Jak ustalić strategię marketingową i wskaźniki KPI na 2021 r.

Jak już na pewno wiesz, wyznaczanie celów to kluczowy proces w każdej firmie. W końcu nie możesz osiągać celów, których nie masz. A jeśli masz plan osiągnięcia swoich celów, dotarcie do nich stanie się o wiele prostszym procesem, niż miałbyś do czynienia bez planu.

Teraz, gdy nadszedł rok 2021, nadszedł czas, aby skonfigurować plan marketingowy, ustalić kluczowe wskaźniki efektywności, które chcesz mierzyć, a następnie opracować strategię, która będzie go wspierać.

Kto jest gotowy do rozmowy o strategii?!

Ustal swoje cele

Pierwszym krokiem do jakiegokolwiek planu marketingowego (lub w ogóle dowolnego planu strategii biznesowej) jest określenie celów i ustalenie, w jaki sposób będziesz mierzyć swoje postępy w ich realizacji. W przypadku planu marketingowego Twoje cele mogą obejmować dowolne z poniższych:

• Wejdź na nowe rynki
• Zwiększenie świadomości marki na istniejących rynkach
• Uruchom nowy produkt lub usługę
• I oczywiście zwiększ sprzedaż i przychody

Ta lista nie jest jednak wyczerpująca! Każda firma i każda agencja będą miały własne cele. Być może będziesz musiał nawet rozważyć cel skierowany do klienta (na przykład poprawa podróży klienta) lub nawet wewnętrzny (np. ustanowienie systemów, procesów i kanałów komunikacji w dziale marketingu).

Następnie nadszedł czas, aby obliczyć swoje KPI.

Co oznacza KPI?

Kiedy już wiesz, dokąd chcesz się udać (innymi słowy, swoje cele), musisz zdecydować, jak zamierzasz mierzyć swoje postępy. Często do mierzenia postępu używa się metryki zwanej KPI lub kluczowym wskaźnikiem wydajności.

Istnieje wiele rodzajów wskaźników KPI, których możesz użyć do mierzenia swoich celów, z których niektóre są akceptowane w całej branży, a inne są czasami pomijane, ale niezwykle cenne.

Najważniejszą rzeczą do rozważenia przy wyborze kluczowych wskaźników wydajności, które chcesz śledzić, są wyniki, do których dążysz. Możesz zebrać wszystkie dane, które chcesz, ale jeśli wszystko, co robisz, to wprawianie rzeczy w ruch, tak aby mogły wypluć liczby po drugiej stronie — zamiast definiować nagrodę i mieć ją na oku — Twoje KPI wygrają”. nic dobrego.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się bliżej niektórym z najczęstszych i najczęściej pomijanych wskaźników KPI dla Twojego planu marketingowego.

Wspólne marketingowe KPI

• Marketingowe KPI dotyczące pieniędzy
• Marketingowe KPI dotyczące klientów, klientów i leadów
• Marketingowe KPI dotyczące konwersji, treści i mediów społecznościowych
• Inne wartościowe KPI

Marketingowe KPI dotyczące pieniędzy

Celem firmy jest zarabianie pieniędzy, jasne i proste. Jeśli firma nie zajmuje się głównie zarabianiem pieniędzy, to nie jest biznesem (i nie będzie działała długo).

Z tego powodu warto mieć oko na niektóre wskaźniki skuteczności dotyczące przychodów i sprzedaży. Oto główne:

Przychód

Przychód to kwota pieniędzy, która przychodzi do drzwi. Wielu marketerów i właścicieli firm widzi tę liczbę i poprzestaje na tym, ale przychody nie są jedyną liczbą pieniędzy, którą musisz znać. Czasami nazywa się to zyskiem brutto i są to pieniądze, które zarabiasz, zanim pojawią się wydatki. Możesz uzyskiwać 7-cyfrowy przychód, ale jeśli Twoje wydatki pochłaniają większość przychodów, firma może nadal być zagrożona. Dlatego musisz również przyjrzeć się…

Zysk netto

Zysk netto to ilość pieniędzy pozostałych po opłaceniu wydatków. Zysk netto i przychody ściśle ze sobą współpracują, a najlepiej, aby przestrzeń między przychodami a zyskami była jak największa. (Nazywa się to Twoją marżą, a im grubsza jest Twoja marża, tym więcej pieniędzy faktycznie zarabia firma).

