Wskaźniki śledzenia połączeń: co przechwytywać dla wszystkich wychodzących połączeń sprzedaży

Luiz Cent

• 8 września 2021

Kluczem do poprawy sprzedaży połączeń wychodzących są dane. Właściwe dane śledzenia połączeń mogą pomóc zwiększyć efektywność połączeń wychodzących — tworzyć więcej potencjalnych klientów i maksymalizować zwrot z inwestycji.

Oto dane śledzenia połączeń, na których powinieneś się skupić.

Zrozumienie wskaźników połączeń

Ważne jest, aby odróżnić metryki połączeń od wskaźników KPI. Obydwa spotykają się, aby dać ogólny obraz rozmów sprzedażowych, ale mają nieco inne cele.

Wskaźniki połączeń są powiązane ze stanem Twoich połączeń, są bardzo szczegółowe, co zapewnia natychmiastowy wgląd w to, co się dzieje. Z drugiej strony KPI lub kluczowe wskaźniki wydajności śledzą wydajność w kierunku celów biznesowych. Dają ci wyobrażenie o tym, w jaki sposób twoje połączenia pomagają ci osiągnąć cele i jaki zwrot z inwestycji oferują.

Oba terminy są ważne dla udanego call center. Metryki pomagają pracować nad poprawą wskaźników KPI, umożliwiając osiąganie i przekraczanie celów.

Dzięki ulepszeniom technologicznym śledzenie i zrozumienie tych wskaźników jest teraz znacznie łatwiejsze. W przeszłości nie można było tak szczegółowo zagłębić się w metryki, ale dzięki nowoczesnemu oprogramowaniu można uzyskać wgląd w czasie rzeczywistym.

Może to mieć wpływ na krótkoterminowe i długoterminowe strategie, pozwalając w pełni wykorzystać wychodzące połączenia sprzedażowe.

Na jakich wskaźnikach śledzenia połączeń należy się skoncentrować

Dane śledzenia połączeń mogą być dowolne. Jeśli uznasz, że liczba słów wypowiedzianych w rozmowie ma znaczenie, możesz ustawić tę metrykę, jeśli chcesz. Istnieją jednak pewne wskaźniki, które wykazują pozytywną korelację z udanymi połączeniami sprzedaży wychodzącej, dlatego ważne jest, aby zrozumieć, jak radzisz sobie w tych obszarach.

1. Głośność połączeń

Połączenia wychodzące to naturalnie gra liczb. Im więcej masz wysokiej jakości połączeń, tym większe prawdopodobieństwo, że zdobędziesz potencjalnych klientów i dokonasz sprzedaży.

Liczba połączeń jest prawdopodobnie najbardziej podstawowym wskaźnikiem śledzenia połączeń, ale jest bardzo ważny. Chcesz wiedzieć, jeśli liczba połączeń spadnie o 25%. Może to być złe, ale nie musi – dłuższe rozmowy mogą skutkować większą liczbą leadów, ale mniejszą liczbą połączeń. Tak czy inaczej, musisz znać głośność połączeń, aby móc porównać ją z wydajnością.

Dzięki odpowiednim wglądom w czasie rzeczywistym uzyskasz szczegółowy wgląd w wzorce połączeń i będziesz w stanie lepiej dostosować strategie i zmaksymalizować zwrot z inwestycji.

2. Czas trwania połączenia

Sama liczba połączeń nie jest dobrym wskaźnikiem. Tylko wtedy, gdy widzisz go w połączeniu z innymi danymi, staje się cenny. Być może najważniejszym wskaźnikiem związanym z liczbą połączeń jest czas trwania połączenia.

Możesz wykonać 1000 dziesięciosekundowych rozmów telefonicznych i prawdopodobnie nie przyniosą one żadnych wskazówek. Dużo bardziej przydatne jest wykonanie 100 dziesięciominutowych rozmów telefonicznych, które przynoszą 10 leadów.

Dłuższe rozmowy telefoniczne generują więcej potencjalnych klientów, ponieważ rozpocząłeś rozmowę i zbudowałeś relację. Mając dostęp do wyczerpujących danych dotyczących czasu trwania rozmowy, możesz zacząć rozumieć, jak długo powinna trwać idealna rozmowa sprzedażowa.

Oczywiście każda rozmowa sprzedażowa jest inna, a niektóre potrwają dłużej niż inne, ale uśrednienie liczb daje całkiem dobry cel do osiągnięcia. Umożliwi to zrównoważenie jakości z ilością, zwiększając efektywność sprzedaży.

