Jak marketerzy BrandStar generują potencjalnych klientów za pomocą Mailshake
Opublikowany: 2024-04-02
- 19 stycznia 2024 r
Zawartość
BrandStar to firma zajmująca się marketingiem treści i produkcją. Pomagają firmom każdej wielkości budować świadomość marki i zwiększać sprzedaż za pośrednictwem reklam cyfrowych, telewizyjnych i drukowanych.
Założona w 1994 roku agencja pomogła ponad 10 000 wschodzących firm i marek z listy Fortune 100 w osiągnięciu i przekroczeniu ich celów marketingowych.
Podobnie jak w przypadku wielu agencji, metody stosowane w celu napędzania wzrostu klientów są bardzo wyrafinowane, ale jej własne działania sprzedażowe były zupełnie odwrotne. Proces sprzedaży opierał się w dużej mierze na dotarciu do klienta, był niezwykle ręczny i pracochłonny, a jego skalowanie nie było łatwe, wykraczało poza zwykłe dodanie większej liczby powtórzeń.
Eric Goldstein, dyrektor ds. zaangażowania klientów i automatyzacji marketingu w BrandStar Tech, potrzebował rozwiązania. W szczególności potrzebował narzędzia angażującego sprzedaż, które jako marketer mógłby kontrolować w celu generowania potencjalnych klientów.
Wybrał Mailshake’a.
Co sprowadziło BrandStar do Mailshake?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, ważne jest, aby lepiej poznać początki BrandStar.
Jak zauważyliśmy, pierwotny proces sprzedaży firmy był w dużym stopniu ręczny i dość przestarzały. W rzeczywistości wyglądałoby to na stosunkowo staroświeckie w połowie lat 90., nieważne dzisiaj. Jeden przedstawiciel wyszukiwał kontakty na żółtych stronach, a następnie wysyłał do nich wiadomości e-mail za pośrednictwem programu Outreach. To był w zasadzie cały proces.
Dzięki jakości produktu BrandStar proces ten przebiegł całkiem nieźle. Ale objętość komunikacji była oczywiście ograniczona czasem.
Kiedy BrandStar po raz pierwszy zwrócił się do Erica, po prostu szukał większej liczby potencjalnych klientów, którzy mogliby wysłać go e-mailem. „Moją pierwszą reakcją było: «To trochę szaleństwo»” – wyjaśnia Eric. „Robili to bez CRM i automatyzacji sprzedaży, nie używali żadnych narzędzi ani nie otrzymywali żadnych raportów”.
Szybko zdał sobie sprawę, że BrandStar desperacko potrzebuje narzędzia e-mail, które mogłoby zrobić dwie rzeczy:
- Wysyłaj sekwencyjne e-maile w imieniu innych osób
- Śledź wyniki
Eric korzystał w przeszłości z innych narzędzi angażujących sprzedaż – takich jak Mailchimp i Clickbank – koncentrując się na wysyłaniu zimnych e-maili. Chociaż w pewnym stopniu zadziałały, problemem były współczynniki otwarć, które stale kształtowały się na poziomie około 5-7%. Krótko mówiąc, te kampanie po prostu nie radziły sobie dobrze z rozpowszechnianiem komunikatu.
Najważniejszą cechą wyróżniającą Mailshake było to, że umożliwił Ericowi wykorzystanie narzędzia angażującego sprzedaż jako marketer , dając mu pełną kontrolę nad treścią wysyłaną w imieniu wielu przedstawicieli.
Po uzyskaniu akceptacji od wyższej kadry kierowniczej Eric skonfigurował CRM w HubSpot, utworzył dwa konta Mailshake i rozpoczął prowadzenie kampanii w oparciu o ręcznie wzbogacone listy, które utworzył, włączając spersonalizowany przekaz oparty na konkretnych badaniach przeprowadzonych przez przedstawicieli BrandStar.
To dostosowanie było kluczowe, wyjaśnia Eric. „Im bardziej możesz spersonalizować i dostosować e-maile, aby były dostosowane do konkretnej osoby, tym lepszy będzie współczynnik otwarć i odpowiedzi. Pomaga ludziom zrozumieć wartość Twojego produktu.
W końcu znalazł rozwiązanie, które zadziałało. Zespół szybko generował leady i szybko wysyłał komunikaty do stosunkowo dużej grupy odbiorców.
Automatyzacja umożliwia wzrost liczby wysyłanych wiadomości o 30 000%.
Jasne, wszystko działało prawidłowo. Ale Eric jeszcze nie skończył.
Nawet na tym etapie zaangażowanie ręczne było nadal zbyt duże, dlatego Eric współpracował z różnymi partnerami – Mailshake, HubSpot i MethodData – aby zautomatyzować prawie wszystko.
