Zmienność popytu: jak być przygotowanym na wahania popytu

Jeśli ostatnich kilka lat czegoś nas nauczyło, to tego, że popyt konsumpcyjny może podlegać gwałtownym wahaniom — i to szybko.

Przy intensywnych wzrostach i spadkach popytu zmiana strategii zarządzania łańcuchem dostaw na tyle szybko, aby dostosować się do ciągle zmieniających się trendów konsumenckich, jest trudna.

Dlatego te zmiany sejsmiczne, znane jako zmienność popytu, są tak trudne.

Ale dzięki odpowiedniemu oprogramowaniu monitorującemu kluczowe wskaźniki zapasów możesz być bardziej proaktywny, jeśli chodzi o zmienność popytu.

Możesz przygotować się na nagłe wzrosty (lub spadki) popytu. Możesz też poprawić optymalizację zapasów dzięki odpowiedniej ilości dostępnych zapasów, aby zaspokoić popyt.

Wynik? Większe przychody i przewaga nad konkurencją.

Co to jest zmienność popytu?

Definicja zmienności popytu odnosi się do wszelkich zmian w popycie na produkty, które pojawiają się nagle lub nieoczekiwanie.

Chociaż zmienność popytu ma wiele przyczyn, najczęściej winowajcą są zmieniające się oczekiwania konsumentów. Obecnie klienci chcą, aby sprzedawcy detaliczni oferowali szeroki wybór produktów po niskich kosztach. I oczekują, że te produkty będą dostępne, kiedy ich zechcą.

Według badacza Forrester opublikowanego na Forbes.com, kupujący będą nadal wydawać pieniądze, ale będą bardziej selektywni w 2023 roku. Innymi słowy, Twoi klienci chcą wycisnąć jak najwięcej ze swoich doświadczeń zakupowych.

Ponadto posiadanie nieskończonych opcji pod względem ceny, wyboru i dostępności produktu naprawdę stawia konsumentów na miejscu kierowcy (a nie producentów czy sprzedawców detalicznych).

Obecnie to klienci dyktują harmonogramy produkcji na podstawie swoich nawyków zakupowych. Aby spełnić te oczekiwania, musisz zawsze mieć pod ręką odpowiednie jednostki SKU.

Doskonałym przykładem jest notoryczny brak papieru toaletowego w pierwszych dniach pandemii COVID-19.

Gdy miliony ludzi nagle w panice kupiły hurtowo papier toaletowy, półki stały puste, ponieważ producenci walczyli o dostosowanie swoich prognoz i zwiększenie zapasów.

Krótko mówiąc, większy wpływ (i kontrola) klientów jest siłą napędową zmienności popytu. Klienci mogą (i robią) zmieniać swoje preferencje – kupując mniej lub więcej twoich produktów – ostatecznie tworząc nieprzewidywalną sytuację do spełnienia.

Co powoduje zmienność popytu?

Jak zauważyliśmy, zmieniające się preferencje i trendy kupujących są obecnie głównym czynnikiem wpływającym na zmienność popytu. Ale nie zawsze tak było i nie jest to jedyny czynnik napędzający zmiany popytu.

Tradycyjnie procesy łańcucha dostaw wykorzystywały strategię pchania, w której produkty przechodzą przez łańcuch dostaw od produkcji do sprzedawców detalicznych. Dzięki takiemu podejściu produkcja opiera się na prognozach popytu, a detaliści otrzymują produkty, zanim klient je zamówi.

W dzisiejszych czasach łańcuchy dostaw e-commerce powoli stają się napędzane przez przyciąganie (lub popyt). W łańcuchu dostaw opartym na ciągłości produkcja i dystrybucja są kierowane rzeczywistym zapotrzebowaniem klientów. Oznacza to, że sprzedawcy detaliczni zamawiają zapasy tylko w razie potrzeby, aby zaspokoić zapotrzebowanie klientów.

Ale o to chodzi: żadna strategia nie jest doskonała.

