Co to jest zarządzanie popytem? Jak prognozować i zarządzać popytem w 2022 roku?

Zarządzanie popytem pomaga markom bezpośrednio do konsumenta (DTC) utrzymać ciągły, zorientowany na klienta cykl analiz i doskonalenia.

Wynosząc zarządzanie popytem na pierwszy plan, sprzedawcy DTC mogą stać się najlepszymi (i najlepiej zarabiającymi) w swojej branży.

Czytaj dalej, aby poznać tajniki zarządzania popytem — w tym, jaką rolę odgrywa w operacjach detalicznych i jak wdrożyć własny proces zarządzania popytem.

Co to jest zarządzanie popytem?

Zarządzanie popytem to metoda planowania i prognozowania popytu na Twoje produkty.

Zasadniczo zarządzanie popytem tworzy lepsze relacje między Twoimi operacjami a zespołami marketingowymi. Zwiększa również zdolność do zaspokojenia potrzeb klientów i dostosowania się do zmian popytu.

Najbardziej efektywna strategia zarządzania łańcuchem popytu uwzględnia zarówno strategie marketingu, jak i zarządzania łańcuchem dostaw (SCM).

W ten sposób detaliści mogą analizować popyt pod różnymi kątami. Na przykład trendy i wzorce zakupowe, obecne (i przyszłe) moce produkcyjne i inni konkurenci rynkowi.

Jaką rolę odgrywa zarządzanie popytem?

Zarządzanie popytem odgrywa dużą rolę w pomaganiu Twojej firmie w osiąganiu celów i utrzymaniu stałego strumienia przychodów. Dobrze wykonany plan zarządzania popytem identyfikuje spadki popytu, dzięki czemu możesz wprowadzić niezbędne zmiany w swojej strategii biznesowej.

Na przykład, być może musisz przeprowadzić nowe kampanie promocyjne lub wprowadzić pakiety produktów, aby wzbudzić zainteresowanie klientów i zwiększyć sprzedaż.

Chodzi o to, aby patrzeć na sprawy z punktu widzenia klienta, aby być na czasie i przewidywać jego potrzeby. (Czy nie o to w ogóle chodzi w sprzedaży detalicznej zorientowanej na klienta?).

Zarządzanie popytem pomaga również tworzyć silniejsze i dokładniejsze prognozy popytu. Gdy Twoje prognozy mają wysoki poziom dokładności, znacznie rzadziej natrafisz na zdarzenia związane z brakiem zapasów lub nadmiarem zapasów — co jest tak samo dobre dla Ciebie, jak i dla Twoich klientów.

Oprócz oszczędności pieniędzy dokładność zwiększa również satysfakcję klientów, ponieważ zawsze masz produkty, które Twoi klienci chcą kupić.

Ale to nie wszystko — zarządzanie popytem ma duży wpływ na zarządzanie łańcuchem dostaw.

Zarządzanie popytem pomaga w poszukiwaniu nowych rynków lub znajdowaniu sposobów na ulepszenie istniejących (w oparciu o odpływ i odpływ popytu). Ta analiza z kolei wspiera SCM, pomagając w zarządzaniu wszystkimi różnymi działaniami związanymi z zaopatrzeniem, zaopatrzeniem i produkcją.

Innymi słowy, ponieważ zarządzanie popytem służy do planowania przyszłego popytu, informuje również o ilości surowców potrzebnych do wytworzenia tych towarów.

Mamy nadzieję, że daje to wyobrażenie o tym, jak krytyczne jest zarządzanie popytem dla systemu łańcucha dostaw — oraz jaką ma moc do określania przepływów pracy i wymaganych materiałów.

Jak COVID wpłynął na zarządzanie popytem?

Trudno przecenić, jak bardzo COVID wpłynął na świat handlu detalicznego, zwłaszcza w odniesieniu do warunków na rynku e-commerce. Kiedy klienci nie byli w stanie (lub odczuwali dyskomfort) osobiście, nie wahali się skorzystać z zakupów online.

