Jak zamienić zarządzanie zwrotami w centrum zysków w eCommerce

1. Wstęp

Czy to właściciel firmy, czy klienci, którzy nie lubią rabatów? Rabaty to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży, przyciągnięcie nowych klientów i utrzymanie lojalności obecnych. Ale powiedziawszy to, ważne jest również ich odpowiednie wdrożenie, ponieważ może to znacząco wpłynąć na wartość życia klienta. Czas dowiedzieć się więcej o rabatach i ich wpływie na długoterminową wartość klienta Shopify. Zagłębmy się w temat!

2) Pozytywny wpływ rabatów na długoterminową wartość klienta Shopify

2.1) Zachęci klientów do powrotu

Klienci już pozytywnie oceniają sklep dzięki rabatom. Za każdym razem, gdy kupią coś w sklepie, będą pamiętać, ile zaoszczędzili pieniędzy i prawdopodobnie zwrócą je na kolejny zakup. To znacznie zwiększa lojalność klientów, co jest dobre dla wartości życiowej klienta Shopify.

2.2) Może przyciągnąć nowych klientów

Zniżki można również wykorzystać do przyciągnięcia potencjalnych klientów, którzy mogą jeszcze nie wiedzieć o Twojej firmie! Kiedy klienci natrafiają na atrakcyjne rabaty, ich ciekawość w naturalny sposób wzrasta, co zachęca do dokładniejszego zapoznania się z ofertą Twojego sklepu.

2.3) Zwiększy lojalność i satysfakcję klientów

Rabaty to świetny sposób, aby pokazać klientom, że doceniasz ich lojalność i interesy. Oferując rabaty, możesz sprawić, że poczują, że otrzymują dodatkową wartość za to, za co płacą, a to zaowocuje większym zadowoleniem klientów, co doprowadzi do większej lojalności klientów. Może to również pomóc zwiększyć częstotliwość ich wizyt w Twoim sklepie, ponieważ byliby zmotywowani do powrotu po więcej ofert.

2.4) Może zwiększyć sprzedaż i przychody

Rabaty to świetny sposób na przyciągnięcie nowych klientów i zachęcenie obecnych do większych wydatków. Oferowanie rabatów pomaga przyciągnąć klientów, którzy być może nie dokonali u Ciebie zakupu, zachęcając ich do wypróbowania Twoich produktów lub usług po obniżonych kosztach. Możesz także wykorzystać rabaty jako zachętę do określonych zakupów, co w dłuższej perspektywie prowadzi do większej sprzedaży i większych przychodów.

2.5) Skuteczne utrzymanie klienta

Utrzymanie obecnych klientów jest niezbędne dla każdej firmy; oferowanie rabatów może być świetnym sposobem na osiągnięcie tego celu. Tworząc programy lojalnościowe lub oferując ekskluzywne rabaty stałym klientom, możesz nawiązać z nimi silne relacje i sprawić, by wracali. Pomaga to zapewnić stałą bazę klientów i pozwala Twojej firmie utrzymać pozycję w branży.

2.6) Poprawiona reputacja marki

Zniżki to doskonały sposób na stworzenie pozytywnej opinii o Twojej firmie, ponieważ wszyscy uwielbiają dobre okazje! Oferowanie rabatów na produkty lub usługi pomoże zwiększyć reputację Twojej marki, ponieważ osoby korzystające z oferty poczują się docenione, co prowadzi do wzrostu zaufania do Twojej marki. Ponadto, gdy klienci dzielą się swoimi doświadczeniami online, inni potencjalni klienci mogą również zainteresować się Twoją firmą.

3) Negatywny wpływ rabatów na długoterminową wartość klienta Shopify

3.1) To obniży wartość Twojej marki

Chociaż rabaty mogą przyciągnąć więcej klientów do Twojego sklepu, mogą również utrudnić podniesienie cen w przyszłości, ponieważ klienci mogą oczekiwać niższej ceny na podstawie wcześniejszych rabatów. Może to prowadzić do zmniejszenia marży zysku i zmniejszenia wartości życiowej klienta.

