Sprzedaż korporacyjna: korzyści, wyzwania i jak zatrudnić odpowiedniego sprzedawcę

Luiz Cent

• 5 października 2021

Świat sprzedaży jest ogromny, z różnymi strategiami i wymaganiami. Sprzedaż korporacyjna to coś, o czym powinna myśleć każda firma B2B. Daje wyjątkowe możliwości, ale i ogromne wyzwania. W tym artykule przyjrzymy się, czym jest sprzedaż w przedsiębiorstwie i jak zbudować zespół sprzedaży, który będzie ją realizował.

Co to jest sprzedaż korporacyjna?

Sprzedaż korporacyjna to unikalna koncepcja w świecie B2B. W przeciwieństwie do sprzedaży startupom lub właścicielom jednoosobowych firm, enterprise odnosi się do dużych rozwiązań korporacyjnych. Różni się od innych rodzajów sprzedaży ze względu na cykl sprzedaży, decydentów i związane z tym ryzyko.

Kluczowe różnice w sprzedaży korporacyjnej obejmują:

• Wyższe ryzyko – sprzedaż korporacyjna stanowi znacznie większe ryzyko dla organizacji pod względem przychodów.
• Dłuższy cykl sprzedaży – zamknięcie transakcji może potrwać sześć miesięcy lub dłużej
• Wielu decydentów – często jest od sześciu do dziesięciu decydentów, w przeciwieństwie do jednego lub dwóch.

Sprzedaż kompleksowa a sprzedaż transakcyjna

Sprzedaż kompleksowa (firmowa) i sprzedaż transakcyjna są bardzo różne. Sprzedaż transakcyjna to taka, którą większość ludzi rozpoznaje, ponieważ widzi ją na co dzień. Polegają na prostych, szybkich decyzjach.

Przykładem może być zakup telewizora od Best Buy lub zakup nowego stołu do sali konferencyjnej przez małe i średnie firmy. Ta sprzedaż transakcyjna wiąże się ze stosunkowo niskim ryzykiem. A cykl sprzedaży jest stosunkowo szybki.

Z tego powodu wiele startupów koncentruje się na wczesnej sprzedaży produktów transakcyjnych. Można je sprzedać w ciągu 30 do 60 dni bez skomplikowanego procesu zakupu. Z drugiej strony sprzedaż korporacyjna wymaga kilku miesięcy intensywnej komunikacji między potencjalnym klientem a przedstawicielem handlowym.

Aby lepiej skontrastować te dwa aspekty, oto kluczowe aspekty sprzedaży transakcyjnej:

• Niższe ryzyko – zakupy transakcyjne zazwyczaj mają niższą cenę. To znacznie zmniejsza ryzyko dla potencjalnego klienta, jeśli podejmie złą decyzję.
• Krótszy cykl sprzedaży – w niektórych przypadkach sprzedaż transakcyjna może zostać zamknięta w ciągu kilku tygodni. Pozwala to na większą liczbę transakcji i częstsze wypłaty.
• Mniej decydentów — za każdym razem, gdy angażuje się inny interesariusz, komplikuje to proces. Sprzedaż transakcyjna jest przeznaczona do sprzedaży jednemu lub dwóm decydentom.

Dlaczego sprzedaż korporacyjna jest ważna dla Twojej firmy?

Jeśli Twoja firma oferuje rozwiązanie B2B, sprzedaż korporacyjna powinna być celem w przyszłości. Nie ma nic złego w budowaniu swojej firmy i reputacji od sprzedaży transakcyjnej do małych i średnich firm. Jednak ostatecznie powinieneś rozważyć sprzedaż korporacyjną z następujących powodów:

• Większe przychody – sprzedaż korporacyjna jest tam, gdzie są „wieloryby” — duzi klienci, którzy mogą kupić znacznie więcej Twojego produktu. Im większa firma, tym większy wzrost przychodów reprezentuje. Dotyczy to zarówno początkowego zakupu, jak i powtarzających się przychodów.
• To po prostu wymaga innego sposobu myślenia – Niekoniecznie potrzeba więcej inteligencji lub umiejętności, aby sprzedać rozwiązanie za 100 000 USD w porównaniu z rozwiązaniem za 10 000 USD. Różnica polega na zapewnieniu odpowiedniego kierownictwa i liderów w swoim zespole.
• Generuj świadomość — w przypadku sprzedaży korporacyjnej masz do czynienia z firmami, które często są światowymi liderami w swojej przestrzeni. Uwaga i reputacja, jaką zapewniają ci klienci, mogą być warte nawet więcej niż krótkoterminowe przychody.
• Skalowalność — aby naprawdę rozwijać swoją firmę, musisz skalować się z większą liczbą klientów. W pewnym momencie możesz odkryć, że lista potencjalnych potencjalnych klientów SMB się wyczerpała. Dlatego potrzebujesz klientów korporacyjnych w potoku.

Jakie są wyzwania sprzedaży korporacyjnej?

Ważne jest, aby firmy rozważyły ​​przejście na modele korporacyjne. Zapewnia wiele korzyści dla naszego rozwoju. Jednak sprzedaż korporacyjna nie obywa się bez sprawiedliwego udziału wyzwań.

