Sprzedaż B2B 2023: 5 trendów, które podbiją Twoje liczby

Opublikowany: 2023-01-23

Dla wielu branż rok 2022 był pierwszym realnym krokiem w kierunku powrotu do postpandemicznej normalności. Organizacje mogły zacząć działać jak zwykle, z mniejszą liczbą niedoborów w miarę ożywienia globalnego łańcucha dostaw. Czego możemy się spodziewać po sprzedaży B2B 2023?

Chociaż rok 2022 upłynął pod znakiem ożywienia, historycznie niskie stopy procentowe, które pomogły organizacjom napędzać wzrost poprzez zakłócenia, miały swoją cenę.

Enterprise, poznaj swojego klienta.
Interakcje, dane, front i back office – połączone.
Zaczyna się tutaj .

Na większości światowych rynków przez cały 2022 rok inflacja była umiarkowana lub wysoka, co szybko doprowadziło do gwałtownego wzrostu stóp procentowych. Na przykład amerykańska Rezerwa Federalna podniosła stopy procentowe do najwyższego poziomu od 2007 roku i zasygnalizowała kolejne podwyżki w tym roku. Stopy procentowe mają zwykle odwrotną korelację z rynkiem akcji, a wiele organizacji stanęło w obliczu szybkiej dewaluacji.

S&P 500 stracił 19,4 proc., notując najgorszy rok od 2008 roku. Jeśli dodamy do tego inflację i trwający globalny konflikt, mamy społeczno-ekonomiczną receptę na kurczący się rynek.

Czego chcą kupujący i sprzedający: pokolenie Z i oczekiwania millenialsów

Dzisiejsi kupujący i sprzedający znacznie różnią się od poprzednich pokoleń. Dowiedz się, co trzeba zrobić, aby zaspokoić potrzeby cyfrowych tubylców.

Sprzedaż B2B 2023: 5 trendów

Mając na uwadze te warunki rynkowe, oto trendy, które będą miały wpływ na sposób, w jaki wiodące organizacje będą dążyć do realizacji celów sprzedaży B2B w przyszłym roku.

Skupienie zapewni sukces w sprzedaży
Wsparcie sprzedawców wzrośnie
Mobile-first przechodzi na omnichannel
Pojawią się nowe partnerstwa
Sprzedaż pakietowa zostanie zastąpiona ofertami taktycznymi z dosprzedażą

1. Oczy zwrócone na nagrodę: koncentracja na sprzedawcach napędza sukces

Przy wysokich stopach procentowych i niskich wycenach akcji większość organizacji ogranicza budżety, co natychmiast wpływa na sprzedaż B2B.

Według ankiety przeprowadzonej przez ekonomistów Bloomberga istnieje 70% szans, że Stany Zjednoczone wpadną w recesję w 2023 roku.

Potencjalne umowy mogą już nie obowiązywać lub mogą zostać opóźnione. Ogólnie rzecz biorąc, organizacje sprzedażowe mają do czynienia z mniejszym potencjalnym biznesem, dlatego coraz ważniejsze staje się rozsądne spędzanie czasu.

Organizacje sprzedażowe zmierzą się z tym wyzwaniem i szybko zaczną pracować nad ponowną walidacją potoku. Dzięki temu ćwiczeniu całkowita pula będzie bardziej precyzyjna, co pozwoli sprzedawcom na wdrażanie ukierunkowanych kampanii marketingowych opartych na kontach (ABM).

Najlepsze w swojej klasie organizacje będą korzystać z inteligentnych rekomendacji kolejnych najlepszych działań w połączeniu z sygnałami opartymi na danych, aby określić zamiar zaangażowania w czasie rzeczywistym. Im bardziej inteligentnie organizacje sprzedażowe będą w stanie skoncentrować swoje działania sprzedażowe, tym większy sukces odniosą w 2023 roku.

Sprzedaż kontekstowa: jak zorientowanie na klienta pomaga zawrzeć umowę

Dowiedz się, jak sprzedaż kontekstowa pomaga organizacjom zwiększać zaangażowanie, wykorzystując dane w czasie rzeczywistym do personalizacji procesu sprzedaży dla każdego kupującego.

