Jak utrzymać koszt pozyskania klienta (CAC) na minimalnym poziomie?

W świecie ekonomii jest takie powiedzenie – jeśli nie płacisz za produkt, jesteś produktem.

Wszyscy natknęliśmy się na kogoś, kto prosił nas o wypróbowanie darmowych próbek. Najwyraźniej próbują nakłonić Cię do polubienia go, abyś mógł go później kupić.

Jednak ta podstawowa perspektywa jest ważna, aby pamiętać tę przykrą prawdę – zawsze dostajesz to, za co płacisz. Zawsze istnieje kwota, którą będziesz musiał zainwestować, która wiąże się z ryzykiem, ale z równie dobrymi korzyściami, jeśli dobrze rozegrasz swoje karty.

Kiedyś wielkie korporacje robiły to cały czas. Amway, wiodąca firma, jeśli chodzi o zdrowie, urodę i produkty do pielęgnacji domu, była jednym z pionierów sprzedaży obwoźnej. Na szczęście nie musisz tego robić dzisiaj.

Sposób, w jaki rynek działa w dzisiejszych czasach, jest bardzo złożony. Na szczęście istnieje mnóstwo narzędzi analitycznych, które dają nam jasną perspektywę, w jaki sposób możemy dotrzeć do naszych odbiorców.

Podstawowe koszty pozyskania klienta (CAC)

Jaki jest koszt pozyskania klienta?

Koszt pozyskania klienta to Koszt pozyskania klienta. Całkiem oczywiste, prawda? Zasadniczo ponosisz ogromne wydatki na generowanie leadów , ale tylko nieliczni stają się Twoimi klientami.

Dobrze, że planujesz odzyskać ten wydatek ze zwrotów ze sprzedaży, prawda? Prawidłowy.

Jak obliczyć koszt pozyskania klienta?

Możesz obliczyć CAC, dzieląc łączne wydatki (całkowite pieniądze wydane na sprzedaż i marketing) przez łączną liczbę klientów w danym okresie.

Na przykład – jeśli wydałeś 1000 dolarów na marketing PPC w ciągu roku i udało ci się pozyskać 1000 klientów w tym okresie, koszt pozyskania klienta wyniesie 1 dolara za każdego klienta.

Dlaczego ważne jest, aby obliczyć koszt pozyskania klienta?

Poczucie, że rynek jest przesycony, jest do bani i chociaż istnieją pewne branże, które są bardzo zatłoczone, będziesz musiał włożyć tyle samo aktywnego wysiłku, aby zaistnieć na swoim miejscu.

Powodem, dla którego musisz obliczyć koszt pozyskania klienta, jest uzyskanie perspektywy, czy wydajesz za dużo, czy za mało na plan sprzedaży i działania marketingowe.

Istnieje standardowy współczynnik konwersji, który jest typowy dla każdej branży. Na przykład, jeśli jesteś agencją marketingu cyfrowego, dobry współczynnik konwersji może wynosić około 3%.

Z reguły widać, że jeśli koszt pozyskania klienta jest wysoki, nie uzyskujesz wystarczającej liczby konwersji i odwrotnie. Poza tym celem jest zmniejszenie CAC w czasie, co niekoniecznie jest skorelowane z tym, jak dobry jest Twój współczynnik konwersji.

Jaki jest idealny stosunek kosztów pozyskania klienta?

Rozumiemy już, czym jest CAC, musimy zrozumieć termin Customer Lifetime Value (CLV), ponieważ stosunek CAC będzie między CAC a CLV.

Żywotna wartość klienta to po prostu całkowita kwota, jaką konsument zamierza wydać na Twój produkt/usługi w trakcie relacji z Twoją firmą.

Jest to najważniejszy wskaźnik dla firm eCommerce zbudowanych na platformach takich jak BigCommerce , a zwłaszcza dla firm, które prowadzą sprzedaż krzyżową, sprzedaż dodatkową i modele oparte na subskrypcji.

