Jak jedna marka zbudowała zrównoważony wzrost dzięki wirusowej sławie?

Casey i Morgen, współzałożyciele Bushwick Kitchen (dawniej MixedMade), planowali zbudować od podstaw firmę eCommerce w ciągu 30 dni.

To, co zaczęło się jako ćwiczenie z przedsiębiorczości ograniczonej czasem, przekształciło się w udane przedsięwzięcie. W ciągu 10 miesięcy sprzedali tysiące butelek miodu i zostali pokryci Bon Appetit, Vanity Fair, Esquire i innymi.

Wiele napisano o ich podróży i dzikim eksperymencie, aby założyć firmę w ciągu 30 dni, ale najbardziej interesowało mnie, jak szybki sukces utrzymuje tempo.

Miałem przyjemność przeprowadzić wywiad z Tedem, kolegą Morgena z college'u, który od tego czasu dołączył do firmy jako dodatkowy partner, o tym, co firma robiła od pierwszego sukcesu.

Historia kuchni Bushwick w skrócie

Bushwick Kitchen powstało, gdy dwóch przyjaciół, Morgen, seryjny przedsiębiorca, który zawsze był gotowy na wyzwania, i Casey, smakosz, wpadły na wyzwanie, aby spróbować założyć firmę – od pomysłu po dostawę – w ciągu jednego miesiąca.

Ted wyjaśnia:

„Każdy chce coś zrobić, ale bardzo łatwo jest powiedzieć: „Och, zrobię to po Nowym Roku” lub „Och, zrobię to po moich urodzinach” lub „Zrobię to że w okresie letnim.”

Pomysł polegał na jak najszybszym wymyśleniu i wypchnięciu pomysłu, aby zmniejszyć te przeszkody. Tak więc Morgen i Casey połączyli swoje pasje i wyruszyli, aby tworzyć produkty, które łączą unikalne profile smakowe i tak narodził się pikantny miód MixedMade.

Pomysł zadziałał.

W ciągu miesiąca Bushwick Kitchen zaczęła działać iw ciągu 10 miesięcy sprzedała miód za 170 000 dolarów.

Przejście z sieci do stojaków

Po swoim sukcesie musieli zastanowić się, jak sprawić, by firma była zrównoważona na dłuższą metę.

„Chcieliśmy spróbować to wygładzić w ciągu całego roku kalendarzowego i uciec od przekonania, że ​​między pierwszym a trzecim kwartałem niewiele się dzieje, a następnie staramy się to wszystko nadrobić w czwartym kwartale”.

Jednym ze sposobów na to jest dywersyfikacja. Dlatego zamiast być wyłącznie internetową witryną e-commerce, Bushwick Kitchen starał się budować swoją sieć sprzedaży detalicznej. W 2014 roku tylko garstka sprzedawców sprzedawała swoje produkty. Rozpoczęli rok 2015 z celem, aby dostać się na jak najwięcej półek sklepowych, jak to tylko możliwe.

„Oprócz tego chcieliśmy również przestać być kucykiem jednorazowym z pikantnym miodem. Pomyśleliśmy: „Jak możemy dodać kilka produktów do naszego portfolio?”. Opracowali i wprowadzili na rynek dwa nowe produkty – Trees Knees Spicy Syrup, a następnie Weak Knees Gochujang Sriracha.

Jak być zaopatrywanym przez sprzedawców

Aby umieścić swój produkt na większej liczbie półek, zaczęli tam, gdzie większość ludzi – Google. Zaczęli od wyszukiwania i pobierania list lokalnych sprzedawców. Szukali w Internecie, aby znaleźć 10 najlepszych lokalnych sklepów z serami, sklepów mięsnych, specjalistycznych sklepów spożywczych itp.

Następny krok?

Zadzwoń do sklepów.

„Mówiłbym: „Hej, nazywam się Ted Barbeau. Pracuję z Bushwick Kitchen. Robimy pikantny miód. Czy byłbyś zainteresowany spróbowaniem tego? I szybko odkryliśmy, że ludzie, którzy odbierali telefony, niekoniecznie byli decydentami, którzy zamierzali zapalić nowy produkt”.

Ludzie, którzy odbierali, byli często sprzedawcami lub innymi pracownikami, kimś, kto, jak mówi Ted – „robi 250 różnych rzeczy w jednej chwili i nie miał czasu, aby spróbować zrozumieć, czym jest pikantny miód”.

