Kompletny przewodnik po kwalifikujących się perspektywach
Opublikowany: 2022-10-07
- 27 czerwca 2022
Zawartość
Zimna poczta e-mail to świetny sposób na znalezienie potencjalnych klientów i rozwój sieci. Jeśli zostanie to zrobione dobrze, może również pomóc Ci nawiązać kontakt z influencerami, zbudować markę i zamknąć sprzedaż.
Najtrudniejszą częścią zimnej poczty jest to, że – cóż, jest zimna. Osoba otrzymująca Twoją wiadomość niekoniecznie Cię zna lub że Twoja wiadomość do niej odnosi się. Istnieje duża szansa, że nigdy nie słyszeli o Twojej firmie, a to ułatwia im zignorowanie Twojej wiadomości.
Dlatego tak ważne jest tworzenie listy docelowych klientów. Znalezienie potencjalnych klientów, o których wiesz, że są zainteresowani Twoim produktem, usługą, a nawet Twoją specjalizacją, to świetny sposób na zbudowanie tego początkowego połączenia.
Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czego szukać w usłudze generowania potencjalnych klientów, i przejrzyj nasze 8 ulubionych ulubionych narzędzi do tworzenia listy ukierunkowanych potencjalnych klientów.
Poszukiwanie sprzedaży: spojrzenie ekspertów
Spotkaliśmy się z Listonem Witherillem, szefem działu Sales Insights w Serve Don't Sell, aby uzyskać jego fachową wiedzę na temat kwalifikacji.
Według Listona, Serve Don't Sell to przede wszystkim sposób podejścia do sprzedaży: „Mówię moim klientom, że jeśli możemy komuś pomóc, skupmy się na tym, a jeśli robimy to w sposób metodyczny, możemy również coś sprzedać – ale tak naprawdę nie powinniśmy sprzedawać czegoś ludziom, którym tak naprawdę nie możemy pomóc”.
Jaki jest cel kwalifikujących się perspektyw? [1:14]
Liston wyjaśnia: „Celem zakwalifikowania potencjalnego klienta jest upewnienie się, że spędzamy czas z ludźmi, którym rzeczywiście możemy pomóc, oraz że ludzie, którym naprawdę możemy pomóc, spędzają czas z nami.
„Jeśli odpowiednio kwalifikuję ludzi, warunkiem wstępnym jest zrozumienie, kim jest mój idealnie dopasowany klient – nazywam ich PFC. Jeśli rozumiem, kim jest mój PFC, mogę szybciej zakwalifikować potencjalnego kandydata, ale jeśli nie wiem, kim jest mój PFC, zacznę pytać o budżet, co jest rodzajem leniwego sposobu na zakwalifikowanie potencjalnego klienta.
Podkreśla, że jeśli może następnie dopasować osobę, z którą rozmawia, do swojego PFC, to automatycznie wie, że prawdopodobnie i tak będą mieli budżet – więc nie trzeba go pokrywać.
„Jeśli mój PFC jest firmą o wartości 10 milionów dolarów, nie muszę ich pytać, czy stać ich na 5-10 tys. dolarów miesięcznie”, mówi.
Jak określić, co wygląda na kwalifikację, a co nie? [12:28]
„Aby ustalić, czy są wykwalifikowani, czy nie, musimy wiedzieć, co to jest „wykwalifikowani”. A potem pojawia się pytanie, jak daleko im do tej definicji?” mówi Liston.
Wyjaśnia, że czas na podjęcie decyzji o zakwalifikowaniu tego leada to nie rozmowa telefoniczna – jest wcześniej.
„Jestem wielkim fanem powiedzenia„ włóżmy trochę siły umysłowej, energii i wysiłku, aby dowiedzieć się, jakie są kroki kwalifikacyjne, które mogą złamać umowę, a co jest miłe do posiadania lub preferencje?”
Mówi: „Gdybym zapytał 'co teraz robisz dla lead gen lub marketingu?' A oni powiedzieli „och, nie mamy żadnych tropów”, ja powiedziałbym „no cóż, mam kursy i produkty, które można za to kupić, ale nie nadajesz się do moich usług coachingowych. Nie masz dla mnie odpowiedniego problemu.
