Głos Bazaru
Opublikowany: 2024-04-25Nie trzeba dodawać, że preferencje konsumentów dosłownie ciągle się zmieniają. To, co było prawdą pięć lat temu, prawdopodobnie nie będzie prawdą dzisiaj i prawie na pewno nie stanie się za pięć lat. Wiedza o zmianie preferencji to jedno, a wiedza o tym, jak i dlaczego się zmieniły, to drugie.
Zrozumienie preferencji konsumentów sięga znacznie głębiej niż tylko mglista wiedza, czego chce klient. Oznacza to ocenę opinii konsumentów na temat Twoich produktów i usług w oparciu o takie kryteria, jak jakość, cena, wygoda i indywidualne preferencje. Te preferencje informują o upodobaniach, antypatiach i motywacjach, które kierują klientami do podejmowania decyzji zakupowych i dyktują markom, co mają produkować i oferować.
Kluczem jest, aby zawsze wyprzedzać to, co dzieje się w sferze konsumenckiej. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest po prostu wyjść i zapytać ich. Wykonaj badania. Wysyłaj ankiety. Gdzie oni robią zakupy? Czego oczekują od marek takich jak Twoja? Na co wydają swoje pieniądze? Wykonanie tego wszystkiego może jednak być bardzo czasochłonne. Ale nie martw się, zrobiliśmy to za Ciebie.
Preferencje konsumentów: 6 obszarów, w których warto się pochylić
Korzystając ze spostrzeżeń z czterech oddzielnych badań Bazaarvoice — ankiety dotyczącej marek własnych, naszych badań autentyczności, raportu preferencji kupujących i naszego słynnego Indeksu Doświadczenia Kupujących — zidentyfikowaliśmy kluczowe preferencje konsumentów, które należy zrozumieć i na których należy się skupić w nadchodzącym roku (i kolejnych latach) !)
1. Wzrost poszukiwaczy wartości
Główna zmiana preferencji konsumentów dotyczy konsumentów poszukujących wartości. 73% konsumentów na całym świecie potwierdziło zmiany w swoich zwyczajach zakupowych – to dość ogromna zmiana, szczególnie jeśli chodzi o bazę klientów, którą starasz się utrzymać.
Kupujący na całym świecie dostosowują swoje zachowania zakupowe. Niezbędne artykuły potrzebne do przetrwania (na przykład artykuły spożywcze) w oczywisty sposób odnotowują najmniejsze zmniejszenie wydatków. Jednak bardziej zaskakujące jest to, że zauważalna jest tendencja do opóźniania zakupów produktów praktycznych, takich jak odzież.
Możesz pozyskać tych kupujących, dostarczając informacje, których szukają w treściach związanych z Twoją marką, a zwłaszcza w treściach generowanych przez użytkowników (UGC), które wyświetlasz/syndykujesz. 62% kupujących szuka w treści informacji o wartości do ceny, opierając się na opiniach innych osób, aby budować zaufanie i podejmować decyzje zakupowe. Pięć najważniejszych czynników, których klienci szukają w UGC, to:
- Wartość pieniądza
- Jakość materiału
- Dokładność opisu produktu
- Prawdziwy wygląd
- Dopasowanie zgodne z rozmiarem
Krótko mówiąc, dzisiejsi konsumenci stają się wyjątkowo bystrzy, analizując produkty w poszukiwaniu prawdziwej wartości. Chcą wiedzieć, że dostają odpowiedni produkt za swoje pieniądze, i zwracają się do UGC, aby się o tym przekonać — więc daj im to.
2. Kupujący są otwarci na nowe marki
W miarę jak kupujący stają się coraz bardziej świadomi, przed markami pojawia się wyjątkowa szansa: kupujący są gotowi dokonać zmiany. Historycznie rzecz biorąc, marki skupiały się głównie na lojalności wobec marki, aby zapewnić utrzymanie klientów, ale 7 na 10 kupujących twierdzi, że jest skłonnych przejść na nową markę – nawet w przypadku produktów, które regularnie kupują.
Daje to szansę szczególnie w jednym obszarze: marek własnych.
