Od świadomości do konwersji: opanowanie kanałów pozyskiwania klientów

Podstawowym celem każdego zespołu marketingowego, niezależnie od etapu rozwoju firmy i branży, jest pozyskanie nowych klientów. Zrozumienie i optymalizacja ścieżki pozyskiwania klientów jest kluczowym działaniem w tym przedsięwzięciu, zapewniającym ustrukturyzowane podejście do przekształcania potencjalnych klientów w lojalnych klientów.

W tym artykule szczegółowo omówiono, czym jest lejek pozyskiwania klienta, i przedstawiono praktyczne wskazówki dotyczące jego udoskonalenia. Koncentrując się na każdym etapie ścieżki, od początkowej świadomości po utrzymanie, marketerzy mogą stworzyć skuteczniejsze ścieżki pozyskiwania klientów, które przyciągają i zatrzymują klientów, napędzając zrównoważony rozwój firmy.

Co to jest lejek pozyskiwania klienta?

Lejek pozyskiwania klientów a lejek marketingowy

Lejek pozyskiwania klienta jest specyficznym segmentem w ramach szerszego zakresu lejka marketingowego.

Podczas gdy lejek pozyskiwania klientów koncentruje się szczególnie na przyciąganiu i konwersji nowych klientów.

Lejek marketingowy obejmuje szerszy zakres, obejmujący nie tylko pozyskiwanie, ale także utrzymanie i lojalność klientów. Dotyczy całego cyklu życia klienta, od początkowej świadomości po wsparcie.

Sześć etapów lejka pozyskania klienta

Potencjalny klient zwykle przechodzi sześć etapów od pierwszego poznania Twojej marki do zostania lojalnym klientem. Każdy z nich stanowi kluczowy krok w procesie przekształcania potencjalnych klientów w klientów, a ostatecznie w zwolenników marki. W tej sekcji szczegółowo opisano kluczowe etapy ścieżki pozyskiwania klienta.

Świadomość

Pierwszym etapem lejka pozyskiwania klienta jest świadomość. Tutaj potencjalni klienci po raz pierwszy zapoznają się z Twoją marką.

Ten etap ma kluczowe znaczenie dla wywarcia dobrego pierwszego wrażenia i jest osiągany poprzez działania marketingowe, takie jak SEO, marketing treści, kampanie w mediach społecznościowych i reklama. Celem jest przyciągnięcie uwagi docelowych odbiorców i uświadomienie im rozwiązań, jakie oferuje Twoja marka w odpowiedzi na ich problemy lub potrzeby.

Odsetki

Po ustaleniu świadomości etap zainteresowania angażuje potencjalnych klientów, dostarczając więcej informacji o Twoich produktach lub usługach.

W tym miejscu treść odgrywa znaczącą rolę w edukacji i angażowaniu odbiorców. Marketing e-mailowy, ukierunkowana treść i narzędzia interaktywne służą do wzbudzania zainteresowania potencjalnych klientów i prowadzenia ich do następnego etapu.

Namysł

Na etapie rozważania potencjalni klienci oceniają, w jaki sposób Twoja oferta spełnia ich potrzeby w porównaniu z konkurencją. W tym przypadku niezbędne są szczegółowe informacje o produktach, porównania, studia przypadków i referencje.

Chodzi o budowanie zaufania i demonstrowanie wartości, często poprzez bezpośrednie interakcje za pośrednictwem przedstawicieli handlowych lub ukierunkowaną komunikację marketingową.

Zamiar

Zamiar występuje wtedy, gdy potencjalni klienci wykazują wyraźne zainteresowanie dokonaniem zakupu. Mogą dodawać produkty do koszyka, pobrać wersję próbną produktu lub poprosić o wycenę.

Strategie marketingowe na tym etapie obejmują kampanie retargetingowe, spersonalizowany marketing e-mailowy i oferty specjalne zachęcające do dalszego rozwoju.

Konwersja

Etap konwersji ma miejsce, gdy potencjalni klienci stają się klientami, dokonując zakupu lub rejestrując się w celu skorzystania z usługi. Koncentrujemy się tutaj na tym, aby proces zakupu był jak najbardziej płynny i bezproblemowy.

