Sprzedaż B2B 2024: 5 trendów, które pomogą sprzedawcom pokonać przeciwności losu

Po pełnym wyzwań roku, w którym panowała inflacja i globalne konflikty na rynkach, nie wygląda na to, że w 2024 r. sytuacja sprzedawców B2B będzie łatwiejsza.

Perspektywy gospodarcze na przyszły rok można określić jako „pesymistyczne”. Wielu ekonomistów prognozuje dalsze pogorszenie koniunktury na całym świecie, co generalnie skutkuje bardziej konserwatywnym i ostrożnym rynkiem.

Ale nie wszystko stracone. W rzeczywistości konserwatywne warunki rynkowe oferują wiele możliwości organizacjom sprzedażowym, które skutecznie się w nich poruszają. W 2024 roku sprzedawcy odniosą największy sukces poprawiając wartość każdej interakcji.

Jakość każdego kontaktu z klientem musi przewyższać ilość, ale organizacje sprzedażowe odnoszące największe sukcesy wykorzystają technologię, aby zoptymalizować jedno i drugie.

Sprzedaż B2B w 2024 roku: 5 kluczowych trendów

Sprzedaż B2B będzie w 2024 roku znacznie skuteczniejsza, niż wskazywałaby większość prognoz rynkowych. Zakłócenia, które wystąpiły po Covid-19, w tym konflikty zbrojne i problemy w łańcuchu dostaw, wywarły duży wpływ na inflację i stopy procentowe, ale nadal widzimy podkreślające ogólne tendencje ożywienia gospodarczego.

Na przykład Statista oczekuje, że globalna stopa inflacji w 2024 r. wyniesie około 6–5,5%. Choć jest to znacznie wyższy wskaźnik niż 3,3–3,6% odnotowany przed pandemią, oznacza to znaczny spadek w porównaniu ze wskaźnikiem 8,7% w 2022 r., co wskazuje na ciągłą tendencję ożywienia.

Oto 5 kluczowych trendów sprzedaży B2B, które liderzy powinni wziąć pod uwagę, aby zmaksymalizować przychody w 2024 roku:

1. Przyjęcie praktycznego, etycznego podejścia do generatywnej sztucznej inteligencji
2. Doskonalenie hybrydowego modelu sprzedaży
3. Sprzedaż skoncentrowana
4. Spersonalizowane zaangażowanie w sprzedaż
5. Najpierw mobilnie

Generatywna sztuczna inteligencja automatyzuje sprzedaż w sposób odpowiedzialny

Generatywna sztuczna inteligencja stała się zaskakująco popularna. Od zdjęć generowanych za pomocą podpowiedzi tekstowych po głęboko fałszywe podobizny wykorzystywane w marketingu, aż po fabuły hitów kasowych, generatywna sztuczna inteligencja była tematem rozmów i debat.

Gartner, Inc. przewiduje, że do 2028 r. 60% pracy sprzedawców B2B będzie wykonywane przy użyciu technologii generatywnej sztucznej inteligencji, w porównaniu z mniej niż 5% w 2023 r.

Naturalnie organizacje sprzedażowe chętnie wykorzystują generatywną sztuczną inteligencję, ale muszą zająć się związanymi z tym problemami etycznymi.

W sprzedaży B2B największy wpływ ma generatywna sztuczna inteligencja, automatyzująca złożone zadanie, a następnie przekazująca je przedstawicielowi handlowemu w celu sprawdzenia, udoskonalenia i wykonania. Aby organizacje mogły bezpiecznie zastosować generatywną sztuczną inteligencję w procesach sprzedażowych, muszą kontrolować zakres danych wejściowych, dopracować przypadek użycia i przekazać je sprzedawcy.

Typowym przypadkiem użycia gen AI w sprzedaży jest korespondencja wychodząca lub działania następcze po spotkaniach. Na przykład:

• Sprzedawca realizuje kampanię mającą na celu sprzedaż i dodanie produktu istniejącemu klientowi
• Następnie sprzedawca wykorzystuje generatywną sztuczną inteligencję do napisania wychodzącej wiadomości e-mail z prośbą o pozyskiwanie klientów
• Gen AI personalizuje treść wiadomości e-mail, pobierając informacje o koncie, kontakty i inne szczegóły

Tutaj wartość zasięgu generowanego generatywnie jest jasna. Jednak bez jasno określonej kontroli danych wejściowych wiadomość e-mail może z łatwością naruszyć przepisy dotyczące prywatności danych, zignorować istniejące rezygnacje lub zawierać dane wrażliwe lub niejawne.