Wzrost sprzedaży

Wzrost sprzedaży oznacza wzrost lub spadek sprzedaży między dwoma punktami w czasie. Możesz chcieć zmierzyć kilka różnych okresów, takich jak całkowity wzrost sprzedaży w tym roku w porównaniu z rokiem ubiegłym; ten kwartał i ostatni kwartał; ten miesiąc i ostatni miesiąc; w tym miesiącu i tym samym miesiącu w zeszłym roku i nie tylko. Mierzysz wzrost, używając obliczenia „zmiany procentowej” — (nowe – stare) / stare x100 (a ta ostateczna liczba to zmiana procentowa lub wzrost sprzedaży).

Przychód na klienta (tzw. dożywotnia wartość klienta)

LCV to całkowita liczba dolarów, które klient wydaje na Twoją firmę w ciągu całego okresu Twojej relacji z nim. Większość marketerów będzie miała cel, aby z czasem zwiększyć tę liczbę.

Przychód na pracownika

W teorii jest to dość proste, ale w praktyce może być trochę zabłocone, w zależności od tego, jak skonfigurowana jest Twoja agencja. Możesz obliczyć łączny przychód i porównać go z łączną liczbą pracowników niezależnie od ich roli w generowaniu tego przychodu i/lub obliczyć, ile przychodu dany pracownik jest odpowiedzialny za przynoszenie.

Średnia wartość kontraktu

Jaka jest średnia cena za umowy, które podpisujesz z klientami? (W języku eCommerce jest to średnia wartość koszyka — średnia wartość transakcji w danym okresie.)

Marketingowe KPI dotyczące klientów, klientów i leadów

Wiele liczb dotyczących potencjalnych klientów i pozyskiwania klientów gra w reklamową układankę. Chodzi o to, aby dowiedzieć się, ilu klientów musisz znaleźć w określonym przedziale czasowym (na przykład rok), a następnie pracować wstecz, aby określić, jaki ruch musisz generować, na podstawie wcześniejszych doświadczeń. Są to wskaźniki KPI, które należy zmierzyć (i na szczęście wiele platform reklamowych ułatwia ich śledzenie i eksportowanie).

Pozyskane leady

Ile leadów wygenerowałeś w danym przedziale czasowym, niezależnie od tego, czy zostali klientami, czy nie?

Koszt pozyskania klienta

Znając koszt pozyskania klienta, możesz odpowiednio ustawić cele i budżet.

Koszt za lead

Pomiar kosztu potencjalnego klienta pokaże Ci, co działa, a czego nie ma w Twoich reklamach. Koszt na potencjalnego klienta, w połączeniu z innymi krytycznymi danymi, wszystkie odgrywają rolę w decyzjach reklamowych, aby zapewnić rentowność i skalę.

Stosunek leadów do klientów

Wiedząc, ile potencjalnych klientów zostaje klientami, możesz dowiedzieć się, ile leadów potrzebujesz, aby osiągnąć cele pozyskiwania klientów. To jedna z liczb, które wpływają na decyzje reklamowe związane z generowaniem leadów.

Stosunek ruchu do potencjalnych klientów

Stosunek ruchu do leadów to kolejny element reklamowej układanki. Informuje, ile wyświetleń/kliknięć/działań potrzebujesz, aby ktoś stał się leadem. Kiedy wiesz, ile kosztuje każdy potencjalny klient, ile potencjalnych klientów zostaje klientami i ilu klientów potrzebujesz, możesz użyć wskaźnika ruchu do potencjalnego klienta, aby dowiedzieć się, ile ruchu należy wygenerować, aby osiągnąć cele klientów.

Przeciętny staż klienta

Jak długo zostają Twoi klienci? Czy są to jednorazowe projekty, czy może opracowałeś sposoby, aby utrzymać klientów przy sobie na dłuższą metę? Rzeczy takie jak pakiety serwisowe i inne bieżące usługi mogą wydłużyć średni staż klienta.

Liczba i źródło skierowań klientów

Kto poleca ci klientów? Co możesz zrobić, aby to poprawić?

