Pukanie do drzwi w nieruchomościach: podstawowe wskazówki i skrypty

Pukanie do drzwi nie jest techniką generowania leadów przez każdego agenta nieruchomości – i nie bez powodu. Pukanie do drzwi szybko przywołuje obrazy harcerek i sprzedawców odkurzaczy od drzwi do drzwi, przed którymi próbujesz się ukryć. Jest to jednak wyjątkowy sposób na dotarcie do leadów wysokiej jakości. Dzięki odpowiednim technikom i skryptom pukającym do drzwi, zorientujesz się, że nawiązujesz silne połączenia z klientami, poświęcając ogólnie niewiele czasu.

Co to jest pukanie do drzwi?

Pukanie do drzwi nieruchomości polega na odwiedzaniu poszczególnych gospodarstw domowych w celu promowania Twojej marki i oferowania Twoich usług. Ta unikalna strategia pozwala przedstawić się osobie osobiście i bezpośrednio oraz łatwo rozpocząć rozmowę.

Najlepsze interakcje to wymiana informacji, wartość i odrobina promocji. Celem jest rozbudzenie ciekawości właściciela domu, aby pozostać w kontakcie i rozpocząć długoterminową relację zawodową.

Korzyści ze strategii pukania do drzwi

1. Kontrolowanie pierwszego wrażenia: Pukanie do drzwi pozwala kontrolować pierwsze spotkanie z właścicielem domu i używać skryptu, który gwarantuje przekazanie najważniejszych informacji.
2. Wyróżnij się na tle innych pośredników w obrocie nieruchomościami: podczas gdy wielu agentów nieruchomości korzysta z Internetu do generowania potencjalnych klientów, pukanie do drzwi może odróżnić Cię od innych pośredników w handlu nieruchomościami, a użycie skryptu pomaga wywrzeć niezapomniane wrażenie.
3. Niski koszt: Pukanie do drzwi to tania opcja generowania potencjalnych klientów.
4. Popieraj swoją markę: kiedy pukasz do drzwi, jasno określasz tożsamość swojej marki. Pokazujesz swoją twarz, przekazujesz wiadomość i zostawiasz materiały marketingowe.

Wskazówki dotyczące pukania do drzwi

Bez względu na to, jak jesteś świetnym mówcą, swobodna stylizacja kampanii pukania do drzwi to niezawodny sposób na zatrzaśnięcie kilku drzwi przed nosem lub niewydajne przekazanie wiadomości. Poświęć ten czas na zaplanowanie strategii i przygotuj się na oszałamiający sukces.

Docelowe domy

Zmotywowani i gotowi do pozyskania nowych potencjalnych nabywców, wielu agentów nieruchomości planuje początkowo zapukać do wszystkich drzwi w całej okolicy. Może jednak przynieść lepsze wyniki i zaoszczędzić czas na planowanie przystanków z wyprzedzeniem.

Przyjrzyj się ankietom dotyczącym podatku od nieruchomości, aby zobaczyć, którzy właściciele nieruchomości mają do czynienia z powiązanymi problemami. Możesz także przejechać przez swój hiperlokalny obszar, aby wyszukać znaki FSBO lub wcześniej wyszukać wygasłe listy. Celowanie w domy należące do emerytów jest również inteligentną strategią, ponieważ wielu emerytów zdecydowało się na zmniejszenie rozmiaru wraz z wiekiem. Szukanie domów, które są dla Ciebie otwarte, zwiększa prawdopodobieństwo, że poznasz nowych potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży.

Komplementy Przejdź długą drogę

Komplement przechodzi długą drogę w większości interakcji. Jeśli chodzi o pukanie do drzwi nieruchomości, dawanie właścicielom miłych komplementów pokazuje, że jesteś zorientowany na szczegóły, a nie nadmiernie skoncentrowany na własnej autopromocji.

Przećwicz skrypty pukania do drzwi

Twoje scenariusze powinny zaczynać się od odpowiedzi na jedno pytanie: co możesz zaoferować właścicielowi domu?

Kiedy ktoś otwiera ci drzwi, nie chce słuchać całej historii twojego życia. Chcą szybko wiedzieć, czego od nich oczekujesz i jakie korzyści możesz im zapewnić.

Większość właścicieli domów jest co tydzień, a nawet codziennie zalewana przez firmy, które chcą sprzedać swoje domy za najlepszą cenę. Nieważne, że inni sprzedawcy oferują kupony i najlepsze oferty na ich nowy plan telefoniczny i internetowy. Bądź jasny, ale uprzejmy, gdy tylko drzwi zostaną otwarte.