Łańcuchy dostaw napędzane pchnięciem mogą sprawić, że Twoja marka będzie miała nadmiar zapasów (jak Adidas, który nie będzie w stanie wyładować swoich towarów Yeezy) i poważnie zrujnować Twoje marże. Tymczasem strategie oparte na przyciąganiu są trudniejsze do wynegocjowania, ponieważ popyt staje się coraz bardziej niestabilny.

Chociaż istnieje wiele przyczyn niestabilności w łańcuchach dostaw opartych na ściąganiu, dwoma największymi winowajcami są zmieniające się oczekiwania klientów, jak wspomnieliśmy, oraz utrzymujące się skutki pandemii.

Zmieniające się oczekiwania klientów

Dzisiejsi klienci chcą różnorodnych produktów do wyboru po możliwie najniższych kosztach i chcą ich teraz. Jednak wymagania klientów nie zawsze były tak „wymagające”, jak obecnie.

Klienci z przeszłości nie kładli tak dużego nacisku na wygodę i dostępność produktów na żądanie, jak współcześni konsumenci.

Niestety łańcuch dostaw oparty na ciągłości ma trudności z nadążaniem za tymi stale zmieniającymi się oczekiwaniami. W końcu klienci zmieniają zdanie szybciej, niż większość łańcuchów dostaw może się dostosować.

Co się dzieje, gdy łańcuchy dostaw nie nadążają za zmiennością popytu? Zaczniesz dostrzegać mnóstwo zaległości w wysyłce i realizacji.

Dlatego tak ważne jest stosowanie solidnych strategii łańcucha dostaw, które od samego początku dostosowują się do zmienności popytu.

Wpływ pandemii

Mówiąc delikatnie, w ciągu ostatnich kilku lat sprzedawcy detaliczni doznali poważnego urazu kręgosłupa szyjnego.

Niedobory i zamknięte fabryki (głównie z powodu pandemii) zmusiły detalistów kierujących się pchaniem do szybkiego przejścia na podejście napędzane ciągłością (i vice versa).

Kiedy w 2020 r. w pełni obowiązywała blokada, firmy sprzedające środki czystości i środki dezynfekujące nie mogły przechowywać zapasów na półkach ze względu na duże zapotrzebowanie konsumentów.

Z drugiej strony firmy sprzedające towary nieistotne pozostały z tonami niesprzedanych zapasów, ponieważ popyt na ich produkty gwałtownie spadł.

Nawet firmy, które zbudowały odporne łańcuchy dostaw, doświadczyły obfitości zapasów i wąskich gardeł w łańcuchu dostaw. W międzyczasie zespoły łańcucha dostaw próbowały zwiększyć produkcję w obliczu ogromnych niedoborów siły roboczej.

Podczas gdy wielu twierdzi, że pandemia sprawiła, że ​​klienci są bardziej wyrozumiali w przypadku braku zapasów i niedoborów, chodzi o to, że zakłócenia wciąż nękają marki.

Co zatem mogą z tym zrobić detaliści (i dystrybutorzy)? Zacznij od zmierzenia, na jaką zmienność popytu jest podatna Twoja marka.

Czy można zmierzyć zmienność popytu?

Chociaż zmienność popytu można zmierzyć, nie jest to łatwe lub zawsze w 100% dokładne.

Zrozumienie zmienności popytu wymaga czegoś więcej niż tylko dostępnych danych wewnętrznych. Musisz także przyjrzeć się różnym czynnikom zewnętrznym:

• Zmiany rynkowe i wydarzenia globalne
• Postawy konsumenckie (co jest trendy)
• Dostępność alternatyw

Każde z tych zdarzeń w pewnym stopniu wpływa na zmienność popytu, więc musisz je przejrzeć, aby zrozumieć, co tak naprawdę dzieje się z popytem.

Na przykład w zeszłym roku inflacja osiągnęła najwyższy poziom od 40 lat. Na tej podstawie musisz wziąć pod uwagę:

• Jak zareagowali Twoi klienci?
• Podniosłeś ceny?
• Jeśli tak, co się stało, kiedy to zrobiłeś?
• Jeśli nie, czy zauważyłeś wzrost popytu wraz z inflacją? Zmniejszenie? Zostań taki jaki jesteś?

