Mapowanie połączeń: co to jest i jak włączyć je do procesu sprzedaży

Sujan Patel

• 7 listopada 2021

Jest wiele rzeczy związanych z zawarciem umowy.

Współczesny sprzedawca musi być specjalistą od wszystkich zawodów, biegły w pracy z nowymi narzędziami technicznymi, takimi jak automatyzacja poczty e-mail, CRM, analiza sprzedaży i personalizacja oparta na danych, a jednocześnie czuć się komfortowo ze „starymi” koncepcjami, takimi jak networking , znajomość produktu, budowanie relacji, drop-in…

I zimne telefony.

Tak, nadal mają swoje miejsce w dynamicznym i w dużej mierze cyfrowym świecie sprzedaży w XXI wieku. Lista cech i umiejętności jest długa i ciągle się zmienia, ale umiejętność obsługi telefonu nadal jest bardzo cennym atutem.

To powiedziawszy, plan udanego połączenia dzisiaj może Cię zaskoczyć, jeśli nadal będziesz stosować się do starej filozofii „Trzymaj się krótko i słuchaj więcej niż mówisz”.

Udane rozmowy sprzedażowe są raczej dłuższe niż krótsze, a większość mówi przedstawiciel handlowy – w tym kilka przydługich monologów – i nie oczekuj zbyt wiele od potencjalnego klienta w rozmowie.

Źródło obrazu

Podobnie jak w przypadku poczty e-mail, nazwa gry to wytrwałość, przygotowanie i personalizacja. Rozważać:

• 78% decydentów deklaruje, że zgodziło się na udział w spotkaniu lub wydarzeniu w wyniku udanej rozmowy telefonicznej lub e-maila
• Połączenie z potencjalnym klientem może zająć średnio osiem połączeń
• Zamykanie transakcji zajmuje średnio pięć telefonów dla 80% całej sprzedaży, ale 44% przedstawicieli rezygnuje po zaledwie jednej obserwacji
• Prawie wszyscy przedstawiciele handlowi – 92% – rezygnują po czterokrotnym usłyszeniu odpowiedzi „nie”, podczas gdy 80% konsumentów mówi „nie” cztery razy przed powiedzeniem „tak”
• Około 40% przedstawicieli handlowych nie czuje się przygotowanych na zimne rozmowy

Widzisz rozłączenie?

Musisz być wytrwały. Kontynuuj wiele razy. Podnoś wartość.

Musisz być przygotowany. Poznaj swoje produkty, ich działalność, swoją wartość dla nich i ich problemy. Odrób swoją pracę domową. Miej wszystko, czego potrzebujesz, dostępne i zorganizowane przed sobą.

Musisz spersonalizować. Skoncentruj się na jednym konkretnym decydentze i dowiedz się o nim jak najwięcej ze zwykłych źródeł.

Zimne powołanie to umiejętność jak każda inna. Korzystaj z porad ekspertów, ćwicz swoje rzemiosło, a staniesz się lepszy.

Aby szybciej dotrzeć do celu, dodaj mapowanie połączeń do procesu sprzedaży.

Mapowanie połączeń

Termin ten może oznaczać kilka różnych, ale powiązanych ze sobą rzeczy. Celowo użyłem wcześniej słowa plan. Mapowanie połączeń jest podobne.

Zasadniczo musisz zaplanować połączenie, trasę, którą chcesz, aby dotarła do miejsca docelowego (twój cel dla konkretnego połączenia), w tym przystanki po drodze (kluczowe punkty rozmowy).

To szkic upragnionej rozmowy z góry.

Niezależnie od tego, czy jest to rozmowa informacyjna — aby dowiedzieć się więcej o firmie, jej potrzebach i tym, jak możesz pomóc — dalsza rozmowa, czy rozmowa zamykająca, wszystkie one muszą zostać zmapowane.

Wszelkiego rodzaju rozmowy sprzedażowe to nie czas na ślepotę.

Więc zaplanuj swoją trasę.

Szybkie słowo na temat połączeń mapowych

Możesz również spotkać się z terminem wywołanie mapowania (nie mylić z mapowaniem wywołań).

