Marka skierowana bezpośrednio do konsumenta, która zakłóca luksusowe buty

A jeśli nowojorski startup Paul Evans ma z tym coś wspólnego, kolejnym hitem będą luksusowe włoskie skórzane buty.

Zawsze czuł chęć założenia własnej firmy, ale dopiero, gdy jego kariera zaczęła nabierać tempa, inspiracja dla Paula Evansa go uderzyła.

Pracując w finansach, zawsze musiał ubierać się na sukces.

Zamienił swoją studencką garderobę na bardziej dojrzały styl i zaczął kupować garnitury szyte na zamówienie, ale kiedy nadszedł czas, aby znaleźć buty, które uzupełniłyby jego strój, szybko zdał sobie sprawę, że prawie niemożliwe jest znalezienie wysokiej jakości butów w przystępnej cenie. punkt cenowy.

Po przeprowadzeniu pewnych badań stwierdził, że nie było powodu, aby konsumenci płacili tak dużo za te produkty.

Zainspirowany sukcesem innych marek eCommerce, takich jak Warby Parker, Everlane i MVMT, Evan postanowił spróbować zastosować model biznesowy direct-to-consumer do luksusowych butów.

Omijając tradycyjnych sprzedawców detalicznych, takich jak Nordstrom, Bloomingdales czy luksusowe butiki obuwnicze, mógł pozyskiwać i sprzedawać bezpośrednio konsumentom za połowę ceny.

Jego docelową grupą demograficzną byli młodzi mężczyźni tacy jak on: mężczyźni w wieku od 26 do 39 lat, którzy chcą wyglądać jak najlepiej, nie wydając fortuny.

Początek marki detalicznej skierowanej bezpośrednio do konsumenta

Jak możesz sobie wyobrazić, budowanie marki wokół jakości oznacza, że ​​znalezienie odpowiednich dostawców i produktów jest niezwykle ważne.

Evan spędził pierwsze kilka lat na pozyskiwaniu produktów z różnych fabryk na całym świecie w krajach słynących z wyrobów skórzanych, takich jak Hiszpania, Portugalia i Włochy.

Po wielu podróżach do Europy odkrył rodzinną fabrykę w Neapolu we Włoszech, która wytwarza produkty ultra high-end dla innych marek, takich jak Ferragamo i Louis Vuitton.

„To ta sama fabryka, ten sam rodzaj butów, ta sama konstrukcja i ta sama jakość, co inne luksusowe marki – ale za ułamek ceny” – mówi Evan.

Po tym, jak Evan zobaczył jakość próbek, które otrzymali z fabryki, zdał sobie sprawę, że pomysł faktycznie zadziała. Jakość butów była niesamowita jak na tę cenę – i mógł z łatwością zobaczyć, że konsumenci pokochają ten produkt.

Jego kolejnym krokiem było założenie magazynu w New Jersey i sprowadzenie pierwszej dostawy: 300 butów.

Wtedy nauczył się swojej pierwszej ważnej lekcji:

„Na początku było okropnie. Nie miałem pojęcia, co się dzieje w magazynie, i szybko zrozumiałem, że to nie zadziała, ponieważ korzystanie z zewnętrznego źródła oznaczało, że wysyłanie i odbieranie produktów było bardzo trudne”, wyjaśnia.

Zaczął szukać nowego magazynu, ale w międzyczasie musiał gdzieś przechować buty i tak skończył z 300 pudełkami po butach w swoim mieszkaniu.

„Przez jedno bardzo, bardzo długie lato sprzedawałam produkty poza domem. Mój super nie był zadowolony. Ale takiego doświadczenia jako przedsiębiorcy nigdy się nie zapomina” – śmieje się.

Jeśli chodzi o znalezienie dostawców i partnerów realizujących produkty dla marki sprzedaży detalicznej skierowanej bezpośrednio do konsumenta, Evan twierdzi, że chodzi o nawiązywanie kontaktów i poznawanie właściwych ludzi.

Podczas gdy Evan był na wystawach galanterii skórzanej we Włoszech, takich jak MICAM, i poznał dziesiątki dostawców, natknął się na tego, z którym dzisiaj pracują, nawiązując rozmowę z kobietą na wystawie w Las Vegas.

Tak się złożyło, że jej chłopak był dyrektorem zaopatrzenia u świetnego dostawcy.

Jak podkreślali inni przedsiębiorcy eCommerce: Networking to wszystko.

Nabieranie rozpędu i znajdowanie funduszy

Po roku spędzonym na samodzielnym prowadzeniu projektu, Evan zdał sobie sprawę, że przeniesienie firmy na wyższy poziom będzie wymagało pewnej pomocy.

Zrealizował swój pomysł, zlecił wykonanie próbek i przygotował infrastrukturę do uruchomienia sklepu, ale potrzebował pieniędzy, aby faktycznie złożyć nowe zamówienia w fabryce.

Sprowadził więc partnera biznesowego i zaczęli zbierać fundusze.

Sięganie po pomoc finansową z zewnątrz przez małe firmy jest stosunkowo nowym zjawiskiem w świecie eCommerce – czy to poprzez inwestycje, czy crowdsourcing.

Jednak wiele czołowych marek eCommerce szukało obecnie pomocy finansowej z zewnątrz, aby przejść na wyższy poziom.

„Moje jedyne zalecenie to być ostrożnym przy sprzedaży kapitału: Staraj się sprzedawać jak najmniej akcji z góry. Możesz zrobić inny rodzaj transakcji, na przykład obligacje zamienne, ale na początku trzymaj się kapitału.

