych wymagających głębszej analizy.

Ruch sieciowy

Ruch w sieci jest ważnym wskaźnikiem w marketingu B2B SaaS, ponieważ pozwala firmom mierzyć skuteczność ich cyfrowych strategii marketingowych.

Zapewnia również cenny kontekst interakcji użytkowników z Twoją witryną, dzięki czemu możesz wprowadzać zmiany i optymalizować je pod kątem maksymalnego zaangażowania. Biorąc pod uwagę, że większość firm SaaS oferuje internetowe wersje swoich aplikacji, możliwość przyciągnięcia odwiedzających do Twojej witryny oznacza, że ​​jesteś o wiele bliżej korzystania z Twojego produktu.

Metryki ruchu internetowego zapewniają kluczowy wgląd w zachowanie użytkowników i mogą być wykorzystywane do zwiększania liczby konwersji i sprzedaży. Dane te mogą być wykorzystywane do kierowania na określone grupy demograficzne, identyfikowania potencjalnych klientów i uzyskiwania cennych informacji rynkowych.

Narzędzia do śledzenia ruchu w sieci

Jakich narzędzi możesz użyć do śledzenia ruchu w sieci?

Google Analytics i Search Console to popularne opcje, ponieważ dostarczają wielu danych i raportów. Umożliwiają również firmom przeglądanie wydajności ich witryn w czasie rzeczywistym, dzięki czemu mogą szybko dostosować swoje strategie marketingowe.

Narzędzia takie jak Ahrefs, Semrush i Moz mogą również śledzić ruch w sieci i inne wskaźniki z górnej części ścieżki. Narzędzia te zapewniają bardziej dogłębną analizę zachowań użytkowników i mogą pomóc firmom lepiej zrozumieć swoich odbiorców.

Na przykład, oto ogólne omówienie wyników wyszukiwania organicznego Miro, giganta cyfrowej tablicy w Ahrefs:

Ogólnie rzecz biorąc, monitorowanie ruchu w sieci jest niezbędnym wskaźnikiem marketingowym B2B SaaS do zrozumienia podróży klientów i optymalizacji cyfrowych strategii marketingowych w celu osiągnięcia maksymalnego sukcesu. Dzięki odpowiednim narzędziom i wskaźnikom firmy mogą uzyskać cenny wgląd w zachowanie swoich klientów i wykorzystać te dane do zwiększenia liczby konwersji.

Zasadniczo — ruch w sieci jest niezbędnym wskaźnikiem marketingowym B2B SaaS, którego nie należy przeoczyć.

Nowi użytkownicy/unikalni goście

Unikalni użytkownicy lub nowi użytkownicy to osoby, które odwiedzają witrynę po raz pierwszy w określonym przedziale czasowym, zwykle w ciągu dnia, tygodnia lub miesiąca.

Chociaż dobrze jest generować duży ruch w sieci, długoterminowa rentowność Twojej firmy zależy od zdolności Twojej firmy do pozyskiwania nowych klientów — a pierwszy krok tej podróży (lub przynajmniej jeden z nich) obejmuje ich wylądować na Twojej stronie jako unikalny gość.

Ten wskaźnik pomaga marketerom SaaS ocenić skuteczność ich SEO, content marketingu i kampanii społecznościowych w przyciąganiu nowych potencjalnych klientów. To także świetny sposób na zmierzenie ogólnego wzrostu liczby odbiorców.

Współczynnik odrzuceń

Współczynnik odrzuceń jest jednym z najważniejszych wskaźników w każdej strategii marketingowej B2B dla firm oferujących oprogramowanie jako usługę.

Jest to potężny wskaźnik wydajności zawartości witryny i wskazuje strony, na które należy zwrócić uwagę. Porozmawiajmy o tym, dlaczego współczynnik odrzuceń ma znaczenie i jak możesz go wykorzystać do optymalizacji wskaźników marketingowych B2B.

Co to jest współczynnik odrzuceń?

Mówiąc najprościej, współczynnik odrzuceń mierzy, ilu odwiedzających opuszcza witrynę po obejrzeniu tylko jednej strony. Jeśli ktoś trafia na stronę w Twojej witrynie, ale nie przechodzi do żadnej innej strony, liczy się to jako „odrzucenie” i zwiększa procentowy współczynnik odrzuceń.