Marketingowe KPI dotyczące konwersji, treści i mediów społecznościowych

Konwersje i leady idą w parze. Docelowo chcesz, aby wszystkie statystyki konwersji były jak najwyższe, ale to dużo do śledzenia! Im więcej jednak wiesz, tym więcej możesz wprowadzać korekty na dowolnym etapie ścieżki. (Lub koło zamachowe, jeśli śledzisz nowe ramy marketingu przychodzącego Hubspot). Oto niektóre z krytycznych statystyk, które będziesz musiał monitorować pod kątem dystrybucji treści i odbiorców.

ROI z marketingu przychodzącego

ROI to święty Graal wskaźników KPI, prawda? Być może. Musisz upewnić się, że to, co wkładasz w marketing, wychodzi na drugi koniec z pozytywnymi wynikami. Czasami ROI może być trudne do ustalenia, a określenie konkretnych działań marketingowych, które przynoszą pozytywne zwroty, może zająć trochę czasu, ale zawsze miej oko na ROI podczas wprowadzania zmian.

Współczynniki konwersji strony docelowej

Ogólnie rzecz biorąc, strony docelowe powinny mieć co najmniej 20% współczynnik konwersji, choć często ich konwersja wynosi 50% lub więcej (zwłaszcza, jeśli Twoje reklamy są kierowane celnie). Jeśli Twoje strony docelowe nie generują 20% konwersji, strona musi zostać zbadana i dostosowana.

Wskaźniki otwarć e-maili

Nie ma jednego uniwersalnego wskaźnika otwarć poczty e-mail, ale ogólnie rzecz biorąc, chcesz, aby wskaźnik otwarć wynosił co najmniej około 30%. Większe listy mają tendencję do obniżania się wskaźnika otwarć. Jeśli nie zbliżasz się do 20-30%, przejdź do tematów i zobacz, co możesz odkryć.

Współczynniki konwersji wiadomości e-mail

Jaki procent osób, które otwierają Twoje e-maile, staje się leadami lub klientami? Nie ma standardowej wartości odniesienia dla tej liczby, ale śledzenie wewnętrznych współczynników konwersji może pomóc w kształtowaniu polityki i zapewnić cel w strategii marketingowej. (Osobiście lubię widzieć, jak mój współczynnik konwersji e-mail jest gdzieś na poziomie 10% współczynnika otwarć. Innymi słowy, jeśli współczynnik otwarć wynosi 30%, spodziewałbym się, że współczynnik konwersji będzie wynosił od około 2% do 4%.)

Statystyki ruchu w mediach społecznościowych

Te liczby mogą pomóc Ci określić, gdzie Twoi idealni potencjalni klienci i klienci spotykają się online, co oznacza, że ​​możesz precyzyjniej kierować reklamy. Może również pokazać, które platformy nie działają na dłuższą metę, więc możesz rozważyć modernizację lub wyeliminowanie obecności swojej firmy na tym obszarze.

Potencjalni klienci i współczynniki konwersji z urządzeń mobilnych i komputerów stacjonarnych

Chociaż wydaje się to trochę jak dzielenie włosa na czworo i zbytnie zagłębianie się w sedno sprawy, w rzeczywistości bardzo pomocna jest wiedza, czy potencjalni klienci i konwersje pochodzą z komputerów czy urządzeń mobilnych. Daje to dobry wgląd w zachowania i preferencje klientów, a także pewne sugestie demograficzne (młodsi kupujący częściej kupują na urządzeniach mobilnych). Ale co ważniejsze, daje wyobrażenie o tym, jak dobrze radzi sobie Twoja witryna mobilna. Wiele witryn nie jest zoptymalizowanych pod kątem urządzeń mobilnych, w wyniku czego na stole pojawia się wiele potencjalnych potencjalnych klientów i konwersji. Jeśli konwersje mobilne są sygnalizowane, pierwszą rzeczą, którą możesz zrobić, to popracować nad wrażeniami użytkowników Twojej witryny na urządzeniach mobilnych.

Cenne wskaźniki KPI dotyczące obsługi klienta, które możesz przeoczyć

Liczba wskaźników KPI, które możesz śledzić, nie ma końca. Są to jedne z najczęściej pomijanych, ale chciałem je uwzględnić, ponieważ oferują one kilka kluczowych spostrzeżeń i mało wiszących owoców, jeśli chodzi o takie rzeczy, jak utrzymanie klientów i rentowność.

