Sekrety Pura Vida dotyczące doskonałego brandingu w e-commerce

Paul Goodman i Griffin Thall wrócili z Kostaryki z 400 bransoletkami w walizce. Zaczęli rozdawać je swoim przyjaciołom. Od pierwszego dnia bransoletki były hitem.

A dzisiaj Pura Vida to dobrze prosperująca, warta wiele milionów dolarów marka.

Ale jest coś więcej w tej historii: to nie czysty przypadek czy ślepy traf doprowadziły Pura Vida do sukcesu.

Podobnie jak wiele innych młodych marek eCommerce, które szturmem podbijają internet – marki takie jak Chubbies, MVMT, Lokai Bracelets i Beardbrand – Pura Vida odniosła sukces dzięki bardzo specyficznej recepturze.

Założyciele tych marek zaczynali młodo — w wieku 20 lat — i tworzyli firmy, które trafiały w sedno dzięki kampaniom marketingowym na Instagramie, Facebooku i e-mailach.

Więc co wiedzą ci geniusze marketingu z pokolenia milenialsów, czego tak wielu innych nie wie?

Poszliśmy za kulisy ze współzałożycielami Pura Vida, aby się tego dowiedzieć.

Oto czego się dowiedzieliśmy.

Marketing szeptany tworzy lub niszczy markę

Jedną z największych korzyści, jakie mają te marki, jest zrozumienie siły marketingu szeptanego.

Jasne, Paul i Griffin wrócili z kilkoma niesamowitymi bransoletkami, ale kluczem było to, co zrobili później:

Oddają produkty we właściwe ręce właściwych ludzi we właściwym czasie.

Zaczęli rozdawać bransoletki swoim przyjaciołom, ponieważ doszli do wniosku, że jeśli bransoletki im się podobają, to prawdopodobnie będą to robić również ich przyjaciele.

Zidentyfikowali odbiorców podobnych do ich rówieśników i skierowali ich do nich, aby sprawdzić, czy produkt się przyjął.

I zadziałało.

Jak mówi Griffin:

„Nasi przyjaciele brali jednego, a drugiego brali dla swoich przyjaciół. Potem ich przyjaciele przychodzili do nas po bransoletki dla swoich przyjaciół. A potem, zanim się zorientowałeś, przychodziło do nas coraz więcej ludzi. Nagle zdaliśmy sobie sprawę, że będziemy musieli rozpocząć wysyłkę, aby zaspokoić popyt”.

Poszli z drugą opcją.

Zaczynając lokalnie, rozwijając się globalnie

Ich następnym krokiem było rozpalenie tego ognia ustnego poza kręgiem ich przyjaciół.

Założyli bransoletki w lokalnych butikach, zbudowali sklep internetowy, a następnie wyszli na ulice – a dokładniej do biblioteki studenckiej podczas tygodnia maturalnego.

Przez tydzień chodzili do każdego biurka w bibliotece, opowiadając ludziom swoją historię i rozdając darmowe bransoletki. Rozdawali bransoletkę i prosili osobę o polubienie Pura Vida na Facebooku.

„Następnie zapytaliśmy ich, czy moglibyśmy zaktualizować ich status na „Kocham moje nowe bransoletki Pura Vida” za pomocą linku do strony internetowej. Następnego dnia mieliśmy 200 zamówień online” – mówi Griffin.

Chociaż było to sześć lat temu, kiedy zasięg organiczny na Facebooku był wciąż silny, ich strategia wciąż daje lekcje dla dzisiejszych firm.

Poczta pantoflowa jest potężna.

Ma potencjał do rozprzestrzeniania się lotem błyskawicy, zwłaszcza w docelowej społeczności.

Teraz, gdy Pura Vida miała silną lokalną obecność, następnym krokiem był rozwój w całym kraju.

Zainspirowani sukcesem, jaki odnieśli we własnej uczelni, stworzyli ogólnokrajowy program kampusowy.

Umieszczają stronę na swojej stronie internetowej, aby promować program Pura Vida Reps i organicznie rozpowszechniać informacje za pośrednictwem swoich kanałów społecznościowych.

„Myślę, że powodem, dla którego Pura Vida jest tak silna i tak szybko się rozwija, jest to, że tak naprawdę nie przestrzegaliśmy zasad. Pomyśleliśmy o kreatywnych sposobach, takich jak program Campus Rep, aby rozpowszechniać informacje bez mnóstwa inwestycji. Robiąc to naprawdę szybko na dużą skalę, byliśmy w stanie wystrzelić markę do poziomu, w którym ludzie by ją znali, wierzyli w nią i jej ufali”.

Tworzenie autentycznej marki

Paul i Griffin wyjaśniają, że dziś odnoszące sukcesy marki opowiadają się za autentycznością, akceptują przejrzystość i pozostają wierne sobie.

Wraz z rozwojem marki kusząca jest zmiana, aby spróbować dotrzeć do większej liczby odbiorców, ale Paul i Griffin ostrzegają przed tym.

„Publiczność wciąż tam jest, tak jak pierwszego dnia, i musisz kierować do nich oryginalną historię i nie zmieniać tożsamości, ponieważ chcesz zdobyć więcej klientów”.

Zatrudnij milenialsów do rynku dla milenialsów

Dla starszych właścicieli firm, którzy próbują dotrzeć do milenialsów, najważniejszą radą Griffina jest zatrudnianie młodych pracowników, którzy rozumieją, jak kierować reklamy do osób w ich wieku.