Im wyższy współczynnik odrzuceń, tym więcej osób opuszcza witrynę bez podejmowania dalszych działań. Narzędzia takie jak Google Analytics pozwalają monitorować współczynnik odrzuceń na wszystkich Twoich stronach internetowych, dzięki czemu możesz zidentyfikować obszary, w których musisz poprawić „lepkość” treści.

Ten niedawny tweet Rossa doskonale opisuje, w jaki sposób tworzenie zróżnicowanego portfolio treści pomaga utrzymać klientów w Twojej witrynie:

Treści bardziej przypominają inwestowanie, niż większość ludzi myśli. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 21 marca 2023 r

Dlaczego współczynnik odrzuceń ma znaczenie?

Współczynnik odrzuceń może być niezwykle przydatnym wskaźnikiem w strategiach marketingowych B2B, ponieważ bezpośrednio odzwierciedla to, jak interesujące lub interesujące są strony internetowe dla odwiedzających.

Wysoki współczynnik odrzuceń może oznaczać, że odwiedzający nie znajdują treści, których szukali, lub że oczekiwali czegoś innego w zależności od tego, czy dotarli do Twojej witryny za pośrednictwem bezpłatnych wyników wyszukiwania, reklam PPC czy innego kanału.

Niski współczynnik odrzuceń wskazuje, że użytkownicy znajdują na stronie to, czego potrzebują, a następnie klikają, aby przeglądać więcej stron w Twojej witrynie. Naturalnie prowadzi to do kolejnego pytania:

Jaki jest dobrywspółczynnik odrzuceń?

Dobry współczynnik odrzuceń powinien wynosić mniej niż 50%, ale idealny współczynnik będzie się różnić w zależności od typu strony i branży.

Na przykład możesz mieć wyższy akceptowalny współczynnik odrzuceń na stronie bloga edukacyjnego w porównaniu ze stroną rejestracji i bezpłatnej wersji próbnej Twojego produktu. Wysoki współczynnik odrzuceń dla tego pierwszego może po prostu wskazywać, że masz niszową publiczność, ale ten drugi mówi ci, że coś na twojej stronie przechwytywania potencjalnych klientów w rzeczywistości odwraca potencjalnych klientów.

Koszt na leada

Generowanie leadów to kluczowy aspekt marketingu B2B SaaS — niestety nie jest też darmowy. Z pozyskiwaniem leadów marketingowych i sprzedażowych wiążą się koszty, od CPC Twoich reklam po stawkę godzinową członków Twojego zespołu, którzy pracują nad kampanią.

Cost per Lead (CPL) to po prostu miernik, który mierzy koszty związane z pozyskaniem nowego leada.

Dzięki podziale CPL według źródła i medium firmy mogą zrozumieć, które kanały marketingowe są najbardziej opłacalne w generowaniu potencjalnych klientów . Informacje te można wykorzystać do optymalizacji strategii marketingowych i efektywniejszej alokacji budżetów.

Kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży (SQL) do współczynnika konwersji potencjalnego klienta

Sales Qualified Lead (SQL) to Lead Conversion Rate to metryka, która mierzy procent leadów przekształconych w kwalifikowanych leadów sprzedażowych.

Jest to ważny miernik dla firm SaaS, ponieważ wskazuje na efektywność ich procesu generowania i kwalifikacji leadów.

Wysoki współczynnik konwersji SQL oznacza, że ​​firma skutecznie identyfikuje i pielęgnuje potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w płacących klientów.

Stosunek sprzedaży do zamknięcia

Sales to Close Ratio to wskaźnik, który mierzy liczbę zamkniętych sprzedaży podzieloną przez liczbę szans sprzedaży.

Dzieląc wskaźnik według źródła i medium, firmy mogą zrozumieć, które działania marketingowe i sprzedażowe są najskuteczniejsze w zamykaniu sprzedaży.

Informacje te można wykorzystać do optymalizacji strategii sprzedaży i marketingu w celu zwiększenia wskaźnika i poprawy ogólnych przychodów.

