Złamanie kodu do kosztów pozyskania klienta w eCommerce

Jako właściciel firmy chcesz jak najlepiej wykorzystać działania marketingowe i sprzedażowe, aby zwiększyć bazę klientów. Ale czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, ile tak naprawdę kosztuje pozyskanie każdego klienta?

Zrozumienie kosztu pozyskania klienta (CAC) ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej marki eCommerce. To pieniądze, które wydajesz, aby zmienić nowego użytkownika w klienta, i jest to kluczowy czynnik określający ogólną rentowność Twojej firmy.

Czy jesteś gotowy, aby zanurzyć się w ekscytujący świat obliczeń CAC? Nie martw się, to nie jest tak skomplikowane, jak się wydaje!

W tym artykule omówimy podstawy CAC i pokażemy, jak go obliczyć. Pod koniec tej podróży lepiej zrozumiesz swoje koszty i będziesz w stanie podejmować świadome decyzje, które pomogą Ci rozwinąć markę i osiągnąć długoterminowy sukces!

Po pierwsze, jakie są koszty pozyskania klienta?

Zanim zagłębimy się w szczegóły CAC, zacznijmy od podstawowej definicji tego terminu.

Koszty pozyskania klienta (CAC) to miara, która mierzy koszt pozyskania nowego klienta dla firmy. Oblicza się go dzieląc łączne wydatki na marketing i sprzedaż poniesione przez liczbę nowych klientów pozyskanych w danym okresie.

Dla firm handlu elektronicznego CAC jest ważnym wskaźnikiem do zrozumienia i monitorowania, ponieważ zapewnia wgląd w koszt pozyskiwania nowych klientów za pośrednictwem różnych kanałów marketingowych. Monitorując CAC, marki eCommerce mogą określać skuteczność swoich działań marketingowych i sprzedażowych oraz podejmować decyzje oparte na danych w celu optymalizacji strategii pozyskiwania klientów.

Kalkulacja kosztów pozyskania klienta

Obliczanie CAC jest kluczowym aspektem strategii biznesowej każdej marki e-commerce, a dokładne i wydajne wykonywanie tego jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu. Oto kilka wskazówek, które pomogą markom eCommerce skutecznie obliczyć CAC:

Zidentyfikuj wszystkie koszty związane z pozyskaniem klienta

Obejmuje to wydatki na reklamę, wynagrodzenia ze sprzedaży, premie i prowizje, a także technologię lub narzędzia wykorzystywane do sprzedaży i marketingu.

Wykorzystaj technologię do automatyzacji śledzenia kosztów

Dostępne są różne narzędzia, które mogą zautomatyzować śledzenie kosztów, ułatwiając i wydajniej obliczając CAC.

Regularnie aktualizuj koszty

W miarę jak zmieniają się koszty, konieczna jest aktualizacja informacji używanych do obliczania CAC, aby zapewnić ich dokładność i przydatność.

Śledź i analizuj dane pozyskiwania klientów

Obejmuje to liczbę wygenerowanych leadów, współczynnik konwersji leadów do klientów oraz wartość życia klienta. Informacje te można wykorzystać do obliczenia CAC i zrozumienia zwrotu z inwestycji (ROI) działań marketingowych i sprzedażowych.

Ważne jest, aby przeanalizować dane, aby określić, czy są one zgodne ze standardami branżowymi i zidentyfikować obszary, w których można wprowadzić ulepszenia. Analiza ta powinna uwzględniać takie czynniki, jak koszt kanałów marketingowych, koszt pozyskania klienta w podziale na produkty oraz całkowity koszt pozyskania klienta w podziale na regiony.

Użyj spójnych ram czasowych

Aby zapewnić spójność, konieczne jest stosowanie tych samych ram czasowych do obliczania CAC, niezależnie od tego, czy jest to miesięczna, kwartalna czy roczna.

Regularnie przeliczaj CAC

Regularne przeliczanie CAC pomaga markom eCommerce być na bieżąco z ich kosztami i rozumieć wpływ zmian na ich strategię pozyskiwania klientów.

Zrozumienie wskaźników kosztów

Wskaźniki kosztów, takie jak koszt działania (CPA), koszt sprzedaży (CPS), koszt potencjalnego klienta (CPL) i współczynnik konwersji (CVR) są kluczowe przy określaniu kosztów pozyskania klienta. Śledzenie tych wskaźników, oprócz CAC, zapewnia pełniejsze zrozumienie wysiłków związanych z pozyskiwaniem klientów przez markę e-commerce.