Według rocznego badania handlu detalicznego (ARTS) „sprzedaż e-commerce wzrosła o 244,2 mld USD lub 43% w 2020 r., z 571,2 mld USD w 2019 r. do 815,4 mld USD w 2020 r.”.

To dość stromy skok w tak krótkim czasie. I z pewnością zaskoczyło wielu detalistów (i dostawców). Globalny łańcuch dostaw był, co zrozumiałe, przeciążony, co doprowadziło do wielu opóźnionych dostaw.

Nie trzeba dodawać, że chociaż sprzedaż wzrosła wykładniczo, tony przychodów pozostały na stole. Na całym świecie problemy z łańcuchem dostaw kosztują 30% detalistów od 50 do 100 milionów dolarów, a kolejne 20% sklepów warte od 100 do 500 milionów dolarów.

Z drugiej strony, cały ten utracony dochód spowodował, że firmy zajmujące się handlem elektronicznym znacznie poważniej podchodzą do zarządzania popytem.

Istnieje nie tylko obawa przed nieprzewidzianymi zdarzeniami powodującymi wzrost popytu, ale także chęć przekraczania oczekiwań klientów i zapewniania wyjątkowej obsługi przy każdym zamówieniu. I na szczęście zarządzanie popytem jest jednym z najlepszych sposobów na to.

To dlatego, że zarządzanie popytem jest zakorzenione w gotowości. Tak więc może naprawdę pomóc Twojej firmie wyprzedzić (lub odbić się) od wszystkich ekstremalnych sytuacji w dzisiejszym łańcuchu dostaw.

Cele i cele zarządzania popytem

Skuteczne zarządzanie popytem ma miejsce, gdy możesz przewidzieć (i zaspokoić) przyszły popyt na swoje produkty.

Aby Twoja marka mogła to wszystko zrobić, istnieje kilka strategicznych celów, na których koncentruje się zarządzanie popytem.

Cele te obejmują prognozowanie łańcucha dostaw, optymalizację zapasów i kosztów, lepsze doświadczenia klientów i efektywne planowanie zapasów.

Dokładne prognozowanie

Głównym celem zarządzania popytem jest poprawa dokładności prognoz. W rzeczywistości dokładne prognozowanie zasobów reklamowych prowadzi do wszystkich innych korzyści wymienionych poniżej.

Zarządzanie popytem zaczyna się od przyjrzenia się zwyczajom zakupowym klientów i trendom zakupowym, aby dowiedzieć się, dokąd może zmierzać popyt w przyszłości.

Mając to na uwadze, najskuteczniejsze zarządzanie popytem opiera się zarówno na danych w czasie rzeczywistym, jak i danych historycznych, aby zapewnić pełny obraz prognoz sprzedaży.

Wielu sprzedawców detalicznych używa zautomatyzowanego oprogramowania do zbierania i przechowywania tego typu danych inwentaryzacyjnych (aby w każdej chwili mogli odwoływać się do odpowiednich informacji).

Marki, które opanowały sztukę planowania i prognozowania popytu, mogą zyskać przewagę konkurencyjną w zakupach produktów. Ułatwia to dalsze operacje związane z łańcuchem dostaw.

Optymalizacja zapasów i kosztów

Kolejnym celem zarządzania popytem jest utrzymanie optymalizacji kosztów i zapasów.

Poprawiając dokładność prognoz, możesz zmniejszyć kwotę, jaką wydajesz na różne inwestycje w zapasy — na przykład na nowe produkty.

Wiarygodne prognozowanie optymalizuje przepływ środków pieniężnych, minimalizując poziomy zapasów bezpieczeństwa i zapewniając, że nie przekroczysz nadmiernych zapasów.

Zarządzanie popytem zapewnia również wytwarzanie tylko potrzebnych produktów w oparciu o analizę przyszłego popytu.

W wyniku ograniczenia produkcji i produkcji możesz zmniejszyć niepotrzebne wydatki i jednocześnie zachować więcej zysków.