To pokazuje, jak zdrowa jest Twoja baza klientów, co następnie wskazuje na tempo organicznego wzrostu biznesu w przyszłości.

Dobry współczynnik CAC to taki, w którym CAC jest niski, a CLV wysoki, co jest dość oczywiste z tego, co wiemy o tych terminach.

Dobry biznes będzie miał stosunek CLV:CAC 3:1. Oznacza to, że przeciętny konsument wydał 3 razy więcej niż Ty, aby go otrzymać. I oczywiście im więcej, tym weselej!

Sposoby obniżenia kosztów pozyskania klienta

Teraz, gdy rozumiesz, jak obliczyć koszt pozyskania klienta i jego konsekwencje, przyjrzyjmy się sposobom, w jakie możesz utrzymać ten koszt na minimalnym poziomie: –

Uzyskaj program partnerski

Program Partnerski SocialBee

Czy wiesz, że największe nazwiska w branży technologicznej, od Apple, Microsoft, Salesforce, Adobe , SocialBee po dostawców i małe firmy, mają programy partnerskie?

Program partnerski to po prostu wymiana usług między Tobą a Twoimi dostawcami (firmami kanałowymi), w ramach której jako właściciel firmy oferujesz swoim dostawcom zachęty, rabaty, szkolenia techniczne i usługi wsparcia itp. w zamian za promocję i rekomendację Twoich produktów.

Programy partnerskie można podzielić na segmenty w celu dostosowania do specyficznych potrzeb poszczególnych typów firm dystrybucyjnych. Dlatego dostawca wdroży wiele modeli zaangażowania.

Remarketing

Retargeting polega zwykle na wyświetlaniu reklam potencjalnym klientom (Twojemu ruchowi w sieci) w oparciu o pliki cookie. Gdy ruch odwiedzi Twoją witrynę, przewinie stronę Twojej usługi i ją opuści, możesz skierować go na odpowiednie reklamy w różnych witrynach internetowych lub na stronach mediów społecznościowych .

Remarketing obejmuje retargeting, a także wysyłanie e-maili do potencjalnych klientów, którzy zarejestrowali się za pośrednictwem poczty e-mail. Działa poprzez zbieranie informacji o użytkownikach i tworzenie list e-mail, które są później wykorzystywane do wysyłania e-maili sprzedażowych.

Remarketing i Retargeting to inwestycje, które początkowo mogą wymagać pewnych wydatków, ale w dłuższej perspektywie zwroty, które przynoszą, będą stopniowo zmniejszać koszt pozyskania klienta.

Zmniejsz koszty pracy

Wyraźnie ma znaczenie, ile wydajesz na swoich dostawców, którzy świadczą usługi marketingu cyfrowego i inne usługi oparte na prowizjach. Prowizja oparta jest na wartości procentowej, która początkowo ma sens, ale wraz z rozwojem firmy wydatki zaczną rosnąć proporcjonalnie.

Tutaj musisz mieć oko na uzyskiwane dochody, ponieważ kiedy osiągniesz punkt, w którym możesz zatrudnić 1 lub 2 pracowników wewnętrznych do wykonywania tych samych usług, możesz przestać polegać na zewnętrznych dostawcach.

Na przykład, jeśli polegasz na agencji zajmującej się PPC i reklamami w mediach społecznościowych, a co miesiąc płacisz 3000 USD + 7% prowizji od sprzedaży i uzyskujesz sprzedaż w wysokości 10 000 USD miesięcznie, płacisz 3000 USD + 700 USD (7% z 10 000 USD), czyli 3700 USD.

Gdy tylko Twoja sprzedaż osiągnie, powiedzmy, 25 000 USD miesięcznie, możesz zatrudnić wewnętrznego eksperta ds. marketingu cyfrowego, który zajmie się tym samym za 4000 USD miesięcznie, co w przeciwnym razie kosztowałoby Cię 3000 USD + 1750 USD (7 % z 25 000 USD) = 4 750 USD.

