Kompletny przewodnik po pozyskiwaniu klientów na rok 2022

Jeśli jesteś właścicielem firmy, prawdopodobnie słyszałeś o pozyskiwaniu klientów. To proces przyciągania nowych klientów do Twojej firmy przy użyciu różnych strategii i metod.

Chociaż przyciąganie nowych klientów może wydawać się skomplikowane, to tylko kwestia wyboru odpowiedniej strategii dla grupy docelowej i jej trzymania się.

Jeśli chcesz mieć odnoszący sukcesy i rozwijający się biznes, czytaj dalej, aby dowiedzieć się wszystkiego o pozyskiwaniu klientów i strategiach, aby to osiągnąć.

Co to jest pozyskiwanie klientów? Znaczenie i definicja

Pozyskiwanie klientów to proces przyciągania nowych klientów do Twojej firmy. Ostateczny, pomyślny proces pozyskiwania klientów powinien być zautomatyzowany i usystematyzowany. Niestety, wiele firm zmaga się z tym problemem.

Doskonałym sposobem mierzenia kosztu pozyskania klienta jest formuła kosztu pozyskania klienta, popularnie znana jako CPA, „koszt pozyskania”.

Najważniejszą rzeczą jest wiedzieć, ile trzeba wydać, aby przyciągnąć klientów i jakie są najbardziej opłacalne metody pozyskiwania klientów, aby to zrobić.

Gdy już to wiesz, unikniesz niepotrzebnych kosztów marketingowych i skierujesz wszystkie swoje działania marketingowe na solidną strategię pozyskiwania klientów.

Jaki jest cel pozyskiwania klientów?

Cóż, cel pozyskiwania klientów jest dość oczywisty. Nie ma biznesu bez klientów i nie ma biznesu bez stałych klientów.

W związku z tym właściciele firm powinni również skupić się na utrzymaniu i pozyskiwaniu klientów. Retencja skupia się na utrzymaniu stałych klientów, a nie na ciągłym pozyskiwaniu nowych. Niestety w ciągu ostatnich sześciu lat koszt pozyskania nowych klientów wzrósł o 60%.

Właściwa akwizycja w połączeniu z dobrymi strategiami utrzymania klientów to najlepsza recepta na sukces. Twoja firma będzie:

• Zarabiaj wystarczające dochody, aby pokryć koszty biznesowe i ponownie zainwestować w firmę
• Miej stały wzrost klientów i przyciągaj więcej partnerów i inwestorów

Mimo że doskonała strategia pozyskiwania klientów kosztuje czas i pieniądze, gdy już przekształcisz potencjalnych klientów w stałych klientów, wszystkie wysiłki związane z pozyskiwaniem klientów będą tego warte.

Ścieżka pozyskiwania klientów

Mówiąc o ścieżce klienta, świetnym sposobem na jej wizualne zademonstrowanie jest tzw. lejek pozyskiwania klientów. Ta grafika jest bardzo przydatna, aby wyjaśnić, w jaki sposób klienci stają się klientami na całe życie:

• Po pierwsze, potencjalni klienci zyskują świadomość marki
• Następnie dodają Twój produkt/usługę do swojej puli rozważań
• Jeśli ich podstawowe oczekiwania klientów zostaną spełnione, zostań płatnym klientem

Kanały, metody i strategie pozyskiwania

Kanały pozyskiwania klientów to metody, strategie i platformy, dzięki którym firmy przyciągają nowych klientów, fanów, czytelników…

Kanał, z którego będziesz korzystać, będzie zależał od rodzaju Twojej działalności. Aby uzyskać więcej odpowiedzi, wiele firm tworzy wielokanałowe kampanie marketingowe.

Marketing treści

• Marketing treści jest szeroko stosowany w biznesie, ponieważ jest najskuteczniejszą metodą pozyskiwania klientów.
• Pozyskiwanie klientów w oparciu o treść utrzymuje uwagę obecnych klientów i przyciąga przyszłych klientów.
• W content marketingu ważne jest ciągłe tworzenie. Ale wtedy po prostu upewnij się, że treść jest odpowiednia dla Twojej grupy docelowej.

