Wskazówki dotyczące sukcesu w procesie sprzedaży

Czy jesteś studentem, który chce wejść do ekscytującego świata sprzedaży? A może masz kilkuletnie doświadczenie w pracy i szukasz czegoś nowego? Tak czy inaczej, zaczynasz ekscytującą ścieżkę, na której każda interakcja, którą masz, jest ważnym krokiem w rozwoju Twojej kariery. Jesteśmy tutaj, aby ułatwić ten proces dzięki naszej trzyczęściowej serii, która zawiera wskazówki dotyczące znalezienia pracy jako sprzedawca i doskonalenia się w tej dziedzinie.

Do tej pory omówiliśmy zrobienie dobrego pierwszego wrażenia w firmie za pośrednictwem rekruterów sprzedaży oraz kilka wspólnych cech, nad którymi można odnieść sukces. Teraz nadszedł czas, aby zabrać go na pole. Chociaż nie możesz przygotować się na wszystko, ważne jest, aby mieć zestaw strategii, których możesz użyć do rozwijania swoich prezentacji. W końcowej części naszej serii podzielimy się wskazówkami dotyczącymi różnych etapów procesu sprzedaży.

Zimne wezwanie

Spotkania nie tylko spadną na twoje kolana; musisz zadzwonić i wejść do firmy, aby spróbować je zdobyć. Twoje pierwsze spotkanie z firmą często będzie miało miejsce z recepcjonistą lub personelem administracyjnym. Pamiętaj o tych wskazówkach:

• Zwróć uwagę na to, co jest wokół ciebie — to pomoże ci dostosować dyskusję i dobrać się do tego, jakie rozwiązania mogą być przydatne dla tej firmy. Będąc na rynku technologii biznesowych często obserwujemy, jaka technologia znajduje się w środowisku (np. serwery, komputery i drukarki) i jak jest wykorzystywana.
• Porozmawiaj z personelem — okaż zainteresowanie osobą, z którą rozmawiasz. Nawiązanie relacji buduje zaufanie z osobą, która ma dostęp do kontaktów i kalendarzy kierowniczych, a dzięki poznaniu ich roli w firmie oraz oprogramowania/sprzętu, z którego korzystają, można uzyskać wiele wskazówek kontekstowych, które pomogą w późniejszych spotkaniach.
• Bądź asertywny – Ci ludzie są przyzwyczajeni do odmowy; musisz być bezpośredni, kiedy mówisz o tym, dlaczego tam jesteś i dlaczego potrzebujesz spotkania ustawionego w kalendarzu. Zapytaj o konkretne nazwiska, zapytaj o najlepszy sposób na dotarcie do tej osoby i nie zapomnij wymienić wizytówek.
• Odzwierciedlaj ich wygląd – gdy zaczyna działać adrenalina, trudniej jest zdawać sobie sprawę z tego, jak prezentujesz się fizycznie. Wyglądaj trzeźwo i poświęć chwilę, aby wziąć kilka głębokich oddechów, aby powstrzymać nerwy. Rób, co możesz, aby dopasować postawę i pozycję osoby, z którą rozmawiasz. Jeśli mówisz zbyt blisko lub stoisz nad nimi, może to wydawać się groźne lub nadmiernie agresywne.

Spotkania sprzedażowe

Nie odpręż się jeszcze; ustalone spotkanie nie gwarantuje zawarcia umowy. Podejmij działanie, wykonując poniższe czynności:


• Przygotuj – Przed każdym spotkaniem z klientem przygotuj program, który określa, o czym będziesz rozmawiać. Zapewnia to wstępne skupienie się na kliencie, aby zorientować się w omawianych kwestiach wysokiego poziomu i jest okazją do podania podstawowych informacji o Twojej marce. Upewnij się też, że masz ze sobą coś do robienia notatek.
• Zrób swoje badania – Jeśli otrzymałeś nazwiska osób, które będą zaangażowane w spotkanie, sprawdź ich profile zawodowe, aby zobaczyć, czy jest coś, do czego możesz się odnieść w celu uzyskania relacji lub w zakresie firmy. Poświęć również trochę czasu na poznanie firmy, której sprzedajesz, aby lepiej prowadzić dyskusje na temat rozwoju, celów i problemów.
• Słuchaj — przejęcie kontroli nad rozmową jest kuszące, ale ważne jest, aby używać swoich pytań, aby skłonić potencjalnego klienta do częstszego rozmawiania. Chcesz uzyskać od nich jak najwięcej informacji, aby zapewnić ci więcej amunicji, gdy nadejdzie czas, aby połączyć to, co sprzedajesz, z tym, o czym rozmawiali.
• Przynieś przykłady — jeśli Twoja firma tworzy przypadki użycia, studia przypadków lub zapisuje sukcesy poprzednich klientów, weź je ze sobą. Kiedy sprzedajesz w określonej branży, posiadanie przykładów tego, jak Twoje materiały już działały w innych miejscach, dostarcza konkretnych dowodów na to, dlaczego powinny one z Tobą współpracować (a także pobudzają przewagę konkurencyjną; wszyscy inni to robią, więc dlaczego nie ty?).
• Zidentyfikuj punkty bólu – Jeśli zaczniesz sprzedawać od razu, Twój klient może nie zrozumieć, dlaczego powinien kupować od Ciebie. Jeśli dasz im czas na omówienie ich zmagań i obszarów, w których ich brakuje, będziesz w stanie wydać znacznie bardziej świadomą rekomendację dotyczącą ich potrzeb.
• Zachowaj kierownictwo w pętli — często osoba uczestnicząca w spotkaniu może przekazać Cię komuś innemu. Informuj wszystkich decydentów, z którymi się spotykasz, na każdym etapie procesu.

Strategie zadawania pytań

Użycie pytań może pokierować spotkaniem we właściwym kierunku lub całkowicie zmienić kurs. Kiedy myślisz o pytaniach, które możesz zadać, weź pod uwagę następujące kwestie:

• Kierunek – Jeśli jesteś zbyt otwarty, nie uzyskasz wystarczającej ilości informacji. Pomyśl o różnicy między „opowiedz mi więcej o swojej firmie” a „Widzę, że od zeszłego roku Twój dział powiększył się o 50 osób. Jakie problemy napotkałeś z tym wzrostem?”
• Uzyskaj informację zwrotną – nie musisz czekać do końca spotkania, aby uzyskać opinie. Gdy podajesz szczegóły, zapytaj potencjalnego klienta, czy widzi wartość w tym, o czym mówisz. „Czy nie byłoby miło, gdyby…?”
• Warstwa — po tym, jak klient odpowie na pierwsze pytanie, zachęcaj go do rozmowy, prosząc go, aby powiedział ci więcej lub wyjaśnił, co ma na myśli, mówiąc o tym, co powiedział.
• Korzystaj z hipotez — dowiedz się, jak klient reaguje na oferty, wprowadzając hipotezę. „Gdyby nasza usługa dawała Twoim pracownikom 10 godzin tygodniowo, jak by to wyglądało?” Poprowadź ich do konkluzji, zaczynając malować dla nich obraz.

Wielkiego sprzedawcy nie da się zbudować w jeden dzień; doskonalenie praktycznych umiejętności i technik potrzebnych do osiągnięcia długoterminowego sukcesu wymaga lat praktyki. Zawsze jest coś nowego do wypróbowania, a będziesz miał mnóstwo okazji do zastosowania tego, czego się nauczyłeś w terenie. A teraz ruszaj i zacznij sprzedawać!

To trzecia i ostatnia część naszej serii porad dla nowych i niedoświadczonych sprzedawców. Koniecznie przeczytaj część pierwszą i część drugą.

Sprzedany na pomysł kariery w Impact? Chcesz dowiedzieć się więcej o nadchodzących wydarzeniach rekrutacyjnych? Skontaktuj się z naszym zespołem ds. rekrutacji pod adresem [email protected] .