Współczynnik aktywacji nowych użytkowników

Współczynnik aktywacji nowych użytkowników to wskaźnik, który mierzy odsetek nowych użytkowników, którzy pomyślnie aktywowali i zaczęli korzystać z produktu.

Jest to ważny wskaźnik dla firm SaaS, ponieważ wskazuje, jak dobrze działa proces wdrażania produktu i jak łatwo użytkownicy mogą rozpocząć korzystanie z produktu.

Im wyższy wskaźnik aktywacji, tym lepszy jest proces onboardingu produktu. Szybkość aktywacji może być wykorzystana do zidentyfikowania punktów tarcia w procesie i wprowadzenia niezbędnych ulepszeń. Ten rodzaj metryki ma kluczowe znaczenie dla firm zarządzających produktami, które zapewniają użytkownikom dostęp poprzez członkostwo freemium lub bezpłatne okresy próbne.

Na przykład oprogramowanie do planowania spotkań Calendly było w stanie znacznie zwiększyć bazę użytkowników — i osiągnąć wycenę na 3 miliardy dolarów — poprzez aktywację odwiedzających witrynę tak szybko, jak to możliwe, dzięki dobrze umieszczonym wezwaniom do działania i wirusowości marki.

Współczynnik konwersji bezpłatnej wersji próbnej

Współczynnik konwersji bezpłatnej wersji próbnej (FTCR) jest ważnym miernikiem marketingu B2B dla firm SaaS, mierzącym skuteczność bezpłatnego okresu próbnego firmy w przekształcaniu użytkowników w płacących klientów.

Jest to kolejna strategia oparta na produkcie, podobnie jak wspomniany powyżej model freemium. Jednak zamiast ograniczać funkcje, do których mają dostęp aktywni użytkownicy, bezpłatne wersje próbne zapewniają pełny zakres funkcji przez ograniczony czas.

FTCR daje firmom wgląd w to, czego szukają klienci i jakie strategie pomagają ich nawrócić. Na przykład, jeśli masz wielu odwiedzających witrynę, którzy rejestrują się w wersji próbnej, ale bardzo niewielu z nich faktycznie dokonuje konwersji, być może trzeba będzie dostosować komunikaty, aby dokładniej odzwierciedlały Twój produkt.

Aby uzyskać jeszcze bardziej szczegółowe informacje na temat FTCR, chcesz spojrzeć poza czyste liczby rejestracji, aby określić, którzy z tych użytkowników są aktywni. Aktywni użytkownicy to ci, którzy faktycznie korzystają z Twojego produktu w sposób, który przynosi im wartość.

Jakie czynniki wpływają na FTCR?

Kilka czynników wpływa na FTCR i nie są one w żaden sposób jednolite we wszystkich niszach technologicznych lub typach produktów. Oto kilka najczęstszych czynników wpływających na współczynnik konwersji:

• Długość bezpłatnego okresu próbnego
• Funkcje oferowane w okresie próbnym
• Złożoność Twojego produktu
• Poziom trudności i tarcia podczas rejestracji

Na przykład dłuższe okresy próbne mają zwykle wyższy współczynnik konwersji, ponieważ klienci mają więcej czasu na zapoznanie się z produktem i zakresem funkcji.

Jak firmy mogą poprawić swój FTCR?

Firmy mogą poprawić swój FTCR, koncentrując się na doświadczeniach użytkowników w całym procesie, od zarejestrowania się na bezpłatny okres próbny do przekształcenia się w płacącego klienta. Jeśli zapisanie się na bezpłatny okres próbny jest zbyt trudne lub czasochłonne, potencjalni klienci mogą być zniechęceni do skorzystania z niego.

Oto kilka wskazówek dla Ciebie, jeśli chcesz, aby darmowi użytkownicy stali się płacącymi klientami:

• Zoptymalizuj formularze rejestracji, aby zmniejszyć tarcie i zwiększyć współczynnik konwersji.
• Zapewnij przydatne zasoby, takie jak samouczki lub seminaria internetowe, podczas okresu próbnego.
• Oferuj specjalne rabaty lub zachęty za wcześniejsze ukończenie bezpłatnego okresu próbnego.

