Jak przezwyciężyć niechęć do dzwonienia

Sujan Patel

• 8 grudnia 2022 r

40% doświadczonych sprzedawców przyznaje, że przynajmniej raz w życiu miało epizody niechęci do rozmów telefonicznych na tyle poważne, że zagroziły ich kontynuacji sprzedaży.

To prawie połowa sprzedawców. I nie mówimy nawet o początkujących.

Niestety Maria Bross — dyrektor ds. rozwoju sprzedaży w Revenue.io — nie była wyjątkiem. Ale wszyscy wyrastamy z naszych lęków, podobnie jak Maria.

Ma ponad dziesięcioletnie doświadczenie w sprzedaży, a 2 lata temu przeszła na stanowisko kierownicze. Zbudowała odnoszący sukcesy program wspierania sprzedaży, który pomógł setkom obiecujących i przyszłych sprzedawców w walce z wyniszczającymi problemami, takimi jak niechęć do rozmów telefonicznych.

Postanowiliśmy przeprowadzić z nią wywiad, aby wyciągnąć wnioski z jej doświadczeń i podzielić się nimi z czytelnikami takimi jak Ty.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czym jest niechęć do dzwonienia, dlaczego się pojawia i jak ją przezwyciężyć, wkraczając w zimny, zimny świat dzwonienia na zimno.

Co to jest niechęć do dzwonienia?

Mówiąc najprościej, niechęć do dzwonienia to strach przed odebraniem telefonu. Możesz doświadczać niechęci do rozmów telefonicznych zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym, ale w tym artykule skupimy się na niechęci do rozmów telefonicznych w kontekście sprzedaży.

Oznaki niechęci do dzwonienia obejmują:

• Nadmierne przygotowanie do rozmów
• Za dużo myślenia o swoich telefonach
• Gardzenie swoją rolą (chociaż może być wiele innych powodów)
• Nadmierne zwlekanie w pracy

Co ciekawe, Maria zdradziła, że ​​nawet po dekadzie doświadczenia w sprzedaży nadal odczuwa niechęć do rozmów! Oznacza to, że nie jest to nic nienormalnego — i nie ma w tym nic złego, jeśli zaczynasz się pocić za każdym razem, gdy musisz odebrać telefon. Jest to szczególnie ważne dla początkujących, ponieważ świat zimnych połączeń może być naprawdę trudny.

Ale dlaczego tak wiele osób niechętnie szuka klientów przez telefon (skoro nie mają nic przeciwko napisaniu e-maila lub wysłaniu wiadomości na LinkedIn)? Cóż, Maria ma kilka interesujących spostrzeżeń do podzielenia się.

Jakie są przyczyny niechęci do dzwonienia?

Według Marii jednym z największych powodów niechęci do zimna jest niedawna zmiana paradygmatu, która zmieniła nasz preferowany sposób komunikacji z rozmów telefonicznych na wiadomości tekstowe.

Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku pokolenia Z, które w ogóle nie jest przyzwyczajone do rozmawiania przez telefon (nawet w życiu osobistym).

W tym kontekście niechęć do wezwania nie wynika ze strachu przed odrzuceniem. Zamiast tego wynika z nieznajomości połączeń telefonicznych, która stała się powszechna w ciągu ostatnich kilku lat.

Nie różni się to niczym od niechęci pokolenia Z do wysyłania odręcznych listów. Nie będą się bać per se - po prostu będą niewygodne.

Oczywiście strach przed odrzuceniem jest uzasadnionym powodem niechęci do rozmowy. Jest to szczególnie prawdziwe w świecie zimnych połączeń, gdy nie masz pewności, jak Twoja wiadomość zostanie odebrana.

Innym ważnym powodem niechęci do dzwonienia jest brak wsparcia organizacyjnego i szkoleń. Pamiętaj, że dzwonienie na zimno jest sztuką trudną do opanowania i wymaga ciągłego ćwiczenia. Pod tym względem wsparcie organizacyjne i materiały szkoleniowe stają się kluczowe dla nowoprzybyłych.

Jeśli początkujący są zmuszani do pracy w środowisku konkurencyjnym zamiast kooperacyjnym, na pewno spotkają się z niechęcią do wezwań. Wynika to nie tylko z faktu, że nie są wyszkoleni, ale także dlatego, że wywierają na nich presję, aby osiągać lepsze wyniki niż inni członkowie zespołu. W następnej sekcji omówimy sposób, w jaki Maria rozwiązuje ten problem w swojej firmie.

3 sposoby na przezwyciężenie niechęci do dzwonienia?

Maria uważa, że ​​istnieją 3 główne sposoby, dzięki którym sprzedawcy i zespoły mogą przezwyciężyć niechęć do rozmów telefonicznych:

1. Przeprowadzenie dobrze zbadanego zimnego zasięgu
2. Zapewnienie sobie i swojemu zespołowi swobody twórczej i komfortu
3. Dbanie o aktualność przekazu i strategii

1. Przeprowadź dobrze przebadany zimny zasięg

Przeprowadzanie dobrze przebadanych kampanii informacyjnych na temat zimna jest jedną z najważniejszych rzeczy, które możesz zrobić, aby przezwyciężyć niechęć do zimna.

