Efekt bonusowy – co to jest i jak może wpłynąć na zachowanie kupujących?

Skuteczność kampanii marketingowej często ocenia się na podstawie wymiernych efektów, jakie wywiera ona na odbiorców docelowych. Efekty te są zazwyczaj określane ilościowo pod względem premii, świadomości, zainteresowania, zamiaru zakupu lub podjęcia działań. Zrozumienie tych kluczowych elementów pomoże Ci tworzyć lepsze kampanie, które mają pozytywny wpływ na zachowanie kupującego.

Pierwszym krokiem do zaprojektowania udanej kampanii marketingowej jest dokładne zrozumienie docelowych odbiorców. Więc kim oni są? Gdzie spędzają czas online i offline? Jakie grupy społeczne lub afiliacje posiada Twój docelowy konsument? Jak dotrzeć do nich tam, gdzie już spędzają czas, aby przekaz Twojej marki dotarł w odpowiednim momencie ich drogi do zostania klientem?

Wykorzystywanie różnych metod wpływania na zachowania zakupowe konsumentów nie jest nową koncepcją w marketingu. Spośród wielu technik stosowanych przez marketerów, ten artykuł mówi o bonusach i ich wpływie na zachowania konsumentów.

Co to jest bonus?

Premię definiuje się jako „coś, co daje lub otrzymuje się nieodpłatnie lub w dobrej mierze”. W biznesie premie są często oferowane konsumentom w zamian za ich uwagę i oglądalność. Marketerzy oferują bonusy, takie jak ebook, przewodnik po przepisach, bezpłatny dostęp do płatnych treści (takich jak webinaria), a nawet wczesny dostęp do Twojego produktu, aby zachęcić grupę docelową. Te bonusy mogą być oferowane w ramach bezpłatnego okresu próbnego, jako dodatkowy bonus przy sprzedaży innego produktu lub jako samodzielna oferta.

Rodzaje pakietów bonusowych

Marketerzy nieustannie poszukują nowych sposobów na przyciągnięcie uwagi docelowych konsumentów. Regularnie wprowadzane są nowe produkty, które mają na celu zaangażowanie większej liczby odbiorców docelowych.

Oparta na cenie

Zazwyczaj marketerzy tworzą bonusy, które są bezpośrednio skorelowane z ceną produktu, który próbują sprzedać. Na przykład, jeśli sprzedajesz nowy program ćwiczeń, możesz dołączyć do produktu ręczniki treningowe lub słuchawki, aby podnieść cenę.

Dodatkowy rozmiar

Aby zwiększyć swoje przychody ze sprzedaży, marketerzy mogą również szukać sposobów na stworzenie większego pakietu bonusowego. Na przykład, jeśli sprzedajesz nową linię produktów do pielęgnacji skóry, możesz rozważyć połączenie kremu gojącego, maści na cienie pod oczami i olejku do twarzy, aby pomóc w wypryskach trądzikowych.

Przykładowe nowe produkty

W celu wprowadzenia na rynek nowego produktu, firma może zdecydować się na dołączenie zestawu próbek do istniejącego zestawu produktów. Na przykład, jeśli wprowadzasz nowy proszek proteinowy, możesz rozważyć włączenie próbek batonów proteinowych, a nawet przepisów na koktajle.

4 powody, dla których bonusy działają

Bonusy działają, ponieważ zapewniają dodatkową korzyść konsumentom. Pomaga to budować lojalność wobec marki i zawsze pozostawia konsumenta w pozytywnym skojarzeniu z Twoją firmą, co skłoni go do dzielenia się swoimi doświadczeniami z innymi. Więc jakie są te cztery powody, dla których bonusy działają?

Konsumenci inaczej oceniają straty i zyski

Kiedy rozważamy nasze opcje, zwykle przywiązujemy większą wagę do tego, co jest sformułowane pod względem potencjalnej straty niż pod względem potencjalnego zysku. Jest to znane jako ustawa Webera-Fechnera i dotyczy również kampanii marketingowych. Na przykład, gdy marketerzy oferują bezpłatną wersję próbną, próbują przekazać konsumentom, że nie będą podejmować natychmiastowych zobowiązań finansowych, jeśli zarejestrują się na okres próbny. Ułatwia im to podjęcie wstępnej decyzji o zakupie, ponieważ rzadziej myślą w kategoriach potencjalnej straty (nie rejestrując się).

Obliczanie procentów

Konsumentom trudno jest dokładnie obliczyć wartości procentowe, nawet jeśli muszą podejmować szybkie decyzje. Na przykład marketerzy, którzy oferują sprzedaż z wczesnym dostępem ze zniżką 100%, mają większe szanse na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży, ponieważ konsumenci rzadziej wykonają obliczenia wymagane do obliczenia „zniżki procentowej”. To samo dotyczy bonusów. Konsumenci mogą postrzegać zakup w ramach wczesnego dostępu jako „bezpłatny”, jeśli nie są świadomi, że ta obniżka procentowa skutkuje jedynie zaoszczędzeniem 33% na ostatecznej cenie zakupu.

Konsumenci lekceważą wartość podstawową

Konsumenci częściej skupiają się na premiach niż na rzeczywistej wartości samego produktu, gdy są umieszczeni obok siebie. Na przykład, jeśli sprzedałeś nowy telefon komórkowy za 600 USD, a następnie zaoferowałeś konsumentom cenę wczesnego dostępu (z premią) w wysokości 540 USD, prawdopodobnie skupią się oni bardziej na pakiecie bonusowym niż na rzeczywistej kwocie, którą oszczędzają.