Niektóre z wyzwań związanych ze sprzedażą korporacyjną, o których powinieneś wiedzieć, to:

• Opóźniony przychód — zamknięcie sprzedaży może potrwać kilka miesięcy. I nie jest niespotykane, że trwa to rok lub dłużej. Ten dłuższy cykl sprzedaży wymaga dużej dyscypliny umysłowej, skupienia i motywacji. Zespoły sprzedaży muszą zachować optymizm i ufać procesowi. Musisz też mądrze zarządzać przepływem gotówki, aby utrzymać się na powierzchni pomiędzy transakcjami.
• Niespójność – umowa może przebiegać niesamowicie dobrze, a potem nagle się rozpada. W sprzedaży przedsiębiorstw występują różne wzloty i upadki. Dzięki tak wielu zmiennym w każdej chwili mogą pojawić się nieprzewidywalne wyzwania. Utrzymanie równowagi głowy ma ogromne znaczenie.
• Trudniej „czytać pokój” – w organizacji jest nie tylko wielu decydentów, ale także wielu wpływowych osób. Osoby te to osoby, które mogą mieć wpływ na podejmowanie decyzji, ale nie mają siły nabywczej. Zrozumienie, co kieruje wieloma osobami, jest trudnym zadaniem.
• Twój proces sprzedaży musi być zoptymalizowany — musisz zapewnić hermetyczny statek w swoim dziale sprzedaży. Jeśli popełnisz duże błędy podczas cyklu sprzedaży, perspektywa przedsiębiorstwa może po prostu iść z setkami innych sprzedawców, którzy próbują im coś sprzedać.
• Negocjacje mogą stać się intensywne – często masz do czynienia z profesjonalnymi nabywcami, którzy dokonali zakupów o wartości milionów dolarów w ciągu swojego życia. Ich firma ma również zasoby, aby w dowolnym momencie odejść. Stwarza to trudne warunki negocjacyjne. Nauka negocjacji z dużymi nabywcami jest umiejętnością samą w sobie.

Zatrudnianie zespołu sprzedaży dla przedsiębiorstw

Teraz rozumiesz, czym jest sprzedaż korporacyjna i czym różni się od innych kategorii sprzedaży, takich jak sprzedaż transakcyjna. I rozumiesz, jak ważne jest jego wdrożenie. Jednak biorąc pod uwagę liczne wyzwania, o których właśnie wspomnieliśmy, ważne jest, aby zatrudnić zespół sprzedaży przedsiębiorstwa we właściwy sposób. Twoi sprzedawcy będą decydować o tym, jakie szanse ostatecznie zamienią się w zamknięte transakcje.

Przy zatrudnianiu sprzedawców w przedsiębiorstwach należy pamiętać o kilku wskazówkach:

• Świadomość ryzyka — sprzedawcy w przedsiębiorstwie muszą być biegli, rozumieć i oceniać różne poziomy ryzyka. Obejmuje to ryzyko zarówno dla Twojej firmy, jak i dla potencjalnego klienta.
• Umiejętności miękkie i twarde – Sprzedaż to zarówno sztuka, jak i nauka. Ważne jest, aby zrozumieć, jak przestrzegać logicznego procesu sprzedaży. Jednak na podstawie przeprowadzonego niedawno badania B2B za najważniejsze uznano kompetencje miękkie.
• Wysoki charakter – Możesz uczyć umiejętności, ale nie uczciwości. Zatrudnij ludzi z dobrym charakterem. Zbudują dobrą wolę wśród potencjalnych klientów. I zwiększają szanse na generowanie poleconych. Nieetyczni sprzedawcy ostatecznie mają negatywny wpływ na wyniki finansowe.
• Perspektywa długoterminowa — przedstawiciele handlowi w przedsiębiorstwie muszą ćwiczyć cierpliwość. Długość cykli sprzedaży przedsiębiorstwa sprawia, że ​​normą jest opóźniona satysfakcja. Sprzedawcy powinni dążyć do nadążania za kamieniami milowymi po drodze, zamiast iść na skróty, które mogą zniszczyć transakcję.
• Silne nawyki – jeśli sprzedawcy będą leniwi, zaczną częściej tracić okazje niż nie. Przedstawiciele przedsiębiorstw muszą wykazać się umiejętnością trzymania się swoich dobrych nawyków, nawet jeśli widoczne wyniki nie są jeszcze jasne.
• Kompetentny w nawigacji Wiele relacji — Każdy interesariusz sprzedaży przedsiębiorstwa będzie miał inne motywy, cechy osobowości i preferencje. Umiejętność budowania zaufania i relacji z każdym decydentem ma kluczowe znaczenie.
• Possess Business Accumen – Przekazywanie wartości w sytuacjach korporacyjnych wymaga większej wiedzy biznesowej niż sprzedaż transakcyjna. Zrozumienie podstawowych systemów biznesowych i sposobu ich integracji to przydatna umiejętność.

Końcowe przemyślenia

W krajobrazie B2B żadna sprzedaż nie jest taka sama. Od sprzedaży transakcyjnej do małych i średnich firm po sprzedaż korporacyjną dla dużych korporacji, każde z nich wymaga unikalnego podejścia. Rozumiejąc wyróżniki, a także wyzwania, możesz stworzyć strategię pozyskiwania większej liczby klientów korporacyjnych. Efektem końcowym jest szybszy, bardziej skalowalny wzrost.