3.2) Mogliby stworzyć kulturę „nastawioną na rabaty”.

Gdy rabaty są oferowane zbyt często lub po zbyt wysokiej cenie, klienci mogą zacząć ich oczekiwać i kupować tylko wtedy, gdy dostępny jest aktywny kod rabatowy. Zmniejszy to ogólną sprzedaż i stworzy kulturę zakupów „nastawioną na rabaty”, która z czasem obniży wartość Twojej marki.

3.3) Może to wytworzyć wśród klientów nastawienie na uprawnienia

Kiedy klienci są przyzwyczajeni do ciągłych rabatów, mogą zacząć czuć się do nich uprawnieni. Ta mentalność związana z uprawnieniami może spowodować, że klienci będą oczekiwać więcej niż to, co oferujesz, i stawiać nierealistyczne oczekiwania, których nie możesz spełnić.

3.4) Może zachęcać klientów do czekania na rabaty przed dokonaniem zakupu

Jeśli Twoi klienci wiedzą, że rabaty pojawiają się w regularnych odstępach czasu, mogą zacząć czekać na rabat przed podjęciem decyzji o zakupie. Ma to wpływ na sprzedaż i lojalność klientów, ponieważ zachęca do porównywania cen i robienia zakupów, co prowadzi do mniejszej liczby powtórnych zakupów.

3.5) Może prowadzić do problemów z zarządzaniem zapasami

Rabaty mogą szybko wyczerpać zapasy, jeśli nie będziesz uważać na to, ile rabatu oferujesz i jak długo trwa promocja. Jeśli oferujesz zbyt wiele rabatów lub prowadzisz je zbyt długo, zapasy mogą wyczerpywać się szybciej niż zwykle, co skutkuje rozczarowaniem klientów, którzy nie mogą dostać produktów, których chcą, kiedy ich potrzebują.

3.6) Może prowadzić do niższych zysków

Kiedy rabaty są wykorzystywane do napędzania sprzedaży, zawsze istnieje szansa, że ​​możesz nie zarobić na każdej sprzedaży tyle pieniędzy, ile początkowo przewidywałeś. Zbyt duże dyskontowanie może oznaczać spadek marży zysku, co prowadzi do niższych zysków i mniejszej ilości pieniędzy na koncie bankowym.

3.7) Twoi najbardziej lojalni klienci mogą czuć się wzięci za pewnik

Niektórzy z Twoich najbardziej lojalnych klientów mogą uważać, że są brane za pewnik, jeśli oferujesz zniżki nowym klientom, ale nie im. Może to prowadzić do frustracji i niechęci do Twojej marki, co jest złą wiadomością, ponieważ są to ludzie, którzy prawdopodobnie mają największy wpływ na promocję Twojej firmy.

3.8) Może odwracać uwagę od innych działań marketingowych

Tworzenie i zarządzanie promocjami wymaga czasu i zasobów, więc jeśli prowadzisz wiele z nich, może to oznaczać, że inne wartościowe działania marketingowe zostaną zaniedbane lub zapomniane. Może to oznaczać, że Twoja ogólna strategia marketingowa nie jest tak skuteczna, jak mogłaby być.

4) Jak znaleźć właściwą równowagę z rabatami Shopify

4.1) Oferuj rabaty oszczędnie

Nie chcesz być postrzegany jako firma, która cały czas oferuje zniżki, więc pamiętaj, aby oferować je oszczędnie. Sprawi, że poczują się bardziej wyjątkowi, a klienci chętnie skorzystają z okazji zdobycia czegoś dodatkowego, gdy będzie to dostępne.

4.2) Korzystaj ze zniżek w sposób strategiczny i we właściwym miejscu.

Zastanów się, kiedy możesz najefektywniej wykorzystać rabaty. Na przykład, jeśli istnieje wydarzenie, o którym wiesz, że Twoja grupa docelowa będzie zainteresowana, lub jeśli istnieją trendy w branży, z którymi chcesz się zapoznać, oferowanie rabatów w tym czasie może się sprawdzić. Pomoże Ci to również wyprzedzić konkurencję, ponieważ mogli nie zauważyć okazji.