Przygotuj prezenty Pop-by

Mały upominek i spersonalizowana notatka mogą być właśnie tym, czego potrzebujesz, aby rozgrzać zziębniętych właścicieli domów. Kiedy zbliżasz się do drzwi z czymś do zaoferowania, większość ludzi nagle staje się bardziej otwarta na rozmowę. Istnieje wiele pomysłów, które mogą Ci się przydać, w zależności od Twoich celów, pory roku i niszowej klienteli.

Dobrą zasadą jest zastanowienie się, co jest bardziej przydatne dla potencjalnych klientów w danym momencie. Na przykład, jeśli wiele domów w okolicy jest również wystawionych na sprzedaż, dostosowany raport marketingowy dotyczący ich hiperlokalnego obszaru byłby bardzo interesujący dla właścicieli domów.

Zaproś ich na swoje wydarzenia lub dni otwarte

Jak wspomnieliśmy wcześniej, pukanie do drzwi powinno być wstępem do bardziej rozwiniętej relacji. Zaproszenie na jedno z lokalnych wydarzeń lub dni otwartych stwarza okazję do ponownego spotkania z potencjalnym klientem i poznania jego zainteresowań w swobodnej atmosferze. Ponadto pozwoli Ci zachować rozwagę między momentem, w którym zaoferujesz zaproszenie, a czasem, w którym odbywa się wydarzenie.

Otwarte domy są szczególnie interesujące, ponieważ igrają z naszą naturalną wścibskością (nie bądźmy szczerzy). Wszyscy jesteśmy ciekawi, co dzieje się w domu po drugiej stronie ulicy.

Oprzyj swoją strategię na różnych problemach

Każdy właściciel domu ma inną główną troskę w odniesieniu do swojej własności. Jeśli potrafisz grać na tych bolesnych punktach, znajdziesz właściwe rzeczy do powiedzenia, aby przyciągnąć ich uwagę.

• Wartości domów w sąsiedztwie: pomóż właścicielom domów zastanowić się, ile pieniędzy mogliby zarobić, sprzedając swój dom.
• Wartości niematerialne i prawne dotyczące sąsiedztwa: wartości niematerialne i prawne mogą obejmować możliwość poruszania się po okolicy lub bliskość służb ratunkowych, niezbędnych firm, szkół lub parków.
• Okręgi szkolne: rodzinom lub nowożeńcom zależy szczególnie na bliskości najlepszych okręgów szkolnych,
• Czynnik sprzedaży: Wykorzystanie historii sprzedaży w strategii pukania do drzwi nieruchomości może pomóc właścicielom domów zrozumieć, jakie jest prawdopodobieństwo sprzedaży ich domu i za ile.

Wybierz odpowiednią porę dnia

Łatwo założyć, że powinieneś zacząć pukać do drzwi wieczorem lub w weekend, kiedy ludzie zwykle są w domu. Jednak większość ludzi wyznacza ten czas na czas rodzinny i relaksacyjny; mogą się denerwować, jeśli zadręczysz ich w sprawie nieruchomości.

Podchodź trochę bardziej strategicznie do sytuacji, w których pukasz do drzwi. Jeśli przechodzisz przez społeczność emerytów, prawdopodobnie będą oni w domu w ciągu dnia. Dzielnica finansowa, w której mieszkają głównie młodzi ludzie zorientowani na pracę, wymagałaby innego czasu. W zamożnych dzielnicach rodzinnych prawdopodobnie jeden rodzic jest w domu w godzinach popołudniowych.

Noś odpowiednią odzież

Wybierz ubrania, które są wystarczająco profesjonalne, aby się w nich przedstawić, ale wystarczająco wygodne, aby chodzić po mieście. Marynarka i schludne dżinsy lub wygodna spódnica i bluzka powinny załatwić sprawę.

Miej wiedzę na temat okolicy

Posiadanie większej ilości informacji o okolicy oznacza, że ​​możesz prowadzić bardziej merytoryczne rozmowy z właścicielami domów, gdy nadejdzie czas. Właściciele domów docenią darmową wiedzę o swojej nieruchomości, a ponadto zaczną postrzegać Cię jako lokalnego eksperta od nieruchomości.

