Sprzedaż dodatkowa za darmo: budowanie drabiny wartości w swoich ofertach

Rozmawialiśmy o sile ofert darmowych i freemium w przyciąganiu nowych klientów. W końcu kto nie chciałby spróbować czegoś darmowego? Nie bez powodu tak wiele sklepów spożywczych ma stoliki z bezpłatnymi próbkami!

Jednak nakłonienie klienta do pobrania Twojego cyfrowego gratisu lub zarejestrowania się w usłudze freemium nie jest ostatecznym celem. To dopiero pierwszy krok! Tak naprawdę chcesz wprowadzić tego darmowego klienta na wyższy poziom drabiny wartości.

Innymi słowy, chcesz zamienić darmowego użytkownika w płacącego klienta! I ostatecznie chcesz sprzedać tego płacącego klienta do swojej oferty premium.

Właśnie na tym polega drabina wartości — ścieżka zaprojektowana tak, aby poprowadzić klientów od oferty bezpłatnej do oferty o najniższej cenie, a ostatecznie do oferty o najwyższej cenie!

1 | Drabina wartości 101

Jako właściciel firmy chcesz pozyskać lojalnych klientów. Klienci długoterminowi oferują największy zwrot z inwestycji — zwłaszcza jeśli z czasem uda im się wprowadzić ich na wyższe poziomy oferty.

Tym właśnie jest drabina wartości. Przyciągasz potencjalnych klientów na dole drabiny dzięki ofercie freebie lub freemium. Następnie Twoim celem jest sprzedaż klientom znajdującym się na dole drabiny ofert o coraz wyższych cenach.

Jest całkiem jasne, jakie korzyści przynosi drabina wartości Twojej firmie, ale jest ona również użyteczna dla Twoich klientów. W miarę awansowania po drabinie zobaczą większą wartość w Twoich ofertach. To korzystna sytuacja!

Powiązany post: 5 sposobów na przekształcenie bezpłatnych użytkowników w klientów na całe życie

2 | Opracuj ścieżkę od bezpłatnej do premium

Jak zatem zbudować ścieżkę od darmowego magnesu leadowego do oferty o wysokiej wartości? Wszystko zależy od zrozumienia klienta i jego punktu widzenia.

Skuteczna drabina wartości ma sens dla Twoich klientów. Przypomnij sobie stoisko z bezpłatnymi próbkami w supermarkecie. Bagel, Inc. pozwala spróbować kęsa nowego smaku bajgla i co wtedy? Czy przedstawiciel marki namawia Cię do zakupu hurtowej skrzynki bajgli lub zakupu akcji firmy?

Oczywiście, że nie – ponieważ to nie jest kolejny stopień na drabinie. Próbujesz bajgla i otrzymujesz kupon na zakup paczki bajgli po obniżonej cenie.

Dzięki kuponowi otrzymasz pierwszą paczkę bajgli z jednorazową zniżką. I wtedy? Jesteś uzależniony!

Umieszczasz bajgle na swojej cotygodniowej liście zakupów. Być może kilka miesięcy później firma Bagel, Inc. zmienia opakowanie, aby promować swoje nowe „opakowanie rodzinne”, które zawiera bajgle w wielu smakach!

Bagel, Inc. przeniosła Cię z darmowego kęsa do najdroższego pakietu bajgli. To była powolna podróż, składająca się z pojedynczych kroków, ale udało się!

Jak zatem zastosować ten model w swojej firmie? Musisz opracować ścieżkę, którą będą podążać Twoi klienci — ścieżkę, która krok po kroku doprowadzi ich do Twoich ofert o wysokiej wartości.

Powiązany post: Lejki Tripwire: czym są i jak z nich korzystać

3 | Zidentyfikuj, czego dalej potrzebują Twoi klienci

Kiedy budujesz swoją drabinę wartości, łatwo jest po prostu spojrzeć na wszystkie oferty i umieścić je na drabinie zgodnie z ich punktami cenowymi. Ale to może nie być najlepszy sposób na uporządkowanie drabiny.

Twoja drabina wartości powinna zasadniczo przesuwać się w górę, ale to tylko jeden aspekt do rozważenia. Jeszcze ważniejsze jest myślenie w kategoriach podróży klienta.

• Co możesz im zaoferować po ofercie freebie lub tripwire?
• Jak możesz zapewnić większą wartość w oparciu o produkty, z których korzystał już Twój klient?
• Kiedy już pomogłeś klientowi rozwiązać jego bieżący problem, jakie wyzwanie następnego poziomu możesz zaoferować rozwiązanie?

Pamiętaj, że jest to drabina wartości . Każdy szczebel powinien oferować Twojemu klientowi większą wartość, odpowiadającą wyższemu kosztowi.

4 | Opracuj oferty dla każdego stopnia drabiny

Po zidentyfikowaniu głównych wyzwań, przed którymi stoją Twoi klienci na każdym etapie podróży, możesz odpowiednio dostosować oferty w swojej drabinie wartości.