Wezwanie do mapowania to zimne wezwanie do „mapowania” struktury organizacyjnej i hierarchii firmy.

Zwykle mają tę samą prostą strukturę: zacznij od góry, bądź zwięzły i uprzejmy, zagraj w kartę „zagubionego baranka” i przejdź przez organizację poprzez transfery i polecenia, aż w końcu porozmawiasz z właściwą osobą.

Ale to temat na inny dzień, więc wróćmy do mapowania połączeń.

Krok 1: Zbierz i wykorzystaj spostrzeżenia

Potrzebujesz informacji i szczegółów, aby zmapować rozmowę, którą chcesz przeprowadzić.

Skorzystaj z blogów branżowych, gazet i czasopism branżowych, usług takich jak Upstream, profili w mediach społecznościowych (zarówno dla firmy, jak i dla osoby fizycznej), strony internetowej firmy itd., aby uzyskać informacje potrzebne do uzyskania wiedzy na temat potencjalnych klientów, ich firmy i ich potrzeb .

Dowiedz się o nich, ich działalności, osiągnięciach, wyzwaniach i nie tylko.

Udane zimne połączenie musi przyciągnąć i utrzymać ich uwagę w ciągu pierwszych 30-60 sekund. Nie próbujesz ich sprzedać . Już.

Najlepsi przedstawiciele handlowi przygotują odpowiednią prezentację dla każdego potencjalnego klienta na podstawie zebranych informacji na ich temat. Jest krótki, do rzeczy i może zmieścić się w bańce myśli lub słów.

Możesz użyć szablonu prezentacji, skopiować udany przykład lub naszkicować go od podstaw. Bez względu na to, jaką ścieżkę wybierzesz, upewnij się, kim jesteś, co robisz dla swoich idealnych klientów, czym różnisz się od innych rozwiązań (twój USP) i łatwe wezwanie do działania.

Skup się na nich. Spraw, aby była niezapomniana, pouczająca i angażująca. Dobry skok windy można bez końca modyfikować i dostosowywać w zależności od potrzeb.

Na koniec, w oparciu o zebrane spostrzeżenia i dane, określ konkretny i konkretny cel rozmowy.

Jeśli mają kwalifikacje sprzedażowe, może to być sprzedaż, ale bardziej prawdopodobne jest, że zgodzą się na spotkanie w celu dopracowania szczegółów. A może zgadzają się przejrzeć literaturę dotyczącą produktu, którą im wyślesz, i drugi telefon w celu omówienia tego.

Cokolwiek to jest, zdobądź mocne zobowiązanie. Nie zadowalaj się niepewnymi obietnicami „połączenia później” lub „kiedyś w przyszłym miesiącu”. Sztuczka? Przygotuj odpowiedź z wyprzedzeniem .

Innymi słowy, zmapuj połączenie.

Krok 2: Zakwalifikuj potencjalnego klienta

Ale nie trać czasu. Ich lub twój własny.

Na tym etapie dzieje się większość mapowania. Jeśli odrobiłeś pracę domową, twoje boisko w windzie powinno je zahaczyć, co pozwoli ci zakwalifikować się na prowadzenie.

Zaplanuj odpowiednie pytania, które należy zadać, aby szybko określić, czy są dobrze „dopasowani”: czy potrzebują twojego produktu, czy mogą sobie na to pozwolić, czy ta osoba naprawdę ma możliwość pociągnięcia za spust? Zaplanuj pytania wraz z pytaniami uzupełniającymi opartymi na odpowiedziach.

Zadawaj świadome pytania (wykorzystuj zebrane informacje) na temat ich obecnego narzędzia lub procesu, tego, jak można je ulepszyć, jakie funkcje chcieliby mieć i nie tylko. Niech mówią o swoich wyzwaniach, zmaganiach i frustracjach.

Twoje mapowanie musi zawierać kluczowe punkty rozmowy, które musisz uwzględnić w rozmowie, aby przesunąć połączenie do przodu. Jakie pytania doprowadzą do odpowiedzi, które doprowadzą do tych punktów?

Mapa. Ich. Na zewnątrz.

Potencjalni klienci, których kwalifikuje sprzedaż, a nie marketing, są drugimi pod względem jakości leadami, jakie możesz wygenerować. Jak wygląda Twój proces kwalifikacji leadów?