„Młodsza grupa demograficzna lepiej niż ktokolwiek wie, jak zhakować grę w mediach społecznościowych” – wyjaśnia.

„To naturalne, że ludzie, którzy dorastali zanurzeni w mediach społecznościowych przez całe życie, intuicyjnie zrozumieją, jak z nich korzystać lepiej niż ktoś, kto po prostu zmoczy sobie stopy”.

Zamiast tracić czas na rozgryzienie, Griffin zachęca właścicieli firm do zatrudniania ludzi, którzy znają się najlepiej.

„Pierwszą rzeczą, jaką powiedziałbym właścicielom firm, którzy chcą budować swój marketing społecznościowy, jest zatrudnienie kogoś tuż po studiach – nawet jeśli nie mieli formalnej pracy w mediach społecznościowych, jeśli są w mediach społecznościowych, oddadzą wiedzieć najbardziej intuicyjnie o tym, jak wprowadzać na rynek. Żyją w mediach społecznościowych – mają praktyczne doświadczenie, którego nie można się nauczyć”.

Dodatkowo, jak podkreślają, media społecznościowe ciągle się zmieniają i tylko ktoś w nich zanurzony może nadążyć.

Na przykład, kiedy zaczynała Pura Vida, organiczny zasięg Facebooka był wystarczający – ale teraz, między tworzeniem najlepszych reklam na Instagramie, Snapchata, płatnych reklam i influencerów, przy opracowywaniu strategii marketingu społecznościowego jest o wiele więcej.

Jedną z najważniejszych rzeczy, których się nauczyli, jest właściwy sposób wykorzystania korzyści z Instagrama na swoją korzyść poprzez współpracę z influencerami i stworzenie sklepu internetowego na Instagramie z atrakcyjnymi zdjęciami.

Podkreślają, że potrzebna jest przemyślana strategia, a nie po prostu zwracanie się do ludzi z dużą liczbą obserwujących.

Na początkowych etapach Instagrama po prostu nakłanianie wszystkich influencerów do publikowania czegokolwiek mogło być skuteczne – ale znowu czasy się zmieniły.

„Dzisiaj to naprawdę musi przypominać współpracę, ponieważ społeczność Instagrama staje się coraz mądrzejsza. Znają różnicę między reklamą na Instagramie a kimś, kto naprawdę lubi produkt”.

Wyjaśniają, że musisz pozwolić influencerowi wybrać produkty, które naprawdę kochają – a także musisz być na szczycie influencerów, aby upewnić się, że podążają za zakończeniem umowy.

Zbuduj skuteczny program przechowywania wiadomości e-mail

Griffin mówi, że kolejną ważną rzeczą, której się nauczyli, jest znaczenie tworzenia programu marketingu e-mailowego do przechowywania przed i po zakupie.

„Wiele osób nie rozumie, jak ważne jest budowanie programu retencji i jak bardzo się to opłaca. Większość ludzi myśli, że kiedy już mają klienta, mogą raz na jakiś czas wysłać wiadomość e-mail z wyprzedażą lub nowym produktem i sprowadzić klienta z powrotem. Ale taktyki utrzymania klientów tak nie działają”.

Utrzymanie musi rozpocząć się, zanim odwiedzający stanie się klientem. Pura Vida wykorzystuje Bounce Exchange do zbierania informacji kontaktowych od wszystkich odwiedzających – nie tylko tych, którzy dokonują zakupu. Dzięki temu mogą dotrzeć do jednorazowych odwiedzających i sprowadzić ich z powrotem do swojego sklepu w celu dokonania zakupu.

Dodatkowo tworzą segmentowane kampanie w zależności od tego, gdzie klient znajduje się w cyklu zakupowym.

Dzięki wielu próbom i błędom nauczyli się, że najlepszym sposobem na uzyskanie wyników jest stworzenie wielu serii e-mail marketingu – w przypadku Pura Vida oznacza to serię powitalną, serię pierwszych zakupów, serię win-back i wiele więcej.

Wysyłają również prośby, aby zachęcić klientów do pisania recenzji i przesyłania zdjęć po otrzymaniu zamówienia. Często oferują klientom kupon za napisanie recenzji lub udostępnienie jej w mediach społecznościowych.

Łączenie kuponów z prośbami o recenzję nie tylko zachęca klientów do pisania większej liczby recenzji, ale także pomaga im zamienić jednorazowych klientów w lojalnych kupujących, sprowadzając ich z powrotem do sklepu, aby wykorzystać kupony.

Porady Pura Vida dla nowych właścicieli sklepów

Pura Vida odniosła niesamowity sukces i bardzo dziękuje Shopify za ułatwienie im rozpoczęcia pracy. „Shopify to jedno z najlepszych zasobów dla nowych właścicieli sklepów. Sprawiają, że rozpoczęcie działalności przez firmy z początkowym stanem rzeczy jest bardzo łatwe”.

Na początkowych etapach doradzają właścicielom sklepów, aby zainicjowali to i pomyśleli o kreatywnych kanałach marketingowych, które nie wymagają mnóstwa inwestycji.

Podkreślają znaczenie oszczędzania czasu: „ Jeśli masz innego współzałożyciela, podziel odpowiedzialność i rób to, w czym jesteś najlepszy, i zatrudnij ekspertów, którzy zajmą się innymi szczegółami”.