Teraz, gdy przedstawiciele ręcznie wzbogacą dane w HubSpot, MethodData pakuje wszystkich potencjalnych klientów i wysyła ich za pośrednictwem interfejsu API Mailshake do określonych kampanii, które automatycznie wysyłają od czterech do pięciu e-maili w ciągu dwóch do trzech tygodni. Proces wygląda następująco:
- Grupa przedstawicieli przygotowała listy potencjalnych klientów, budując całe „paliwo” dla każdej kampanii e-mailowej
- Dane te są wzbogacane przez kilka innych zespołów, które dodają dostosowane informacje, które trafiają do kopii wiadomości e-mail
- Wszystkie te informacje są ładowane do Mailshake w celu sekwencyjnego dostarczania
- Wszelkie odpowiedzi trafiają do grupy, której zadaniem jest umawianie spotkań
- Wreszcie, po ustaleniu spotkania w celu sfinalizowania transakcji, wkracza inny zespół
Ten nowy proces miał charakter transformacyjny. Podczas gdy BrandStar wysyłał około 1000 e-maili miesięcznie, gdy wszystko działało ręcznie, teraz może wysłać aż 10 000 w ciągu jednego dnia – a wszystko to jest śledzone w Mailshake.
Jest to obecnie podstawowa metoda generowania przychodów BrandStar. W rzeczywistości proces ten okazał się tak skuteczny, że inne funkcje w firmie go powieliły. Nic dziwnego, że Eric opisuje Mailshake jako „bardzo łatwy do wdrożenia, elegancki sposób na dostarczanie e-maili sekwencyjnie”.
Dlaczego BrandStar nie mógł po prostu użyć HubSpot?
Zajmijmy się słoniem w pokoju.
BrandStar korzystał już z HubSpot CRM. Dlaczego nie mógłby po prostu wysłać całej swojej wiadomości e-mail za pośrednictwem HubSpot?
Lub, ujmując to inaczej, po co w ogóle zawracać sobie głowę Mailshake?
Według Erica odpowiedź jest prosta: HubSpot nie sprawdza się jako narzędzie do zimnej poczty e-mail .
Jest dobrze zaprojektowany dla przedstawiciela wysyłającego samodzielnie sekwencyjne e-maile. Z perspektywy pojedynczego przedstawiciela, który chce mieć całkowitą kontrolę nad swoim światem, niektóre narzędzia HubSpot są bogatsze w funkcje niż narzędzia Mailshake.
Ale nie tego chciał i potrzebował Eric. Jako marketer potrzebował narzędzia do angażowania sprzedaży, które zapewniłoby mu całkowitą kontrolę nad wszystkim ze swojego biurka, bez konieczności kaskadowania informacji i nowych wiadomości do 14 różnych przedstawicieli – z których niektórzy byli stażystami w szkołach średnich i na studiach bez praktycznego doświadczenia w sprzedaży. Eric po prostu nie miał czasu na ciągłe szkolenie ich w zakresie korzystania z Mailshake.
Chciał maksymalnie zautomatyzować proces, aby przedstawiciele mogli skupić się na wzbogacaniu danych o potencjalnych klientach i obsłudze wszystkich powracających potencjalnych klientów, zamiast tracić czas na ładowanie potencjalnych klientów do narzędzia angażującego sprzedaż i wysyłanie e-maili.
Ci przedstawiciele wykonali całą swoją pracę w HubSpot – w ogóle nie logowali się do Mailshake.
Ponadto Eric był pod wrażeniem elastyczności Mailshake. Łatwo jest zmieniać szablony i dostosowywać je na bieżąco, dodając i modyfikując sekwencyjne e-maile, które są już częścią aktywnej kampanii. Inaczej jest w przypadku wielu narzędzi do automatyzacji poczty e-mail. „Dzięki Mailshake, jeśli wysłałem trzy e-maile, mogę dodać czwarty do sekwencji i to po prostu działa” – mówi Eric. „Nie traci rytmu.”
Czy Eric zmieniłby coś w kampanii Mailshake?
Nie ma czegoś takiego jak „idealna” kampania poszukiwawcza i jest kilka rzeczy, które Eric zrobiłby inaczej.
Musiał wyłączyć system na około półtora tygodnia, aby oczyścić listy i zoptymalizować dostarczanie, ponieważ współczynnik otwarć spadł mniej więcej o połowę z początkowego poziomu 30–35%. Po wykonaniu tej pracy wskaźniki te wzrosły z powrotem do około 25–30%, ale Eric swobodnie przyznaje, że powinien był to zrobić pierwszy, rozpoczynając kampanię powoli i nabierając tempa.
Zacznij generować leady sprzedażowe dzięki Mailshake
Jeśli chcesz zacząć odnosić takie same sukcesy jak BrandStar, być może nadszedł czas, aby zarezerwować wersję demonstracyjną z naszym zespołem. Mailshake może pomóc Ci zautomatyzować kontakt z klientami, dzięki czemu będziesz mógł poświęcić więcej czasu na inne czynności, takie jak wygranie sprzedaży.
Luiz Cent
Luiz Cent jest dyrektorem sprzedaży w Mailshake. Oprócz coachingu sprzedaży SaaS i rozwoju marketingu, Luiz pasjonuje się zrównoważonym rozwojem, jogą, podróżami i miejską dżunglą.