Eksperci z Product-Led sugerują, że optymalny model próbny, który oferujesz, aby aktywować użytkowników, różni się w zależności od ceny i złożoności, przy czym bezpłatne wersje próbne najlepiej nadają się do produktów o niskiej cenie i dużej złożoności.

Źródło obrazu: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

Średnia cena sprzedaży

Średnia cena sprzedaży (ASP) to średnia kwota przychodu generowanego na zamkniętą transakcję, która jest obliczana poprzez podzielenie całkowitego przychodu przez liczbę zamkniętych transakcji.

ASP pomaga marketerom zrozumieć skuteczność strategii cenowej , ocenić wartość (i ograniczenia) ich oferty produktowej oraz zidentyfikować możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej.

Metryki pozyskiwania klientów

Metryki pozyskiwania klientów służą do śledzenia i mierzenia skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych firmy w konwersji klientów.

W kontekście marketingu B2B SaaS, te wskaźniki mogą pomóc firmie zrozumieć koszty i efektywność różnych kanałów marketingu i sprzedaży oraz ogólną wydajność zespołu sprzedaży.

Niektóre konkretne przykłady wskaźników pozyskiwania klientów dla firm B2B SaaS obejmują:

• Koszt pozyskania (CPA) : całkowity koszt pozyskania nowego klienta, w tym koszty marketingu i sprzedaży
• Współczynnik konwersji lead-to-customer: procent leadów, które zamieniają się w płacących klientów
• Koszt pozyskania klienta (CAC): koszt działań sprzedażowych i marketingowych podzielony przez liczbę pozyskanych nowych klientów
• Wskaźniki pozyskiwania specyficzne dla kanału: liczba i koszt klientów pozyskanych za pośrednictwem różnych kanałów marketingowych (np. media społecznościowe, e-mail marketing itp.)
• Miernik wydajności sprzedaży: liczba rozmów telefonicznych, spotkań, demonstracji i propozycji złożonych na przedstawiciela handlowego.
  
  

Śledząc te wskaźniki w czasie, firma B2B SaaS może identyfikować obszary, w których działa dobrze, oraz obszary, które wymagają poprawy, aby podejmować decyzje oparte na danych w celu optymalizacji strategii pozyskiwania klientów.

Okres zwrotu CAC

Okres zwrotu CAC to czas potrzebny firmie na odzyskanie kosztów pozyskania klienta dzięki przychodom generowanym przez klientów. Oblicza się go, dzieląc CAC przez średni przychód na klienta. Ten wskaźnik pomaga firmom zrozumieć, jak szybko mogą odzyskać swoje inwestycje w pozyskiwanie nowych klientów i ocenić trwałość ich wzrostu.

Miesięczny cykliczny wzrost przychodów (MRR).

Wzrost MRR to wzrost przychodów z subskrypcji w ujęciu miesięcznym. Oblicza się go poprzez porównanie MRR na koniec miesiąca z MRR na koniec poprzedniego miesiąca. Ten wskaźnik ma kluczowe znaczenie dla firm opartych na subskrypcji, ponieważ pokazuje stan ich powtarzalnego modelu przychodów, a także skuteczność ich wysiłków w zakresie pozyskiwania klientów, utrzymania ich i sprzedaży dodatkowej.

Dodatnia stopa wzrostu MRR wskazuje, że firma poszerza bazę klientów i generuje większe przychody.

Średni przychód na konto (ARPA)

ARPA to średni przychód generowany z każdego konta klienta, zwykle mierzony w ujęciu miesięcznym lub rocznym. Oblicza się go dzieląc całkowity przychód przez liczbę aktywnych kont klientów. ARPA pomaga firmom ocenić wartość ich bazy klientów i zidentyfikować możliwości zwiększenia przychodów poprzez sprzedaż dodatkową, sprzedaż krzyżową lub poprawę utrzymania klientów. Śledząc ARPA, firmy mogą identyfikować dużych klientów i skupiać się na rozszerzaniu swoich kont.