W zasadzie we wszystkich przypadkach zastosowań związanych ze sprzedażą, wyniki generatywnej sztucznej inteligencji mają na celu zwiększenie efektywności sprzedawcy, ale należy je przekazać sprzedawcy do przeglądu, zanim zostaną podjęte jakieś działania. Każda firma jest inna i dostosuje skuteczne przypadki użycia generatywnej sztucznej inteligencji do swoich konkretnych potrzeb, ale etyczne podejście do sztucznej inteligencji ma kluczowe znaczenie dla ochrony klientów i firmy.

Doskonalenie sztuki sprzedaży hybrydowej

Pandemia może już minąć, ale praca z domu pozostanie. W 2023 r. niektóre organizacje zachęcały do ​​powrotu do biura lub nakazywały go. W wielu, jeśli nie w większości tych przypadków, spotkały się one z ostrą – i nie zaskakującą – reakcją ze strony pracowników wykonujących różnorodne zawody.

Pracownicy cenią sobie równowagę między życiem zawodowym a prywatnym, którą osiągają bez dojazdów do biura i równie efektywnie mogą pracować zdalnie. W 2024 r. organizacje sprzedażowe skupią się na pomaganiu sprzedawcom w odniesieniu sukcesu, niezależnie od tego, czy działają oni w biurze, czy zdalnie.

Badanie McKinsey & Co. wykazało, że 90% organizacji planuje pozostać przy hybrydowych strukturach sprzedaży. Naukowcy twierdzą, że sprzedaż hybrydowa będzie dominującą strategią sprzedaży w 2024 roku.

Klienci postrzegają nasze firmy jako jedną całość i oczekują, że ich interakcje będą doskonałe niezależnie od lokalizacji sprzedawcy i lat doświadczenia. Zrozumienie trendów w wynikach sprzedaży biurowej i mobilnej, a następnie przejście do spojrzenia na wyniki sprzedaży i procesy sprzedaży niezależne od lokalizacji pomoże liderom w doskonaleniu tego, co się sprawdza.

Po ustaleniu poziomu bazowego liderzy sprzedaży mogą rozpoczynać i optymalizować rozgrywki i rytmy sprzedażowe w celu poprawy wydajności.

Przyjęcie podejścia schematycznego prowadzi do iteracyjnego doskonalenia, ale kluczowym aspektem wysokowydajnych hybrydowych organizacji sprzedaży jest możliwość, aby menedżerowie i dyrektorzy sprzedaży mieli wgląd w dzień sprzedawcy w czasie rzeczywistym, tak jakby chodzili po sali sprzedaży. Obejmuje to pełny wgląd w rozmowy telefoniczne, e-maile, wskaźniki KPI i wyniki powiązane z każdym działaniem.

Czego chcą kupujący i sprzedający: pokolenie Z i oczekiwania milenialsów

Dzisiejsi kupujący i sprzedający znacznie różnią się od poprzednich pokoleń. Dowiedz się, czego potrzeba, aby zaspokoić potrzeby cyfrowych tubylców.

Sprzedaż B2B 2024: Skupienie, skupienie, skupienie

Na rynkach pogrążonych w recesji strach i niepewność przedostają się do zarządów, prowadząc do podejmowania decyzji biznesowych opartych na niechęci do ryzyka i konieczności zapinania pasa. Często strach znika wraz z upływem roku, ale budżety są już ustalone i trudno jest przezwyciężyć myślenie o recesji.

Bank Rezerw Federalnych w Cleveland prognozował w październiku 55,6% szans na recesję gospodarczą do października przyszłego roku, w porównaniu z 67,6% prawdopodobieństwem w poprzednim miesiącu.

Ale nowe możliwości nie czekają, więc firmy zawsze będą musiały równoważyć cięcie kosztów kluczowymi projektami. W tym miejscu większe skupienie i zrozumienie transakcji staje się kluczowe dla sprzedawców B2B.

Z kamienia nie można wycisnąć wody. W 2024 roku sprzedawcy powinni zapamiętać to powiedzenie i spędzać czas na okazjach, które mają szansę się zamknąć. Przy mniejszych możliwościach, większej liczbie interesariuszy transakcji i większej kontroli wydatków sprzedawcy muszą zidentyfikować najlepszy podzbiór możliwości i poświęcić im 90% swojej uwagi. Pozostałe możliwości powinny otrzymać co najmniej 10% czasu na ciągłe doskonalenie.

Inteligentna punktacja potencjalnych klientów, analiza transakcji i możliwości prognozowania powinny być najważniejszymi kwestiami dla liderów sprzedaży wkraczających w nowy rok.

Według badania McKinsey firmy B2B, które skutecznie wykorzystują narzędzia analityczne do celów marketingu i sprzedaży, mają 1,5 razy większe szanse na osiągnięcie lepszych wyników niż ich konkurenci.

Organizacje sprzedażowe powinny również udoskonalić swój proces odkrywania i towarzyszące mu pytania, aby pomóc sprzedawcom zadawać właściwe pytania. W ten sposób mogą określić siłę szansy i prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji, skutecznie oddzielając ziarno od plew.