Analiza tych przypływów i odpływów rzuciła światło na to, gdzie wzrósł popyt, jak szybko, o jaki procent, a nawet co spowodowało zmianę.

To powiedziawszy, pomiar czynników zewnętrznych może być niezwykle złożony i często daje słabe korelacje (w porównaniu z przyczynami).

Dlatego przez większość czasu lepiej jest wyprzedzać zmienność popytu, aby nie musieć się martwić o ciągłą analizę jej skutków.

Jak przewidzieć zmienność popytu?

Chociaż zmienność popytu nigdy nie będzie całkowicie przewidywalna, można podjąć pewne kroki w celu prognozowania zmienności.

Większość marek używa współczynnika zmienności lub jakiejś formy scenariuszowego planowania zapasów w celu oszacowania zmienności popytu.

Współczynnik zmienności

Na początek możesz użyć współczynnika zmienności (CV) do pomiaru zmienności popytu, ponieważ formuła ocenia przewidywalność rynku.

Mówiąc prościej, CV mówi ci , jak dokładnie możesz prognozować popyt.

Wzór na współczynnik zmienności wygląda następująco:

CV = (odchylenie standardowe ÷ średnia)

Odchylenie standardowe mierzy stopień rozproszenia danych w stosunku do średniej. Niskie odchylenie standardowe występuje wtedy, gdy dane są skupione wokół średniej.

Z kolei wysokie odchylenie standardowe występuje, gdy dane są bardziej rozproszone.

Brzmi skomplikowanie? Przejdźmy się po nim. Załóżmy, że dwie marki T-shirtów chcą zmierzyć swoją zmienność na podstawie tygodniowej sprzedaży.

• Awesome T-Shirt Co: średnia tygodniowa sprzedaż = 4000 USD, odchylenie standardowe = 1500 USD
• Mom and Pop T-Shirts Inc.: Średnia sprzedaż tygodniowa = 8000 USD, odchylenie standardowe = 2000 USD

Teraz wstawmy liczby dla każdej firmy do wzoru na współczynnik zmienności:

• CV dla Awesome Co.: 1500 $ ÷ 4000 $ = 0,375 (lub 37,5)
• CV dla mamy i taty: 2000 $ ÷ 8000 $ = 0,25 (lub 25)

Ponieważ koszulki Mom and Pop T-Shirts mają niższe CV, marka ma mniejszą zmienność tygodniowej sprzedaży w porównaniu z Awesome T-Shirt Co. Tak więc mama i tata mogą dokładniej przewidzieć swoją tygodniową sprzedaż niż Awesome T-Shirt Co.

Im wyższe CV, tym mniej wiarygodne stają się prognozy popytu.

Planowanie scenariusza

Inną opcją pomagającą przewidywać zmienność popytu jest planowanie scenariuszy. Zasadniczo planowanie scenariuszy wymaga pewnej kreatywności i dużo długoterminowego myślenia, aby poradzić sobie z niepewnością.

W praktyce jest to miejsce, w którym identyfikujesz szereg potencjalnych wyników i realiów, które mogą przydarzyć się Twojej firmie w przyszłości. Następnie możesz rozważyć różne odpowiedzi i zaplanować kilka możliwych wyników.

Na przykład rolnicy wykorzystują scenariusze, aby przewidzieć, czy ich zbiory będą dobre, czy złe, w zależności od pogody. Nawet jeśli nie uprawiasz warzyw, możesz zastosować to podejście.

Dzięki wizualizacji różnych zagrożeń i możliwości Twoja firma może być bardziej proaktywna w podejmowaniu decyzji (zamiast reagować na zdarzenia w miarę ich pojawiania się).

Innymi słowy, budując świadomość tego, co może się wydarzyć, możesz dostrzec znaki ostrzegawcze nadchodzących problemów i odpowiednio na nie zareagować.

Kiedy pojawia się najgorsze zdarzenie, planowanie scenariuszy uwzględnia wiele wyników i wymienia natychmiastowe kroki, które można podjąć, aby ograniczyć szkody. To powiedziawszy, możesz również tworzyć te plany dla najlepszych scenariuszy — na przykład, gdy produkt staje się wirusowy, a popyt wzrasta o 300% z dnia na dzień.