Spójrz na firmę produkującą bajgle w naszym przykładzie:

• Główny magnes: bezpłatna próbka bajgla na stoisku supermarketu
• Tripwire: kupon na pakiet bajgli ze zniżką
• Oferta o wysokiej wartości: większe opakowanie bajgli o wielu smakach

Jak możesz opracować podobną drabinę w swojej firmie? Jeśli jesteś trenerem biznesu, Twoja drabina może wyglądać następująco:

• Lead magnet: Darmowy minikurs
• Tripwire: Jednorazowy rabat na ebook lub webinar
• Oferta o niskiej wartości: kurs DIY na poziomie podstawowym
• Oferta o średniej wartości: kurs DIY + dostęp do kwartalnych webinarów
• Oferta o wysokiej wartości: usługi coachingowe 1:1

Każda oferta bazuje na poprzedniej i daje klientowi bardziej dopasowane rozwiązanie. Wyraźny wzrost wartości jest powiązany z wyższą ceną każdej oferty.

Powiązany post: Jak stworzyć studium przypadku dla coachingu lub usług 1:1

5 | Pokaż klientom wartość kolejnej oferty

Na każdym kroku upewnij się, że Twoja oferta rozwiązuje problem, jaki mają Twoi docelowi odbiorcy na tym poziomie i pokazuje im, czego będą potrzebować dalej . Pomóż im zidentyfikować wyzwanie następnego poziomu i dowiedzieć się, jak je rozwiązać!

Firma produkująca bajgle namówiła Cię do wypróbowania bezpłatnej próbki, a następnie otrzymania pakietu bajgli ze zniżką z kuponem. Tak Ci się spodobały, że zaczęłaś co tydzień kupować paczkę w sklepie.

A potem co się stało? Firma zmieniła opakowanie, aby zaprezentować rodzinne opakowanie o wielu smakach. Bagel, Inc. pokazało Ci wartość kolejnej oferty — szansy na cieszenie się wieloma smakami bajgli po niższym koszcie jednostkowym.

To samo musisz zrobić dla swoich klientów. Upewnij się, że rozumieją, jak korzystne jest przejście na wyższy poziom. Skuteczna sprzedaż dodatkowa polega na pokazaniu klientowi, dlaczego warto wydać więcej.

Powiązany post: Jak zbudować lejek sprzedaży generujący wysoką konwersję

Końcowe przemyślenia

Drabina wartości jest dobra dla Twojej firmy i Twoich klientów. Kluczem jest zaprojektowanie sensownej ścieżki — musisz poprowadzić klienta w górę drabiny jeden szczebel na raz.

Nie oczekuj, że przejdą od przyjęcia gratisu do zainwestowania w Twoją ofertę o najwyższej cenie. Zastanów się, jak możesz zaoferować im większą wartość na każdym poziomie i wyraźnie zaznacz tę wartość w swoim przekazie.

Jeśli pierwszy szczebel drabiny ofert jest ofertą bezpłatną (lub freemium), kolejnym szczeblem często jest oferta tripwire. Tripwire to w zasadzie niedroga oferta dostępna tylko raz — i to właśnie opisujemy w najnowszym przewodniku marketingowym Beautiful Biz Lounge !

Przewodnik marketingowy Beautiful Biz Lounge w tym miesiącu poświęcony jest ścieżkom Tripwire. Dzięki odpowiedniej strategii marketingowej możesz skorzystać z jednorazowej, taniej oferty (tripwire), aby rozpocząć przesuwanie klientów free/freemium w górę po drabinie wartości. Ten przewodnik krok po kroku opisuje wszystko, co musisz wiedzieć, aby zbudować lejek tripwire:

• Jak działa lejek tripwire
• Ocena, czy jest to odpowiedni model dla Twojego biznesu
• Stworzenie niesamowitej oferty Tripwire
• Wycena oferty pod kątem maksymalnego zysku
• Jak wdrożyć lejek tripwire na swojej stronie internetowej

Lejek tripwire może być świetnym sposobem na przyciągnięcie nowych klientów do Twojej drabiny wartości — a dzięki temu obszernemu przewodnikowi zbudowanie takiej ścieżki jest łatwe.

Jeśli chcesz otrzymać przewodnik marketingowy dotyczący lejka Tripwire — i inne cenne korzyści — dołącz do Beautiful Biz Lounge! Członkowie otrzymują co miesiąc szablony i zdjęcia stockowe serwisu Canva oraz kwartalne kursy szkoleniowe prowadzone przez gościnnych ekspertów. Dodatkowo, gdy dołączysz, uzyskasz dostęp do wszystkich poprzednich przewodników marketingowych i materiałów szkoleniowych!

Uzyskaj najlepszą wartość dzięki rocznemu członkostwu! Otrzymasz 5 miesięcy za darmo i będziesz cieszyć się wyjątkowymi korzyściami, takimi jak konfigurowalne szablony e-maili!

Jeśli jesteś gotowy, aby stworzyć skuteczny lejek tripwire, który przyciągnie klientów do Twojej drabiny ofertowej, dołącz do Beautiful Biz Lounge już dziś!