Blogowanie

Blogowanie to wciąż jedna z najpopularniejszych metod pozyskiwania klientów. To doskonały sposób na dzielenie się wiedzą na dany temat, informowanie czytelników o innowacjach i stawanie się wiodącym autorytetem w swojej dziedzinie dla firm każdego typu i wielkości.

Co więcej, czytelnicy blogów tworzą niesamowicie lojalną publiczność. Tylko upewnij się, że autorzy blogów są konsekwentni w swoim stylu pisania i treści. Ponadto, aby mieć doskonale zoptymalizowaną wyszukiwarkę i czytnik premium, zatrudnij redaktora i grafika.

Oferty treści

Poradniki, e-booki i podobne oferty treści to inny rodzaj marketingu treści, który wymaga tworzenia bardziej szczegółowych, wartościowych treści dla czytelników.

Właśnie dlatego ten rodzaj treści jest bramkowany, co oznacza, że ​​czytelnicy muszą wymieniać dane osobowe, takie jak nazwiska i adresy e-mail.

Oferty treści są istotną metodą pozyskiwania klientów, zwłaszcza w postach na blogu. Ta metoda z pewnością przyciągnie więcej czytelników i poprawi Twoją strategię content marketingową.

Wideo

Podczas gdy wcześniej wideo było zarezerwowane dla tych, których było stać na aparat fotograficzny i mieli o nim pewną wiedzę, dziś jest to powszechny format często wykorzystywany do pozyskiwania klientów.

Na przykład firmy skierowane do pokolenia Z mogą rozważyć tworzenie filmów w ramach swojej strategii content marketingu, biorąc pod uwagę, że 77% nastolatków i młodych dorosłych w wieku 15-25 lat korzysta z YouTube.

Jednak wideo nadal wydaje się być najdroższym ze wszystkich rodzajów treści, ponieważ wymaga dużo sprzętu i pracy. Jest pisanie scenariuszy, produkcja, montaż… które możesz zrobić sam lub zatrudnić freelancerów.

Media społecznościowe

Marketing w mediach społecznościowych może być po prostu najpopularniejszą metodą pozyskiwania w ostatniej dekadzie. W marketingu w mediach społecznościowych istnieją dwie metody: organiczna i płatna.

Organiczne media społecznościowe najlepiej wykorzystać, gdy chcesz zwiększyć świadomość marki i reprezentować ją na rynku. Jednak pozyskiwanie klientów i obserwujących w sposób organiczny może być czasochłonnym i trudnym procesem.

Oprócz tego wypróbuj płatne media społecznościowe. Dzięki temu treści będą bardziej widoczne w krótszym czasie. Jednak zdecydowanie zalecamy, aby korzystać z tej metody tylko tymczasowo, ponieważ marketing organiczny jest lepszy dla Twojego modelu biznesowego.

Marketing w wyszukiwarkach

W marketingu w wyszukiwarkach istnieje również metoda organiczna i płatna. Organiczny marketing w wyszukiwarkach, powszechnie znany jako SEO, optymalizuje Twoje treści, aby użytkownicy/klienci mogli je łatwiej znaleźć.

Dzięki strategii SEO Twoje treści będą jednymi z pierwszych wyników. SEO jako metoda marketingowa jest stosunkowo łatwa i opłacalna.

Z drugiej strony, płatny marketing w wyszukiwarkach, znany również jako pay-per-click lub PPC, oznacza płacenie za pojawienie się w pierwszych wynikach. Chociaż nie jest to tak dobre i opłacalne jak SEO, pokaże stronę Twojej firmy/media społecznościowe obok wyników organicznych.

Marketing e-mailowy

Po zebraniu wszystkich danych działania content marketingowe w końcu się opłacają. Specjaliści od marketingu budują listę e-mailową i tworzą strategię e-mail marketingu.

Chociaż ta metoda może wydawać się przestarzała, z pewnością nadal jest skutecznym sposobem na promocję Twojej firmy, produktów, rabatów i wielu innych.