Może to zabrzmieć dość prosto, ale planowanie scenariuszy jest prawdopodobnie jedną z najlepszych metod prowadzenia firmy w dłuższej perspektywie.

Korzystanie z solidnego oprogramowania do planowania popytu (takiego jak Cogsy) sprawia, że ​​planowanie scenariuszy jest jeszcze bardziej efektywne. Platformy te wykorzystują uczenie maszynowe do generowania scenariuszy „co-jeśli”.

Oznacza to, że możesz modelować, w jaki sposób zmiany poziomów zapasów lub harmonogramów produkcji wpływają na wskaźniki KPI e-commerce, przepływy pieniężne i zdolność zaspokojenia popytu.

Takie oprogramowanie zapewnia lepsze przygotowanie na wszelkiego rodzaju sytuacje, dzięki czemu możesz szybko dostosować się do zmieniających się warunków (i zmienności popytu) bez paniki i kłopotów.

Strategie zmienności popytu do rozważenia

Niektóre z najlepszych sposobów ograniczenia zmienności popytu to dokładne prognozowanie popytu, skalowalne planowanie, scenariusze typu „co by było, gdyby” oraz zróżnicowany łańcuch dostaw.

Prognozowanie popytu

W idealnym świecie zawsze dokładnie przewidywałbyś zapotrzebowanie klientów, zamiast starać się na nie odpowiedzieć. Jednak dokładne prognozowanie jest trudne (graniczące z niemożliwością?), gdy mamy do czynienia z ciągle zmieniającymi się problemami łańcucha dostaw i nieprzewidywalnym rynkiem.

Na szczęście integracja platformy realizacji ShipBob z Cogsy znacznie ułatwia prognozowanie popytu. Dzięki współpracy tych platform możesz analizować wzorce popytu i odkrywać korelacje w swoich danych (które większość planistów popytu może przeoczyć).

ShipBob i Cogsy wykorzystują dane w czasie rzeczywistym i dane historyczne do tworzenia prognoz popytu. W ten sposób możesz zapętlić przeszłe trendy popytu (i poprzednie prognozy), aby lepiej przygotować się na wszelkie przyszłe niestabilne zdarzenia.

„Znów staliśmy się wirusowi w styczniu 2021 roku, po pojawieniu się Food Huggers w The Today Show. Nasza wielkość zamówień właśnie eksplodowała! Tylko w pierwszym tygodniu wzrosła ona o 786% w porównaniu z naszą poprzednią średnią tygodniową. To był ciasny, ciasny kryzys — ale dzięki ShipBob byliśmy w stanie bez problemu nadążyć za szalonym popytem i zrealizować 97,3% zamówień na czas!

Nawet po początkowym skoku, który doprowadził do dalszego wzrostu zamówień, ShipBob utrzymał wskaźnik OTIF na poziomie 98,2% przez cały styczeń (co oznacza, że ​​98,2% zamówień zostało dostarczonych na czas i w całości), co pomogło nam osiągnąć 497% wzrost sprzedaży miesiąc do miesiąca.”

Juliana Brasil, dyrektor operacyjny w Food Huggers

Chociaż planowanie popytu nigdy nie będzie w 100% dokładne, współpraca z ShipBob i Cogsy może sprawić, że Twoje prognozy będą jak najbardziej zbliżone do perfekcji.

Co więcej, Cogsy automatycznie aktualizuje Twoje prognozy popytu w miarę pojawiania się nowych informacji. Te aktualizacje w czasie rzeczywistym znacznie poprawiają dokładność inwentaryzacji, ponieważ Twoje prognozy są zawsze oparte na najbardziej aktualnych szczegółach.

A Cogsy może nawet uwzględnić wydarzenia marketingowe, premiery nowych produktów i subskrypcje w twoich prognozach popytu. Jak to się ma do bycia lepiej przygotowanym?

Skalowalne planowanie

Innym sposobem zarządzania zmiennością popytu jest wdrożenie skalowalnego planowania. Te elastyczne procesy umożliwiają Twojemu zespołowi łatwe zwiększanie (lub „zwiększanie skali”) produkcji — na przykład nadążanie za wyższymi wolumenami zamówień spowodowanymi zmiennością popytu.