Lepsze doświadczenia klientów

Jeśli prowadzisz markę DTC, Twoi klienci są w centrum wszystkiego, co robisz. Oznacza to poszukiwanie sposobów na poprawę obsługi klienta i utrzymanie wskaźników retencji.

Jak wspomnieliśmy, wielką zaletą zarządzania popytem jest to, że poprawia zdolność prognozowania. A lepsze prognozy oznaczają, że zawsze masz na stanie odpowiednie produkty w odpowiednich ilościach.

Kiedy tak się stanie (a twoje zapasy są tam, gdzie chcesz), będziesz w stanie zmniejszyć zapasy i uniknąć sprzedaży na zamówienie.

Pomyśl o tym: jeśli masz wystarczająco dużo dostępnych zapasów, aby zaspokoić popyt, możesz realizować zamówienia w czasie rzeczywistym i skrócić czas dostawy z dużą marżą.

Klienci uwielbiają ten rodzaj usług — szybki i skuteczny. A kiedy to dostają, chętniej znowu robią zakupy w Twoim sklepie.

Wydajniejsze planowanie zapasów i zarządzanie magazynem

Ponieważ zarządzanie popytem pomaga w dystrybucji zapasów w oparciu o zapotrzebowanie lokalne, proces ten może zdziałać cuda w zakresie planowania zapasów i wydajności magazynowania.

Zasadniczo zarządzanie popytem znajduje równowagę w cyklu życia podaży i popytu, dzięki czemu można zminimalizować nadmierne zapasy i nadać priorytet najbardziej dochodowym produktom.

Załóżmy, że korzystasz z wiarygodnych danych o zapasach, aby informować zarządzanie popytem. Następnie zamówisz odpowiednią ilość jednostek SKU dokładnie we właściwym czasie. To takie proste!

Co więcej, zarządzanie popytem zapewnia mnóstwo czasu na realizację uzupełniania zapasów i materiałów w magazynie. W ten sposób możesz uniknąć potencjalnych luk w realizacji zamówień i być na bieżąco z wszelkimi zmianami popytu konsumentów.

Proces i strategie zarządzania popytem

Mimo że zarządzanie popytem ma kilka jasno określonych celów, nie zawsze jest łatwe do zrealizowania.

Dlatego tak ważne jest wdrożenie strategii zarządzania popytem i procesów biznesowych, aby szybciej (i efektywniej) osiągnąć swoje cele.

Zbierz dane i odpowiednio modeluj

Najlepszym sposobem gromadzenia danych o klientach, zapasach i zamówieniach jest skorzystanie z wydajnego oprogramowania operacyjnego. Nowoczesny system operacyjny przechowa wszystkie dane i analizy Twojej marki w jednym wygodnym miejscu, dzięki czemu nie będziesz ich szukać.

Mając tak obszerne dane na wyciągnięcie ręki, możesz stworzyć model popytu dotyczący zachowań konsumenckich, który może być bardzo pomocny, gdy przychodzi czas na generowanie prognoz.

Krótko mówiąc, model popytu pomaga przewidywać przyszłe trendy zakupowe w oparciu o analizę przeszłych doświadczeń.

Jak? Patrząc na prawdopodobieństwo, że klient kupi produkt i jak zmiana ceny może wpłynąć na jego spojrzenie na ten produkt.

Prognozuj popyt za pomocą analiz predykcyjnych

Mówiąc o prognozowaniu, po zebraniu i zagregowaniu danych (i spędzeniu czasu na opracowaniu modelu danych) możesz wykorzystać informacje historyczne, aby podejmować lepsze decyzje.

Najskuteczniejsze prognozy wykorzystują analitykę predykcyjną, aby przewidywać przyszłe zapotrzebowanie na wszystko, co sprzedajesz.

Z definicji predykcyjna analiza zapasów wykorzystuje statystyki i techniki modelowania do przewidywania przyszłej wydajności produktu na podstawie kombinacji danych bieżących i historycznych.

Trzeba przyznać, że to trochę kęs. Ale zasadniczo analityka predykcyjna wpływa na prognozowanie. W ten sposób podejmujesz decyzje dotyczące łańcucha dostaw, które pozytywnie wpłyną na sprzedaż w perspektywie krótkoterminowej.