Jasne wezwania do działania, łatwa nawigacja i wiele opcji płatności to kluczowe czynniki optymalizacji konwersji.

Lojalność

Etap lojalności po zakupie ma na celu przekształcenie nowych klientów w stałych nabywców i zwolenników marki. Obejmuje to dalszą komunikację, doskonałą obsługę klienta, programy lojalnościowe i proszenie o opinie. Zadowoleni klienci chętniej dokonają przyszłych zakupów i polecą Twoją markę innym.

Po co tworzyć i analizować ścieżki pozyskiwania klientów?

Po co zawracać sobie głowę tworzeniem i analizowaniem ścieżek pozyskiwania klientów, skoro tylko ułamek potencjalnych klientów ostatecznie dokona konwersji?

Pomimo nieodłącznego wyzwania, jakim są porzucenia ścieżki, zrozumienie podróży od początkowej świadomości do ostatecznego zakupu – i każdego krytycznego etapu pomiędzy – dostarcza bezcennych spostrzeżeń:

• Wizualne mapowanie podróży klienta: zapewnia przejrzystą wizualizację etapów, przez które przechodzi klient, od poznania marki po dokonanie zakupu. Pomaga to w identyfikacji obszarów wymagających poprawy.
• Dostosowane strategie marketingowe: rozumiejąc każdy etap ścieżki, firmy mogą opracować ukierunkowane strategie, które odpowiadają konkretnym potrzebom i zachowaniom potencjalnych klientów, zwiększając efektywność przenoszenia potencjalnych klientów przez ścieżkę.
• Wgląd w zachowania klientów: Analiza lejka rzuca światło na preferencje i zachowania klientów, umożliwiając firmom udoskonalanie przekazów marketingowych i propozycji wartości w oparciu o to, co najbardziej przemawia do ich docelowych odbiorców.
• Efektywna alokacja zasobów: pomaga określić, które etapy ścieżki mają największy wpływ, umożliwiając firmom bardziej strategiczną alokację zasobów i budżetu marketingowego w celu maksymalizacji zwrotu z inwestycji.
• Dopasowanie między zespołami: Dobrze zdefiniowana ścieżka pozyskiwania klientów sprzyja lepszemu dopasowaniu zespołów ds. marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, zapewniając, że wysiłki wszystkich pracowników będą ujednolicone i ukierunkowane na wspólne cele organizacyjne.

Tworzenie szablonu ścieżki pozyskiwania klienta

Tworzenie lejka pozyskiwania klientów wymaga systematycznego podejścia do przekształcania potencjalnych klientów w lojalnych klientów. Oto jak zbudować skuteczny lejek.

1. Poznaj swoją grupę docelową

Proces ten obejmuje głębokie zrozumienie, kim są Twoi idealni klienci, poprzez gromadzenie danych na temat ich danych demograficznych (wiek, płeć, lokalizacja, poziom dochodów), zainteresowań (hobby, preferencje, potrzeby) i wzorców zachowań (historia zakupów, aktywność online, zaangażowanie z markami).

Obejmuje to gromadzenie i analizowanie informacji pochodzących z interakcji z Twoją witryną, odpowiedzi na kampanie e-mailowe, zaangażowania na platformach mediów społecznościowych i zachowań zakupowych. Integrując dane z tych różnych punktów kontaktu, możesz uzyskać szczegółowe zrozumienie tego, kim są Twoi idealni klienci, co cenią i jak wchodzą w interakcję z Twoją marką. To całościowe spojrzenie jest niezbędne do tworzenia szczegółowych profili klientów, które dokładnie odzwierciedlają segmenty rynku.

Tworzenie tych osób umożliwia skuteczne dostosowanie strategii marketingowych i przekazu, zapewniając, że są one bardzo trafne i angażujące dla każdego segmentu. Wyzwanie często polega na agregowaniu i syntezie danych z różnych źródeł w celu stworzenia spójnego obrazu odbiorców.