Wartość życiowa klienta (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) to całkowity przychód generowany przez klienta w całym okresie jego relacji z firmą. Oblicza się go, mnożąc średni przychód na klienta przez średnią długość relacji z klientem, a następnie odejmując koszt pozyskania klienta. CLTV pomaga firmom zrozumieć długoterminową wartość ich klientów, zoptymalizować działania marketingowe i sprzedażowe oraz nadać priorytet inwestycjom w utrzymanie i rozwój klientów.

Całkowita wartość kontraktu (TCV)

TCV to łączna wartość wszystkich umów podpisanych w danym okresie, takim jak kwartał czy rok. Obejmuje zarówno opłaty jednorazowe, jak i przychody cykliczne, a także wszelkie rabaty lub zachęty stosowane w umowach. TCV pomaga firmom ocenić sukces ich działań sprzedażowych i zapewnia wgląd w ogólny wzrost i rentowność firmy.

Współczynnik rezygnacji

Wskaźnik rezygnacji jest kluczowym wskaźnikiem dla firm, które sprzedają oprogramowanie jako usługę (SaaS). Mierzy odsetek klientów, którzy anulowali subskrypcje w danym okresie. Ten wskaźnik może pomóc marketerom zrozumieć utrzymanie klienta, lojalność i wartość długookresową.

Na przykład, jeśli masz 100 klientów na początku miesiąca i 10 anuluje swoje subskrypcje w tym samym okresie, Twój współczynnik rezygnacji wyniesie 10%.

Należy zauważyć, że wskaźnik rezygnacji mierzy tylko anulowania — nie uwzględnia innych rodzajów utraty klientów, takich jak podwyższenie lub obniżenie poziomu usług lub nieudane płatności.

Dlaczego wskaźnik rezygnacji jest ważny?

Wskaźnik rezygnacji jest ważnym wskaźnikiem, ponieważ daje marketerom wgląd w utrzymanie i lojalność klientów.

Jeśli Twój wskaźnik rezygnacji jest wysoki, może to oznaczać, że nie dostarczasz produktów lub usług wysokiej jakości lub że Twoje ceny nie są wystarczająco konkurencyjne. Z drugiej strony, jeśli wskaźnik rezygnacji jest niski, może to oznaczać, że robisz coś dobrze i powinieneś kontynuować tę ścieżkę.

Jak obliczyć współczynnik rezygnacji?

Obliczenie wskaźnika rezygnacji jest stosunkowo proste — dzielisz liczbę klientów, którzy zrezygnowali z subskrypcji w danym okresie, przez całkowitą liczbę klientów na początku.

Następnie pomnóż tę liczbę przez 100, aby uzyskać procent. Na przykład, jeśli 20 na 100 klientów anulowało subskrypcję w ciągu jednego miesiąca, współczynnik rezygnacji wyniósłby 20%.

Wynik promotora netto (NPS)

Net Promoter Score (NPS) to wskaźnik, który mierzy satysfakcję i lojalność klientów. Oblicza się go, pytając klientów, jakie jest prawdopodobieństwo, że polecą produkt lub usługę znajomemu lub współpracownikowi.

NPS jest ważnym wskaźnikiem dla firm SaaS, ponieważ wskazuje ogólny stan firmy i może być wykorzystany do identyfikacji obszarów wymagających poprawy.

Udział marketingu w przychodach

Świadomość wpływu marketingu na wyniki finansowe firmy jest niezbędna do podejmowania świadomych decyzji dotyczących strategii marketingowej i inwestycji.

Mówiąc najprościej, udział marketingu w przychodach mierzy ilość pieniędzy, które trafiają do Twojej firmy dzięki działaniom marketingowym.

Ten wskaźnik uwzględnia wszystkie źródła przychodów, które zostały wygenerowane przez dowolny rodzaj działań marketingowych, takich jak kampanie reklamowe, tworzenie treści, promocja, projektowanie stron internetowych, SEO itp. Uwzględnia zarówno wyniki krótko-, jak i długoterminowe.

Innymi słowy, analizuje natychmiastową sprzedaż z promocji lub kampanii oraz długoterminowe relacje budowane w czasie poprzez tworzenie treści i inne strategie.