Śledź interakcje w celu późniejszego retargetowania

Generowanie leadów zajmuje trochę czasu. Potencjalni klienci raczej nie zdecydują się szybko sprzedać swojego domu i zatrudnią Cię od ręki. Właściciele domów mają mnóstwo zmiennych do rozważenia przy sprzedaży i będą potrzebować cierpliwości, aby zbudować zaufanie. Mogą minąć tygodnie, miesiące lub rok, zanim którykolwiek z Twoich potencjalnych klientów stanie się kupującym lub sprzedającym.

Śledź, z którymi domami się kontaktowałeś i jeśli to możliwe, ich dane kontaktowe. W swoim skrypcie pukania do drzwi zapytaj, czy możesz usunąć ich e-maile na wypadek, gdyby pojawiły się wiadomości o lokalnych nieruchomościach. Na przykład mogą być zainteresowani informacjami o najbliższych otwartych drzwiach w pobliżu lub otrzymywaniem aktualizacji na rynku. Gdy ich dane kontaktowe znajdą się w Twoim CRM, możesz dodać je do swojego biuletynu lub odpowiedniej kampanii e-mailowej, aby być na bieżąco.

Jeśli chcesz się poprawić, musisz również mierzyć sukces kampanii pukającej do drzwi. Co poszło dobrze? Co można poprawić? Twój skrypt wymaga zmian? Czy czujesz się bardziej komfortowo z praktyką?

Nie przeciążaj się

Unikaj wypalenia, ograniczając liczbę domów, które będziesz sprawdzać każdego dnia. Jeśli boisz się pukać do sąsiednich drzwi, jest to wyraźny znak, że jesteś zestresowany i prawdopodobnie nie jesteś w stanie pokazać się z jak najlepszej strony. Najlepiej poczekać, aż poczujesz się w 100%.

Oddaj społeczności

Jeśli zrobisz dobre wrażenie na mieszkańcach, zastanów się, jak możesz się odwdzięczyć tej społeczności. Organizowanie zbiórki pieniędzy dla lokalnej firmy lub pomaganie wolontariuszom ze społeczności w przeprowadzaniu nocnych spacerów zapewni Twoje imię w pozytywnych lokalnych rozmowach.

Aktualizuj swoją witrynę

Po opuszczeniu nieruchomości zainteresowanego właściciela domu pierwszą rzeczą, jaką zrobią, będzie wyszukanie Cię w Internecie. Twoja strona nieruchomości to Twoja cyfrowa „twarz”. Daje użytkownikom wyobrażenie o Twojej marce, misji oraz typie klientów i obsługiwanych obszarach hiperlokalnych. Witryna internetowa poświęcona nieruchomościom z najwyższej półki powinna zawierać narzędzia i przewodniki, które wzbudzą zainteresowanie nowych potencjalnych klientów i zadają im wszelkie ostateczne pytania.

Witryny AgentFire są budowane z myślą o sukcesie w branży nieruchomości i są stale aktualizowane w oparciu o najnowsze innowacje w technologii nieruchomości. Sprawdź te dodatki i narzędzia marketingowe, które zmieniły kariery naszych klientów. Nie bez powodu zostaliśmy uznani za najlepszych projektantów stron internetowych, lata z rzędu.

W porządku jest przyjąć „nie” za odpowiedź

Niezależnie od tego, jak bardzo jesteś utalentowanym pośrednikiem w handlu nieruchomościami, nie jesteś sprzedawcą obwoźnym. Jeśli domu nie ma nawet na rynku, sprytny marketing rzadko wystarcza, by skłonić kogoś do sprzedaży. Jedną z największych wpadek, jakie może popełnić nowy agent nieruchomości, jest forsowanie sprzedaży siłą. Większość ludzi natychmiast się wyłącza, gdy tylko poczują, że wywiera się na nich presję, aby zrobili coś dla dobra innej osoby.

Jeśli powiedzą, że nie są gotowi do sprzedaży w tym momencie, umieść ich na swojej liście e-mailowej lub zostaw wizytówkę, aby mogli łatwo skontaktować się z Tobą później. Kiedy nadejdzie czas sprzedaży, będziesz na pierwszym miejscu.

Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, grzecznie odejdź i na wszelki wypadek podaj swoje dane kontaktowe. Nieliczne leady, które stają się sprzedażą, są warte „nie”, które napotykasz po drodze.

Co zrobić, jeśli…

Decydent otwiera drzwi…

Bezpośrednia rozmowa z właścicielem domu daje najlepszą okazję do pozyskania nowego klienta, więc przygotuj się na jasne i naturalne zakomunikowanie swojego scenariusza.