Improvado oferuje rozwiązanie tego wyzwania — zautomatyzowany potok danych marketingowych integrujący dane z kanałów marketingowych i sprzedażowych w ujednoliconą platformę analityczną. Platforma automatyzuje także proces mapowania i transformacji danych oraz bezpiecznie przesyła dane do wybranego przez Ciebie miejsca docelowego, niezależnie od tego, czy jest to hurtownia danych, rozwiązanie BI czy platforma analityczna.

Dzięki Improvado otrzymujesz dane klientów gotowe do analizy bez konieczności ręcznego kodowania lub rozbudowanego wsparcia IT.

2. Opracuj i wykonaj strategię dotyczącą treści

Ten etap obejmuje tworzenie treści zgodnych z potrzebami informacyjnymi i zainteresowaniami potencjalnych klientów na każdym etapie procesu decyzyjnego.

• Świadomość: na tym początkowym etapie staraj się przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów treściami informacyjnymi, które poruszają szerokie tematy związane z Twoją branżą. Posty na blogu, filmy edukacyjne i raporty branżowe skutecznie wzbudzają zainteresowanie i ugruntowują pozycję Twojej marki jako lidera myśli.
• Zainteresowanie: gdy już przyciągniesz ich uwagę, rozwijaj ich zainteresowanie, dostarczając bardziej szczegółowe treści, które pokazują związek Twoich produktów lub usług z ich potrzebami. Biuletyny, ukierunkowane treści w mediach społecznościowych i szczegółowe artykuły mogą utrzymać zaangażowanie odbiorców.
• Rozważenie: gdy potencjalni klienci rozważają swoje opcje, oferuj treści, które wyróżnią Twoją ofertę na tle konkurencji. Studia przypadków, prezentacje produktów i referencje klientów dostarczają konkretnych dowodów na wartość, jaką zapewniasz, pomagając potencjalnym klientom ocenić Twoje rozwiązania.
• Zamiar: gdy potencjalni klienci wykazują zamiar zakupu, spersonalizowane treści, takie jak marketing e-mailowy, ekskluzywne oferty i szczegółowe informacje o produkcie, mogą pomóc im w podjęciu decyzji.
• Konwersja: Na etapie konwersji zadbaj o to, aby Twoje treści wzmocniły decyzję o wyborze Twojej marki. Krótkie przewodniki dotyczące rozpoczęcia korzystania z produktu lub usługi, wraz ze wsparciem i danymi kontaktowymi, mogą ułatwić drogę do zakupu.
• Lojalność: po zakupie skup się na budowaniu lojalności i zachęcaniu do ponownych zakupów poprzez treści o wartości dodanej, takie jak przewodniki, szczegóły programu lojalnościowego oraz ekskluzywne aktualizacje lub oferty dla istniejących klientów.

Na każdym etapie kluczowy jest wybór odpowiedniego formatu treści i dostosowanie przekazu do konkretnych potrzeb i zachowań odbiorców. To strategiczne podejście gwarantuje, że Twoje wysiłki w zakresie marketingu treści skutecznie poprowadzą potencjalnych klientów przez ścieżkę pozyskiwania klienta w kierunku lojalności i wsparcia.

3. Optymalizuj pod kątem konwersji

Optymalizacja pod kątem konwersji to krytyczny proces mający na celu zwiększenie efektywności cyfrowych punktów kontaktu w celu maksymalizacji tempa, w jakim odwiedzający stają się klientami. Techniki optymalizacji współczynnika konwersji (CRO) są stosowane w celu systematycznej poprawy komfortu użytkowania i przekonania większej liczby odwiedzających do podjęcia pożądanej akcji, niezależnie od tego, czy chodzi o dokonanie zakupu, zapisanie się do newslettera czy wypełnienie formularza kontaktowego.

Na przykład eksperymentowanie z różnymi słowami kluczowymi w kampaniach PPC pozwala marketerom określić, które hasła prowadzą do wyższych współczynników klikalności i konwersji. Analizując skuteczność różnych słów kluczowych, firmy mogą udoskonalić swoje strategie PPC, aby skoncentrować się na tych, które skutecznie przyciągają i konwertują docelową grupę odbiorców.