Planuj zapasy na podstawie wyników prognozy

Możesz zaplanować swoje zasoby reklamowe na przyszłe tygodnie, miesiące lub lata, korzystając z wyników prognozowania.

Na tym etapie zarządzania popytem, ​​zwanym inaczej procesem planowania zapasów, decydujesz dokładnie, jakie (i ile) zapasy chcesz ponownie zamówić.

Ale co więcej, planowanie zapasów obejmuje ustalenie, skąd będziesz pozyskiwać surowce i określenie, jakiego rodzaju harmonogramu produkcyjnego będziesz przestrzegać.

Te szczegóły zapewniają, że poziomy zapasów mogą zaspokoić popyt klientów bez tworzenia nadwyżki niesprzedanych towarów.

W ten sposób planiści zapasów mają również duży wpływ na wyniki finansowe.

Napisz i wykonaj plan łańcucha dostaw

Po zakończeniu procesu planowania zapasów można napisać i wykonać plan łańcucha dostaw dla produkcji i dystrybucji.

Celem planowania łańcucha dostaw jest identyfikacja problemów z operacjami łańcucha dostaw, takich jak wąskie gardła w realizacji lub opóźnienia w produkcji. Rozwiązując te problemy bezpośrednio, możesz lepiej zoptymalizować koszty zapasów, aby spełnić oczekiwania klientów.

Nadając priorytet prognozom łańcucha dostaw, przygotujesz się również na krótsze czasy realizacji, ponieważ dokładne dane mogą pomóc w podejmowaniu świadomych decyzji dotyczących uzupełniania zapasów.

Mówiąc prościej, jest mniej błędów (i mniej tam iz powrotem) podczas rozmowy z dostawcami i producentami, dzięki czemu czasy realizacji produkcji są ograniczone do minimum.

Studium przypadku zarządzania popytem: jak Touchland wykorzystał ShipBob do reagowania na żądania COVID

Jak już wiesz, COVID ma niezaprzeczalny wpływ na zarządzanie popytem wśród detalistów na całym świecie. Prawda jest taka, że ​​COVID wytrącił z równowagi niezliczone firmy — zwłaszcza te, które nie mają odpowiednich narzędzi i zasobów, aby zareagować na tak ogromne zmiany w popycie.

Bardzo niewiele firm miało oprogramowanie, które pomogło im sprostać tym wyzwaniom związanym z produkcją i realizacją.

Ale na szczęście dla Touchland, ich wybór współpracy ze ShipBobem oznaczał, że mogli poradzić sobie z ogromnym wzrostem popytu spowodowanym pandemią.

Innowacyjna linia środków do dezynfekcji rąk Touchland spotkała się z ogromnym popytem na początku COVID.

Chociaż Touchland współpracuje z ShipBob od 2018 roku, to partnerstwo osiągnęło nowy poziom wiosną 2020 roku. Z pomocą ShipBob Touchland mógł obsłużyć ogromny napływ zamówień z niesamowitą łatwością i wydajnością.

W ciągu zaledwie kilku tygodni działalność Touchland wzrosła o 1200%. Ale ponieważ połączyli siły z ShipBob, wszystkie ich zamówienia zostały zebrane, zapakowane i wysłane z *niespotykaną* szybkością.

Co więcej, ShipBob był w stanie zaspokoić potrzebę Touchland w zakresie transportu drogą lądową (ponieważ ich produkty są z natury łatwopalne).

Ten układ był również bardzo przydatny, gdy pojawiała się zła pogoda — ShipBob miał wiele lokalizacji. Jeśli zła pogoda zakłóciłaby lokalizację realizacji w jednym obszarze, zapasy mogłyby zostać zrealizowane w lokalizacji drugorzędnej bez powodowania opóźnień w dostawach na ostatniej mili.

