Jak treść może wspierać sprzedaż dodatkową i krzyżową w SaaS

W przestrzeni SaaS duży nacisk kładzie się na przekształcanie klientów w nowych użytkowników, niezależnie od tego, czy chodzi o przechwytywanie nowych użytkowników, którzy jako pierwsi przekraczają przepaść, czy też o motywowanie spóźnionych użytkowników i maruderów. Często jednak zapominamy, że po pewnym czasie utrzymanie istniejących klientów jest w rzeczywistości o wiele ważniejsze dla długoterminowego sukcesu – szczególnie po przekroczeniu progu rocznych przychodów powtarzalnych wynoszącego 1 milion dolarów.

W swoim najnowszym Raporcie wzrostu SaaS , w którym wzięło udział ponad 2000 marek, ChartMogul stwierdza, że ​​po osiągnięciu rocznego powtarzalnego przychodu (ARR) na poziomie 1 miliona dolarów, ekspansja obecnych klientów marek stanowi co najmniej 30% uzyskanego ARR.

Jasne, nie wydaje się to tak imponujące, jak liczby nowych przedsiębiorstw, które stanowią 55–60%. Oprócz uzyskanego ARR, a w szczególności kosztu pozyskania klienta, musimy wziąć pod uwagę kilka innych wskaźników sprzedaży i marketingu SaaS : pozyskanie nowych klientów kosztuje znacznie więcej niż utrzymanie istniejących.

I to nie kończy się na zatrzymaniu.

Ten sam raport ChartMogul wskazuje na interesującą tendencję spadkową w zakresie nowych transakcji jako procent całkowitego ARR dodanego dla większych firm SaaS, spadając o prawie 10% w ciągu ostatnich trzech lat. Okazuje się, żeekspansja – mierzona przychodami w stosunku do początkowego zakupu – to prawdziwy sekretny sekret marek SaaS, które przynoszą ARR o wartości ponad 5 milionów dolarów.

Zatem teraz pytanie brzmi: w jaki sposób możemy pomóc w ekspansji istniejących klientów?

W świecie SaaS istnieją obecnie dwa główne sposoby osiągnięcia tego celu: sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa.

Zatem niezależnie od tego, czy do rozwoju podchodzisz w oparciu o produkt czy sprzedaż, dostępnych jest wiele opcji rozwoju, które pomogą Ci osiągnąć status jednorożca.

Przyjrzyjmy się teraz, w jaki sposób zespoły ds. marketingu i treści mogą wspierać tego typu rozwój oparty na ekspansji.

3 sposoby, w jakie marketerzy mogą wspierać sprzedaż dodatkową i krzyżową SaaS

1. Blog i strony docelowe

Strony z funkcjami mają kluczowe znaczenie w przypadku sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, ponieważ dostarczają szczegółowych informacji na temat konkretnych funkcjonalności i zalet oprogramowania. Posiadając dedykowane strony dla każdej funkcji lub usługi, producenci oprogramowania mogą jasno i skutecznie komunikować propozycje wartości i zalety swoich ofert.

Kiedy obecni klienci zostaną poinformowani o możliwościach i zaletach nowych funkcji lub usług za pośrednictwem dobrze zorganizowanych i informacyjnych stron z funkcjami, jest bardziej prawdopodobne, że dostrzegą w nich wartość i rozważą dodatkowe zakupy lub ulepszenia, ułatwiając możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej.

HashiCorp, gigant przetwarzania w chmurze, na którego czele stoją produkty, jest doskonałym przykładem firmy technologicznej, która w swojej strategii uwzględniła także sprzedaż krzyżową. Obecnie oferuje osiem różnych narzędzi, które pomagają wspierać operacje w chmurze w czterech domenach: infrastrukturze, bezpieczeństwie, sieci i aplikacjach.

Dwa z najważniejszych czynników wzrostu organicznego HashiCorp to strony produktów zawierające najważniejsze narzędzia z jej arsenału: platformę infrastruktury chmurowej Terraform i narzędzie bezpieczeństwa oparte na tożsamości Vault.

