6 zabójczych sygnałów kupowania: papierek lakmusowy dla potencjalnych klientów

Nic tak nie zabija biznesu jak tandetny proces kwalifikacji leadów. A różnica między życiem a śmiercią może być tak prosta, jak użycie właściwych sygnałów kupna.

Zamiar kupna to dość szerokie i abstrakcyjne pojęcie dla szerokiej gamy sygnałów i atrybutów wykorzystywanych do oceniania potencjalnych klientów. Dlatego ważne jest, aby poznać różne kształty i rozmiary, w jakich występuje. Zwłaszcza, gdy przygotowujesz proces kwalifikacji potencjalnych klientów, który ma stale przyciągać klientów.

Oto 6 kluczowych sygnałów zakupowych, które pomogą Ci umieścić na mapie wartościowe leady.

6 Kupowanie sygnałów, aby nadać priorytet najlepszym perspektywom

1. Wydatki budżetowe

Na poziomie makroskopowym wydatki budżetowe organizacji w określonym sektorze mogą wiele ujawnić na temat ich zachowań zakupowych.

Załóżmy, że firma wydała znaczną część swojego budżetu na zatrudnienie większej liczby przedstawicieli handlowych, zakup narzędzi sprzedażowych i prowadzenie szkoleń sprzedażowych. Teraz, jeśli prowadzisz firmę, która zajmuje się sprzedażą produktów lub usług, wybór kierowania na taką firmę nie wymagałby nawet matematyki palcowej. Wydatki budżetowe organizacji w Twoim sektorze wskazują na większą chęć zbadania propozycji Twojego produktu.

Jednak wydatki budżetowe firmy to informacje, które prawie zawsze są poufne. Oznacza to, że uzyskanie takich danych może być prawie niemożliwe.

Rozwiązanie

Dobrym sposobem, aby to zrobić, jest sprawdzenie najnowszych ofert pracy potencjalnych klientów związanych z Twoją domeną. Dzięki temu możesz zobaczyć, jakie produkty, usługi, umiejętności i narzędzia są przez nich zatrudniane. To nadal byłaby niewielka część dużego obrazu, ale świetne miejsce na rozpoczęcie.

Ale ręczne skalowanie tego będzie sporym obciążeniem.

Istnieje rozwiązanie, które sprawi, że będzie to o wiele łatwiejsze i nieskończenie bardziej skalowalne. Musisz jednak przeczytać do końca, aby dowiedzieć się, jak to zrobić.

2. Wydatki ekosystemu

Powiększanie ekosystemów potencjalnych klientów związanych z Twoim produktem pozwala na dalsze dostosowanie ich zamiaru zakupu. W przeciwieństwie do bardziej makroskopowych sektorowych wydatków budżetowych, to podwaja się jako zmienna bardziej szczegółowa.

Powiązane produkty, usługi, narzędzia, umiejętności i inne aspekty w ramach powiązanych ekosystemów mogą wskazywać na bardziej konkretny zamiar zakupu.

Na przykład, jeśli sprzedajesz narzędzie do analizy sprzedaży, takie jak Slintel, będziesz chciał znaleźć potencjalne firmy, które już korzystają z innych narzędzi w ramach ekosystemów sprzedaży i/lub analizy sprzedaży SaaS.

Weźmy firmę, która obecnie korzysta z CRM, narzędzia do zaangażowania w sprzedaż, narzędzia do analizy konwersacji i kilku innych narzędzi, które integrują się z Twoim produktem. Taka firma byłaby o wiele bardziej otwarta na zakup produktu takiego jak Twój, biorąc pod uwagę, że ma już ekosystem do integracji Twojego narzędzia.

Rozwiązanie

Hack do ofert pracy pomaga również zrozumieć wydatki ekosystemu potencjalnych klientów. Ponadto możesz również przeszukiwać platformy społecznościowe i społeczności. Dzięki odpowiednim słowom kluczowym możesz znaleźć potencjalnych klientów, którzy kupili produkty i usługi z ekosystemów odpowiednich dla Twojego. Powtórzę, że zrobienie tego wszystkiego ręcznie może zajść tylko tak daleko.

Teraz, gdy mamy perspektywę, która wydaje dużą część swojego budżetu w sektorze Twojego produktu i korzysta z wielu narzędzi w Twoim ekosystemie, na pewno masz opiekuna.

A może ty?

3. Psychografia

Psychografika może być absolutnie dowolnym atrybutem dotyczącym każdego pracownika, który może sygnalizować nawet odrobinę zamiaru zakupu. Kluczem są tutaj słowa kluczowe. Słowa kluczowe odnoszące się do motywów, przypadków użycia i problemów rozwiązywanych przez Twój produkt mogą wskazywać na najsilniejsze zamiary zakupu.

Może to być coś tak dyskretnego, jak umieszczenie słów kluczowych w CV pracownika, które wskazują, że korzystał z Twojego produktu, produktu konkurencji lub produktów z Twojego ekosystemu lub sektora.

Lub może to być coś tak rażącego, jak post narzekający na produkt konkurencji na platformie społecznościowej. Teraz zrób to dla każdego odpowiedniego pracownika w potencjalnej firmie.

