Jak zidentyfikować decydenta w firmie + pytania kwalifikacyjne
Opublikowany: 2023-07-27
- 8 lipca 2023 r
Zawartość
Jeśli zajmujesz się sprzedażą, rozmowa z decydentem jest ostatecznym celem Twoich działań związanych z poszukiwaniem klientów. Ale w dzisiejszych zakupach B2B może być nawet 10 decydentów. Dlatego w tym artykule omówimy, jak zidentyfikować decydentów w firmie, w tym pytania, które należy zadać.
Kim jest decydent?
Decydent to osoba, która podejmuje strategicznie ważne decyzje. Posiadają autorytet i wiedzę specjalistyczną, aby ocenić dostępne opcje, rozważyć konsekwencje swoich wyborów i ostatecznie dokonać wyboru, który jest zgodny z ich celami i zadaniami.
Kto jest decydentem w firmie?
Osoba podejmująca decyzje w każdej firmie to osoba, która ostatecznie decyduje o zakupie Twojego rozwiązania. W cyklu sprzedaży B2B decydent zwykle posiada tytuł na poziomie najwyższego szczebla, co umożliwia mu „podpisanie czeku” bez zgody innych.
W przypadku sprzedaży innym firmom kluczowe znaczenie ma przedstawienie decydentowi. Tylko oni mogą szczerze powiedzieć „tak”. Jeśli sprzedajesz osobom niedecyzyjnym, takim jak asystent administracyjny, mają oni jedynie upoważnienie do powiedzenia Ci „nie”.
Nie ma nic bardziej demoralizującego dla sprzedawcy niż spędzenie godziny na prezentacji komuś, aby dowiedzieć się, że to nie on jest decydentem. Dlatego tak ważne jest, aby wiedzieć, kto jest decydentem i jak dostosować do niego swoją prezentację.
Na przykład sprzedaż decydentowi, który jest dyrektorem finansowym, wymaga innego podejścia niż sprzedaż dyrektorowi marketingu. Dyrektor finansowy może być bardziej zainteresowany redukcją wydatków, podczas gdy dyrektor marketingu może uznać większe przychody za bardziej atrakcyjne.
Pamiętaj, że w przypadku konkretnego zakupu może być więcej niż jeden decydent. To sprawia, że wiedza o tym, jak je znaleźć, jest tym bardziej istotna.
6 sposobów na znalezienie decydentów w 2023 r
Teraz wiesz, kim jest decydent, ale jak go znaleźć? Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, ryzykujesz stratę czasu na poszukiwanie zamiast na prezentację. Dlatego jest jedno miejsce, od którego zawsze powinieneś zacząć:
Obecnie profesjonaliści używają różnych narzędzi i platform. Ale LinkedIn to złoty standard. To światowe „centrum biznesowe”. Jeśli Facebook jest siecią społecznościową dla przyjaciół i rodziny, LinkedIn jest siecią społecznościową dla B2B.
Istnieją dwa główne sposoby wykorzystania LinkedIn do identyfikowania decydentów:
- Użyj swoich połączeń — jeśli jesteś już połączony z osobą decyzyjną w LI, wystarczy wysłać do niej wiadomość. W przeciwnym razie, jeśli jesteś powiązany z kimś z innego działu tej samej firmy, możesz zapytać go, kto jest decydentem.
- Szukaj tytułów – jeśli nie masz szczęścia z powyższą metodą, możesz przeglądać firmę na LI w poszukiwaniu określonych stanowisk, które zwykle są decydentami. Prawdopodobnie trafisz na właściwą osobę lub przynajmniej zawęzisz wyszukiwanie.
- Zadzwoń – brzmi to staroświecko, ale czasami podniesienie telefonu jest najlepszym sposobem na znalezienie decydenta. Osoba odbierająca telefon zazwyczaj chętnie powie Ci, z kim powinieneś się skontaktować.
