Zwiększ prędkość i zatrzymaj sprzedawców dzięki efektywnemu wdrażaniu [+kalkulator obrotów]

Biorąc pod uwagę inwestycje firm w zatrudnianie, szkolenie i zarządzanie personelem sprzedaży w celu uzyskania maksymalnych wyników, konieczne jest, aby liderzy ds.

Nasze badanie organizacji sprzedaży o najlepszych wynikach, w ramach którego przeanalizowaliśmy dane od 472 sprzedawców i kadry kierowniczej, ujawniło, że proces wdrażania nowych pracowników sprzedaży i doprowadzania sprzedawców do pełnej produktywności jest silnie skorelowany z kluczowymi miernikami dobrze funkcjonującej organizacji sprzedaży.

Kiedy proces onboardingu w firmie jest skuteczny:

• Menedżerowie ds. sprzedaży mają ponad dwukrotnie większe szanse na uzyskanie maksymalnej wydajności od swoich sprzedawców (49% vs. 23%, gdy onboarding nie jest skuteczny).
• Są w stanie lepiej zatrzymać największe talenty. W firmach, w których niepożądana rotacja wynosi 50% lub więcej, prawie trzy czwarte z nich (72%) nie ma skutecznego procesu onboardingu.

Wysoki koszt rotacji przedstawicieli handlowych

Wpisz w Google koszt obrotu w sprzedaży, a znajdziesz wiele artykułów i kalkulatorów kosztów, które pomogą oszacować koszt utraconego sprzedawcy. Szacunkowe koszty zwykle wahają się od 100% do 500% wynagrodzenia sprzedawcy, co często nie uwzględnia utraty przychodów, gdy sprzedawca opuszcza firmę.

Koszty utraty nowych sprzedawców są podobnie wysokie. Sprzedawcy są zazwyczaj kosztem dla firmy, zanim staną się kompetentni lub osiągają najlepsze wyniki wiele miesięcy później.

Za każdego zatrudnionego sprzedawcę firma może zainwestować setki tysięcy dolarów w ciągu co najmniej kilku kwartałów, dopóki sprzedawca nie zacznie działać na własną rękę. Pomnóż to przez 10 sprzedawców i jesteś w milionach.

Uzyskaj plik PDF do wypełnienia, aby obliczyć koszt obrotu sprzedawcy dla swojej organizacji.

Wstaw właściwe systemy

Priorytetowe traktowanie zatrzymania nowych pracowników rozpoczyna się od ścisłej współpracy z nimi od samego początku przy silnym zarządzaniu sprzedażą i coachingu. Ale wcześniej wymaga to stworzenia procesów i systemów udanego wdrożenia na długo przed zatrudnieniem.

Najlepsze organizacje sprzedażowe przewyższają inne w 4 kluczowych obszarach, które odpowiadają pomyślnemu wdrażaniu nowych pracowników sprzedaży:

• Skuteczniejsze zarządzanie sprzedażą: Inne badania, The Top Performing Sales Manager, podkreślają ważną rolę menedżerów sprzedaży w procesie wdrażania i rozwoju sprzedawcy. Nowi sprzedawcy ze skutecznym menedżerem mają o 240% większe szanse na zostanie najlepszymi sprzedawcami.

• Bardziej dojrzałe procesy sprzedaży, metody i wysiłki szkoleniowe: 51% organizacji sprzedażowych nie zdefiniowało formalnie swojego procesu sprzedaży. To ponad połowa organizacji sprzedażowych. Te, które widzą więcej wygranych propozycji i mniej propozycji przegranych na rzecz konkurentów i brak decyzji.
• Skuteczniejsze szkolenia sprzedażowe : 71% najskuteczniejszych sprzedawców twierdzi, że przeszło wyjątkowo lub bardzo skuteczne szkolenie sprzedażowe w porównaniu z zaledwie 45% wszystkich innych sprzedawców.
• Silniejsza kultura i inwestycje w szkolenia sprzedażowe: Elitarne i osiągające najlepsze wyniki organizacje sprzedażowe inwestują więcej w szkolenia sprzedażowe i dwukrotnie częściej oceniają szkolenie jako skuteczne. Co więcej, 66% Top Performers twierdzi, że liderzy ich firm traktują jako priorytet rozwój umiejętności sprzedawców, aby był jak najbardziej wartościowy dla kupujących.

Podsumowując, najlepsze organizacje mają liderów, którzy wierzą w rozwój sprzedawców, inwestują w ten rozwój i wspierają rozwój sprzedawców za pomocą zdefiniowanych procesów i skutecznych menedżerów sprzedaży. To nie tylko pomaga we wdrażaniu sprzedawców, ale także tworzy środowisko zapewniające najwyższą ogólną wydajność sprzedaży.