Zautomatyzuj sekwencję Nurture

Czy wiesz, że 92% ruchu na Twojej stronie internetowej nie jest po to, aby skorzystać z Twoich usług? Większość ludzi wierzy, że możesz sprzedawać tylko pozostałym 8%, ale prawda jest taka, że ​​możesz nawet skonwertować 3% z 92% odwiedzających, którzy w tej chwili nie są nawet zainteresowani.

Prawda jest taka, że ​​potrzeba 6-12 miesięcy ubijania, aby móc ich nawrócić, ponieważ nie są zainteresowani *w tej chwili*. Dlatego musisz stworzyć świadomość, wzbudzić zainteresowanie i wzbudzić pragnienie, aby podekscytować ich zakupem Twojego produktu/usługi.

Musisz stworzyć lead magnet, czyli bloga, ebooka lub serię filmów, które dodadzą wartości do ich bieżącej działalności i zareklamują to, aby zbierać wiadomości e-mail, jak omówiliśmy powyżej w nagłówku „Retargeting i remarketing”.

Użyj Drip lub MailChimp do wysyłania automatycznych wiadomości e-mail. Od czasu do czasu będziesz musiał tworzyć odpowiednie posty e-mail w oparciu o to, do czego są bardziej skłonni.

Na przykład, jeśli masz 4 programy online, musisz segregować, które leady są bardziej skłonne do którego programu, aby wysyłać im odpowiednie posty.

Kampanie marketingu automatycznego mogą początkowo wydawać się kosztowne, ale z biegiem czasu będą nie tylko ekonomiczne, ale także bardziej skuteczne.

Budować zaufanie

Na pierwszy rzut oka wydaje się dość oczywiste, że chcesz budować zaufanie, jeśli planujesz rozwijać swoją firmę w dłuższej perspektywie, ale zrozumienie, że ostatecznie obniży to Twój koszt pozyskania klienta, jest jeszcze większym powodem, aby się nad tym zastanowić to.

Budowanie zaufania wymaga czasu. Najlepszym sposobem na budowanie zaufania jest dowód społeczny. Gdy tylko zdobędziesz klientów na pokładzie, musisz poprosić ich o pozostawienie opinii na temat Twojej usługi w Twojej witrynie. Aby uzyskać recenzje, możesz zaoferować swoją usługę w konkurencyjnej cenie.

Oprócz dowodu społecznego, musisz upewnić się, że podałeś każdy najmniejszy szczegół, którego potrzebowałby konsument, gdyby miał wybrać Ciebie spośród konkurencji.

Upewnij się, że masz adres biura, numer telefonu, a nawet sekcję FAQ na swojej stronie internetowej, która omawia główne problemy i dylematy, zanim Cię zatrudnisz. To wszystko przyczyni się do budowania zaufania i stopniowego ulepszania Twojego CAC.

Zainwestuj w content marketing

Dawno temu niedoceniany i stopniowo doganiający każdą firmę, która stara się rozwijać na konkurencyjnym rynku, content marketing jest jednym z najlepszych sposobów na obniżenie kosztów pozyskania klienta. Jak?

Cóż, dzięki optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO). Zasady SEO opierają się przede wszystkim na używaniu odpowiednich słów kluczowych, które pomogą zoptymalizować wyniki wyszukiwania i odpowiednio uszeregować.

Co więcej, im częściej aktualizujesz swoją witrynę, tym lepiej radzi sobie w rankingu w wyszukiwarkach. Różni się to od reklam, ponieważ pojawiasz się w bezpłatnych wynikach wyszukiwania, co buduje zaufanie, co oznacza większą liczbę kupujących, co oznacza niższy CAC.

Do Ciebie

Jest kilka innych sposobów, aby zrozumieć, jak zmniejszyć koszt pozyskania klienta i chociaż ten blog jest naprawdę obszerny, ledwo drapie powierzchnię, ponieważ możliwości są nieograniczone. Co robisz, aby utrzymać swój CAC na minimalnym poziomie?