Pomiar udziału marketingu w przychodach

Aby dokładnie zmierzyć ten wskaźnik w firmie B2B SaaS, musisz śledzić dwie kluczowe informacje: całkowity przychód uzyskany od klientów pozyskanych poprzez działania marketingowe oraz łączną kwotę wydaną na te działania.

Dobrym sposobem na to jest przypisanie każdego kosztu pozyskania klienta (CAC) z powrotem do jego źródła.

Dzięki temu uzyskasz dokładny obraz tego, skąd pochodzi każdy dolar i które strategie przynoszą największy zwrot z inwestycji (ROI).

Możesz następnie wykorzystać te spostrzeżenia do podejmowania bardziej świadomych decyzji dotyczących tego, gdzie powinieneś zainwestować zasoby czasu lub pieniędzy.

Często zadawane pytania (FAQ)

Teraz lepiej rozumiesz wskaźniki, które są najważniejsze dla liderów marketingu w przestrzeni B2B SaaS.

Ale na wypadek, gdybyś miał jakieś pytania, oto kilka często zadawanych pytań, które otrzymujemy w Foundation, dotyczących wskaźników marketingowych B2B SaaS:

Jakie są 3 najważniejsze wskaźniki marketingowe Saas do śledzenia?

Każdy z wymienionych powyżej wskaźników jest ważny — zdecydowanie zaleca się upewnienie się, że Twoja strategia obejmuje środki do śledzenia każdego z nich.

Mimo to, gdy dochodzi do napięć, wszyscy chcą wiedzieć, co jest naprawdę najważniejsze dla Twojej firmy. I ta odpowiedź jest trochę bardziej jasna: pieniądze.

Mówiąc dokładniej, wskaźniki pokazują, że ilość pieniędzy, które zarabia Twoja firma SaaS, wystarczy, aby przejść od start-upu do uznanej marki i dalej.

Z tej perspektywy te 3 kluczowe wskaźniki marketingowe SaaS są niezbędne do śledzenia:

• Wzrost miesięcznych powtarzających się przychodów (MRR).
• Koszt pozyskania klienta (CAC) i okres zwrotu CAC.
• Współczynnik konwersji (rejestracje, bezpłatny okres próbny na płatny itp.)

Aby jeszcze bardziej zagłębić się w sferę wskaźników, na których zależy czołowym marketerom SaaS, obejrzyj ten film:

Co jest potrzebne, aby odnieść sukces w przestrzeni marketingowej B2B SaaS?

Aby odnieść sukces w przestrzeni marketingowej B2B SaaS, kluczowe znaczenie ma zrozumienie docelowych odbiorców, opracowanie silnego produktu i zastosowanie skutecznych strategii marketingowych. Oto kilka kluczowych czynników, które należy wziąć pod uwagę, dążąc do sukcesu w marketingu B2B SaaS:

• Dopasowanie produktu do rynku: Upewnij się, że Twój produkt SaaS odpowiada na rzeczywistą potrzebę lub problem klientów docelowych.Przeprowadź dokładne badanie rynku, aby zweryfikować popyt na swój produkt i wprowadzić ulepszenia w oparciu o opinie klientów.

• Grupa docelowa: Jasno zdefiniuj grupę docelową, w tym jej role, branże i rozmiary firmy.Pomoże Ci to dostosować komunikaty i strategie marketingowe, aby skutecznie docierać do potencjalnych klientów.

• Unikalna propozycja wartości (UVP): Wyraźnie wyraź unikalne korzyści, jakie oferuje Twój produkt w porównaniu z konkurencją.Twoje UVP powinno być zwięzłe, łatwe do zrozumienia i skutecznie komunikować wartość, jaką zapewnia Twój produkt.

• Strategia marketingowa i jej realizacja: Opracuj i wykonaj kompleksową strategię marketingową, która obejmuje marketing treści, optymalizację wyszukiwarek (SEO), marketing w mediach społecznościowych, marketing e-mailowy i płatne reklamy.Korzystając z różnych kanałów i taktyk, możesz generować leady, budować świadomość marki i pielęgnować relacje z docelowymi odbiorcami.