• CPA mierzy koszt określonego działania, takiego jak sprzedaż lub potencjalna sprzedaż, podjętego w wyniku działań marketingowych lub sprzedażowych. Ta metryka pomaga markom eCommerce zrozumieć koszt ich wysiłków w celu kierowania określonymi działaniami i określić zwrot z inwestycji (ROI) tych wysiłków.
• CPS mierzy koszt dokonania sprzedaży, który jest niezbędny do określenia opłacalności procesu sprzedaży marki eCommerce. Śledząc CPS, marki eCommerce mogą zrozumieć koszty związane z przekształceniem potencjalnego klienta w sprzedaż i określić zwrot z inwestycji w działania sprzedażowe.
• CPL mierzy koszt pozyskania leada, który jest krytycznym wskaźnikiem przy określaniu opłacalności działań marketingowych marki eCommerce. Śledzenie CPL pomaga markom eCommerce zrozumieć koszt generowania leadów i określić ROI ich działań marketingowych.
• CVR mierzy odsetek potencjalnych klientów, które są pomyślnie konwertowane na sprzedaż, co jest krytycznym wskaźnikiem w określaniu skuteczności procesu sprzedaży marki eCommerce. Śledzenie CVR pomaga markom eCommerce zrozumieć efektywność ich procesu sprzedaży i wprowadzać ulepszenia tam, gdzie to konieczne.

Prognozowanie kosztów pozyskania klienta

Jak wie każdy marketer e-commerce, ważne jest, aby przewidzieć, jak będziesz się rozwijać i ile to będzie kosztować. Aby to zrobić, musisz być w stanie przewidzieć koszty akwizycji.

Analityka predykcyjna może być potężnym narzędziem dla marek eCommerce do określania ich CAC i podejmowania świadomych decyzji biznesowych. Analityka predykcyjna wykorzystuje dane, algorytmy statystyczne i techniki uczenia maszynowego do identyfikowania wzorców i przewidywania przyszłych wyników. W kontekście CAC analizy predykcyjne mogą być wykorzystywane do prognozowania przyszłych kosztów, identyfikowania trendów oraz optymalizowania działań marketingowych i sprzedażowych.

Oto kilka kroków, które marki e-commerce mogą podjąć, aby wykorzystać analitykę predykcyjną do określenia CAC:

Zbieraj i analizuj dane dotyczące pozyskiwania klientów

Obejmuje to dane o wydatkach na reklamę, wynagrodzeniach ze sprzedaży, premiach i prowizjach, a także dane o liczbie wygenerowanych leadów, współczynnikach konwersji i wartości życiowej klienta.

Używaj algorytmów statystycznych do identyfikowania wzorców

Algorytmy analizy predykcyjnej, takie jak analiza regresji i drzewa decyzyjne, mogą służyć do identyfikowania wzorców i relacji między różnymi zmiennymi w danych pozyskiwania klientów.

Opracuj modele predykcyjne

Wykorzystując wzorce zidentyfikowane przez algorytmy, marki eCommerce mogą opracowywać modele predykcyjne, które prognozują przyszłe CAC na podstawie danych historycznych i trendów.

Korzystaj z technik uczenia maszynowego, aby optymalizować prognozy

Techniki uczenia maszynowego, takie jak sieci neuronowe i drzewa decyzyjne, mogą być wykorzystywane do optymalizacji prognoz i poprawy dokładności prognoz CAC.

Włącz prognozy do procesu decyzyjnego

Analityka predykcyjna może zapewnić markom handlu elektronicznego cenny wgląd w przyszłe CAC i pomóc w podejmowaniu trafnych decyzji biznesowych, takich jak optymalizacja działań marketingowych i sprzedażowych oraz dostosowanie budżetów.

Benchmarki dla CAC by eCommerce

W branży eCommerce koszty pozyskania klienta mogą wynosić od 30 do 150 USD, w zależności od oferowanego produktu lub usługi. Ponadto CAC może się różnić w zależności od branży eCommerce.

Oto niektóre szacunkowe zakresy CAC według branży eCommerce:

1. Zdrowie i uroda: CAC dla produktów zdrowotnych i kosmetycznych może wynosić od 40 do 100 USD.
2. Moda: CAC dla produktów modowych może wynosić od 30 do 100 USD.
3. Artykuły domowe: CAC na artykuły domowe może wynosić od 40 do 100 USD.
4. Elektronika: CAC dla elektroniki może wynosić od 50 do 150 USD.
5. Żywność i napoje: CAC dla produktów spożywczych i napojów może wynosić od 30 do 80 USD.

Te zakresy są szacunkowe i mogą się różnić w zależności od konkretnej firmy, grupy docelowej i działań marketingowych.

Ważne jest, aby firmy handlu elektronicznego regularnie monitorowały i porównywały swoje CAC z tymi standardami branżowymi, aby upewnić się, że są na dobrej drodze i jak najlepiej wykorzystują swoje działania marketingowe. Rozumiejąc i analizując CAC w branży eCommerce, firmy mogą podejmować decyzje oparte na danych, aby usprawnić działania związane z pozyskiwaniem klientów i osiągnąć sukces.

Ocena CAC w odniesieniu do LTV klienta

Oprócz zrozumienia i analizy kosztów pozyskania klienta, ważne jest również oszacowanie kosztów w odniesieniu do wartości klienta w czasie (CLTV) dla Twojej marki. CLTV to miara, która mierzy całkowitą wartość, jaką klient wniesie do firmy przez całe życie jako klient.