Mówiąc prościej, skalowalne planowanie pozwala zwiększyć (lub zmniejszyć) produkcję i realizację zamówień w razie potrzeby. Dzięki odpowiedniej skalowalności możesz dostosować swoją logistykę i kontrolować koszty ogólne w oparciu o przewidywany wolumen.

Co więcej, skalowalne planowanie może wytrzymać wszelkiego rodzaju czynniki stresogenne w łańcuchu dostaw (pomyśl: opóźnienia w dostawach i niedobory surowców). Dzięki elastycznym planom masz więcej miejsca na zmianę i dostosowanie za każdym razem, gdy odkryjesz nowe informacje.

Jak więc wykorzystać skalowalne planowanie dla własnej marki? Skorzystaj z możliwości chmury i zintegrowanych systemów cyfrowych, które nie są ograniczone przez infrastrukturę sprzętową.

Wspaniałą rzeczą w systemach cyfrowych jest to, że można je skalować w nieskończoność wraz z Twoją marką. Sprzedaż lokalna może przekształcić się w przychody międzynarodowe, a niestabilny popyt może być początkiem znacznego wzrostu.

Pomyśl „co by było, gdyby”

Myślenie „co by było, gdyby” jest rozszerzeniem planowania scenariuszy (o którym mówiliśmy powyżej). Kiedy planujesz w środowisku „co by było, gdyby”, możesz przygotować się na nieznane sytuacje.

Oznacza to, że możesz przetestować potencjalny wpływ zmian w harmonogramach uzupełniania zapasów i produkcji bez powodowania dodatkowych zakłóceń w łańcuchu dostaw. Możesz modelować, w jaki sposób zmiany poziomów zapasów lub procesów produkcyjnych wpłyną na Twoje KPI (a następnie wymyślić sposoby zminimalizowania wszelkich szkód).

To, co naprawdę próbujesz zrobić, to rozważyć wszystkie możliwe scenariusze, abyś mógł wyprzedzić zmienność popytu, zanim ona nastąpi. Cogsy może również pomóc w tym wszystkim.

Cogsy wspiera Cię w prowadzeniu scenariuszy „co by było, gdyby” w celu zidentyfikowania najlepszych, najgorszych i najbardziej prawdopodobnych strategii zarządzania zapasami. W ten sposób unikniesz kosztownych błędów (takich jak braki zapasów i martwe zapasy), które uniemożliwiają zaspokojenie popytu i osiągnięcie celów w zakresie przychodów.

Zdywersyfikuj swój łańcuch dostaw

Utrzymywanie relacji tylko z garstką dostawców może czasami działać na Twoją korzyść (np. zapewnienie lepszej stawki dzięki większej liczbie transakcji z każdym dostawcą).

Ale może to również stanowić wyzwanie, gdy występują niedobory produktów i zapasy z powodu problemów z tymi kilkoma dostawcami. W tej sytuacji nie masz szczęścia, jeśli tych kilku dostawców nie ma produktów, których potrzebujesz.

Ponadto dostawcy o ograniczonych zdolnościach produkcyjnych mogą nie mieć wystarczającej przepustowości, aby uwzględnić dodatkową produkcję, jeśli zapotrzebowanie klientów gwałtownie wzrośnie.

Ale dywersyfikacja łańcucha dostaw rozdziela produkcję i produkcję na większą liczbę dostawców. Oznacza to, że łatwiej będzie Ci sprostać zwiększonemu popytowi.

W ten sam sposób, jeśli Twoja marka współpracuje z zagranicznymi dostawcami, spróbuj zamiast tego nawiązać współpracę z lokalnymi dostawcami.

Współpraca z krajowym dostawcą może automatycznie skrócić czas realizacji zamówienia o kilka tygodni (w porównaniu do wysyłki z zagranicy). W ten sposób niestabilny popyt nie zostanie zaostrzony przez zmuszanie klientów do czekania w nieskończoność na zamówienia.

