Jak wykorzystać BANT do oceny perspektyw sprzedaży w 2022 roku?

Jeden na pięciu sprzedawców twierdzi, że najtrudniejszą częścią jego pracy jest zdobywanie kwalifikacji.

To trochę niepokojące, bo to także jeden z najważniejszych elementów procesu sprzedaży.

Niewłaściwie podawaj kwalifikacje, a zmarnujesz mnóstwo czasu na rozmowy z potencjalnymi klientami, którzy nigdy nie pasowali do Twojego produktu.

Albo, co gorsza, możesz zdyskwalifikować potencjalnych klientów, którzy faktycznie byliby idealnymi klientami.

BANT zapewnia ramy dla uzyskania odpowiedniego elementu kwalifikacyjnego za każdym razem. Oto jak to zrobić:

Co to jest BANT?

BANT to framework, który pomaga określić, czy dany lead jest odpowiedni dla Twojego produktu, a który z Twoich leadów powinien mieć pierwszeństwo przed innymi.

Teraz to nie jedyne ramy kwalifikacji wiodących. Jest wiele innych. Ale BANT jest szczególnie popularny, ponieważ jest bardzo elastyczny i ma niezmiennie wysoki wskaźnik sukcesu.

Jest również prosty do wyjaśnienia i wdrożenia, co czyni go wielkim hitem wśród liderów sprzedaży.

BANT oznacza:

• Budżet
• Władza
• Potrzeba
• Ramka czasowa

Oczywiście bez kontekstu to niewiele znaczy, więc oto rozważania, które znajdują się w każdej sekcji:

Budżet

Chodzi o ustalenie, czy Twój potencjalny klient rzeczywiście może sobie pozwolić na Twój produkt.

Ale co więcej, chodzi również o zrozumienie, czy osoba podejmująca decyzje finansowe traktuje Twój produkt – i korzyści, jakie zapewnia – jako priorytet.

Posiadacze budżetu mają wiele osób, które proszą ich o pieniądze. Jeśli nie uznają Twojego rozwiązania za bardziej priorytetowe niż inne obszary, nie przydzielą na nie budżetu.

Autorytet

Czy Twój lead ma uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie?

Im większa firma, tym więcej osób jest prawdopodobnie zaangażowanych w proces podejmowania decyzji. Tak więc nawet jeśli Twój potencjalny klient zasiada w zarządzie, może nie być w stanie się zaangażować bez uprzedniego przeprowadzenia go przez komisję zakupową – szczególnie jeśli Twój produkt wymaga dużego zaangażowania finansowego.

Potrzebować

Czy rozwiązanie, które proponujesz, spełnia wymagania Twojego leada?

Rzadko jest to odpowiedź „tak/nie”. Różne osoby w organizacji Twojego potencjalnego klienta mogą mieć różne potrzeby. Jeden z decydentów mógłby pomyśleć, że skalowalność jest najważniejszym czynnikiem; inny może traktować priorytetowo koszty i zwrot z inwestycji.

Jako sprzedawca ostatecznie Twoim zadaniem jest zrozumienie każdej z tych „potrzeb” poprzez inteligentne zadawanie pytań i przedstawienie rozwiązania, które zadowoli wszystkich interesariuszy.

Ramy czasowe

Czy Twój lead pracuje w realistycznym terminie?

Może to iść na dwa sposoby. Jeśli ich ramy czasowe są zbyt napięte, nie będziesz miał czasu na ich wdrożenie. Jeśli będzie zbyt długi, ryzykujesz utratę rozpędu sprzedaży – a ponadto wydłużony cykl sprzedaży i wszystkie dodatkowe punkty styku mogą oznaczać, że ta transakcja po prostu nie będzie dla Ciebie opłacalna.

Tak czy inaczej, możesz uniknąć niewykonalnych terminów, omawiając kluczowe przyszłe daty i pracując wstecz, dodając ważne kamienie milowe.

Jakie są zalety korzystania z BANT?

