4 sposoby na zwiększenie wydajności zespołu sprzedaży

Menedżerowie ds. sprzedaży czasami używają cytatów, aby motywować swoje zespoły. Te słowa mówią, że w biznesie nic się nie dzieje, dopóki ktoś czegoś nie sprzeda. Za kulisami w firmie może wydarzyć się lawina działań. Ale potrzeba sprzedaży produktów lub usług, aby zachęcić lub wesprzeć te działania.

Zespół sprzedaży składa się z ludzi, którzy generują przychody dla firmy. Jednak stają się również zarządcami Twojej marki, ponieważ rozwijają korzystne relacje z klientami. Kiedy Twoi sprzedawcy wypalają się lub tracą siłę, może to negatywnie wpłynąć na sukces Twojej firmy. Dlatego tak ważne jest wyposażenie zespołu w najlepszych zawodników i wykorzystywanie ich mocnych stron. Poniżej znajdują się cztery sposoby, w jakie właściciele firm lub menedżerowie ds. sprzedaży mogą to osiągnąć.

1. Korzystaj z narzędzi technicznych do zatrudniania i szkolenia

Wszyscy menedżerowie mają słabe punkty, jeśli chodzi o zatrudnianie członków zespołu i ocenianie ich wyników w pracy. Czasami widzisz tylko fragmenty interakcji z klientami lub zbytnio koncentrujesz się na wynikach kwartalnych. Procesy rekrutacyjne, w tym rozmowy kwalifikacyjne, mogą przechylać procesy rekrutacyjne na korzyść niektórych kandydatów, a pomijać innych.

Menedżerowie zajmujący się rekrutacją mają tendencję do przyciągania podobnych osób lub kandydatów, którzy przypominają im ich samych. Wszystko, od opisów stanowisk po pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej, może być pełne efektu potwierdzenia. Te same osądy mogą mieć miejsce, gdy liderzy przeprowadzają przeglądy wyników i identyfikują możliwości szkolenia lub mentoringu. Podejmują decyzje na podstawie tego, co ich zdaniem czyni dobrego sprzedawcę, często słuchając tylko ich reakcji lub osobistych doświadczeń.

Jednak pomysły innych osób i zewnętrzne narzędzia są często niezbędne do uzyskania bardziej obiektywnej i dokładnej perspektywy. Na przykład technologie wykorzystujące sztuczną inteligencję mogą przeprowadzać analizy wydajności sprzedaży, aby określić, jakie cechy posiadają osoby osiągające wysokie wyniki. Narzędzia te wykorzystują testy porównawcze i dane od klientów, zespołów sprzedaży i wyników biznesowych, aby wyciągnąć obiektywne wnioski. Menedżerowie mogą szybko zidentyfikować korzystne możliwości szkolenia i dowiedzieć się, kto będzie świetnym pracownikiem.

2. Ustal realistyczne i znaczące cele

Motywacja i wzmocnienie zaczynają się od celu. Jeśli Twój zespół sprzedaży nie zna swojego celu, nie możesz oczekiwać, że będzie do niego dążył. Podobnie zespół nie zobaczy sensu w próbowaniu, jeśli cel jest zbyt ambitny. Jako menedżer, Twoi pracownicy oczekują, że pokierujesz statkiem, dając im coś osiągalnego do osiągnięcia.

Cele mogą być również zgodne z popularnymi teoriami motywacyjnymi. Możesz na przykład oferować premie członkom zespołu, którzy osiągają lub przekraczają swoje roczne cele sprzedażowe. Podczas gdy premia daje zespołom sprzedaży zachętę finansową, nie wszyscy pracownicy kierują się pieniędzmi. Niektóre teorie motywacyjne, takie jak hierarchia potrzeb Maslowa, umieszczają potrzeby finansowe na dole piramidy.

Twoje wzorce powinny odwoływać się do potrzeb wyższego rzędu, takich jak szacunek i samorealizacja. Zespoły sprzedażowe poczują się wzmocnione nagrodami pozafinansowymi i uznaniem, takimi jak pozytywne opinie i trudne zadania. Mimo że sprzedaż to gra liczbowa, pracownicy często chcą wiedzieć „dlaczego” za danym celem. Menedżerowie, którzy wiążą cele sprzedażowe z ogólnym celem, nadają zespołom sprzedaży dodatkowy kontekst i znaczenie.