Kiedyś wyśmiewane jako tania lub tandetna alternatywa dla większych marek, marki własne są obecnie uważane za opcję naprawdę opłacalną. A klienci chętnie po nie sięgają — według naszej ankiety dotyczącej marek własnych 97% klientów jest otwartych na ich wypróbowanie.
Niezależnie od tego, czy Twoja marka oferuje marki własne, dystrybuuje je, czy konkuruje z nimi, te spostrzeżenia wymagają Twojej uwagi. To, co kiedyś było postrzegane jako zwykłe podróbki, obecnie jest symbolem przyzwoitej jakości, a czasami wyższych preferencji konsumentów. Tutaj możesz poznać 4 strategie osiągnięcia sukcesu marki własnej.
3. Zakupy społecznościowe to doświadczenie obejmujące całą ścieżkę
Jak wspomniano powyżej, 70% kupujących jest otwartych na wypróbowywanie nowych marek. Teraz masz szansę wyróżnić się tam, gdzie spędzają czas — i to w mediach społecznościowych. 63% populacji Ziemi korzysta obecnie z mediów społecznościowych.
I nie chodzi już tylko o przewijanie zagłady czy podążanie za najnowszym trendem TikTok, to coś znacznie więcej, a nawet więcej. Media społecznościowe stanowią monumentalną zmianę we współczesnych interakcjach zakupowych — przynajmniej według 8 000 konsumentów, z którymi rozmawialiśmy.
Szczególnie pokolenie Z odgrywa kluczową rolę w mediach społecznościowych 2.0. Dla pokolenia Z media społecznościowe służą jako platforma do odkrywania — 73% z nich korzysta z platform społecznościowych do podejmowania decyzji zakupowych, a 69% osób z pokolenia Z obserwuje także marki, których używają lub rozważają użycie. Media społecznościowe to nowa wyszukiwarka.
Biorąc to pod uwagę, ważne jest, aby odpowiednio dostosować swoją strategię społeczną. I to nie tylko na etapie odkrywania, ale przez cały proces konwersji, niezależnie od tego, jak długo lub krótko będzie to trwało.
I zanim pomyślisz: „To tylko pokolenie Z, wolałbym skupić się na większych segmentach rynku”, a) pokolenie Z dysponuje dochodem do dyspozycji o wartości 350 miliardów dolarów oraz b) istnieje zdecydowanie błędne przekonanie, że tylko pokolenie Z angażuje się w media społecznościowe w tak szerokich możliwościach. Nasze badania mówią co innego.
Każda grupa demograficzna, w tym osoby po 50. i 60. roku życia, korzysta z platform społecznościowych w swoich procesach zakupowych. Niezależnie od docelowej grupy demograficznej musisz dostosować swoje podejście do zmieniających się zachowań konsumentów.
Zasadniczo, choć różnice istnieją między różnymi pokoleniami, są one znacznie mniej wyraźne, niż się powszechnie zakłada.
4. Konsumenci są twórcami
Jedna z najciekawszych obecnie preferencji konsumentów dotyczy różnych typów kupujących, za jakich postrzegają siebie konsumenci. Przeprowadziliśmy ankietę, w której poproszono kupujących z całego świata o zaklasyfikowanie się do jednego z dwóch różnych typów kupujących.
Po pierwsze, są „czahacze”. Są to osoby, które konsumują treści, ale rzadko wyrażają swoje opinie publicznie. Czyli czytają recenzje i oglądają wizualne treści UGC, ale sami niczego nie tworzą ani nie publikują. Co nieco zaskakujące, 47% kupujących należy do tej kategorii.
Drugim wyborem byli „twórcy”. To ludzie, którzy aktywnie tworzą treści, np. zostawiają recenzję produktu. Ponad połowa (53%) kupujących identyfikuje się obecnie jako twórcy pełniący różne funkcje.