Zbieranie pieniędzy nie jest jednak dla każdej firmy.

Jak wyjaśnia Evan: „Zbierasz pieniądze, kiedy ich potrzebujesz. Jeśli coś ma zrobić lub zepsuć twój biznes, a nie możesz za to zapłacić własnymi pieniędzmi, wtedy przyciągniesz innych ludzi.

Ale tylko dlatego, że jesteś gotowy na finansowanie, nie oznacza, że ​​Twoja firma: Spróbuj zebrać pieniądze, zanim będziesz gotowy, a prawdopodobnie spadniesz.

Na początkowych etapach uruchomienie marki eCommerce może być jak ślepe zeskoczenie z klifu.

Jak mówi Evan: „Nie masz pojęcia, czy Twój produkt lub marka będzie działać, ponieważ jest niesprawdzona, nie istniała”.

Inwestorzy będą patrzeć na Twoją markę w ten sam sposób. Ważne jest, aby Twoja firma była na etapie, na którym masz pewność, że odniesie sukces, gdy zdecydujesz się poszukać finansowania.

Jeśli nie wierzysz w swoją markę, nikt inny nie będzie.

„Wiedziałem, że marka naprawdę będzie rezonować z konsumentami, ponieważ była to marka, którą kupię od siebie”.

Ich rynek docelowy jest podobny do Evana: milenijnego faceta, który chce dobrze wyglądać, nie wydając fortuny.

Na szczęście Paul Evans był na etapie, na którym Evan i jego partner byli pewni, że ich docelowa publiczność będzie uzależniona od produktu, więc z pełną mocą wyruszyli w pozyskiwanie funduszy – i odnieśli sukces.

Marketing z Influencerami

Kiedy po raz pierwszy wystartowali, ich strategia marketingowa opierała się prawie wyłącznie na influencerach.

Model biznesowy direct-to-consumer stawia czoła wyjątkowym wyzwaniom marketingowym, ponieważ istnieją już silne marki sprzedające ten sam produkt co Ty, więc musisz znaleźć sposób na przyciągnięcie uwagi w zatłoczonej branży.

Aby rozpocząć marketing szeptany, skontaktowali się z blogerami i podarowali mnóstwo swoich produktów.

„W pierwszym roku prawdopodobnie rozdałem produkt o wartości 100 000 USD” — mówi Evan. „Ale to inwestycja. Teraz osiągamy miliony dolarów przychodów – i chociaż zwrot z inwestycji nie jest mierzalny, wpływ jest wyraźny”.

Influencerzy dają ci szybki start, wyjaśnia Evan.

„To internetowy konkurs popularności. Więc jeśli możesz dostać swój produkt do tych ludzi, a oni będą go promować za darmo, a wszystko, co kosztowało to, że był produktem – jest to w rzeczywistości najtańsza forma reklamy, jaką możesz uzyskać”.

Ważne jest, aby dopasować produkt do influencera – wysłanie eleganckiego skórzanego buta męskiego do blogerki z bielizną nie zaprowadzi Cię daleko, ale wysłanie go do odpowiedniego influencera może mieć ogromny pozytywny wpływ na rozwój rozwijającej się marki w centrum uwagi.

„Dodatkowo, gdy docierasz do blogerów, budujesz autentyczne, wysokiej jakości linki zwrotne, które są dobre dla SEO, więc zasięg wpływowych osób rozwiązuje wiele problemów jednocześnie” – dodaje.

Wprowadzenie eCommerce w trybie offline

Podobnie jak wiele marek handlujących bezpośrednio konsumentami, które rozpoczynają działalność online, Paul Evans przekracza granicę cyfrową, przenosząc swój sklep internetowy do świata offline.

Wraz z uruchomieniem ich flagowego sklepu stacjonarnego, byli w stanie przekonać klientów, którzy kochali markę, ale nigdy nie dokonywali zakupów z powodu wątpliwości co do dopasowania, wygody itp.

„Ludzie przychodzą gotowi coś kupić – często śledzą nas online od dwóch lub trzech lat, ale jeszcze nie kupili online, ponieważ nie chcą inwestować w buty bez ich przymierzania”.

Podobnie jak w przypadku innych marek modowych, wahania dotyczące dopasowania i wygody oznaczały, że konsumenci, którzy kochali ich markę, mogli nigdy nie dokonywać zakupów, ponieważ nie byli pewni produktu, który otrzymają.

„Staramy się przezwyciężyć brak zaufania klientów, oferując super hojną politykę zwrotów, ale to nie zawsze wystarcza. Czasami ludzie chcą po prostu zobaczyć produkty osobiście, więc musieliśmy znaleźć sposób, aby tak się stało” — mówi Evan.

Posiadanie wytrwałości, aby przetrwać i rozwijać się

Wielu przedsiębiorców eCommerce chce wiedzieć – co odróżnia najlepszych od reszty? Co sprawia, że ​​firmy eCommerce prosperują – i dlaczego tak wiele z nich kończy się fiaskiem i umiera?

Evan wyjaśnia, że ​​przez pierwszy rok lub dwa lata wiele firm zajmujących się handlem elektronicznym przechodzi przez większość zmagań, które mają je zrobić lub złamać.

„Niektórzy ludzie po prostu nie nadają się do przedsiębiorczości” – mówi Evan. „Albo masz wytrwałość, by chcieć coś zrobić i zrobisz to bez względu na przeszkody, jakie napotkasz – albo nie masz tego zapału i przegrasz”.