Ostatecznie zespoły sprzedażowe przyjmują BANT, ponieważ pomaga im dokładniej kwalifikować potencjalnych klientów, co z kolei pomaga im zawierać więcej transakcji.

Co wyróżnia BANT spośród wszystkich innych ram kwalifikacji wiodących?

Oto niektóre z największych korzyści:

• Możliwość dostosowania : niezależnie od tego, czy jesteś agencją marketingową, firmą SaaS, małym start-upem czy przedsiębiorstwem, zasady BANT są na tyle szerokie, że można je łatwo dostosować do prowadzonej przez Ciebie działalności sprzedażowej.
• Wydajność: Spotkania, raportowanie, aktualizacja CRM. Sprzedawcy mają mnóstwo rozrywek. Dlatego ważne jest, aby ich wysiłki koncentrowały się na potencjalnych klientach, którzy najprawdopodobniej kupią od Ciebie. BANT pomaga zidentyfikować te perspektywy.
• Prostota: BANT jest łatwy do wyjaśnienia i zapamiętania. To sprawia, że ​​znacznie bardziej prawdopodobne jest, że Twój zespół sprzedaży będzie konsekwentnie trzymał się ram. Łatwo też szybko przyzwyczaić nowych pracowników.

Jakie są najlepsze pytania kwalifikacyjne BANT Lead?

Wiele z piękna BANT leży w jego elastyczności – pytania, które zadajesz na każdym etapie, można dostosować do generowania konkretnych odpowiedzi, które chcesz usłyszeć.

Istnieje jednak kilka sprawdzonych podejść do zadawania pytań, które pomogą oddzielić kandydatów o wysokim priorytecie i wysokich kwalifikacjach od tych, którzy z jakiegoś powodu po prostu nie pasują.

Użyj poniższych pytań jako punktu wyjścia do kwalifikowania potencjalnych klientów przy użyciu struktury BANT, pamiętając, że niekoniecznie muszą być zadawane w tej kolejności – w rzeczywistości pytania dotyczące budżetu lepiej pozostawić do końca rozmowy kwalifikacyjnej .

1. Budżet

• Ile obecnie wydajesz na ten problem lub potrzebujesz?
• Ile wpłynie na Twój proces decyzyjny cena?
• Czy zdefiniowałeś już zakres budżetu dla tego zakupu?
• Z którego budżetu wydziału pochodzą te pieniądze?
• Kto ponosi ogólną odpowiedzialność za decyzje finansowe w tej części firmy?
• Jak wygląda Twój proces alokacji budżetu?
• Ile by to kosztowało, gdyby ten problem lub potrzeba nie zostały rozwiązane w ciągu 12 miesięcy?
• Czy mógłbyś teoretycznie samodzielnie zbudować rozwiązanie? Jeśli tak, jak długo to zajmie? Ile by to kosztowało?
• Jaki poziom ROI masz nadzieję/spodziewasz z rozwiązania?
• Z naszych obliczeń wynika, że ​​Twój problem/potrzeba kosztuje obecnie X kwoty miesięcznie. Jak to się zgadza z budżetem, który przeznaczyłeś na rozwiązanie?

2. Władza

• Który zespół/dział będzie głównym użytkownikiem naszego produktu?
• Czy będą z niego korzystać inne funkcje biznesowe?
• Który członek zespołu ostatecznie zdecyduje, czy wdrożenie naszego produktu zakończyło się sukcesem?
• Kto będzie zaangażowany w proces decyzyjny?
• Czy jedna (lub więcej) z tych osób ma większe uprawnienia do podejmowania decyzji o zakupie?
• Kiedy ostatnio kupiłeś podobny produkt? Co to było? A jak wyglądał proces podejmowania decyzji?
• Na następnym etapie zazwyczaj rozmawiam również z [głównym decydentem klienta; menedżer potencjalnego klienta; innych interesariuszy wewnętrznych], aby lepiej zrozumieć ich priorytety. Chętnie zaprosisz ich na nasze kolejne spotkanie?