Jednak oprócz sprzedaży podstawowych produktów, o których mowa, każda strona zawiera również informacje o tym, jak można jednocześnie wykorzystać inne narzędzia ze świata HashiCorp w celu zwiększenia skuteczności i zwrotu z inwestycji. Na przykład strona produktu Terraform zawiera sekcję wyjaśniającą, w jaki sposób integracja go z innym narzędziem infrastrukturalnym HashiCorp, Packer, pomaga w standaryzacji środowisk chmurowych.

Zespół HashiCorp stosuje podobną strategię na stronie produktu Vault, włączając sekcję dotyczącą sprzedaży krzyżowej aplikacji sieciowej.

Ostatecznym celem HashiCorp jest przekształcenie klientów korzystających z jej indywidualnych narzędzi w użytkowników w pełni zarządzanej usługi: HashiCorp Cloud Platform (HCP). Każda strona produktu, a także wiele blogów i studiów przypadków zawiera sekcje, które kierują zarówno potencjalnych, jak i obecnych klientów do stron konwersji HCP.

Jest to prosta treść marketingowa o charakterze czysto marketingowym, ale skutecznie przenosi użytkowników z oprogramowania typu open source do korzystania z produktów na skalę komercyjną, której HashiCorp potrzebuje do utrzymania sukcesu.

Trudno argumentować, że te aktywa nie są efektywne, zwłaszcza biorąc pod uwagę wyniki najnowszego przeglądu korporacyjnego HashiCorp za drugi kwartał roku obrotowego 2024 :

• Przychody w drugim kwartale wzrosły o 26% rok do roku, osiągając 143,2 mln dolarów
• 851 klientów na poziomie lub powyżej progu ARR wynoszącego 100 000 USD
• Wzrost rocznych przychodów o ponad 150 mln USD w okresie od roku budżetowego 2022 do roku budżetowego 2023

1. Treść wideo

Treści wideo osiągnęły obecnie status must-have w świecie strategii content marketingu. Dlaczego? Ponieważ jest to ostateczna forma „pokaż, nie mów”. Nawet najlepszy copywriter lub przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży nie jest w stanie oddać sprawiedliwości Twojemu produktowi w taki sam sposób, jak nagranie ekranu.

Obraz mówi tysiąc słów, więc wideo mówi wykładniczo więcej.

Wideo znacznie usprawnia działania w zakresie sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, oferując dynamiczne i wciągające demonstracje funkcji i możliwości oprogramowania. Dzięki dobrze przygotowanym filmom producenci oprogramowania mogą wizualnie przedstawić zalety i funkcjonalności swoich ulepszonych produktów lub dodatkowych usług, ułatwiając klientom dostrzeżenie wartości. Filmy wideo mogą skutecznie przekazywać złożone informacje w przystępny sposób, umożliwiając klientom zobaczenie oprogramowania w działaniu i zrozumienie jego praktycznych zastosowań i zalet. Ten wizualny i interaktywny typ treści może zwiększyć zaangażowanie i zainteresowanie klientów, zachęcając obecnych użytkowników do odkrywania i stosowania bardziej zaawansowanych rozwiązań i funkcji, co ostatecznie przyczyni się do zwiększenia przychodów.

HubSpot stanowi doskonały przykład tego, jak marki SaaS mogą wykorzystywać treści wideo do szybkiej i skutecznej sprzedaży dodatkowej i krzyżowej klientom.

Platforma oprogramowania do marketingu przychodzącego oferuje szereg konkretnych narzędzi w cenach freemium , płatnych, profesjonalnych i dla przedsiębiorstw, a także pełny pakiet subskrypcji — mnóstwo możliwości sprzedaży dodatkowej. Ale HubSpot ma również rynek płatnych integracji, które łączą go z innymi kluczowymi platformami w stosach marketingowych i sprzedażowych swoich klientów.