Jeśli zmienisz dostawcę, po prostu upewnij się, że masz wystarczającą ilość zapasów bezpieczeństwa, aby przejść przez zmianę.

„Oprogramowanie ShipBob pomogło nam lepiej zrozumieć, gdzie powinniśmy dalej się rozwijać. Na początku trudno było łatwo obliczyć, ile sprzedajemy w każdym regionie. Idealny algorytm dystrybucji ShipBob pozwolił nam zobaczyć nie tylko, gdzie mieszkali nasi klienci, ale także gdzie powinniśmy alokować zapasy, aby jak najlepiej zaspokoić popyt”.

Natalia Lara, CMO firmy Oxford Healthspan

Jak ShipBob i Cogsy pomagają w prognozowaniu popytu

Niewiarygodne łańcuchy dostaw i nieprzewidywalny popyt to rzeczywistość współczesnego handlu detalicznego. W dzisiejszych czasach marki e-commerce działają w warunkach dużej niepewności, próbując usprawnić operacje łańcucha dostaw, spełnić oczekiwania klientów i utrzymać przepływy pieniężne.

Ale właśnie dlatego ShipBob i Cogsy połączyli siły — aby pomóc Ci z ufnością zmierzyć się z prognozami popytu i zapewnić przejrzystość potrzebną do odblokowania przyszłego wzrostu.

Integracja z ShipBob i Cogsy zapewnia markom bezpośrednio do konsumenta (DTC) dostęp do wskaźników w czasie rzeczywistym, dzięki czemu można stale monitorować poziom zapasów. Te wskaźniki są aktualizowane 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Pozwala to prognozować produkcję i popyt z najwyższą dokładnością.

W szczególności platforma realizacji ShipBob automatycznie śledzi dla Ciebie kluczowe wskaźniki łańcucha dostaw (dzięki czemu możesz porzucić całą tę żmudną pracę z arkuszami kalkulacyjnymi).

Stamtąd Cogsy wkracza, aby pomóc ci zrozumieć te dane i rozpoznać, co te liczby próbują ci powiedzieć. Cogsy zamienia nawet dane statyczne w solidne, praktyczne spostrzeżenia, które pomagają w prognozowaniu i produkcji.

ShipBob i Cogsy razem tworzą potężne źródło prawdy, dzięki czemu możesz uważnie obserwować wszystkie kluczowe wskaźniki efektywności dotyczące zapasów i dokładnie wiedzieć, jak wykorzystać te spostrzeżenia, aby poprawić dokładność prognoz i przezwyciężyć zmienność popytu.

Dowiedz się więcej o integracji ShipBob + Cogsy lub skontaktuj się z zespołem ShipBob, aby uzyskać więcej informacji. Aby uzyskać więcej informacji na temat Cogsy, odwiedź ich stronę internetową.

Często zadawane pytania dotyczące zmienności popytu

Poniżej znajdują się odpowiedzi na niektóre z najczęstszych pytań dotyczących zmienności popytu.

Co to jest zmienność popytu?

Zmienność popytu to różnica między tym, czego oczekujesz, a tym, co faktycznie dzieje się z popytem konsumentów. Mówiąc najprościej, zmienność popytu mierzy stopień, w jakim popyt klientów nie pokrywa się z prognozami.

Co jest dobrą miarą zmienności?

Współczynnik zmienności (CV) jest dobrą miarą zmienności, ponieważ to obliczenie pokazuje, jak dokładnie można prognozować popyt. Im wyższy współczynnik zmienności, tym mniej dokładne (i wiarygodne) stają się prognozy popytu. Ogólnie rzecz biorąc, CV między 20 a 30 jest dopuszczalne do prognozowania, podczas gdy CV powyżej 30 jest uważane za niedopuszczalne.

Jak zmniejszyć zmienność popytu?

Niektóre z najlepszych sposobów ograniczenia zmienności popytu to dokładne prognozowanie popytu, skalowalne planowanie, scenariusze „co, jeśli” i zróżnicowany łańcuch dostaw. Co więcej, możesz używać oprogramowania operacyjnego do wspierania prognozowania popytu i przekształcania danych statycznych w solidne, praktyczne spostrzeżenia (które wpływają na produkcję).