3. Potrzebujesz

• Kiedy po raz pierwszy zidentyfikowałeś potrzebę lub problem biznesowy?
• Jak to zidentyfikowałeś?
• Co zrobiłeś, aby rozwiązać ten problem do tej pory?
• Jak dużym priorytetem dla Twojej firmy jest rozwiązanie tego problemu już teraz?
• Jakie będą biznesowe konsekwencje braku rozwiązania problemu, z którym się zmagasz?
• Jeśli nie uda ci się rozwiązać tego problemu, jaki będzie wpływ na twoje osobiste ambicje i cele? Co by to oznaczało dla twojego działu?
• Na co najbardziej liczysz dzięki wdrożeniu naszego rozwiązania?
• Co było największym motywatorem w szukaniu rozwiązania?
• Dlaczego ważne jest, abyś teraz znalazł rozwiązanie?
• Jakie są obecnie Twoje największe priorytety poza tym procesem?
• Jak wysoko na liście priorytetów znajduje się ta rozmowa?

4. Ramy czasowe

• Jakie bariery wdrażania istnieją w Twojej organizacji? Na przykład, czy obecnie współpracujesz z innym dostawcą, z którego będziesz musiał zrezygnować?
• Jak wdrożenie rozwiązania pasuje do Twojej przyszłej strategii i celów?
• Mówiąc realistycznie, kiedy chcesz rozwiązać ten problem?
• Czy masz możliwości i budżet, aby rozpocząć wdrażanie w przyszłym tygodniu?
• Jakie wydarzenia lub kwestie wewnętrzne mają wpływ na Twoją oś czasu? Np. premiery, kampanie marketingowe, kampanie rekrutacyjne
• Jakie zdarzenia lub kwestie zewnętrzne mają wpływ na Twoją oś czasu? Np. okresy wakacyjne, sezonowość
• Po rozmowie ze wszystkimi zainteresowanymi stronami po Twojej stronie, ile czasu zajmie Ci podjęcie decyzji?
• Biorąc pod uwagę wszystkie te względy, wygląda na to, że będziemy potrzebować podpisania Twojej decyzji do [data]. Czy to Ci pasuje?

Czego należy unikać podczas korzystania z BANT do kwalifikowania potencjalnych klientów

Jest też kilka kluczowych przeszkód, których należy unikać po drodze. W najlepszym razie te przeszkody spowodują, że framework BANT będzie znacznie mniej skuteczny dla Twojej organizacji. W najgorszym przypadku mogą one aktywnie ograniczać wydajność Twojego zespołu sprzedaży.

Oto kilka typowych problemów, których należy unikać podczas szkolenia przedstawicieli handlowych w zakresie korzystania z BANT:

• Traktowanie BANT jako uporządkowanej listy pytań: Najlepsi sprzedawcy potrafią myśleć w locie, dostosowując swoje podejście i zadawanie pytań do potrzeb potencjalnego klienta i udzielanych przez niego odpowiedzi. BANT nie powinien być w tym przeszkodą; Twój zespół powinien nadal zadawać rozsądne, inteligentne pytania, które opierają się na odpowiedziach potencjalnego klienta.
• Brakujące możliwości do głębszego kopania: Aby rozwinąć ostatni punkt, lista pytań kwalifikacyjnych BANT do potencjalnych klientów powinna zapewnić Ci większość potrzebnych informacji – ale nie zapewnią Ci wszystkich informacji. Jeśli widzisz okazję, by zagłębić się w konkretny punkt, zrób to. I nie bój się powtarzać lub przerabiać pytań, jeśli nie masz wszystkich wymaganych szczegółów.
• Trzymanie się tej samej struktury za każdym razem: BANT zapewnia powtarzalne ramy, ale możesz swobodnie mieszać kolejność lub strukturę za każdym razem, aby zaspokoić potrzeby Twojego potencjalnego klienta. Jeśli ramy czasowe wydają się być poważnym wyzwaniem, nie czekaj z ich poruszeniem do końca spotkania.