Patrząc na niektóre z najpopularniejszych filmów HubSpot w YouTube, widzisz, że głównym celem są te integracje:

W zeszłym roku zespół marketingowy HubSpot opublikował treści wideo prezentujące integrację z Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform i nie tylko. Łącznie te filmy mają ponad 500 000 wyświetleń od obecnych klientów HubSpot zainteresowanych poprawą swoich wyników sprzedaży i marketingu.

Rzućmy okiem na film dotyczący integracji PandaDoc:

W niecałe trzy minuty film przedstawia użytkownikom najważniejsze informacje na temat korzyści płynących z integracji HubSpot-PandaDoc, w tym:

• Jak przeciętny użytkownik HubSpot polega na więcej niż siedmiu integracjach
• Jak tworzyć dokumenty PandaDoc bezpośrednio w HubSpot
• W jaki sposób HubSpot automatycznie personalizuje umowy za pomocą informacji i danych klientów
• Jak HubSpot centralizuje status i śledzenie dokumentów w celu uproszczenia procesu sprzedaży

Sam film zawiera mieszankę niestandardowych grafik i animacji, zrzuty ekranu przedstawiające integrację w akcji oraz różne ujęcia zadowolonych użytkowników.

Na końcu filmu widzowie zobaczą klikalną ikonę PandaDoc, która przeniesie ich na stronę produktu w sklepie z aplikacjami HubSpot. Wymienia PandaDoc jako „aplikację z certyfikatem HubSpot” i zawiera przegląd, listę funkcji, udostępnione dane, ceny i recenzje. Cena integracji wynosi 49 USD miesięcznie dla użytkowników biznesowych, natomiast użytkownikom korporacyjnym zaleca się rezerwację rozmów handlowych.

Rozważmy teraz informacje z filmu na YouTube – przeciętny użytkownik HubSpot ma ponad siedem takich integracji.

1. Dystrybucja społeczna

Jak bez wątpienia mówiliśmy już wcześniej, dystrybucja w mediach społecznościowych ma kluczowe znaczenie dla przedstawienia klientom kluczowych zasobów marketingowych —Zasady dystrybucji — Wszystko wokół mnie. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży treści i sprzedaż krzyżową obecnym klientom jest korzystanie z platform społecznościowych, takich jak LinkedIn, YouTube, X i Reddit.

Wykorzystując tę ​​profesjonalną sieć, firmy mogą kierować do istniejących klientów dostosowane treści i promocje, podkreślając zalety dodatkowych funkcji lub ulepszonych usług. Udostępnianie treści, takich jak studia przypadków, ogłoszenia o nowych funkcjach i filmy promocyjne na LinkedIn, może pomóc w dotarciu do szerszego grona odbiorców i ustaleniu wiarygodności.

Angażujące posty i ukierunkowane aktualizacje mogą wzbudzić zainteresowanie i dyskusje na temat ulepszonych możliwości oprogramowania i dodatkowych usług, dzięki czemu obecni klienci będą bardziej otwarci na propozycje sprzedaży dodatkowej i krzyżowej. W ten sposób skuteczne strategie dystrybucji LinkedIn mogą zwiększyć świadomość i popyt na bardziej zaawansowane i zróżnicowane rozwiązania programowe wśród obecnych klientów.

Konkurent OpenAI, Cohere, toczy ciężką walkę z ChatGPT. Oferuje również rozwiązanie LLM podobne do ChatGPT, z ograniczoną bezpłatną opcją, płatną wersją płatną za użytkowanie i wersją dla przedsiębiorstw wymagającą kontaktu handlowego. Cohere pozycjonuje się jako idealne rozwiązanie dla przedsiębiorstw, omijające codziennych użytkowników, którzy przybywali do ChatGPT, aby udać się prosto do kadry kierowniczej i kierownictwa.

Dzięki ChatGPT OpenAI ma kontrolę nad tą eksplodującą niszą technologiczną, co oznacza, że ​​alternatywy muszą wykorzystać jak najwięcej kanałów, aby pomóc w zwiększeniu sprzedaży i umocnieniu obecności wśród przedsiębiorstw.