„Jasne określenie problemów, które możesz rozwiązać, jest najłatwiejszym sposobem na zrobienie tego”.
Aby mieć pewność, że Twoje e-maile sprzedażowe osiągną sukces, musisz uciec od wysyłania tysięcy ogólnych e-maili do celów zidentyfikowanych przez kupowanie ogromnych list danych kontaktowych. Krótko mówiąc, musisz być dynamiczny.
Mark Colgan, Chief Revenue Officer w TaskDrive, mówi nam, jak to zrobić.
Grupy podobieństwa: czym one są (i dlaczego powinno Cię to obchodzić)? [1:26]
Jeśli zamierzasz tworzyć dynamiczne listy potencjalnych klientów, najpierw musisz zrozumieć znaczenie grup podobieństwa. Innymi słowy, kohorty osób, które łączy wspólny interes lub cel. Ponieważ podstawowe kierowanie na odbiorców – definiowanie swojego ICP i osobowości oraz znajdowanie osób spełniających te kryteria – po prostu już go nie ogranicza.
Ale dlaczego?
Mark wyjaśnia to w ten sposób: z całego rynku, na który można się zwrócić, tylko 3% aktywnie szuka zakupów. Kolejne 7% jest otwartych na zakup. „To pozostawia 90% osób, które nie są zainteresowane kupnem. Jeśli po prostu wysyłasz wiadomości lub kierujesz reklamy w oparciu o osobę… tylko 10% z nich może aktywnie kupować. Reszta nie.
Dlatego musisz być sprytny i szukać potencjalnych klientów w oparciu o coś więcej niż tylko ich lokalizację, stanowisko i wielkość firmy. Musisz zrozumieć wskaźniki, które pokazują, że ktoś jest gotowy do zakupu od Ciebie w tej chwili . I musisz znaleźć grupy podobieństwa osób wyświetlających te wskaźniki.
Jak rozpoznać i dotrzeć do swoich grup podobieństwa [3:10]
Mark przygotował 14 podręczników, które pomogą Ci dotrzeć do Twoich grup zainteresowań. Ale zanim o nich porozmawiamy, musisz zrozumieć cztery kluczowe kroki, aby dotrzeć do tych wszystkich ważnych potencjalnych klientów, którzy wykazują sygnały zakupowe:
- Poznaj źródło, w którym możesz znaleźć osoby należące do grupy powinowactwa
- Zbadaj je i wzbogać te dane danymi kontaktowymi
- Twórz wiadomości, które możesz do nich wysłać
- Uruchom swoją kampanię
Czego szukać w usłudze generowania leadów
Trzy najważniejsze rzeczy, których należy szukać w usłudze lead gen, to integracja z CRM, kryteria wyszukiwania i dodatkowa obsługa automatyzacji.
Integracja z CRM może pomóc Tobie i Twojemu zespołowi z łatwością korzystać z nowej usługi. Umożliwia połączenie usługi lead gen z istniejącą bazą danych, dzięki czemu unikasz powielania wysiłków, kontaktów i wprowadzania danych.
Kryteria wyszukiwania oferowane przez Twoją usługę generowania potencjalnych klientów mogą stanowić różnicę między przeciętnymi potencjalnymi klientami a kwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Poza kontem i lokalizacją poszukaj platform, które obsługują Twoje konkretne potrzeby. Na przykład, jeśli oferujesz usługi rekrutacyjne, możesz być zainteresowany platformą lead gen, która może znaleźć konta, które zatrudniają.
Na koniec poszukaj dodatkowych funkcji, które mogą wspierać Twoje poszukiwania. Na przykład niektóre usługi generowania potencjalnych klientów mogą wzbogacić Twoje dane o dodatkowe informacje, które mogą dodać przydatny kontekst do Twojej bazy danych.
Osiem najlepszych ukierunkowanych propozycji generowania potencjalnych klientów (i jeden bonus)
1. Wyszukiwanie w witrynie LinkedIn 
Cennik: za darmo
To nie tyle narzędzie, co proces dla tych, którzy nie mają LinkedIn Sales Navigator.