Spersonalizowane zaangażowanie napędza sukces sprzedaży

Sprzedaż w warunkach wolnej gospodarki oznacza, że ​​segmentacja i personalizacja będą kluczem do sprzedaży B2B w 2024 r. Tę koncepcję należy brać pod uwagę na wszystkich etapach cyklu sprzedaży od leadu do gotówki, w tym taktyki marketingowej, konwersji leadów, gier sprzedażowych, progresji transakcji i transakcji -biurko i identyfikowanie możliwości związanych z obsługą posprzedażową/kontynuacją.

Badanie Gartnera wykazało, że 86% klientów B2B oczekuje, że firmy będą dobrze poinformowane o ich danych osobowych podczas interakcji z nimi.

Po ustaleniu i dokładnym zakwalifikowaniu najlepszego podzbioru możliwości organizacje sprzedażowe muszą posegmentować możliwości i dostosować treść, język sprzedaży i tempo sprzedaży do potencjalnej lub docelowej branży. Podejście uniwersalne lub oparte na jednym narzędziu nie sprawdza się na rynkach o tendencji spadkowej.

Organizacje sprzedażowe będą musiały wykorzystać dane i spostrzeżenia, aby skutecznie personalizować zaangażowanie sprzedażowe. Im bardziej spersonalizowane do potrzeb kupującego i jego specyficznych potrzeb biznesowych/branżowych, tym lepiej.

Liderzy biznesowi powinni rozumieć swoje możliwości w zakresie segmentacji i personalizacji, identyfikować luki i wdrażać inteligentne technologie przyspieszające personalizację, takie jak generatywna sztuczna inteligencja.

W 2024 r. sprzedawcy B2B są zawsze aktywni i zawsze w ruchu

Dane wielokrotnie pokazują, że sprzedawca, który nawiązuje kontakt z potencjalnym klientem przed konkurencją, ma znacznie większe szanse na wygranie transakcji. Szybkie odpowiedzi i komunikacja za pośrednictwem preferowanego przez kupujących kanału lub kanałów to kolejny ważny czynnik przyczyniający się do tego.

W obu przypadkach szybkość zaangażowania i łatwość komunikacji/robienia interesów są krytyczne.

Zasadniczo nowoczesny sprzedawca B2B będzie najskuteczniejszy, odpowiadając na potrzeby kupujących w momencie, gdy po raz pierwszy o nich poczują i pomyślą. Może to wydawać się oczywiste, ale ma ogromny wpływ na konwersję.

Rozważ wszystkie przykłady ze świata konsumentów: przerwy reklamowe związane z piłką nożną są wypełnione aplikacjami do dostawy jedzenia lub reklamami hazardu sportowego, których celem jest natychmiastowa satysfakcja. Każdy sklep i restauracja na każdym lotnisku, kiedykolwiek… wszystko dostosowane do dopasowania produktu do doraźnej i często niepotrzebnej potrzeby.

Wniosek z tych przykładów konsumenckich jest taki, że dzisiejsi sprzedawcy B2B muszą być zawsze aktywni i gotowi do nawiązania kontaktu z potencjalnym nabywcą, niezależnie od jego lokalizacji. Oznacza to priorytetowe traktowanie strategii sprzedaży opartej na urządzeniach mobilnych.

Sprzedawcy muszą mieć możliwość komunikowania się z kupującymi w dowolnym miejscu i czasie. Jest to szczególnie ważne, biorąc pod uwagę fakt, że według Forrester Research 64% nabywców B2B stanowią milenialsi i przedstawiciele pokolenia Z.

Jednak sprzedawcy muszą także dysponować właściwymi spostrzeżeniami, rekomendacjami i danymi dotyczącymi transakcji, aby podejmować świadome decyzje i posuwać transakcję do przodu.

Liderzy sprzedaży powinni rozważyć, jak najlepiej zoptymalizować cykle sprzedaży w ramach podejścia opartego na urządzeniach mobilnych i usunąć wszelkie blokady w sprzedaży.

Podejmij wyzwanie

Organizacje zajmujące się sprzedażą B2B mogą odczuwać silną presję wchodząc w rok 2024 w związku z obawami przed spadkiem na rynku. Mogą jednak pokonać te wyzwania i zyskać przewagę konkurencyjną dzięki inteligentnym technikom sprzedaży, które pozwalają sprostać kupującym na ich warunkach.

Liderzy sprzedaży mogą wzmocnić pozycję swoich sprzedawców, zwiększając możliwości docierania do klientów, personalizacji i spostrzeżeń dzięki silnej strategii sprzedaży mobilnej, rekomendacjom sprzedaży i dodaniu etycznej, generatywnej sztucznej inteligencji.