Trudność w porównywaniu liczb

Konsumenci mogą mieć trudności z dokonaniem porównań między różnymi liczbami, gdy nie mogą bezpośrednio powiązać ich ze sobą. Na przykład oszczędności cenowe mogą wydawać się wyższe, jeśli oferta wczesnego dostępu zostanie umieszczona obok ceny regularnej, a nie zalecanej ceny detalicznej.

Jak nagradzać odpowiedni rodzaj zachowania kupujących premią?

Nagrody mogą mieć pozytywny lub negatywny wpływ na każdy rodzaj zachowania. W związku z tym, wykorzystując premie jako nagrodę, firma może wpłynąć na zachowanie kupujących konsumentów, aby uzyskać lepszą sprzedaż. Oto jak premie mogą wpłynąć na zachowanie kupujących.

Nabytek

Aby zmotywować konsumenta do działania, musisz najpierw wiedzieć, jaki jest jego główny motywator. Na przykład, jeśli Twoja grupa docelowa jest przede wszystkim motywowana chęcią uzyskania wartości produktu, będzie bardziej prawdopodobne, że zareagują dobrze na premię, która zwiększy wartość produktu w Twojej ofercie (np. Darmowa dostawa).

Aktywacja

Jeśli Twój docelowy konsument jest motywowany wieloma różnymi czynnikami, musisz zacząć od najważniejszego. Na przykład, jeśli jeden czynnik jest ważniejszy od drugiego dla grupy docelowej (np. cena), skup się na aktywacji tej konkretnej motywacji, zanim przejdziesz do innych motywacji.

Przychód

Premia zapewniająca dodatkowy strumień przychodów może być skutecznym sposobem motywowania konsumentów. Na przykład, jeśli oferowanie premii wiąże się z niewielkimi lub żadnymi dodatkowymi kosztami dla Twojej firmy, dzięki takiemu podejściu zobaczysz znacznie lepsze wyniki.

Zatrzymanie

Utrzymanie klientów jest niezbędne w każdej firmie, a zapewnianie im premii jest dla Twojej firmy okazją do udowodnienia swojego zaangażowania w to zadanie. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty, których konsumenci używają do celów higienicznych, ważne jest, aby zapewnić im (w formie premii), że Twój produkt nie zawiera szkodliwych chemikaliów.

Polecenie

Ci, którzy już cieszą się Twoim produktem lub usługą, częściej polecają znajomych i członków rodziny niż ci, którzy tego nie robią. Na przykład możesz zachęcić tych, którzy już pokochali Twój produkt, do polecania większej liczby konsumentów, oferując bonusy za polecenia (i zakupy).

6 powodów, dla których warto korzystać z bonusów

Efekt premii ma duży wpływ na zachowania zakupowe konsumentów. Oto niektóre z powodów, dla których powinieneś używać pakietów bonusowych w swojej firmie.

Stymuluj zaangażowanie i buduj świadomość

Stwórz premię, która zachęci konsumentów do zaangażowania się w Twoją markę lub produkt w bardziej pozytywny sposób niż zwykle. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty spożywcze, skuteczną zachętą może być zapewnienie konsumentowi możliwości stworzenia własnej receptury z wykorzystaniem Twoich składników.

Pozyskaj nowych klientów

Jeśli twoja baza klientów jest dość ograniczona, sensowne jest oferowanie premii, aby przyciągnąć nowych klientów z innych rynków. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty marki luksusowej, zapewnienie potencjalnym konsumentom prezentu o wartości do 100 USD może być skutecznym sposobem na zachęcenie ich do wypróbowania Twojego produktu po raz pierwszy.

Nagradza długoterminowych klientów za ich lojalność

Lojalni klienci chętniej polecają Twoją firmę innym, dlatego warto zachęcać ich do oferowania bonusów. Na przykład, jeśli masz lojalnych klientów, którzy już regularnie kupują Twój produkt, możesz nagrodzić ich lojalność uaktualnieniami lub ofertami wczesnego dostępu.

Ponownie angażuj nieaktywnych klientów

Jeśli Twoja grupa docelowa przestała angażować się w Twoją markę lub produkty, musisz dowiedzieć się, dlaczego, a najskuteczniejszym sposobem są ankiety wśród klientów. Na przykład, jeśli cena jest jednym z głównych powodów, dla których konsumenci odeszli z Twojej firmy, oferowanie im premii za zakupy (i polecenia) może być skutecznym sposobem na ponowne ich zaangażowanie.

Uzyskaj opinię

Połączenie ankiet i premii może być bardzo skutecznym sposobem na uzyskanie informacji zwrotnej od docelowych konsumentów, zachęcając ich do dzielenia się z Tobą swoimi przemyśleniami (w formie recenzji). Na przykład, jeśli zachęcasz klientów do zrecenzowania Twojego produktu lub usługi, jest bardziej prawdopodobne, że wystawią uczciwe recenzje niż ci, którzy nie zostali w żaden sposób zmotywowani.

Bądź lepszy od swoich konkurentów

Jeśli masz do czynienia ze zwiększoną konkurencją, sensowne jest oferowanie bonusów, które poprawią Twoją ofertę biznesową i pomogą jej wyróżnić się z tłumu (zmotywuje to również Twoich obecnych i potencjalnych klientów). Na przykład, jeśli jeden aspekt tego, co sprzedajesz, jest znacznie lepszy lub szybszy niż to, co sprzedają konkurenci, możesz zaoferować to konsumentom, którzy kupują od Ciebie.

Wniosek

Istnieje wiele powodów, dla których warto rozważyć użycie pakietów bonusowych, aby zmotywować grupę docelową. Jeśli chcesz zobaczyć znaczną poprawę zachowania konsumentów, oferowanie bonusów może być na to doskonałym sposobem.