Sales Navigator to naprawdę skuteczna platforma do budowania listy docelowych klientów. Ponieważ jest to tak potężne narzędzie, istnieje już wiele sposobów na jego użycie. Obejrzyj krótki film Alexa Bermana o tym, jak jego zespół z niego korzysta i dlaczego jest tak cenny.
Jednak dla tych z was, którzy nie mają Sales Navigator (co może być drogie za 80 USD miesięcznie), może się okazać, że znalezienie potencjalnych klientów za pomocą wyszukiwarki LinkedIn może być uciążliwe.
Ich funkcja wyszukiwania jest niewygodna i szybko osiągasz ich limity komercyjne.
Na szczęście możesz używać operatorów wyszukiwania Google do znajdowania potencjalnych klientów, co pozwala na bardziej niezawodne znajdowanie profili bez naruszania limitu handlowego.
Aby przyspieszyć ten proces, możesz użyć kilku prostych formuł w Arkuszach Google, dzięki czemu możesz wkleić to, czego szukasz (nazwisko, firmę, stanowisko itp.) i wygenerować swoje wyszukiwania w Google.
Obejrzyj poniższy film, aby zobaczyć, jak to działa, i kliknij tutaj, aby pobrać kopię arkusza kalkulacyjnego. jest to wersja dokumentu tylko do odczytu, więc aby uzyskać własną wersję, musisz kliknąć „plik” i „utwórz kopię”.
2. Voila Norbert
Strona internetowa: https://www.voilanorbert.com/
Ceny: zaczynają się od 1000 potencjalnych klientów za 39 USD/miesiąc
Voila Norbert jest potęgą, jeśli chodzi o wyszukiwanie ukierunkowanych leadów. Posiada zaktualizowaną bazę danych, która jest wypełniona kontaktami B2B i może pochwalić się imponującą 98% dokładnością.
Co najlepsze, jest zbudowany na skalę. Został zaprojektowany do obsługi akcji zbiorczych, integracji natywnych i ma świetny interfejs API. Bezproblemowo integruje się z Chrome, Salesforce, Hubspot, Mailshake i innymi, ułatwiając Tobie i Twojemu zespołowi zarządzanie potencjalnymi klientami w podróży.
Pakiety poszukiwawcze zaczynają się od 1000 leadów miesięcznie i sięgają nawet 50 000+ leadów miesięcznie.
Jeśli masz już swoich potencjalnych klientów, ale nie jesteś pewien jakości swojej listy, Voila Norbert może również zweryfikować istniejące listy e-mail za 0,003 USD za e-mail do 500 000 i 0,001 USD za e-mail po 500 000. To niewielka cena za zapewnienie bezpieczeństwa wyniku nadawcy.
Duże firmy, takie jak Facebook, Airbnb i Oracle, używały VoilaNorbert do weryfikacji poczty e-mail. Ale jeśli nadal jesteś na płocie, Voila Norbert oferuje 50 wyszukiwań za darmo.
Voila Norbert jest tym, z czego korzystamy wewnętrznie, ponieważ tak długo, jak masz nazwę i domenę lub nazwę firmy, możesz oczekiwać, że znajdziesz większość danych kontaktowych swojego celu.
3. Ołów Fuze
Strona internetowa: https://www.leadfuze.com/
Ceny: zaczynają się od 250 potencjalnych klientów za 97 USD/miesiąc
LeadFuze to kolejna świetna opcja do automatycznego budowania list. Twierdzi, że jest jedyną usługą generowania leadów, która może łączyć dane z wielu źródeł, oferując jednocześnie nieograniczony dostęp i pełną automatyzację tworzenia list.
Chociaż wiele programów do generowania leadów wyszukuje w oparciu o kryteria takie jak konto i lokalizacja, LeadFuze może wyszukiwać według kilku interesujących kryteriów. Na przykład może wyszukiwać kontakty w określonych rolach i branżach, które korzystają z określonych usług, wydają na Adwords, zatrudniają i nie tylko.
LeadFuze integruje się z wieloma systemami CRM, w tym Pipedrive, Salesforce, GSuite, Zapier, Mailshake i innymi. Podobnie jak inne usługi z naszej listy, LeadFuze może również wyeksportować do pliku CSV, jeśli masz zarządzanie danymi lub analizę, którą chcesz wykonać.