Cohere generuje obecnie prawie 8% swojego całkowitego ruchu internetowego za pośrednictwem mediów społecznościowych, opierając się głównie na X i LinkedIn.

Pomimo wszystkich wstrząsów, jakie miały miejsce w X, platforma nadal ma dobrą penetrację i jest powszechnie wykorzystywana do przesyłania wiadomości branżowych. Biorąc pod uwagę, jak szybko porusza się przestrzeń generatywnej sztucznej inteligencji, X nadal oferuje jedną z najlepszych możliwości dotrzymania kroku. Zespół Cohere o tym wie, wykorzystując tę ​​platformę do pozycjonowania się jako marka preferowana w zakresie sztucznej inteligencji dla przedsiębiorstw.

Na przykład firma Cohere opublikowała niedawno post o swoim nowym strategicznym partnerstwie z Oracle, jedną z najbardziej ugruntowanych firm technologicznych na rynku. Ten post od razu wzmacnia markę Cohere i pozycjonuje ją jako najlepszą opcję w zakresie sztucznej inteligencji dla przedsiębiorstw.

Dzisiaj w @Oracle CloudWorld @aidangomez (dyrektor generalny i współzałożyciel Cohere) i Greg Pavlik (wiceprezes, OCI) zaprezentowali nową usługę Oracle Gen AI we współpracy z Cohere. Korzystanie z LLM Cohere zmieni operacje biznesowe i doświadczenia użytkowników, zapewniając prywatność danych.https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

— cohere (@cohere) 20 września 2023 r

To powiedziawszy, istnieje kilka kroków między budowaniem siły marki a poszerzaniem liczby kont klientów. Dlatego Cohere przyjmuje bardziej bezpośrednie podejście do sprzedaży dodatkowej na LinkedIn.

Jednym z najważniejszych postów z tego roku jest post ogłaszający jedną z najnowszych funkcji korporacyjnych Cohere: asystenta wiedzy o sztucznej inteligencji o imieniu Coral. Ten post zawiera jednominutowy film z nagraniem ekranu pokazujący, jak firma Coral wykorzystuje dane przedsiębiorstwa, aby wydajniej wykonywać zadania, takie jak:

• Identyfikacja i ranking wschodzących graczy w przestrzeni technologicznej opieki zdrowotnej
• Wyświetlanie sprawozdań finansowych dla najlepszych opcji inwestycyjnych
• Sporządzenie notatki wyjaśniającej, dlaczego najlepsza opcja inwestycyjna jest dobrym wyborem

Post zawiera łącze do wprowadzającego wpisu na blogu na temat Coral w witrynie Cohere i zawiera wezwanie do działania, w którym klienci mogą poprosić o prywatny dostęp do tej funkcji. Dlatego jeszcze przed oficjalnym wprowadzeniem nowego narzędzia Cohere wykorzystuje dystrybucję społecznościową, aby zidentyfikować potencjalne możliwości sprzedaży dodatkowej wśród użytkowników korporacyjnych.

Dowiedz się, jak najlepsze marki SaaS poszerzają konta użytkowników

Te trzy przykłady sprzedaży dodatkowej i krzyżowej SaaS to tylko wierzchołek góry lodowej — każda odnosząca sukcesy firma technologiczna wykorzystuje ekspansję, aby wzmocnić ARR. A jeśli ostatnie kilka lat będzie jakąś wskazówką, poszerzanie istniejącej bazy klientów będzie tylko zyskiwać na znaczeniu.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak najlepsze marki i jednorożce SaaS kwalifikują się, konwertują i poszerzają bazę użytkowników, zarejestruj się jako Labs Insider już dziś. Otrzymasz pełny dostęp do naszej biblioteki renomowanych studiów przypadków dotyczących firm takich jak Miro, Linktree, Calendly i nie tylko!