2. Koniec z domysłami: sprzedaż B2B w 2023 roku

Podobnie jak w przypadku wyostrzenia koncentracji na sprzedawcach, organizacje sprzedażowe będą musiały poprawić jakość interakcji sprzedażowych i zwiększyć ogólny wskaźnik sukcesu interakcji.

Mniejsze możliwości rynkowe często zwiększają presję konkurencyjną, co sprawia, że każdy punkt kontaktu ze sprzedawcą ma większe znaczenie. Liderzy sprzedaży skoncentrują się na współpracy zespołu ds. kont i odstępach w celu poprawy zaangażowania.

Będą pracować nad usunięciem jak największej liczby domysłów, wykorzystując sprzedaż kierowaną, dynamiczne skrypty rozmów, rekomendacje dotyczące zaangażowania i proaktywny coaching sprzedaży, aby poprawić interakcje sprzedażowe i wskaźnik wygranych.

Według firmy Forrester 46% kierowników i dyrektorów ds. sprzedaży twierdzi, że ulepszenia infrastruktury i technologii sprzedaży zwiększą ich zdolność do osiągania lub przekraczania limitów sprzedaży.

Rozszyfruj intencje, przewiduj wyniki: strategia sprzedaży zoptymalizowana pod kątem danych

Dziesięć lat temu odblokowywanie spostrzeżeń za pomocą danych było przewagą konkurencyjną. Dziś jest to konkurencyjna konieczność skutecznej strategii sprzedaży.

3. Więcej niż mobilność: sprzedaż wielokanałowa

W związku z tym, że w 2020 r. wiele organizacji szybko przestawiało się z tradycyjnej osobistej sprzedaży B2B na cyfrową sprzedaż zdalną, organizacje sprzedażowe odkryły słabości i luki w swoich procesach sprzedaży.

W 2023 r. organizacje sprzedażowe będą musiały wypełnić te luki i przyjąć bardziej płynny model sprzedaży wielokanałowej, który pomoże sprzedawcom angażować kupujących na ich warunkach, za pośrednictwem wybranego przez nich kanału.

Badanie McKinsey wykazało, że klienci B2B regularnie korzystają obecnie z dziesięciu lub więcej kanałów do interakcji z dostawcami, w porównaniu z pięcioma w 2016 r.

Sprzedaż wielokanałowa (zwana także sprzedażą z wieloma doświadczeniami) zaciera granicę między handlem mobilnym, cyfrowym, fizycznym i e-commerce B2B w jedną ujednoliconą i połączoną podróż.

Skuteczna sprzedaż wielokanałowa nie zdobędzie lwiej części rynku w 2023 r., ale organizacje, które są w stanie zacząć dostosowywać podejście do prawdziwie połączonej sprzedaży, wejdą w 2024 r. i później z poważną przewagą konkurencyjną.

B2B: W obliczu wyzwania omnichannel

Zmieniająca się ścieżka konsumenta spowodowała odpowiednią zmianę oczekiwań zakupowych B2B, sprawiając, że omnichannel ma kluczowe znaczenie dla wszystkich marek i branż.

4. Więcej partnerstw, nowych i odnowionych

Dzięki nowym wyzwaniom i mniejszym budżetom organizacje zajmujące się sprzedażą B2B stają przed wyzwaniem robienia więcej za mniej, co sprawia, że partnerstwa strategiczne są bardzo atrakcyjną opcją zwiększania zasięgu bez zwiększania budżetów.

Sprzedaż B2B w 2023 roku będzie rokiem odnowionych partnerstw i współofert, a także rokiem powstawania nowych partnerstw.

Najlepsze organizacje sprzedażowe będą agresywnie robić jedno i drugie, jednocześnie wykorzystując dane potencjalnych klientów (zgodnie z RODO i innymi przepisami dotyczącymi zarządzania danymi), aby udoskonalić ukierunkowanie i zwiększyć ruch leadów.

Idąc tym tropem, organizacje, które przyjmą cyfrowe rozwiązanie konferencyjne z głęboką integracją ze sprzedażowym systemem CRM, zobaczą dodatkową korzyść w postaci lepszej współpracy i zaangażowania (np. cyfrowe pokoje sprzedaży).