Imprezy i konferencje
Uczestnictwo w wydarzeniach i konferencjach branżowych może być świetnym sposobem na znalezienie decydentów. Wydarzenia te są okazją do bezpośredniego spotkania i nawiązania kontaktów z odpowiednimi osobami z Twojej branży. Ponadto, jeśli regularnie uczestniczysz w tych wydarzeniach, w końcu zaczniesz budować długoterminowe relacje z kluczowymi decydentami, które mogą być cennym atutem w przyszłości.
Zimne e-maile/dzwonki
Nie zawsze można stwierdzić, kto jest decydentem, patrząc tylko na ich stanowiska. Na przykład czasami osoba, która ma najwyższą władzę decydowania, nie jest tą, która ma tytuł dyrektora generalnego. Jeśli więc nie możesz ich znaleźć za pośrednictwem innych kanałów, spróbuj wysłać wiadomość e-mail / zadzwonić i zapytać bezpośrednio firmę. Może to być również dobra opcja dla mniejszych firm, które nie mają wielu informacji dostępnych online.
Blogi/biuletyny
Czytanie blogów i biuletynów w Twojej branży może być świetnym sposobem na znalezienie decydentów. Kluczowi decydenci są często przedstawiani jako eksperci, zapewniając wgląd w ich procesy i doświadczenia.
Pukanie do drzwi
Możesz także odwiedzić firmy osobiście, aby znaleźć to, czego potrzebujesz. Chociaż może to zająć więcej czasu, może być bardzo skuteczne, jeśli zostanie wykonane prawidłowo. Zamiast zadawać recepcjonistce ogólne pytania, zapytaj, z kim najlepiej porozmawiać o Twoich potrzebach. W ten sposób uzyskasz bezpośredni dostęp do osoby decyzyjnej i zaoszczędzisz czas na jej odnalezieniu.
Profesjonaliści/eksperci
Możesz także znaleźć decydentów za pośrednictwem profesjonalistów i ekspertów w swojej branży. Specjaliści, tacy jak konsultanci, prawnicy i księgowi, często mają bezpośredni dostęp do kluczowych decydentów w firmach, w których pracują. Poszukaj więc profesjonalistów, którzy pracują dla firm z Twojej branży docelowej i zwróć się do nich o pomoc w znalezieniu odpowiedniej osoby.
Grupy decydentów
Na poziomie B2B często w podejmowanie decyzji o zakupie zaangażowanych jest więcej niż jeden decydent. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli różne działy będą musiały wdrożyć Twój produkt.
Ponadto decydenci z ostatecznym zatwierdzeniem zakupu mogą chcieć włączyć innych jako decydentów ze względów moralnych. Niewielu menedżerów kont chce zaryzykować wdrożenie nowego narzędzia lub polityki, które budzą niechęć wśród ich pracowników.
Firmy mogą nawet stosować politykę, zgodnie z którą niektóre zakupy — na przykład mające wpływ na ważne systemy biznesowe lub przekraczające z góry określoną kwotę — muszą być dokonywane przez komitet.
Gdy istnieje wielu decydentów, jak w powyższych przypadkach, może to powodować problemy dla sprzedawcy. Możesz zyskać zaangażowanie jednego z decydentów, tylko po to, by ktoś inny powiedział ci „nie”.
Influencerzy
Powinieneś także być świadomy wpływowych osób w firmie. Osoby te nie mają uprawnień decyzyjnych. Jednak swoim wkładem wpływają na decydenta.
Influencerzy mogą również zwiększać lub zmniejszać szanse sprzedawcy na zaprezentowanie się decydentowi — na przykład sekretarki (często nazywane „strażnikami”).
Dlaczego tytuły stanowisk to za mało informacji
Tytuły stanowisk to doskonała heurystyka — lub skrót — do identyfikowania decydentów. Na przykład wyobraź sobie, że twoi potencjalni klienci to zazwyczaj dyrektorzy generalni. Próba umówienia się na spotkanie z dyrektorem generalnym będzie najczęściej właściwym posunięciem.