• Sukces i utrzymanie klienta: Zapewnij wyjątkową obsługę klienta i inwestuj w inicjatywy na rzecz sukcesu klienta.To nie tylko zatrzyma obecnych klientów, ale także zmieni ich w zwolenników marki, generując rekomendacje i pozytywne recenzje.

• Analityka i pomiary: Regularnie śledź i analizuj kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), aby ocenić skuteczność działań marketingowych.Skorzystaj z tych spostrzeżeń, aby zoptymalizować swoje strategie i podejmować decyzje w oparciu o dane.

• Współpraca i integracja: Ściśle współpracuj z zespołami ds. sprzedaży, produktów i sukcesu klientów, aby zapewnić spójność i bezproblemową obsługę klientów.

Koncentrując się na tych kluczowych obszarach, możesz zbudować solidne podstawy dla swoich działań marketingowych B2B SaaS i ustawić swoją firmę na długoterminowy sukces.

Czym jest „reguła 40%” dla sukcesu firmy Saas?

Chociaż nie jest to czysto marketingowy wskaźnik, ważne jest, aby każdy pracujący w przestrzeni technologicznej był świadomy zasady 40%. Liczba ta jest często cytowana jako punkt odniesienia dla inwestorów i interesariuszy, którzy chcą ustalić, czy firma technologiczna SaaS ma dobrą pozycję do długoterminowego sukcesu finansowego.

Zasada 40% jest obliczana poprzez dodanie stopy wzrostu firmy i jej marży zysku. Jeśli wynik wynosi 40% lub więcej, ogólnie uważa się, że firma radzi sobie dobrze.

Oto formuła:

Stopa wzrostu przychodów reprezentuje procentowy wzrost przychodów firmy w określonym okresie, zwykle w ciągu roku. Marża zysku to procent zysku, który firma osiąga z całkowitych przychodów.

Zasada 40% oznacza, że ​​firma SaaS powinna dążyć do łącznej stopy wzrostu i marży zysku na poziomie co najmniej 40%. Wyższy odsetek wskazuje na zdrowszą i odnoszącą większe sukcesy firmę. Jednak ważne jest, aby zrozumieć, że reguła 40% jest tylko wskazówką, a nie ostateczną miarą sukcesu. Różne firmy SaaS mogą mieć różne trajektorie wzrostu, modele biznesowe i warunki rynkowe, które mogą wpływać na ich wyniki.

Ostateczny werdykt dotyczący wskaźników marketingowych B2B SaaS

Jak widać, wskaźniki marketingowe B2B SaaS odgrywają kluczową rolę w sukcesie firmy, ponieważ dostarczają ważnych informacji, które pozwalają organizacjom zrozumieć, jak działają ich inicjatywy marketingowe.

Generowanie leadów, zwiększanie wartości życiowej klienta i zdobywanie większej liczby klientów są niezbędne dla każdej firmy. Monitorowanie następujących wskaźników może zapewnić, że wszystkie firmy B2B SaaS pozostaną konkurencyjne na zatłoczonym rynku:

• Ruch sieciowy
• Nowi użytkownicy/unikalni goście
• Współczynnik odrzuceń
• Koszt na leada
• Kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży (SQL) do współczynnika konwersji potencjalnego klienta
• Stosunek sprzedaży do zamknięcia
• Wskaźnik aktywacji nowych użytkowników
• Współczynnik konwersji bezpłatnej wersji próbnej
• Średnia cena sprzedaży (ASP)
• Metryki pozyskiwania klientów
• Okres zwrotu CAC
• Miesięczny cykliczny wzrost przychodów (MRR).
• Średni przychód na konto (ARPA)
• Wartość życiowa klienta (CLTV)
• Całkowita wartość kontraktu (TCV)
• Współczynnik rezygnacji
• Wynik promotora netto (NPS)

Co więcej, dzięki wglądowi w czasie rzeczywistym, firmy mogą szybko dostosować swoją strategię, aby wykorzystać nadarzające się okazje lub ograniczyć ryzyko związane z działaniami marketingowymi.

Mając odpowiednią świadomość i wykorzystując kluczowe wskaźniki wydajności, możesz skierować swoją firmę technologiczną na wyżyny gigantów, takich jak Miro, Calendly i Slack.