Źródło obrazu

Nawet jeśli nie otrzymujesz odpowiedzi, których potrzebujesz, nie wszystko stracone. Po prostu zasugeruj kontynuację za x miesięcy, w następnym kwartale lub w przyszłym roku. Wtedy masz ciepły trop. To wciąż wygrana.

Poszukiwanie sprzedaży nie jest łatwe, ale nie jest też niemożliwe. Najprościej rzecz ujmując, musisz zadawać pytania i pokierować rozmową, aby ustalić, czy masz kwalifikowanego czy niewykwalifikowanego potencjalnego klienta.

Czy istnieje potrzeba, autorytet, zdolność i zainteresowanie zakupem? To kwalifikowany lead.

Nie ma potrzeby? Pójść dalej. W idealnym przypadku możesz przesiać te leady przed wykonaniem połączenia. Niezależnie od tego, jak tylko okaże się, że nie ma takiej potrzeby, podziękuj im za poświęcony czas i zakończ rozmowę.

Brak autorytetu? Zapytaj o odpowiednią osobę do podjęcia tej decyzji i grzecznie poproś o skierowanie.

Brak umiejętności? Zadawaj pytania, aby wyjaśnić, dlaczego dokładnie. Czy to cena, warunki świadczenia usług, długość umowy, czy coś innego? Wcześniej poznaj możliwe przyczyny i robisz mapowanie we właściwy sposób. Nadal możesz sprawić, by to zadziałało i zakwalifikować przewagę.

Brak zainteresowania? Podobnie jak w przypadku umiejętności, istnieje wiele powodów, dla których mogą nie mieć żadnego zainteresowania. Twoim zadaniem jest rozważenie ich wszystkich z wyprzedzeniem i ustalenie punktów do rozmowy, aby zmienić narrację. Zmień punkt widzenia. Podkreśl inną korzyść. Zwiększ wartość.

Źródło obrazu

Zaplanuj każdy objazd, postój, próg zwalniający i zawalony most na drodze z punktu A do punktu B.

Krok 3: Podsumowanie

Na koniec – nawet jeśli ustaliłeś, że są niewykwalifikowanym leadem – podsumuj i powtórz wszystko, czego się nauczyłeś. Zademonstruj, że wysłuchałeś i zrozumiałeś, co prowadzi nas do Kroku 4…

Krok 4: Zaplanuj następny krok

W szczegółach .

Nie chodzi o to, żeby zawrzeć transakcję podczas pierwszej rozmowy. Chcesz zaplanować kolejny krok – dłuższą rozmowę, wiadomość e-mail z dodatkowymi szczegółami, spotkanie twarzą w twarz, prezentację, podpisaną umowę – z wykwalifikowanymi leadami.

Najlepszy scenariusz? Otrzymujesz konkretne zobowiązanie przed zakończeniem rozmowy.

Jeśli są niechętni i oferują tylko niejasne zobowiązanie, przedstawiciele handlowi odnoszący największe sukcesy nie naciskają od razu. Mogą spróbować jeszcze jednego punktu do rozmowy – z góry ustalonego, z

oczywiście – ale nic więcej.

Zamiast tego wysyłają zaproszenie z określoną datą i godziną, korzystając ze swojego rozwiązania do e-mail marketingu. Ich przesłanie jest spersonalizowane i powiązane z automatycznymi działaniami następczymi.

Mapowanie nie polega na pisaniu skryptów słowo w słowo. To nigdy nie brzmi naturalnie.

Mapowanie jest przygotowywane z punktami punktowymi i punktami rozmów. To wykształcone domysły i przewidywanie przeszkód.

Mapowanie utrzymuje dział sprzedaży na tej samej stronie, usuwając wszelkie niejasności i sprawiając, że odpowiedzi są jednolite i spójne we wszystkich kanałach.

I ostatecznie, mapowanie może radykalnie skrócić cykl rozwoju biznesowego Twoich potencjalnych klientów i znacznie szybciej przenieść ich przez lejek.

Jak mówią harcerze: bądźcie przygotowani. I sprzedawaj więcej.