4.3) Korzystaj z ofert ograniczonych czasowo, aby stworzyć poczucie pilności.

Oferty ograniczone czasowo mogą wywołać poczucie pilności, sprawiając, że klienci czują, że muszą skorzystać z oferty, zanim przepadnie na zawsze. Można to zrobić, oferując rabaty przez określony czas lub ustalając ramy czasowe, w których klienci muszą wykorzystać swoje rabaty. Może to również obejmować tworzenie błyskawicznych wyprzedaży ze specjalnymi cenami, które trwają tylko godzinę lub dwie. Kluczem jest upewnienie się, że przedstawiona oferta jest wystarczająco atrakcyjna, aby przyciągnąć uwagę ludzi i zmusić ich do szybkiego działania.

4.4) Upewnij się, że Twoje oferty rabatowe są łatwe do znalezienia

Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest to, aby klienci przegapili Twoje rabaty, ponieważ nie mogą ich znaleźć. Dlatego ważne jest, aby Twoje oferty były łatwe do zauważenia, a klienci dokładnie wiedzieli, gdzie z nich skorzystać. Może to oznaczać umieszczenie widocznych banerów w witrynie lub dodanie sekcji poświęconej zniżkom i wyprzedażom na stronie głównej. Powinieneś także rozważyć podkreślenie specjalnych ofert w mediach społecznościowych i innych kanałach, w których ludzie mogą szukać zniżek.

5) Jak obliczyć długoterminową wartość klienta Shopify

5.1) Średnia wartość zamówienia x częstotliwość zakupów = życiowa wartość klienta

Dzięki tej prostej formule możesz określić wartość życia klienta. Aby to zrobić, zacznij od pomnożenia średniej wartości zamówienia (całkowitej kwoty, jaką klienci wydają na każdy zakup) przez częstotliwość zakupów (jak często dokonują zakupów). Dzięki temu dowiesz się, ile klienci wydają w ciągu swojego życia.

5.2) Średnia wartość zamówienia = całkowity przychód / liczba zamówień

Średnia wartość zamówienia to całkowity przychód wygenerowany z Twoich zamówień podzielony przez liczbę złożonych zamówień. Na przykład, jeśli masz 500 transakcji sprzedaży z łącznym przychodem w wysokości 20 000 USD, średnia wartość zamówienia wynosi 40 USD (20 000/500 USD).

5.3) Częstotliwość zakupów = Całkowita liczba zamówień / liczba klientów

Częstotliwość zakupów określa się, biorąc całkowitą liczbę zamówień i dzieląc ją przez liczbę klientów. Na przykład, jeśli masz 100 klientów składających pięć zamówień, częstotliwość zakupów wyniesie 5 (100 x 5).

5.4) Wartość klienta w czasie = średnia wartość zamówienia x częstotliwość zakupów

Po uzyskaniu tych dwóch danych (średnia wartość zamówienia i częstotliwość zakupów) możesz obliczyć wartość klienta w czasie. CLV wyznacza się mnożąc średnią wartość zamówienia przez częstotliwość zakupów. Na przykład, jeśli Twój AOV wynosi 40 USD, a PF wynosi 5, to CLV każdego klienta wyniesie 200 USD (40 USD x 5).

6) Wniosek

Wartość długookresowa klienta Shopify (CLV) to kluczowy wskaźnik, który należy śledzić, aby zrozumieć ogólną kondycję i rentowność firmy. Oblicza się go mnożąc średnią wartość zamówienia przez częstotliwość zakupów (PF). Znajomość CLV wskazuje, ile każdy klient jest wart dla Twojego sklepu w czasie, co pozwala lepiej optymalizować działania marketingowe i operacje obsługi klienta. Zwróć więc uwagę na ten ważny wskaźnik i wykorzystaj go na swoją korzyść!