„Sprzedajemy łatwopalne towary, które muszą być wysyłane drogą lądową, więc ShipBob jest świetnym sojusznikiem, ponieważ ma centra realizacji w całych Stanach Zjednoczonych, co ułatwia 2-3 dni dostawy dla każdego klienta w USA. Jest to przydatne, zwłaszcza gdy pojawiają się wyzwania pogodowe; możliwość posiadania różnych lokalizacji do wysyłki pozwala na bardziej płynny łańcuch dostaw”.

Andrea Lisbona, założyciel i dyrektor generalny Touchland

ShipBob & Cogsy usuwają pracę nóg z zarządzania popytem

Ciekawi Cię, jak usprawnić zarządzanie popytem, ​​nie nakładając na siebie dużo pracy? ShipBob i Cogsy mogą pomóc!

Kiedy detaliści używają razem ShipBob i Cogsy, zajmą się zarządzaniem popytem i podejmowaniem decyzji w imieniu Twojej firmy.

Integracja z ShipBob i Cogsy daje detalistom DTC dostęp do wskaźników w czasie rzeczywistym w celu ciągłego monitorowania poziomu zapasów w stosunku do popytu. Te metryki są aktualizowane przez całą dobę, co pozwala prognozować produkcję (i popyt) w celu uzyskania większej dokładności zapasów.

Mówiąc dokładniej, zastrzeżona platforma realizacji ShipBob pomaga utrzymać się na szczycie zwiększonego popytu, upraszczając proces prognozowania popytu i radząc sobie ze wszystkimi wyzwaniami związanymi z zapasami i realizacją.

Wielokanałowa platforma realizacji ShipBob automatycznie śledzi dane dotyczące zapasów i realizacji w czasie rzeczywistym, usuwając całą tę żmudną pracę z arkuszem kalkulacyjnym.

Stamtąd Cogsy wkracza, aby pomóc zrozumieć te dane, abyś mógł rozpoznać, co te liczby próbują ci powiedzieć. Cogsy wykorzystuje automatyzację do przekształcania danych statycznych w solidne, praktyczne spostrzeżenia, które pomogą w prognozowaniu i produkcji.

Gotowy na udoskonalenie zarządzania popytem za pomocą zaawansowanych rozwiązań programowych? Poproś o wycenę od ShipBob, aby rozpocząć i dowiedzieć się więcej o współpracy z Cogsy.

Często zadawane pytania dotyczące zarządzania popytem

Masz nieustanne pytania dotyczące zarządzania popytem? Mamy odpowiedzi.

Jakie są techniki prognozowania?

Jeśli chodzi o prognozowanie popytu, istnieje kilka różnych technik, które firmy mogą wybrać, aby pomóc w tym procesie. Do najpopularniejszych technik należą pasywne prognozowanie popytu, aktywne prognozowanie popytu, projekcje krótkoterminowe, prognozy długoterminowe, zewnętrzne prognozy makro i wewnętrzne prognozy biznesowe.

W jaki sposób ShipBob może mi pomóc w zarządzaniu popytem?

Platforma realizacji ShipBob zawiera wbudowane narzędzia do zarządzania zapasami, które pomagają sprzedawcom w procesie zarządzania popytem. Technologia ShipBob ułatwia śledzenie kluczowych wskaźników zapasów i realizacji, dzięki czemu możesz pozostać na szczycie zwiększonego popytu, upraszczając proces prognozowania. Korzystając z technologii ShipBob, możesz uniknąć żmudnych arkuszy kalkulacyjnych i cieszyć się płynniejszymi operacjami prognozowania i realizacji bez angażowania się w codzienne czynności.

Co to jest zarządzanie łańcuchem dostaw?

Zarządzanie łańcuchem dostaw (SCM) to scentralizowane zarządzanie produktami i usługami podczas ich przepływu w całym łańcuchu dostaw. Mówiąc prościej, SCM obejmuje wszystkie procesy, które przekształcają surowce w wyroby gotowe. Dobrze wykonane zarządzanie łańcuchem dostaw pomaga markom detalicznym dostarczać produkty szybciej, wydajniej i przy znacznie niższych kosztach ogólnych.