Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju biznesu? (i jak BDR podnoszą sprzedaż)
Opublikowany: 2023-01-17
- 28 sierpnia 2022 r
Zawartość
Czy kiedykolwiek szukałeś słowa kluczowego „rozwój biznesu” na LinkedIn?
Jeśli tak, prawdopodobnie zauważyłeś, jak wiele różnych stanowisk jest z tym związanych: od Business Developera po Chief Business Development Officer.
Rozwój biznesu to tak ważna rola — i tak szeroka dziedzina — każda organizacja ma własne wyobrażenie o tym, czym jest i jakie zadania obejmuje.
Potrzebujemy wysokiego poziomu zrozumienia tej roli, abyśmy mogli uzgodnić, czym ona jest, jak pasuje do Twojej firmy i co może dla Ciebie zrobić.
Czytaj dalej, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o tej ważnej roli:
- Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju biznesu?
- Co robi przedstawiciel ds. rozwoju biznesu?
- Jakich umiejętności potrzebuje BDR, aby odnieść sukces?
- Proces rozwoju biznesu
Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (BDR)?
Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (BDR) to osoba w zespole sprzedaży, która jest odpowiedzialna za wprowadzanie nowych możliwości biznesowych, zwykle za pośrednictwem zimnej poczty elektronicznej, zimnych rozmów telefonicznych, tworzenia sieci kontaktów i sprzedaży społecznościowej.
Rozwój biznesu to proces tworzenia strategicznych możliwości dla firmy lub organizacji. Chociaż może być używany do napędzania partnerstwa i / lub wzrostu, rozwój biznesu jest najczęściej wykorzystywany w zespole sprzedaży do generowania potencjalnych klientów.
Gdzie BDR zapewniają wartość?
Dla każdej organizacji zainteresowanej tworzeniem nowych możliwości biznesowych przedstawiciele ds. rozwoju biznesu są nieocenieni. Upewniają się, że każdy kanał jest zoptymalizowany, a następnie wykorzystują je, aby zapewnić stały przepływ potencjalnych klientów.
Pamiętaj: przedstawiciele ds. rozwoju biznesu generują leady, ale tak naprawdę ich nie konwertują. To jest odpowiedzialność zespołu sprzedaży. BDR wspierają przedstawicieli handlowych, opracowując silną strategię przychodzącą.
Również przedstawiciele rozwoju biznesu nie skupiają się na organicznych leadach. Zamiast tego polują na nowe, nietknięte możliwości, które mogą pomóc Ci rozszerzyć rynki i znaleźć więcej potencjalnych klientów.
Pomyśl o nich jako o pierwszej linii firmy — odpowiedzialnej za wzbudzanie zainteresowania ludźmi, którzy prawdopodobnie nawet nie wiedzą, że potrzebują Twoich rozwiązań.
Ale jak działa rozwój biznesu? Czym właściwie zajmuje się BDR? Spójrzmy.
Co robi przedstawiciel ds. rozwoju biznesu?
Przedstawiciele ds. rozwoju biznesu są odpowiedzialni za:
- Znajdowanie nowych leadów
- Kwalifikacja ich
- Następnie popychając ich do swoich kolegów z działu sprzedaży (takich jak dyrektor ds. konta)
Przedstawiciele ds. rozwoju biznesowego są zwykle zatrudniani, gdy firmy są gotowe do skalowania od małego start-upu do szybko rozwijającej się firmy lub gdy przychodzące leady nie wystarczają do zapełnienia rurociągu.
Kiedy organizacja potrzebuje więcej potencjalnych klientów, niż może wygenerować za pomocą marketingu cyfrowego, BDR mogą stworzyć więcej możliwości, faktycznie angażując potencjalnych nabywców.
Jak oni to robią? Poprzez 6 kluczowych zadań.
1. Badania
BDR-y szukają niewykorzystanych rynków i nowych kanałów, w których spędza czas Twój idealny klient. Korzystając z profili klientów, danych behawioralnych i spostrzeżeń, znajdują nowe możliwości generowania leadów.
WIĘCEJ: Pełna lista narzędzi do poszukiwania potencjalnych klientów
2. Generowanie leadów
Przedstawiciele ds. rozwoju biznesu zajmują się przede wszystkim generowaniem leadów, budowaniem list osób, do których mogliby dotrzeć.
WIĘCEJ: 5 kanałów, których możesz użyć do generowania leadów za darmo
3. Telefonowanie na zimno
Zimne telefony to jedna z najskuteczniejszych dostępnych technik angażowania potencjalnych klientów. Często jest to zadziwione i oczerniane, ale prawda jest taka, że żadna inna aktywność nie może się równać z zimnym dzwonieniem w osiąganiu wyników — a BDR są w tym mistrzami.
WIĘCEJ: Jak dzwonić na zimno: 5-etapowa technika dzwonienia na zimno B2B
4. Wysyłanie e-maili na zimno
Cold e-mailing to kolejny skuteczny sposób testowania nowego rynku i generowania leadów. BDR rozumieją, jak opracowywać kampanie e-mailowe i tworzyć zimne e-maile, które działają.
WIĘCEJ: 15 szablonów zimnych e-maili do generowania większej liczby potencjalnych klientów
5. Praca w sieci
Oprócz działań online, networking jest skutecznym narzędziem w rękach BDR-ów. To „ludzie”, którzy są biegli w budowaniu relacji twarzą w twarz, co pomaga im budować zaufanie i ostatecznie generować więcej potencjalnych klientów.