To także świetny sposób na łączenie się z klientami poprzez personalizację e-maili i monitorowanie zachowań konsumentów, a tym samym osiąganie lepszych relacji z klientami.

Jak mierzyć pozyskiwanie klientów

Koszty pozyskania klienta, czyli w skrócie CAC, to koszty związane z pozyskaniem nowych klientów. Koszty te obejmują koszty marketingu, reklamy, wydarzeń…

CAC jest niezbędny dla każdej firmy, ponieważ pokazuje w liczbach starania o pozyskanie klientów. Pomocny jest również pomiar ROI, miernika często wymaganego przez inwestorów i dyrektorów generalnych.

Jak obliczyć koszt pozyskania klienta

Jak dokładnie obliczasz CAC? Po pierwsze, musisz podzielić koszty marketingowe określonej kampanii lub działań marketingowych przez liczbę klientów, których pozyskałeś z tej kampanii lub działań marketingowych.

Formuła CAC

Dla pojedynczej kampanii można zastosować prostą formułę CAC: CAC = MC / CA, gdzie: CAC to koszt pozyskania klienta MC to koszty marketingu CA to pozyskany klient.

Pełniejszą formułę CAC najlepiej stosować dla okresu miesiąca lub roku podatkowego: CAC = (MC + W + S + OS + OH) / CA, gdzie: CAC to koszt pozyskania klienta, MC to koszty marketingu, W to wynagrodzenie za marketing i sprzedaży, S to oprogramowanie marketingowe i sprzedażowe, OS to usługi outsourcingowe, OH to koszty ogólne marketingu i sprzedaży, CA to pozyskani klienci.

Jak poprawić strategię pozyskiwania klientów w 4 krokach?

Twoja firma potrzebuje nowych klientów, aby rozwijać się i odnosić sukcesy. Pomoże Ci w tym doskonalenie strategii pozyskiwania klientów.

Aby ulepszyć strategię pozyskiwania klientów, wypróbuj te cztery porady.

1. Spraw, aby Twoja strategia była zrównoważona

Zrównoważona strategia oznacza posiadanie strategii, na której możesz się oprzeć i której będziesz przestrzegać w przyszłości.

Na przykład, jeśli chcesz przyciągnąć więcej czytelników do swojego bloga, powinieneś mieć narzędzia i zasoby do generowania stałych treści, które przyciągną czytelników.

Rzeczy takie jak SEO blogów przyciągną czytelników organicznie i stworzą trwałe źródło nowych klientów. Jednak szybsze i mniej opłacalne strategie prawdopodobnie doprowadzą tylko do jednej historii.

2. Wbuduj elastyczność

Pozyskiwanie klientów powinno być elastyczne, ponieważ marketing i opinia ludzi nieustannie się zmieniają. Czasy, w których ślepo ufano markom, minęły; tym razem to klienci mają władzę nad informacją.

Dzisiejsi klienci są bardzo sceptyczni wobec twierdzeń marki i sami przeprowadzają badania. Na przykład badanie wykazało, że 81% konsumentów ufa radom rodziny i przyjaciół bardziej niż firmom.

Nie polegaj tylko na sprzedawcach w prowadzeniu firmy. Zamiast tego stwórz taką strategię marki, aby historie klientów potwierdzały Twój dobry produkt/usługę i doradzały znajomemu.

3. Znajdź swój rynek docelowy

Wszystkie wysiłki związane z konwersją pójdą na marne, jeśli nie dotrzesz do docelowego klienta, przyszłych stałych klientów. Dlatego przed ukierunkowaniem na rynek przeprowadź badania, aby potwierdzić rynek docelowy.

Tylko znajomość Twojej osoby kupującego pomoże Ci w opracowaniu odpowiedniej strategii pozyskiwania i rodzaju treści, na których musisz się skoncentrować.

Słuchając tego, czego chce Twój docelowy klient, z łatwością stworzysz treści, które go przyciągają, i zwiększysz rozwój swojej firmy.

4. Zdywersyfikuj swoje podejście

Czy słyszałeś kiedyś przysłowie, nie stawiaj wszystkiego na jednego konia? Cóż, tak samo jest z marketingiem.