Współpraca online: jak sprzedawcy stają się zaklinaczami deszczu

Spraw, by padało: zwiększ sukces sprzedaży dzięki współpracy online i obserwuj, jak zdalne organizacje sprzedaży szybują w górę.

5. Od pakietów po oferty taktyczne

Węższe budżety oznaczają więcej kroków w cyklach sprzedaży B2B i dokładniejszą kontrolę na każdym etapie podróży kupującego, nie wspominając już o większej liczbie interesariuszy, ale wielkim przełomem na kontraktującym się rynku jest ostateczna cena.

Zarówno w sprzedaży konsumenckiej, jak i B2B sprzedaż pakietowa może być bardzo skutecznym sposobem na zwiększenie sprzedaży przy mniejszej liczbie rund przy stole negocjacyjnym. Kiedy jednak problemem są ograniczenia budżetowe i presja kosztowa, potrzebne jest bardziej strategiczne podejście.

Zespoły sprzedaży w 2023 roku przyjmą bardziej ukierunkowane podejście, zapewniając potencjalnym klientom taktyczne, zorientowane na wartość oferty, które zaspokoją najpilniejsze potrzeby. Te oferty powinny mieć wbudowany, logiczny zestaw skonteneryzowanych opcji sprzedaży dodatkowej, które można łatwo dodawać lub usuwać na każdym etapie podróży.

Wiodące organizacje ułatwią to dzięki rekomendacjom produktów, intuicyjnej konfiguracji, cenom, ofertom (CPQ) oraz wglądowi w zapasy/dostępność. Dzięki takiemu podejściu sprzedawcy mogą rozszerzać i zawierać umowy, aby ominąć wcześniejsze zastrzeżenia i łatwo przedstawiać możliwości sprzedaży dodatkowej w ramach ustrukturyzowanej kontynuacji.

Na przykład po zamknięciu umowy, która obejmowała tylko podstawową ofertę, sprzedawca mógł powiedzieć klientowi: „Cieszę się, że mogliśmy pomóc ci się tym zająć. Zapisałem w swoim kalendarzu, że skontaktuję się z tobą za trzy miesiące, aby upewnić się, że rozwiązało to wszystkie twoje problemy, i wtedy zobaczymy, czy ulepszenie Serenity ma sens.

Sprzedaż taktyczna zapewnia dodatkowe przychody, których potrzebuje każda organizacja sprzedażowa, kładąc jednocześnie podwaliny pod dalsze sukcesy pomimo trudnych warunków rynkowych.

Według Forrester, trzy razy więcej dyrektorów ds. marketingu sprawi, że zdrowie klientów stanie się priorytetem, przechylając strategie rozwoju B2B w kierunku utrzymania, sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej.

A co ze sprzedażą społecznościową i usługami freemium?

Sprzedaż społecznościowa może być skuteczna, ale wymaga wysoce zorganizowanego planu wykonania i dużej części dolarów na opłacone wydatki. Organiczna sprzedaż społecznościowa jest bardzo ograniczona zasięgiem sieci i zwykle jest ekosystemem rówieśników z tej samej branży.

Podobnie freemium jako model biznesowy ma zwykle mieszane sukcesy iw większości przypadków wymaga dedykowanego zespołu do konwersji, w tym nowych szkoleń, personelu i zarządzania, aby go wspierać.

W obu przypadkach organizacje musiałyby poświęcić sporo czasu i wysiłku, a zwrot przychodów byłby ograniczony w krótkim okresie (od roku do trzech lat).

Sprzedaż B2B 2023: Wizja i realizacja

W obecnych warunkach rynkowych organizacje sprzedażowe muszą koncentrować się na generowaniu natychmiastowych przychodów, aby walczyć z inflacją i dodatkowymi ujemnymi wahaniami cen akcji.

Ukierunkowana sprzedaż, wsparcie przedstawicieli handlowych, wielokanałowość, partnerstwa i oferty taktyczne przyniosą rezultaty, które poruszą igłę.

Warto również wziąć pod uwagę techniczne podstawy tych trendów, takie jak sztuczna inteligencja, uczenie maszynowe, wbudowana współpraca, automatyzacja sprzedaży/procesów, ale wizja i realizacja będą kluczowymi czynnikami w 2023 roku.