Stało się dla nich oczywiste, że ta taktyka nie działa. Więc ich alternatywą było wysyłanie e-maili.

„W dzisiejszych czasach ludzie ogólnie postrzegają pocztę e-mail jako bardziej bezosobową. Myślą, że prawdopodobnie nie dostaniesz odpowiedzi, wszyscy nienawidzą e-maili, nikt ich nie czyta itp. A ponadto, jak w ogóle masz znaleźć e-mail właściwej osoby?”

Odkryli jednak, że poczta e-mail działała niesamowicie dobrze w tej przestrzeni. Pewnie dlatego, że zbliżali się do butików, zatrudniających prawdopodobnie mniej niż 20 pracowników. Oznaczało to, że ktokolwiek założył sklep, prawdopodobnie zarejestrował nazwę domeny i wszystkie e-maile (na adres „info@specialtyshop.com” lub „hello@boutiquestore.com”) zostały mu przekazane.

„Zadaliśmy sobie pytanie, w jaki sposób każdego tygodnia docieramy do 100 nowych sprzedawców? Odpowiedź była taka, że ​​wymaga to dużo pracy. I to dużo ręcznej pracy. Znalezienie sprzedawców to dużo. Znalezienie adresów e-mail to dużo. To dużo e-maili. Ale nagrody były naprawdę świetne”.

Jednym ze szczególnych składników sukcesu Bushwick Kitchen jest wyjątkowe doświadczenie założycieli. Wnoszą mentalność startupów do biznesu eCommerce – a mianowicie reputację Doliny Krzemowej z powodu szybkiego skalowania.

Kiedy zwrócili się do sprzedawców detalicznych, ich plan ataku nie był typowy dla raczkującej marki spożywczej.

Zamiast chodzić na targi i targowiska, opracowali strategię, jak dotrzeć do większości detalistów w jak najkrótszym czasie.

Innym miejscem, w którym widać wpływ Doliny Krzemowej na markę, jest dbałość o content marketing, której nie widuje się często wśród innych marek eCommerce.

Małe sklepy eCommerce często mają trudności z ustaleniem miejsca, jakie content marketing ma w ich działalności, a mianowicie dlatego, że taktyki, takie jak blogowanie, zajmują mnóstwo czasu bez gwarantowanego zwrotu. A poznanie tego, czego chcą Twoi odbiorcy, nie zawsze jest takie proste.

Blog Bushwick Kitchen przypomina blog Groove – podróż trwającą 30 dni od początku do końca. Co motywuje ich content marketing?

„Odnieśliśmy wiele sukcesów, przechodząc od małej firmy sprzedającej kilka butelek miodu miesięcznie do znacznie bardziej znaczącej firmy spożywczej z trzema produktami i dużym zasięgiem detalicznym”, mówi Ted. „Chcemy dzielić się tym, czego się nauczyliśmy i pomagać innym na tym samym stanowisku”.

Oprócz marketingu treści, Bushwick Kitchen koncentruje się głównie na tym, jak prasa może pomóc im zwiększyć świadomość marki.

Podczas gdy Bushwick Kitchen odniosła sukces z większymi mediami, blogami i telewizją, widzieli znacznie lepsze wyniki na mniejszych, niszowych blogach.

„Byliśmy na łamach Vanity Fair – to była piękna rozkładówka. Zdjęcia były świetne. Ale w rzeczywistości nie zrobił dla nas prawie nic w wymiernym sensie. Wiele osób prawdopodobnie widziało nasze produkty, ale nie można powiedzieć, czy któryś z nich kupił. To świetny element brandingowy i świetny, aby mieć go w portfolio, ale ostatecznie nie możemy na jego podstawie zmierzyć sprzedaży”.

Z kolei blogi, takie jak Budget Bytes i Uncrate, są skierowane do bardzo konkretnej, bardzo zaangażowanej grupy odbiorców.

Patrząc w przyszłość, planują robić rzeczy, które są bardziej typowe dla rozwijającej się marki spożywczej, takie jak inwestowanie w udział w większych, droższych targach.

„To naprawdę przyciąga tak dużą liczbę detalistów i kupujących z całego kraju, ludzi, których moglibyśmy nie znaleźć w inny sposób”, wyjaśnia Morgen.

Mają nadzieję, że takie wysiłki pomogą im osiągnąć cel na 2016 rok: wzrost z 250 do 1000 do końca roku.