W ramach wersji próbnej na początek możesz uzyskać 25 bezpłatnych potencjalnych klientów.
4. Bezproblemowa.ai
Strona internetowa: https://www.seamless.ai/
Cennik: zaczyna się od 25 potencjalnych klientów (na zawsze); do 125 USD miesięcznie za nieograniczoną liczbę leadów
Bezproblemowa sztuczna inteligencja pomaga profesjonalistom szybciej niż kiedykolwiek tworzyć nowe relacje i możliwości dzięki wykorzystaniu technologii sztucznej inteligencji. Seamless oferuje około dwudziestu różnych funkcji, a cztery najlepsze to możliwość weryfikacji wiadomości e-mail, numerów telefonów i kontaktów oraz kompilowania list najbardziej dochodowych kont.
Seamless może uporządkować dane w kilka list i kategorii, które pomagają w ukierunkowanych wiadomościach. Na przykład może tworzyć listy na podstawie sprzedaży, kontaktów, kont biznesowych, mediów społecznościowych, stron internetowych i innych. Może również integrować się między innymi z Chrome, Salesforce, Hubspot, Outlook i Gmailem.
Unikalnym aspektem Seamless jest jego zdolność do pracy na platformach społecznościowych. Na przykład może przeszukiwać LinkedIn, LinkedIn Premium i Sales Navigator.
5. Wiza
Strona internetowa: https://wiza.co/
Ceny: Płać na bieżąco (0,15/lead) do 100 USD/miesiąc
Wiza to koń pociągowy zaprojektowany specjalnie do generowania leadów na LinkedIn. Wiza może generować wyszukiwania i umieszczać wyniki w przyjaznym dla użytkownika pliku CSV, który Twój zespół może następnie wykorzystać samodzielnie lub przesłać do preferowanego CRM.
Dzięki najniższemu pakietowi możesz uzyskać skrobanie LinkedIn, weryfikację wiadomości e-mail i pobieranie plików CSV za jedyne 0,15 centa za e-mail. Działa jako rozszerzenie Chrome, co ułatwia integrację z Twoimi obecnymi praktykami.
Chociaż ma nieco mniej możliwości niż jego odpowiedniki z tej listy, może być świetną opłacalną opcją, jeśli uważasz, że większość Twoich potencjalnych klientów jest na LinkedIn.
6. Zupa Dux
Strona internetowa: https://www.dux-soup.com/
Ceny: wahają się od darmowego – 55 USD/miesiąc
Dux-Soup jest jak Wiza, ponieważ specjalizuje się w generowaniu leadów na LinkedIn. W 2019 roku firma Dux-Soup została wyróżniona nagrodą za najlepszą usługę marketingową przez Ignite 100.
Dux-Soup działa, automatycznie sprawdzając profile potencjalnych klientów na LinkedIn, potwierdzając ich umiejętności i śledząc ich aktywność na LinkedIn. Może również wysyłać dla Ciebie spersonalizowane wiadomości. Możesz również użyć Dux-Soup do prowadzenia kampanii kroplowych na LinkedIn. Po otrzymaniu odpowiedzi możesz odwołać sekwencję, aby móc odpowiedzieć bardziej osobiście.
Po rozpoczęciu działań sprzedażowych na LinkedIn, Dux-Soup umożliwia również pozostawianie prywatnych notatek na profilach LinkedIn, dzięki czemu możesz zapamiętać wszelkie specjalne szczegóły lub kolejne kroki. Co najlepsze, te notatki i tagi można przeszukiwać, więc nigdy nie będziesz drapać się po głowie, zastanawiając się, jaka była Twoja ostatnia rozmowa.
Jeśli masz międzynarodowe zespoły, Dux-Soup oferuje obsługę klienta w godzinach pracy w USA i UE, dzięki czemu nikt nie pozostanie w ciemności.
7. UpLead 
Strona internetowa: https://www.uplead.com
Ceny: zaczynają się od 200 potencjalnych klientów za 79 USD/miesiąc
UpLead koncentruje się na wyszukiwaniu i dostarczaniu wysokiej jakości leadów. Jego duża baza danych zawiera ponad 46 milionów kontaktów z ponad 200 krajów. Możesz użyć tego narzędzia do łatwego budowania bardzo ukierunkowanych list kontaktów, stosując ponad 50 różnych filtrów (takich jak tytuł stanowiska, branża lub funkcja stanowiska). Dzięki temu budowanie list leadów staje się bardzo proste (i kwestia sekund).