Jeśli masz różne strategie i metody pozyskiwania, masz większe szanse na dotarcie do nowych odbiorców w każdym wieku.

Ponadto, jeśli jedna strategia lub metoda zawiedzie, nie wszystko jest stracone; możesz polegać na innych kanałach. A potem, w przyszłości, zainwestujesz więcej w sprawdzoną strategię.

Przykłady strategii pozyskiwania klientów

Każda firma jest wyjątkowa i stosuje różne rodzaje strategii, aby osiągnąć lepsze pozyskiwanie klientów.

Zainspiruj się tymi przykładami strategii pozyskiwania klientów.

1. Produkt Freemium

Technika przyciągająca ludzi od wieków to strategia pozyskiwania klientów produktu freemium.

Jest to prosta, ale skuteczna strategia, a wiele marek wykorzystało ją przynajmniej raz lub wykorzystuje ją jako podstawową strategię pozyskiwania klientów.

Tak to się robi. Najpierw oferujesz swoim klientom małą próbkę swojego produktu lub bezpłatną wersję próbną swoich usług, aby poznać smak tego, co mogą otrzymać.

Następnie przyciągniesz uwagę klienta, zaintrygujesz go na tyle, by kupić prawdziwy produkt lub usługę.

2. E-mail

Podstawy e-mail marketingu polegają na przekonywaniu ludzi do zakupu Twojego produktu poprzez tworzenie treści do biuletynu e-mail.

Poza tym, jeśli zrobisz to dobrze, strategia e-mailowa zwiększa widoczność Twojej marki za każdym razem, gdy trafia do Twojej skrzynki odbiorczej.

Eksperci od współczynnika konwersji twierdzą, że powinieneś wysyłać wystarczająco dużo e-maili, aby często przypominać ludziom o twoim istnieniu, ale niezbyt często uważają cię za irytującego.

3. Pozyskiwanie treści

Większość marek wykorzystuje tworzenie treści jako jedną ze swoich głównych strategii akwizycyjnych. Można to zrobić na różnych platformach i wieloma metodami.

Według eksperta ds. pozyskiwania klientów, skuteczniej pozyskasz nowych klientów i utrzymasz lojalność obecnych, tworząc treści specjalnie dla rynku docelowego.

Pozyskiwanie treści może odbywać się w blogach, wideo, mediach społecznościowych…

4. Obecność na wydarzeniach

Chociaż w dzisiejszych czasach przeszli do świata online, wydarzenia takie jak konferencje i webinary nadal są świetnym sposobem na poznanie klientów i poznanie ich zainteresowań.

Co więcej, jeśli Twoje wydarzenie odbywa się online, będziesz potrzebować adresu e-mail od uczestników, który w innym przypadku byłby trudny do zdobycia. Daje to szansę na stworzenie obszernej listy e-mailowej, którą możesz później wykorzystać w swojej strategii pozyskiwania klientów.

Często zadawane pytania dotyczące pozyskiwania klientów

Ile kosztuje pozyskanie dobrego klienta?

Koszt dobrego pozyskania klienta jest inny w każdej branży. Na przykład:

• Podróż: 7 USD
• Sprzedaż detaliczna: $10
• Towary konsumpcyjne: 22 USD
• Transport: $98
• Agencja marketingowa: 141 . USD
• Technologia (sprzęt): 182 USD
• Nieruchomość: $213
• Technologia (oprogramowanie): 395 USD

Jak pozyskiwać klientów?

Istnieje wiele metod pozyskiwania klientów. Możesz użyć jednego lub połączyć różne:

• Marketing treści
• Blogowanie
• Oferty treści
• Wideo
• Media społecznościowe
• Marketing w wyszukiwarkach
• Marketing e-mailowy

Czy bardziej opłacalne jest utrzymanie klienta niż pozyskanie nowego?

Tak, utrzymanie klienta jest bardziej opłacalne niż pozyskanie nowego.

Jaki jest wskaźnik pozyskiwania?

Wskaźnik pozyskiwania mierzy to, co ostatecznie chcesz zwiększyć, czyli wzrost liczby klientów.