Tendencja ta podkreśla rosnące znaczenie gospodarki twórców, która według przewidywań w nadchodzących latach osiągnie wielkość rynku wynoszącą 7 miliardów dolarów. Zasadniczo oznacza to, że wśród kupujących istnieje bogactwo niewykorzystanej kreatywności i chęci do tworzenia UGC na temat Twojej marki. Wystarczy wyjść i zapytać:
- 70% konsumentów jest otwartych na udostępnianie przez marki swoich postów w mediach społecznościowych
- 43% kupujących lubi otrzymywać e-maile z pytaniami o opinię na temat zakupionego produktu
5. Twórz autentyczne treści
Jeśli chodzi o treść, naprawdę liczy się autentyczność. Wszyscy szukają autentyczności do tego stopnia, że w zeszłym roku słowo „autentyczny” zostało ukoronowane przez Webstera jako słowo roku. Do tego stopnia, że rozpoczęliśmy badanie, w którym zapytaliśmy kupujących, co myślą o autentyczności.
69% respondentów ankiety dotyczącej autentyczności przeprowadzonej przez Bazaarvoice stwierdziło, że są nieco zaniepokojeni napotkaniem w Internecie rzeczy, które nie są autentyczne i prawdopodobnie fałszywe, jak CMO Bazaarvoice Zarina Stanford opisuje w swojej prezentacji na temat zmieniających się preferencji konsumentów poniżej:
Kupujący oceniają, czy treści, na które patrzą, są godne zaufania, korzystając z Twojej platformy internetowej, zaufanych platform stron trzecich lub znaków uwierzytelnienia, takich jak sygnał zaufania (więcej na ten temat w dalszej części).
Ale choć (słusznie) troszczą się o zaufanie i autentyczność, nie czują, że zajmowanie się nimi należy do ich obowiązków — 63% konsumentów uważa, że marki są odpowiedzialne za zarządzanie i rozwiązywanie problemów związanych z nieautentycznymi, oszustwami lub fałszywymi treściami w Internecie.
Co więcej, na pytanie, czy czują się bardziej, gdy istnieje jakiś sygnał zaufania – np. logo lub odznaka – prawie trzy czwarte (73%) z nich odpowiedziało, że tak. Łatwym sposobem na przejęcie odpowiedzialności konsumentów za zachowanie autentyczności, jaką odczuwają konsumenci, jest użycie sygnału zaufania. Na przykład w Bazaarvoice wielu naszych klientów korzysta ze Znaku Zaufania Bazaarvoice.
Jeśli jesteś klientem Bazaarvoice i nie masz znaku zaufania, skontaktuj się ze swoim zespołem CS, a on Ci w tym pomoże!
Niezależnie od tego, czy patrzysz na to od strony konsumenta, marki czy sprzedawcy, zawsze, zawsze, poważnie traktuj autentyczność. Ponieważ na tym opiera się wartość i bezpieczeństwo Twojej marki. Bez tego konsumenci nie będą robić z Tobą interesów.
6. Spójność marki
Rozwijając się od góry, konsumenci naprawdę chcą widzieć od Ciebie spójność marki. W dzisiejszej erze cyfrowej 75% konsumentów oczekuje od marek spójnego doświadczenia. Niezależnie od tego, czy odbywa się to offline, online, w e-mailu czy gdziekolwiek indziej, oczekują tego w każdym kanale.
To, co naprawdę kształtuje reputację Twojej marki, to to, co mówią o niej Twoi klienci. Ochrona wizerunku i reputacji marki oznacza zapewnienie jednolitego doświadczenia marki we wszystkich cyfrowych punktach kontaktu. Wymaga to uwzględnienia i wzmocnienia głosu klienta, uważnego słuchania jego opinii i odpowiedniego dostosowania strategii.
Niezależnie od tego, czy prowadzisz sklep stacjonarny, czy sklep internetowy, czy oba, możesz wprowadzić swoje organiczne treści społecznościowe i inne treści UGC i wyświetlić je kupującym w Twoich PDP, kanałach społecznościowych, reklamach w sklepie i gdziekolwiek indziej Twoi klienci są.
Odblokowanie preferencji konsumentów
Jeśli chodzi o zmieniające się preferencje współczesnych konsumentów, ten artykuł tak naprawdę jedynie zarysowuje powierzchnię. Chcesz dowiedzieć się, na czym jeszcze warto się skupić, aby zadowolić współczesnych kupujących? Następnie obejrzyj naszą klasę mistrzowską na żądanie z CMO Bazaarvoice Zariną Stanford i dowiedz się z pierwszej ręki, jak Twoja marka może się dostosować i prosperować.