3. Pora dnia i lokalizacja

Istnieje wiele różnych czynników, które mogą decydować o tym, czy rozmowa sprzedażowa zakończy się sukcesem, czy nie. Dwa z tych czynników to czas i lokalizacja.

Wskaźniki pory dnia pomagają uzyskać jasny obraz tego, kiedy rozmowy sprzedażowe są najbardziej udane. Na przykład piątek o 16:00 może nie być najlepszą porą na wykonanie połączenia, podczas gdy w środy rano może się okazać, że tworzysz wiele potencjalnych klientów. Nie za każdym razem i dzień będzie taki sam, ale jeśli nie masz tych danych, nie możesz podejmować świadomych decyzji, kiedy zadzwonić.

Podobnie niektóre lokalizacje mogą nie być dla Ciebie tak opłacalne jak inne. Jeden obszar może mieć lokalną firmę sprzedającą te same usługi, co Ty, która ma cały rynek zamknięty, ale lokalizacja oddalona o kilka kilometrów może desperacko potrzebować tego, co oferujesz.

Niektóre lokalizacje będą dla Ciebie bardziej opłacalne niż inne, dlatego wskaźniki lokalizacji są ważną informacją.

4. Połączenia nieodebrane

Cały sens rozmowy sprzedażowej polega na rozpoczęciu rozmowy. Nieodebranie połączenia to nie tylko stracona szansa, ale także strata czasu Twoich sprzedawców. Spędzili czas przeglądając swoją listę połączeń i czekając na połączenie bez żadnej nagrody.

Chociaż będziesz otrzymywać nieodebrane połączenia, możesz podjąć kroki, aby zmniejszyć głośność. Łącząc dane o nieodebranych połączeniach z danymi dotyczącymi pory dnia, przekonasz się, że w pewnych sytuacjach odbieranych jest mniej połączeń.

Skupiając swoje wysiłki na czasach, w których ludzie chętniej odbierają Twoje telefony, możesz zwiększyć efektywność działań sprzedażowych i zmaksymalizować wyniki.

5. Średnia szybkość odpowiedzi

Kiedy uda Ci się stworzyć potencjalnego klienta i zbudować relację z potencjalnym klientem, może on skontaktować się z Tobą. Kiedy tak się dzieje, ważne jest, aby sprzedawca był pod ręką, aby odebrać telefon.

Może wydawać się to nieistotne, ale ludzie mogą być niecierpliwi, a jeśli odpowiadasz zbyt wolno, spowoduje to, że leady znikną z lejka sprzedażowego. Wskaźnik śledzenia średniej szybkości odbierania połączeń służy do szybkiego odbierania połączeń

Potencjalni klienci wiedzą, że we współczesnym świecie mają wiele opcji, więc oczekują szybkiej i kompetentnej obsługi klienta, która zaczyna się, gdy tylko zadzwoni telefon.

6. Działania następcze na lead

Bardzo rzadko zdarza się, że ktoś zostaje klientem podczas pierwszej rozmowy sprzedażowej. Zamiast tego potrzeba wielu punktów styku, aby poprowadzić ludzi przez podróż klienta.

Kontynuacja każdego potencjalnego klienta jest ważnym wskaźnikiem śledzenia połączeń, ponieważ jest to sposób na ocenę jakości potencjalnych klientów. Jeśli obserwujesz stały wzrost liczby obserwacji przypadających na leada, musisz zadawać pytania dotyczące jakości swoich leadów i sposobu ich kwalifikacji.

Zbyt często sprzedawcy poddają się po jednej próbie, a ty musisz być wytrwały w swoim zasięgu. Jednocześnie jednak masz ograniczone zasoby i musisz skupić się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach. W tym przypadku bardzo pomocne mogą być Twoje działania następcze według wskaźnika potencjalnego klienta.

Wniosek

Sprzedaż wychodząca opiera się na niewielkich marżach. Aby być skutecznym, musisz połączyć objętość i jakość, a to może być trudne do osiągnięcia.

Odpowiednie oprogramowanie może zapewnić metryki śledzenia połączeń w czasie rzeczywistym, które dają znacznie wyraźniejszy obraz tego, jak sobie radzisz. Analizując dane, możesz odkrywać wzorce połączeń i wyznaczać nowe cele, które pomogą Ci zwiększyć ROI.

Te wskaźniki śledzenia połączeń mogą wydawać się proste, ale gdy się połączą, mogą mieć duży wpływ na skuteczność Twoich wychodzących połączeń sprzedażowych.