Porównanie CAC do CLTV daje wyraźniejszy obraz długoterminowej rentowności działań związanych z pozyskiwaniem klientów. Jeśli CLTV klienta jest wyższy niż CAC, oznacza to, że firma generuje dodatni zwrot z inwestycji w pozyskanie klienta. Z drugiej strony, jeśli CLTV jest niższy niż CAC, oznacza to, że firma traci pieniądze na pozyskiwaniu klientów i musi ponownie ocenić swoją strategię.

Aby dokładnie porównać CAC z CLTV, firmy muszą dokładnie obliczyć oba wskaźniki. CLTV można obliczyć, mnożąc średnią wartość zakupu przez liczbę zakupów w ciągu roku i średnią długość życia klienta. (Aby uzyskać więcej informacji na temat obliczania CLTV, przeczytaj nasz artykuł tutaj.)

Regularnie porównując CAC z CLTV, firmy mogą identyfikować obszary, w których można wprowadzić ulepszenia w zakresie pozyskiwania klientów, aby osiągnąć dodatni zwrot z inwestycji i zmaksymalizować długookresową wartość klienta.

Obniżenie kosztów pozyskania klienta

Po porównaniu swojego CAC z CLTV może się okazać, że konieczne jest zrównoważenie wagi i wydawanie mniej na akwizycję. (Oczywiście zmniejszenie CAC jest zawsze celem firm e-commerce, które chcą efektywnie wydatkować na marketing). Oto kilka wskazówek, jak obniżyć koszty pozyskiwania klientów:

Optymalizacja działań marketingowych i sprzedażowych

Można to osiągnąć, ulepszając projekt strony internetowej, stosując strategie marketingowe oparte na danych w celu kierowania ich do najbardziej dochodowych segmentów klientów oraz regularnie oceniając efektywność kanałów marketingowych.

Popraw współczynniki konwersji klientów

Można to osiągnąć, oferując atrakcyjne promocje, personalizując doświadczenia klientów i zapewniając doskonałą obsługę klienta.

Zmniejsz koszty kanałów marketingowych

Oceń koszt każdego kanału marketingowego i rozważ obniżenie kosztów mniej wydajnych kanałów lub zwiększenie wykorzystania kanałów opłacalnych.

Kieruj reklamy na najbardziej dochodowe segmenty klientów

Wykorzystaj dane do zidentyfikowania najbardziej dochodowych segmentów klientów i skoncentruj działania marketingowe na tych segmentach, aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji.

Zmniejsz koszt pozyskania klienta według regionu

Oceń koszt pozyskania klienta według regionu i rozważ obniżenie kosztów w regionach, w których pozyskiwanie jest droższe.

Skorzystaj z marketingu rekomendacji

Zachęcaj obecnych klientów do polecania nowych klientów, ponieważ marketing poleceń może być opłacalnym sposobem pozyskiwania nowych klientów.

Wykorzystaj automatyzację

Automatyzacja procesów marketingowych i sprzedażowych może obniżyć koszty i poprawić efektywność.

Sposoby na zwiększenie CLTV w celu zrównoważenia wysokiego CAC

W niektórych przypadkach obniżenie kosztów pozyskiwania klientów może nie być wykonalną opcją dla marek e-commerce, zwłaszcza na obecnym rynku, na którym CAC jest najwyższy w historii ze względu na płatne platformy.

W takich przypadkach optymalizacja wartości cyklu życia może być skutecznym sposobem na zrównoważenie wysokich kosztów CAC. Zwiększając LTV, marki eCommerce mogą zrekompensować koszty pozyskiwania nowych klientów i poprawić ogólne wyniki biznesowe.

Oto kilka strategii optymalizacji LTV w celu zrównoważenia wysokich kosztów CAC:

Popraw utrzymanie klientów

Zatrzymując obecnych klientów, marki eCommerce mogą z czasem zwiększyć łączną kwotę przychodów, które generują od każdego klienta. Można to osiągnąć za pomocą różnych metod, takich jak oferowanie programów lojalnościowych, spersonalizowanych doświadczeń i wysokiej jakości obsługi klienta.

Aby uzyskać bardziej szczegółowe strategie zwiększania retencji, przeczytaj nasz artykuł tutaj.

Dosprzedaż i sprzedaż krzyżowa

Zachęcanie klientów do zakupu komplementarnych lub droższych produktów może zwiększyć średnią wartość transakcji i ogólny LTV dla każdego klienta.

Zwiększ częstotliwość klientów

Zachęcanie klientów do powtarzania zakupów poprzez ukierunkowany marketing i promocje może zwiększyć ogólny LTV każdego klienta.

Wdrażając te strategie, marki eCommerce mogą zwiększyć swoje LTV i zrekompensować koszty pozyskania nowych klientów.

Najważniejsze jest to…

Koszty pozyskania klienta są krytycznym wskaźnikiem dla marek eCommerce i ważne jest, aby zrozumiały i przeanalizowały koszty, aby podejmować świadome decyzje dotyczące strategii marketingowych i sprzedażowych.

Zmniejszając koszty pozyskiwania klientów, firmy mogą poprawić swoje wyniki finansowe, zwiększyć pozyskiwanie klientów i wzrost, a ostatecznie osiągnąć sukces.