4. Analityka i dostosowanie

Na tym etapie nacisk położony jest na wykorzystanie narzędzi analitycznych do ciągłego monitorowania wydajności ścieżki pozyskiwania klientów. Ta ciągła analiza jest niezbędna do zidentyfikowania zarówno wąskich gardeł, które mogą utrudniać konwersję, jak i możliwości zwiększenia efektywności lejka. Krytycznym elementem tego procesu jest atrybucja marketingowa, która odgrywa kluczową rolę w zrozumieniu wpływu różnych marketingowych punktów styku na podróż klienta do konwersji.

Marketingowe modele atrybucji pomagają w przypisywaniu zasług różnym działaniom i kanałom marketingowym, zapewniając wgląd w to, które punkty styku mają największy wpływ na generowanie konwersji. Na przykład, stosując wielodotykowy model atrybucji, firmy mogą zobaczyć, jak początkowa świadomość generowana przez wpływ w mediach społecznościowych, następnie zaangażowanie za pośrednictwem marketingu e-mailowego, a na koniec kliknięcie reklamy PPC wspólnie przyczynia się do decyzji klienta o zakupie.

Ten szczegółowy widok umożliwia marketerom efektywniejszą alokację budżetu, inwestując więcej w kanały i punkty styku, które oferują najwyższy zwrot z inwestycji.

Precyzyjnie przypisuj konwersje z ponad 500 platform za pomocą atrybucji Improvado.

• Platforma zapewnia ujednoliconą infrastrukturę śledzenia , która rejestruje każdą interakcję z klientem we wszystkich punktach kontaktu i kanałach.
• Zapisuje wszystkie surowe dane w hurtowni danych. Pozwala to zachować integralność i dostępność danych oraz umożliwia analizę historyczną i elastyczność w stosowaniu różnych modeli atrybucji, jeśli zajdzie taka potrzeba.
• Obejmuje śledzenie wydatków na reklamę bezpośrednio z platform reklamowych, uwzględniając unikalne struktury wydatków i mapowanie każdej z nich. Pozwala to na dokładne obliczenie ROI w różnych kanałach i kampaniach.
• Wykorzystuje solidną technologię strumieniowania zdarzeń do przechwytywania i przetwarzania danych w czasie rzeczywistym.
• Możesz skonfigurować niestandardowe konwersje, a nawet śledzenie wykraczające poza zwykłą sprzedaż lub przechwytywanie potencjalnych klientów, w tym mikrokonwersje, takie jak rejestracja e-mailem lub pobieranie treści.
• Zapewnia elastyczne opcje dopasowywania tożsamości w celu śledzenia interakcji użytkowników przy użyciu różnych identyfikatorów – od indywidualnego kontaktu po firmę, urządzenie, a nawet grupę rodzinną.
• Możesz zastosować zaawansowane techniki segmentacji , aby analizować, jak różne segmenty odbiorców reagują na różne punkty kontaktu.

Zaplanuj demonstrację, aby być o krok bliżej precyzyjnego przypisywania konwersji i sprawdzania ich wpływu na wzrost przychodów.

Przeanalizuj, co działa, a co nie na każdym etapie ścieżki

Analiza efektywności każdego etapu lejka pozyskania klienta jest kluczowa dla identyfikacji strategii generujących konwersje i wskazania obszarów wymagających optymalizacji. Wdrożenie platformy takiej jak Improvado znacząco usprawnia ten proces analityczny.

Improvado oferuje kompleksowe rozwiązanie do agregacji danych marketingowych z różnych źródeł w jednym dashboardzie, umożliwiając ujednolicony obraz wyników na wszystkich etapach lejka. Ta funkcja pozwala zespołom marketingowym szybko identyfikować trendy, porównywać skuteczność różnych kanałów i kampanii oraz podejmować decyzje w oparciu o dane w celu udoskonalenia strategii pozyskiwania klientów.

Zarezerwuj rozmowę demonstracyjną, aby zmaksymalizować zwrot z inwestycji dzięki aktualnym i dostępnym wglądom w wyniki na każdym etapie ścieżki.

Często Zadawane Pytania