Kiedy dobrze znasz swojego potencjalnego klienta i rozumiesz, że Twój telefon może mu pomóc, automatycznie wzrasta Twoja pewność siebie.

Nie jesteś już marnym sprzedawcą wchodzącym na ślepo. Zamiast tego stajesz się świętym pomocnikiem, który dokładnie zna rozwiązanie problemów potencjalnego klienta.

Ale nie chodzi tylko o zbadanie indywidualnej perspektywy przed zadzwonieniem do niej. Niezwykle ważne jest również zrozumienie „status quo” — ogólnych punktów wyzwalających u odbiorców. Nawet jeśli nie wiesz zbyt wiele o swoim potencjalnym kliencie, ogólne zrozumienie da ci pewność, że możesz być w stanie im pomóc.

Więc jeśli czujesz niepokój przed telefonem do kogoś, po prostu zadaj sobie pytanie, czy twoja rozmowa przyniesie mu korzyści. Twoja niechęć zniknie, jeśli twoja odpowiedź będzie twierdząca.

2. Pozwól sobie i swojemu zespołowi na twórczą swobodę i wygodę

Maria uważa, że ​​swoboda twórcza i wygoda to dwa najważniejsze czynniki zmniejszające niechęć do rozmów telefonicznych.

Kiedy jesteś zmuszony być kimś, kim nie jesteś, twoja pewność siebie na pewno spadnie. Na przykład SDR w firmie Marii ma gruby akcent z Alabamy. Zamiast prosić ją, by to stonowała, Maria poprosiła ją, by przyjęła to, pozwalając jej się wyróżnić i być sobą.

Mówiąc o wyróżnianiu się, kreatywność pozwala również zrobić coś innego niż zwykła rozmowa telefoniczna. To samo w sobie zwiększa pewność siebie i pomaga radzić sobie z niechęcią do połączeń.

Maria zaleca, aby wszyscy specjaliści i zespoły ds. sprzedaży wykonali następujące czynności, aby zapewnić sobie wygodę (a co za tym idzie kreatywność) podczas rozmów:

• Przyjmij język, którego używasz w normalnym życiu, aby czuć się komfortowo.

• Nie dusić się w imię profesjonalizmu i formalności.

• Nie bój się próbować nowych rzeczy. Telefonowanie na zimno to dość nudna praca — im więcej zabawy możesz sprawić, tym mniej prawdopodobne jest, że odczujesz niechęć do rozmowy.

• Nie próbuj brzmieć mądrze — nigdy nie jest dobrym pomysłem rzucanie słów SAT podczas zimnej rozmowy. Jeśli spróbujesz wygrać kłótnię i brzmieć mądrze, twoje rozmowy staną się naprawdę niewygodne, zwiększając niechęć do rozmów.

• Nie próbuj kopiować najlepszego gracza drużyny. Wielu nowych specjalistów ds. sprzedaży ma tendencję do robienia tego (Maria też to zrobiła). Ale zamiast kopiować czołowego gracza drużyny, lepiej naśladować kogoś, z kim można się utożsamić pod względem stylu i poszukiwań.

3. Dbaj o aktualność przekazu i strategii

Wreszcie, utrzymywanie aktualności wiadomości i strategii ma kluczowe znaczenie dla przezwyciężenia niechęci do rozmów telefonicznych. Jeśli wiesz, że to, co mówisz, jest przestarzałe i nie będzie rezonować z potencjalnym klientem, z pewnością będziesz niechętnie do nich dzwonić.

Oto sugestie Marii, jak zachować aktualność wiadomości:

• Zachęć swój zespół do dołączenia do platform takich jak Mailshake's Shake Sales lub Tuesday Teardowns. Pomoże to Tobie i Twojemu zespołowi odkryć nowe strategie, co pozwoli zachować świeżość.

• Pozwól na swobodę twórczą. Jak omówiono powyżej, bycie kreatywnym i zapewnianie zespołowi swobody twórczej ma kluczowe znaczenie dla zmniejszenia niechęci do zimna. To także dobry sposób na zachowanie aktualności wiadomości, jeszcze bardziej zmniejszając niechęć do połączeń.

• Słuchaj swoich wezwań i zrozum, na czym zależy rynkowi, a co się starzeje. Jest to szczególnie ważne dla liderów zespołów, aby mogli przekazywać swoim zespołom informacje zwrotne oparte na danych i przekierować wiadomości we właściwym kierunku. Pomoże Ci również odkryć nowe punkty widzenia i nowe problemy, które możesz rozwiązać.

Ostatnie słowa

Więc to było to. Jeśli weźmiesz tylko dwa słowa z tego wpisu na blogu, powinny one być „wygodne” i „kreatywne”. Te dwa C okażą się bardzo przydatne, pomagając Tobie i Twojemu zespołowi przezwyciężyć niechęć do rozmów.

Mamy nadzieję, że doświadczenie i pomysły Marii pomogą Tobie i Twojemu zespołowi stać się lepszymi specjalistami w dziedzinie sprzedaży, do czego dążymy w Mailshake.