Wskazówki dotyczące rozwoju biznesu dla usług profesjonalnych

Jeśli chodzi o rozwój biznesu w zakresie usług profesjonalnych, jednym z największych wyzwań stojących przed profesjonalistami jest znalezienie czasu na zrobienie tego wszystkiego. W końcu nie sprzedajesz na pełny etat. Twoja praca, niezależnie od tego, czy jest to konsulting, księgowość, IT, usługi finansowe czy inżynieria, jest tym, co robisz w pełnym wymiarze godzin. Znalezienie czasu na tworzenie i rozwijanie relacji niezbędnych do pozyskania nowych klientów może być bardzo trudne.

Wielu profesjonalistów uważa, że ​​po prostu nie ma wystarczającej liczby godzin w ciągu dnia, aby zrobić to wszystko.

W rezultacie działania w zakresie rozwoju biznesu są nieplanowane i niespójne, co prowadzi do ograniczonych kontaktów i perspektyw wymykających się przez szczeliny z powodu braku działań następczych.

Chociaż nie mogę stworzyć większej liczby godzin w ciągu dnia, mogę dać ci kilka wskazówek dotyczących rozwoju biznesu, które pomogą ci stać się bardziej efektywnym w zachowywaniu równowagi między sprzedażą a robieniem.

Dlaczego rozwój biznesu jest ważny?

Wielu profesjonalistów uważa, że ​​nie muszą zajmować się rozwojem biznesu. Istnieje powszechne przekonanie, że twoja praca powinna mówić sama za siebie. Często profesjonaliści otrzymują niewiele wskazówek dotyczących rozwoju biznesu, jeśli takie istnieją.

Choć idealnym rozwiązaniem byłoby rozwijanie biznesu wyłącznie w oparciu o reputację, zazwyczaj tak się nie dzieje. Konkurencja jest ostrzejsza niż kiedykolwiek. Profesjonaliści muszą się wyróżniać i potwierdzać swoją wartość w środowisku nasyconym informacjami.

Profesjonaliści, którzy odnieśli sukces, nie tylko czekają, aż nadarzy się okazja. Podczas gdy inni starają się odzyskać siły po wyczerpaniu sprzedaży, profesjonaliści odnoszący największe sukcesy nieustannie pracują nad pozyskaniem nowych klientów i rozszerzeniem swoich kluczowych klientów. Aktywnie budują rurociągi i zapewniają przewidywalny przepływ dochodów.

A kiedy sprzedajesz pełne możliwości swojej organizacji, odkrywasz możliwości dla swoich klientów, o których w przeciwnym razie mogliby nie wiedzieć.

Strategia Rozwoju Biznesu

Twoje podejście do rozwoju biznesu w dużym stopniu zależy od Twojej roli i branży. Jednak dobrym miejscem do rozpoczęcia strategii jest określenie celów.

Twoje cele powinny być zarówno krótko-, jak i długoterminowe oraz mierzalne. Powiedzmy, że chcesz, aby Twój rurociąg był pełny. Miarą sukcesu może być liczba spotkań, które ustalasz z potencjalnymi klientami.

Stamtąd możesz dowiedzieć się, jak duży zasięg jest niezbędny do zorganizowania spotkania i zaplanować działania związane z poszukiwaniem. Są to możliwe do wykonania kroki, które podejmujesz w dążeniu do celu. W przypadku rozwoju biznesu często będziesz musiał zaplanować więcej niż jeden rodzaj działań. Na przykład badanie potencjalnych klientów, opracowywanie kampanii informacyjnej lub uczestnictwo w wydarzeniach również mogłoby się przyczynić.

Połowa dobrej strategii rozwoju biznesu to zobowiązanie do planu. Druga połowa to wiedza o tym, jak wykonać – a te 6 wskazówek może pomóc Ci zachować odpowiedzialność i spójność.

6 porad dotyczących rozwoju biznesu

1. Codziennie rób trochę

Wymówek, by nie sprzedawać, jest mnóstwo: byłem zajęty dostawami, musiałem sporządzić raport, spotkanie trwało długo — lista jest długa. Zawsze jest coś innego. Aby odnieść sukces, musisz traktować rozwój biznesu jako priorytet i możesz zacząć od zarezerwowania każdego dnia trochę czasu, aby skupić się na swoich wysiłkach sprzedażowych.

Poranki zwykle działają najlepiej, zanim wpadniesz w zgiełk dnia. Zablokuj ten czas wolny w swoim kalendarzu, zamknij drzwi i nie pozwól na żadne przeszkody. To jest twój święty czas sprzedaży.