Drugi domownik otwiera drzwi…

Najpierw zapytaj, czy właściciel domu jest dostępny. Jeśli nie, przedstaw siebie i swoje usługi, a następnie zostaw im swoje dane kontaktowe i mały upominek, jeśli taki posiadasz.

Nikt nie odbiera…

W przypadku napotkania pustego domu zawsze należy sformatować swoje dane kontaktowe, aby można je było zostawić na wyciągnięcie ręki. Na przykład przygotuj markowe wieszaki na drzwi i ulotki. Te elementy powinny zawierać informacje, jak się z tobą skontaktować, a także trochę informacji, które mogą zainteresować właściciela domu. Zdanie dotyczące wartości ich majątku może skończyć się tym, że otrzymasz telefon uzupełniający.

Zadawaj pytania otwarte

Nie ma nic bardziej zniechęcającego w rozmowie niż bycie zahamowanym przez własne pytania „tak” lub „nie”. Unikaj łatwego udzielania się nowym potencjalnym klientom i trzymaj się pytań, na które nie można odpowiedzieć prostym „tak” lub „nie”.

Pytania otwarte prowokują ciekawe odpowiedzi. Nie zapomnij wysłuchać ich odpowiedzi w całości, zamiast tylko czekać na swoją kolej!

Przykładowe skrypty pukające do drzwi

Weź poniższe przykłady skryptów jako pomysły na to, jak możesz zacząć tworzyć własne skrypty.

Ciepłe powitanie dotyczy kontaktów, do których być może zostałeś skierowany lub z którymi jesteś w jakiś sposób powiązany. Zimne prezentacje są przeznaczone dla nowych potencjalnych klientów, którzy zupełnie nie znają Twojej marki i usług.

Ciepłe wprowadzenie

„Cześć, nazywam się __________. Jestem agentem nieruchomości z (nazwisko osoby polecającej). (Imię i nazwisko osoby polecającej), którą, jak sądzę, znasz przez (sposób, w jaki znają tę osobę), udostępniła mi Twoje dane kontaktowe. Czy zastanawiałeś się nad umieszczeniem swojego domu w wykazie?”

Ciepłe wprowadzenie Sprzedałeś pobliski dom

"Cześć, mam na imię _________. Jestem agentem nieruchomości, który ostatnio współpracował z (nazwa lub adres sprzedawanej nieruchomości). Niedawno pomogłem twojemu sąsiadowi sprzedać dom i zastanawiam się, czy sprzedaż też przyszła ci do głowy”.

Zimne wprowadzenie

„Dzień dobry, nazywam się ____________ i jestem agentem nieruchomości w (twoje biuro maklerskie). Zauważyłem, że (chcesz sprzedać swój dom/wartość twojego domu ostatnio wzrosła/niedawno sprzedano lokalne domy lub jakikolwiek inny powód pasuje do konkretnej sytuacji). Czy rozważałeś współpracę z agentem nieruchomości przy sprzedaży domu?

Zimne wprowadzenie, jeśli pobliski dom został sprzedany

„Dzień dobry, nazywam się __________ i jestem agentem nieruchomości w (twoje biuro maklerskie). Zauważyłem, że dom twojego sąsiada został niedawno sprzedany za (cena sprzedaży) i uważam, że możemy sprzedać twój dom za podobną kwotę. Rozważałeś sprzedaż?

Podsumowanie…

W miarę jak będziesz dalej ćwiczyć pukanie do drzwi, poczujesz się z tym bardziej komfortowo. Poznasz rodzaje pytań, które wywołują bogate odpowiedzi i naturalną rozmowę.

Poświęć trochę czasu na poznanie nowych kontaktów, ponieważ nigdy nie wiesz, który z nich stanie się w przyszłości kupującym lub sprzedającym.

Przynajmniej pukanie do drzwi pomoże ci poszerzyć strefę wpływów.

Marketing w branży nieruchomości to coś więcej niż tylko reklama online, może odbywać się tuż za drzwiami domu.

Jeśli chcesz uzyskać więcej szczegółowych artykułów, taktyk, strategii i porad – zapisz się do naszego newslettera. A jeśli chcesz zdominować swój hiperlokalny rynek nieruchomości, sprawdź projekty sieci Web firmy AgentFire, które od kilku lat zajmują pierwsze miejsce w rankingu.

A najlepsza część? Możesz wypróbować wszystkie jego niesamowite funkcje za darmo dzięki naszej 10-dniowej wersji próbnej.