Inną ciekawą opcją, jaką oferuje UpLead, jest budowanie list w oparciu o wykorzystywane technologie. W ten sposób możesz znaleźć potencjalnych klientów, którzy wdrożyli określone technologie (takie jak CRM lub Analytics). Możesz wybrać z listy ponad 16 tys. technologii. Dlatego powinieneś być w stanie znaleźć cele, których szukasz.
Co więcej, UpLead umożliwia łatwe eksportowanie potencjalnych klientów do wybranego CRM i zapewnia przyzwoitą listę integracji (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, Mailshake, Outreach, Reply, Lemlist, Copper i inne).
Jeśli nadal nie masz pewności: ludzie z firm takich jak Dropbox, Salesforce i HubSpot już używają UpLead do tworzenia ukierunkowanych list leadów. Mają w 100% bezpłatny 7-dniowy okres próbny bez karty kredytowej.
8. Albacross 
Strona internetowa: https://www.albacross.com
Ceny: Ceny zaczynają się od 144 USD/miesiąc
Albacross to doskonałe narzędzie do generowania leadów, ponieważ specjalizuje się w identyfikacji i śledzeniu odwiedzających witrynę. Zapewnia wszystkie zakulisowe informacje o anonimowych użytkownikach, takie jak nazwa firmy, wielkość, przychody, branża, dane demograficzne i dane kontaktowe głównych decydentów.
Dodatkowo zyskasz wgląd w zachowanie odwiedzających Twoją witrynę, takie jak czas spędzony na Twojej stronie i etap rozważania zakupu przez kupującego. Ta funkcja ma duży wpływ na optymalizację czasu poszukiwania.
Bezproblemowa integracja z Zapier zapewnia użytkownikom Albacross dostęp do szerokiej gamy aplikacji, takich jak różne systemy CRM, narzędzia do e-mail marketingu itp. W ten sposób będziesz mógł bez wysiłku eksportować swoje docelowe kontakty do swojego systemu CRM, narzędzia e-mailowego, itp.
Najlepsza część? Po skonfigurowaniu konta Albacross będzie ono działać jak w zegarku. Każdego dnia do Twojej skrzynki odbiorczej trafiają nowe leady, bez żadnych działań z Twojej strony!
Bonusowy wybór: Upwork (do ręcznego skrobania)
Strona internetowa: https://www.upwork.com/
Cennik: Bezpłatna rejestracja
Upwork nie jest tradycyjną platformą do generowania leadów. W rzeczywistości w ogóle nie jest przeznaczony do generowania leadów. Upwork to platforma służąca do łączenia freelancerów i pracowników kontraktowych z firmami, które potrzebują krótko- lub średnioterminowego wsparcia.
Możesz go użyć, aby znaleźć ukierunkowanych potencjalnych klientów, zakładając konto i patrząc na osoby, które chcą zatrudnić w Twojej niszy lub branży. Na przykład, jeśli sprzedajesz usługi mediów społecznościowych, możesz przyjrzeć się, kto zatrudnia w kategorii mediów społecznościowych. Korzystając z informacji kontaktowych, które znajdziesz, możesz się z nimi skontaktować i zaproponować spełnienie ich potrzeb lub usprawnienie procesów.
Ciekawym aspektem wyszukiwania leadów na Upwork jest to, że możesz zobaczyć, ile pieniędzy wydali na platformę. Pomoże Ci to zorientować się w ich budżecie i czy są dla Ciebie odpowiednie.
Tylko 8% handlowców twierdzi, że leady generowane dla nich przez ich zespoły marketingowe są wysokiej jakości. Tak więc znalezienie odpowiedniej platformy lead gen dla Ciebie i Twojego zespołu może zaoszczędzić godziny i wygenerować większą liczbę kwalifikowanych leadów.
Dzięki tym usługom możesz wrócić do robienia tego, co robisz najlepiej – budowania osobistych więzi i relacji zawodowych.