Chodzi o to, że możliwości psychografii są pozornie nieskończone. A nieskończoność i manualność nie wróżą dobrze razem.

Rozwiązanie

Próba ręcznego zrozumienia psychograficznego składu siły roboczej organizacji tylko po to, by przebić się przez trop, może być jawnie uznana za nękanie przez pracodawcę. I broń Boże, jeśli to poniedziałek. A gdzie, do diabła, znajdziesz życiorysy takich osób?

Jest tylko jeden skuteczny sposób na zrobienie tego ręcznie. Wiąże się to z wyszukiwaniem wzmianek o konkurencji na platformach społecznościowych. Na przykład możesz przejść do wyszukiwania LinkedIn i użyć odpowiednich słów kluczowych i filtrów –

Voila, znalazłeś godną perspektywę!

Pamiętaj, że jest to hack, a nie skalowalne rozwiązanie.

Ale nie martw się, ponieważ w szalonych latach dwudziestych istnieje skalowalne rozwiązanie dla prawie wszystkiego. Jednak jest to taki, na który trzeba będzie poczekać do końca tego bloga.

Tak więc teraz mamy perspektywę, która wyda dużą część swojego budżetu w sektorze Twojego produktu. Używają również wielu narzędzi w twoim ekosystemie. A teraz znaczna liczba ich pracowników ma wyraźne zapotrzebowanie na Twój produkt i/lub korzystała już z produktu takiego jak Twój wcześniej.

Szaleństwo, mówię ci!

4. Nadchodzące odnowienia umów

Brzmi jak czarna magia, prawda?

OCZYWIŚCIE możesz znaleźć klientów konkurencji. I oczywiście możesz znaleźć klientów konkurencji z umowami, które wkrótce wygasną. Wszystko po to, abyś mógł wślizgnąć się do akcji tuż przed odnowieniem i przekonać ich, aby zamiast tego przeszli na Twój produkt.

Żartuję, będziesz chciał dotrzeć do nich co najmniej dobre sześć miesięcy przed terminem odnowienia. A czasem nawet wcześniej.

Rozwiązanie

Poszukiwania społeczne znów na ratunek! Istnieje niewielka szansa, że ​​możesz użyć właściwych słów kluczowych i filtrów w wyszukiwarkach społecznościowych, aby zidentyfikować takiego potencjalnego klienta. Taki, który zewnętrznie wyraża potrzebę zmiany w produkcie konkurencji.

Ale są na to nieskończenie potężniejsze sposoby, o których będziesz musiał czytać do końca. Nie martw się, prawie jesteśmy na miejscu.

5. Finansowanie, fuzje i przejęcia

Wierzcie lub nie, ale firmy, które właśnie zostały sfinansowane, przejęte lub połączone, mają zwiększoną siłę nabywczą. A to oznacza, że ​​mogą po prostu chcieć wydać wszystkie swoje pieniądze na produkt taki jak Twój!

Rozwiązanie

Wręcz przeciwnie, ten jest tak prosty, jak wpisanie „niedawno finansowanych firm” w wyszukiwarce Google, ale tysiąc razy bardziej wydajny. W razie potrzeby zmień „ufundowane” na „nabywaj” lub „połącz”, a otrzymasz nowy wniosek o pozyskanie klientów.

6. Firmografia

Wskaźniki firmograficzne pomagają zidentyfikować firmy w ramach ICP, które mogą mieć nieodłączną potrzebę produktu. TAM, finanse i liczba pracowników to kilka wskaźników firmograficznych, które mogą pomóc w identyfikacji pasywnych leadów.

Na przykład, firma z Twojego TAM, która miała świetny rok i powiększa swoją siłę roboczą, będzie prawdopodobnie świetną perspektywą na cel.

Rozwiązanie

Spójrz na swoją istniejącą listę klientów i zbuduj idealną osobowość kupującego. Następnie możesz poszukać wszystkich innych perspektyw, które pasują do osobowości, aby sprawdzić, czy Twój produkt może im również pomóc.

Dodatkowo możesz wybrać te, które radzą sobie szczególnie dobrze. Można to zrobić za pomocą przychodów, rachunku zysków i strat i innych wskaźników finansowych, które są w zasięgu wyszukiwarki Google.

Teraz, gdy przeszliśmy przez 6 najbardziej wszechstronnych i wyrafinowanych sygnałów kupna, oto Twoje godne zakończenie.

Automatyzacja!

Pip-bip-bup. Nie ma na to dwóch sposobów – przyszłość jest tutaj. Więc jeśli nie chcesz sprzedawać stylu z epoki kamienia, czas wejść na pokład RevTech Revolution.

Korzystanie z narzędzia do analizy sprzedaży, takiego jak Slintel, pozwala zautomatyzować cały proces oceniania i priorytetyzacji leadów względem wszystkich wyżej wymienionych wskaźników, a nawet niektórych. A to tylko skrobanie powierzchni platformy.

Ale gdybym miał dalej wyjaśniać Slintel słowami, nie byłoby to sprawiedliwe. Dlatego musisz dostać się na demo JAK NAJSZYBCIEJ!