2. Skoncentruj się na wysiłkach, które dają największe szanse na sukces

Wiedz, gdzie spędzić swój święty czas na sprzedaż. Często sprzedaż transakcji o wartości 25 000 USD wymaga tyle samo czasu i wysiłku, co sprzedaż transakcji o wartości 125 000 USD. Skoncentruj się na transakcjach, które mają największy potencjał długoterminowego sukcesu.

W książce „7 nawyków skutecznego działania” Steven Covey pisze: „Na pierwszym miejscu stawiaj rzeczy najważniejsze”. Sugeruje skupienie się na pracy, która jest mniej pilna, ale ważniejsza dla twoich długoterminowych celów.

Zastosuj to myślenie do swoich działań na rzecz rozwoju firmy. Dowiedz się, gdzie jest największy potencjał i skup się najpierw na tych perspektywach.

3. Uczyń działanie priorytetem

Ile razy myślałeś: „Powinienem zadzwonić do Jima Smitha z ABC Manufacturing, aby kontynuował naszą rozmowę z zeszłego tygodnia, ale nie mam teraz czasu. Zrobię to później”.

Później nigdy nie nadchodzi.

Kiedy myślisz o zrobieniu czegoś, zrób to (lub przynajmniej ustaw przypomnienie, aby to zrobić w świętym czasie sprzedaży). Połowa sukcesu w sprzedaży to po prostu pojawienie się i zrobienie tego, jednak tak wielu profesjonalistów jest pochłoniętych swoją inną pracą i nie wykonuje podstawowej pracy związanej ze sprzedażą.

4. Wykorzystaj swoje zasoby — zarówno ludzi, jak i technologię

Ułatw sobie życie, delegując, jeśli to możliwe. Czy potrzebujesz napisać ofertę i dodatkowe materiały, czy też młodszy pracownik lub wirtualny asystent może uczestniczyć w spotkaniu handlowym i napisać pierwszą wersję roboczą? Czy musisz pisać e-maile uzupełniające po przemówieniu na wydarzeniu, czy możesz przekazać to członkowi zespołu marketingowego?

Kiedy dobrze wykorzystasz swoje zasoby, możesz zrobić więcej dla swoich klientów i potencjalnych klientów oraz zyskać więcej czasu na skupienie się na rozwoju biznesu i budowaniu relacji. Zasoby to nie tylko ludzie; technologia przeszła długą drogę, aby pomóc Ci stać się bardziej wydajnym.

Zautomatyzuj niektóre procesy związane z pielęgnacją leadów, wysyłając e-maile, które dostarczają cennych informacji potencjalnym klientom. Kontaktuj się z potencjalnymi i klientami na LinkedIn i Twitterze. Publikuj bloga i publikuj regularnie. Technologie te mogą pomóc w budowaniu i wzmacnianiu relacji. Pomagają również zachować kontrolę nad klientami i potencjalnymi klientami, więc gdy zajdzie taka potrzeba, jesteś pierwszą osobą, o której pomyślą.

5. Organizuj wysiłki

Rozwój firmy może być zniechęcającym zadaniem, jeśli nie przechowujesz wszystkich kontaktów, potencjalnych klientów i działań w tym samym miejscu. Aby Twój święty czas sprzedaży był jak najbardziej efektywny, użyj narzędzia CRM do śledzenia rozmów sprzedażowych.

Robić dobre notatki. Na koniec każdej rozmowy wyznacz sobie solidny kolejny krok i zapisz to w swoim CRM. Pomoże Ci to utrzymać porządek i nadać priorytet działaniom następczym i sprzedażowym.

6. Zbuduj swoje umiejętności rozwoju biznesu

Jeśli jesteś konsultantem, księgowym, inżynierem lub innym profesjonalnym usługodawcą, prawdopodobnie przeszedłeś przez szeregi, budując wiedzę wokół swoich umiejętności technicznych lub obszaru zainteresowania. Być może miałeś bardzo mało szkoleń z zakresu rozwoju biznesu i nie czujesz się z tym komfortowo.

Ale mam sekret, którym chcę się z tobą podzielić. Umiejętności, które sprawiają, że jesteś doskonałym usługodawcą dla swoich klientów, są również umiejętnościami, które mogą sprawić, że będziesz świetny w sprzedaży. Musisz tylko wiedzieć, jak zastosować te umiejętności.