3. Stwórz kulturę zaufania

Teoretycznie większość menedżerów zna niebezpieczeństwa mikrozarządzania. Jednak wiedzieć coś z tyłu głowy i zastosować to w praktyce to dwie różne bestie. Niektórzy liderzy tworzą kultury oparte na strachu zamiast na zaufaniu, ponieważ nie doświadczyli niczego innego. Jako istoty z przyzwyczajenia, ludzie często powtarzają to, co wiedzą i widzą, jak robią to inni, nawet z odwrotnymi intencjami.

Dzięki zachowaniom mikrozarządzania liderzy sprzedaży mogą wierzyć, że są pomocni lub szkolą swój zespół. Jednak efekty mikrozarządzania mogą przypominać zastraszanie. Niektórzy eksperci twierdzą nawet, że ten styl przywództwa jest formą mobbingu w miejscu pracy. Oprócz utraty motywacji, pracownicy mogą doświadczać depresji, lęku oraz niższej samooceny i pewności siebie. Twój zespół sprzedaży może również zacząć obawiać się utraty pracy lub odwetu ze strony Ciebie lub innych liderów firmy.

Niestety, kultura strachu skutkuje tym, że pracownicy wykonują polecenia i wykonują absolutne minimum. Przestają wnosić swoje spostrzeżenia i wiedzę, zgadzając się na wszystko, co mówi lider, aby uniknąć konfrontacji lub utraty pracy. Tworzenie kultury zaufania, w której menedżerowie cofają się o krok i pokazują, że wierzą w umiejętności swoich pracowników, daje im siłę. Chętniej zabierają głos, wprowadzają innowacje i czują się zmotywowani do osiągania celów firmy.

4. Ćwicz otwartą i skuteczną komunikację

Aby relacje pracownik-pracodawca działały, musi istnieć dobra komunikacja. Kiedy zespoły sprzedażowe zgadują, co będzie dalej i co menedżerowie mają na myśli, powoduje to zamieszanie. Kiedy ludzie są pomijani w pętli lub są zaskoczeni, jest to niedźwiedzia przysługa dla zespołu. Możesz również wywołać frustrację, jeśli oczekujesz, że pracownicy będą się komunikować, ale nie praktykujesz tego, co głosisz.

Spotkania zespołowe i spotkania jeden na jednego to metody, z których zazwyczaj korzystają menedżerowie. Zebranie grupy pomaga zapewnić, że wszyscy znajdą się na tej samej stronie. Czaty indywidualne dają pracownikom czas i przestrzeń na wyjaśnienie pytań i omówienie sytuacji, które mogą nie dotyczyć zespołu. Zarówno spotkania grupowe, jak i prywatne obejmują spotkania twarzą w twarz, co tworzy natychmiastową, dwukierunkową pętlę informacji zwrotnych. Pracownicy dostają to, czego potrzebują do wykonywania swojej pracy, a Ty dostajesz informacje o tym, co dzieje się w terenie.

Jednak skuteczna komunikacja nie jest czymś, co zdarza się tylko podczas spotkań. Menedżerowie mogą ćwiczyć dobrą komunikację w e-mailach, wiadomościach głosowych, dokumentach i dyskusjach online. Na przykład przekazanie zespołowi wiadomości e-mail między Tobą a Twoim szefem bez żadnego kontekstu będzie mylące.

Chociaż wiadomość e-mail może zawierać przydatne informacje, pracownicy nie będą wiedzieli, co z nią zrobić. Dodaj kontekst, aby wyjaśnić, dlaczego przekazujesz dalej e-mail i jakie działania oczekujesz od swojego zespołu. W ten sposób zespół nie odrzuci szczegółów wiadomości e-mail ani nie będzie się martwić, jak odnosi się ona do ich pracy.

Wzmacnianie zespołów sprzedażowych

Zespoły sprzedaży, które czują się wzmocnione i zmotywowane, zwykle osiągają wyniki, których oczekują firmy. Zespoły o wysokich wynikach rozwijają jakość relacji z klientami, która jest niezbędna, aby przynosić wyniki. Ale pracownicy sprzedaży potrzebują silnych liderów, aby osiągać pożądane wyniki biznesowe. Menedżerowie ds. sprzedaży, którzy stosują skuteczne technologie i style przywództwa, mogą tworzyć środowiska, które zachęcają, a nie blokują osiągnięcia.

Obraz: Elementy Envato