Ale nie polegaj na tytułach stanowisk jako jedynej metryce poszukiwania. Polowanie wyłącznie na tytuły zawodowe stwarza utracone możliwości. Możesz w końcu pominąć firmy, które nie mają tej konkretnej roli na liście. Możesz też skontaktować się z kimś o pozornie poprawnym tytule, aby odkryć, że nie jest decydentem.
Inne sposoby identyfikowania decydentów
Jeśli tytuły stanowisk nie są ostateczne, jakich innych informacji możesz użyć do zidentyfikowania decydentów? Poniższe dane mogą dać ci wskazówki, do kogo powinieneś kierować poszukiwania:
- Struktura organizacyjna – Jaka jest hierarchia firmy? Czy jest to płaska organizacja ze wspólnym podejmowaniem decyzji? A może kilka osób podejmuje większość decyzji?
- Wielkość firmy – duża firma zatrudniająca ponad 1000 pracowników ma więcej decydentów. Startup zatrudniający 20 pracowników prawdopodobnie ma tylko jednego lub dwóch.
- Branża — różne standardy i przepisy branżowe mogą decydować o tym, kto jest zwykłym decydentem.
Kwalifikujące pytania, aby znaleźć decydenta
Jeśli uważasz, że masz osobę podejmującą decyzje przez telefon, nadal musisz to potwierdzić. W przeciwnym razie ryzykujesz przedstawienie wszystkiego od nowa dodatkowym decydentom. Oto kilka pytań kwalifikacyjnych, które możesz zadać, aby zidentyfikować każdego decydenta, który będzie miał wpływ na zakup:
- Kto jeszcze jest zaangażowany w tę decyzję?
- Kto będzie końcowym użytkownikiem tego produktu?
- Jakich kryteriów używają inni decydenci do oceny zakupu?
- Jaki był ostatni produkt, który kupiłeś w tej samej kategorii? Co w tym lubisz? A co Ci się nie podobało?
- Jaki jest typowy proces zakupu produktu z tej kategorii?
- Oprócz ciebie, kto jeszcze będzie zaangażowany w tę decyzję?
- Z mojego doświadczenia wynika, że klienci często wprowadzają (nazwa stanowiska), aby również rozważyć tę decyzję. Czy tak jest w tym przypadku?
- Oprócz działu (x), jakie inne działy będą korzystać z produktu lub czerpać z niego korzyści?
- Co musi się stać, aby ten zakup został w pełni zatwierdzony?
- Komu też pokazać to rozwiązanie, które może mieć wpływ na ostateczny zakup?
- Chcę mieć pewność, że wszystkie zainteresowane strony są w pełni poinformowane. Jak nazywają się inne osoby, które będą miały wpływ na tę decyzję?
- Aby przeprowadzić prezentację, potrzebuję, aby wszyscy zaangażowani w podejmowanie decyzji byli dostępni. W ten sposób nie ma wątpliwości co do produktu i jego działania. Więc kto inny miałby to być?
- Z mojego doświadczenia wynika, że (nazwa stanowiska) zawsze chce mieć coś do powiedzenia przy zakupie takiego produktu. Myślisz, że powinniśmy ich wtajemniczyć w tę decyzję?
- Wdrażanie takich rozwiązań może być skomplikowane. Zadbajmy o to, aby przebiegło to jak najsprawniej. Kogo jeszcze powinniśmy zaangażować, aby tak się stało?
- Czy jesteś jedynym decydentem, czy też jest zaangażowana komisja?
- Jaka jest Twoja rola w zatwierdzeniu tej decyzji?
- Jak mogę pomóc wyjaśnić to innym interesariuszom?
Końcowe przemyślenia
Nie możesz dokonać sprzedaży, dopóki Twoja propozycja nie trafi bezpośrednio do osoby decyzyjnej w firmie. Ale w B2B zidentyfikowanie decydenta wymaga strategicznego planowania i dobrych pytań. Upewnij się więc, że zastosujesz powyższe wskazówki, aby skrócić czas poszukiwania i usprawnić cały proces sprzedaży.