WIĘCEJ: Sieciowe szablony wiadomości e-mail do budowania znaczących połączeń
6. Sprzedaż społecznościowa
I wreszcie, nie możemy lekceważyć siły mediów społecznościowych. Skuteczny BDR wie, jak ważne jest skupienie uwagi na swoim celu. Wybór odpowiedniej platformy i regularna współpraca z grupą docelową mogą pomóc przedstawicielom ds. rozwoju biznesu w budowaniu autorytetu w terenie i przekonywaniu potencjalnych klientów, że są ekspertami. Zwiększa to zaufanie i ostatecznie generuje ważne możliwości.
Jakich umiejętności potrzebuje BDR, aby odnieść sukces?
Pierwszą umiejętnością, której potrzebuje każdy przedstawiciel ds. rozwoju biznesu, jest znajomość rynku i branży. Muszą zrozumieć wyzwania na swoim rynku, rozwiązania, których szukają ludzie, oraz trendy w branży i wokół niej. Aby znaleźć dobrego przedstawiciela ds. rozwoju biznesu z takimi umiejętnościami, wiele dużych firm korzysta z usług takich jak rekrutacja i wiele innych
Ale sama znajomość rynku nie gwarantuje sukcesu.
W pracy BDR słyszą wiele „ nie ”. Na co dzień doświadczają odrzucenia. I w przeciwieństwie do swoich partnerów w dziale sprzedaży, nigdy nie odczuwają przypływu dopaminy związanej z zakończeniem sprzedaży. Muszą więc być w stanie skupić się na zadaniu i mieć motywację nawet w najtrudniejsze dni.
Mając to na uwadze, oto 4 umiejętności miękkie, których każdy przedstawiciel ds. rozwoju biznesu potrzebuje, aby wykonać swoją pracę.
1. Kreatywność
Kreatywność jest jedną z najważniejszych umiejętności potrzebnych przedstawicielowi ds. rozwoju biznesu. Czemu? Ich praca zależy od ich zdolności do wymyślania oryginalnych pomysłów, aby nawiązać kontakt z publicznością.
Po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem muszą również być w stanie kreatywnie reagować na obiekcje. (Wydaje się, że leady zawsze mają nowe obiekcje wobec tego, co oferujesz!) BDR-y, które potrafią myśleć nieszablonowo i, jeśli to konieczne, wykraczać poza scenariusz, są tymi, które przyciągną więcej wykwalifikowanych leadów.
Jako bonus, kreatywni przedstawiciele ds. rozwoju biznesu mogą wyróżnić swoją organizację na tle konkurencji i znaleźć innowacyjne sposoby wzbudzania zainteresowania.
2. Adaptacyjność
BDR spędzają większość czasu na rozmowach z różnymi rodzajami ludzi, angażując potencjalnych klientów z różnych środowisk, z różnymi oczekiwaniami.
Elastyczność i umiejętność szybkiego radzenia sobie ze zmianami pomaga przedstawicielom nawiązać kontakt i osiągać wyniki — niezależnie od nieoczekiwanych zwrotów, jakie może przybrać rozmowa.
3. Aktywne słuchanie
Jest to zdecydowanie pozycja obowiązkowa dla każdego dobrego programisty biznesowego. Możliwość usłyszenia niewypowiedzianej wiadomości i uchwycenia tego, co ktoś próbuje przekazać, pomaga BDR wcześnie reagować na obiekcje.
Jako aktywni słuchacze, BDR nie tylko kiwają głową na wszystko, co ludzie mówią. Skupiają się na ukrytym znaczeniu — rozumieją , a nie tylko słyszą, co się mówi.
To pomaga im nawiązać kontakt, dzięki czemu ludzie czują się wyjątkowi i dobrze zaopiekowani.
4. Wytrwałość
Wreszcie, BDR muszą być trwałe. Potrzeba wielu telefonów, zanim ktoś naprawdę zainteresuje się Twoimi rozwiązaniami.
Pamiętaj, że 20% wskaźnik sukcesu oznacza 80% wskaźnik odrzucenia.
Dobrzy programiści biznesowi są w stanie iść dalej pomimo odrzucenia. Są cierpliwi. Rozumieją, że rozwój biznesu to gra długoterminowa i niezależnie od tego, nad czym pracują, uzyskanie oczekiwanych wyników zajmie trochę czasu.
Proces rozwoju biznesu
Dodanie przedstawiciela ds. rozwoju biznesu do zespołu to inwestycja w rozwój. Ale zanim zaczniesz go zatrudniać, musisz ustalić odpowiednie oczekiwania.
Uzyskaj dogłębne zrozumienie procesu rozwoju biznesu i tego, czego BDR potrzebuje, aby odnieść sukces. (Nie wystarczy dać im telefon i limit.)
Musisz zainwestować w badanie swoich odbiorców. Musisz przekazać BDR-om wszystkie informacje, których potrzebują, aby kreatywnie rozszerzyć swój zasięg i generować leady.
A trzeba mieć świadomość, że rozwój biznesu to długoterminowa inwestycja, która wymaga dużo energii.
Przygotuj swój zespół seniorów do wspierania przedstawicieli ds. rozwoju biznesu. Włóż wysiłek w utrzymanie ich motywacji.
Rozwój biznesu to trudna gra, ale dobrze przeprowadzona może doprowadzić do ogromnego wzrostu!
Łucji Piseddu
Lucia jest pasjonatką rozwoju biznesu i założycielką The BD School. Platforma edukacyjna w całości dedykowana rozwojowi biznesu. Stworzyła społeczność online, Business Developers United, z ponad 900 BizDevs i wspólnie kształtują przyszłość rozwoju biznesu.