Poznaj koszt obrotu sprzedawcy

Prosta analiza kosztów sprzedawców, którzy zmieniają się podczas procesu wdrażania, może być dość prosta. Chociaż może to być znacznie bardziej złożone, możesz po prostu rozważyć następujące kwestie:

• Koszty rekrutacji (koszty twarde, takie jak opłaty rekrutacyjne i koszty oceny)
• Koszty rekrutacji (koszty miękkie, takie jak stracony czas sprzedawcy, stracony czas menedżera i wysiłek HR)
• Koszty wdrożenia (koszty twarde szkolenia, koszty miękkie szkolenia, czas spędzony przez kierownika, podróże i rozrywka)
• Wynagrodzenie za miesiąc
• Miesiące w organizacji przed przewróceniem
• Średni limit sprzedawcy przy średniej wydajności

Przykładowa analiza obrotów sprzedawcy podczas procesu onboardingu

Koszty na sprzedawcę
Koszty rekrutacji (koszty twarde, takie jak opłaty rekrutacyjne, koszty oceny)	24 000 $
Dodatkowe koszty rekrutacji (koszty miękkie, takie jak inny czas sprzedawcy stracony, stracony czas kierownika, wysiłek HR)	31 000 $
Koszty wdrożenia (koszty twarde szkolenia, koszty miękkie szkolenia, czas menedżera wydatki, podróże i rozrywka itp.)	14 000 $
Suma częściowa	69 000 $
Wynagrodzenie na miesiac x miesiace w organizacji przed przekazaniem	8333 $ x 10
Całkowity	152 330 $
Przychód na sprzedawcę
Średni roczny limit sprzedawcy przy średniej wydajności	2 000 000 $
Utracone przychody, które zostałyby osiągnięte, gdyby sprzedawca pozostał w firmie przez kolejne 12 miesięcy	1 000 000 $
Analiza
Średnia liczba zatrudnionych sprzedawców rocznie	10
Średnia niechciana rotacja podczas procesu onboardingu	40%
Liczba utraconych sprzedawców	4
Całkowite koszty niepożądanego obrotu (4 x 152 330 USD)	609 320 $
Jeśli obrót zostanie zmniejszony przez dwóch sprzedawców: inwestycja 304 660 USD (152 330 USD x 2) nie zostanie utracona, a dwóch sprzedawców może wygenerować 4 000 000 USD nowego dochodu rocznie, jeśli zostanie utrzymane.

Pobierz kalkulator obrotów sprzedawcy, aby poznać koszty obrotu.

4 kroki do zbudowania skutecznego procesu wdrażania sprzedawcy

Liderzy ds. sprzedaży i wspierania mogą rozpocząć tworzenie skutecznego procesu wdrażania sprzedawców i zmniejszać obroty, wykonując następujące działania:

1. Przeanalizuj koszt utraty nowego pracownika sprzedaży, aby oszacować, jaka jest stawka za każdego zatrzymanego lub utraconego nowego pracownika. Pomoże Ci to w ustaleniu, w jaki sposób wzrost skuteczności onboardingu może obniżyć niechciane obroty i da podstawę do tego, aby wiedzieć, ile zainwestować, aby ulepszenia były opłacalne. A jeśli chcesz udowodnić zwrot z inwestycji w bieżące inicjatywy, przeprowadź te obliczenia, aby uzasadnić swój obecny program.
2. Oceń ogólną skuteczność swoich menedżerów ds. sprzedaży oraz we wdrażaniu nowych sprzedawców . W ten sposób możesz odkryć i wdrożyć najlepsze praktyki w zakresie onboardingu. Przekonasz się, że niektórzy menedżerowie sprzedaży są w tym często znacznie lepsi niż inni. Wykorzystaj ich wiedzę i skup się na podnoszeniu kwalifikacji samych menedżerów, a nie tylko sprzedawców.
3. Zainwestuj w szkolenie wprowadzające, proces sprzedaży i metodę sprzedaży. Kiedy są one na miejscu, sprzedawcy wiedzą, co robić i jak się do tego zabrać, i mają konkretny plan, jak wejść na właściwą ścieżkę podczas sprzedaży.
4. Stwórz konkretny program i harmonogram wdrażania, koncentrując się na szybkim wdrażaniu ludzi i szybkiej sprzedaży. Pociągaj sprzedawców do odpowiedzialności za ukończenie programu wdrażania i poproś kierowników sprzedaży o ułatwienie dyskusji ze sprzedawcami na kluczowe tematy. Część programu nauczania i harmonogramu powinny również obejmować odgrywanie ról z menedżerami i regularne coachingi, podczas których menedżerowie przekazują informacje zwrotne na temat działań sprzedawców (rozmowy telefoniczne w sprawie rozpoznania potrzeb, propozycje itp.). Doświadczenie sprzedawcy związane z inwestowaniem i wsparciem, w połączeniu ze zwiększoną skutecznością procesu wdrażania i krótszym czasem wdrożenia, zmniejszy niechciane obroty.

Podejmując te kroki i dostarczając program wdrażania dostosowany do sprzedawców w Twojej organizacji, maksymalnie wykorzystasz swoją inwestycję w nowych pracowników, utrzymasz najlepszych sprzedawców i poprawisz wyniki sprzedaży.