Niekoniecznie są one bezpośrednio związane z marketingiem, ale zadowoleni klienci są najlepszym dowodem społecznym, o jaki możesz poprosić, a dowód społeczny to ogromna część obrazu marketingowego. Kiedy już będziesz mieć pewność, że masz zadowolonych klientów i klientów, możesz zacząć myśleć o sposobach włączenia ich do swoich działań marketingowych.

Rzeczy takie jak programy polecające, recenzje online i studia przypadków lub historie sukcesu mogą stać się ogromną częścią dynamicznie rozwijającego się działu marketingu, a wszystko zaczyna się od wiedzy, jak zadowoleni są Twoi klienci.

Czas reakcji zespołu sprzedaży

Jak długo zajmuje zespołowi sprzedaży odpowiedź na zapytanie? Może to oznaczać czas odpowiedzi na wiadomość e-mail, czas powrotu wiadomości, a nawet liczbę dzwonków telefonu przed odebraniem.

Zadowolenie klienta

Miernik ten mierzy ogólną satysfakcję klienta lub klienta. Możesz kierować reklamy na określone obszary (takie jak reakcja sprzedawcy, liczba dzwonków przed odpowiedzią, satysfakcja po określonej interakcji z obsługą klienta itp.) lub po prostu okresowo pytać o ogólną satysfakcję.

Wynik promotora netto

Dzieje się tak, gdy kontynuujesz po interakcji z obsługą klienta i pytasz, jak prawdopodobne jest, że ten klient lub klient poleci firmę komuś, kogo zna, na podstawie właśnie przeprowadzonej interakcji. Jest to świetny wskaźnik obsługi klienta do pomiaru, ponieważ dostarcza informacji „prosto z pyska konia” o tym, jak wysoko Twoi klienci postrzegają Twoją firmę.

Gotowe, ustaw, zmierz!

Mówią, że wiedza to potęga i mają rację. Po zmierzeniu wskaźników KPI i porównaniu ich z celami, które chcesz osiągnąć, możesz zacząć wprowadzać poprawki.

Każdy obszar budżetu marketingowego powinien mieć własne liczby do zmierzenia. Ostatecznie wszystko wskazuje na pozyskiwanie klientów, a każdy bit ma do odegrania swoją rolę. Jedną z najdroższych części marketingu jest reklama, więc warto określić cele klientów, współczynniki konwersji na ścieżce klienta (ruch do potencjalnego klienta, prowadzić do klienta itp.), a następnie przydzielić zasoby na wsparcie podróż klienta.

Inne elementy układanki marketingowej zaczną łatwiej do siebie pasować, gdy zrozumiesz tę podróż klienta i związane z nią liczby.

Gotowy na ten stopień z marketingu?

Jeśli jesteś nowy na arenie KPI, ta lista może być przytłaczająca. Jeśli to ty, nie panikuj. Zrób wszystko, co w Twojej mocy, spójrz na firmę i zobacz, od czego musisz zacząć zwiększać swoje nawyki pomiarowe.

Pamiętaj, aby sprawdzić wszystkie używane platformy reklam, ścieżek i poczty e-mail, ponieważ wiele z nich automatycznie przechowuje wiele statystyk konwersji. Niekoniecznie musisz zaczynać od zera.

Jednak bez względu na wszystko, nie chowaj głowy w piasek. Im więcej wiesz, tym więcej możesz podejmować przemyślane decyzje strategiczne, które prowadzą bezpośrednio do wzrostu!

Dalej: Usprawnij swoje działania marketingowe dzięki tym wtyczkom WordPress!

Jeśli jesteś marketerem pracującym z witrynami WordPress, wtyczki są idealnym sposobem na usprawnienie Twoich działań! Znalezienie idealnego rozwiązania, które pomoże Ci osiągnąć cele, może być trochę jak testowanie A/B CTA – potrzeba badań, testów i śledzenia wyników, aby dokładnie wiedzieć, co się opłaca. Teraz pomnóż to przez wszystkie przydatne opcje w katalogu wtyczek i patrzysz na listę pralni, aby ustalić priorytety.

Więc od czego zaczynasz? Skąd wiesz, które wtyczki WordPress pomogą Twoim działaniom marketingowym, a co za tym idzie, pomogą Twojej firmie prosperować? Krok pierwszy: Pobierz tego ebooka, aby zobaczyć naszą listę ulubionych wtyczek dla marketerów!

Ten post został pierwotnie opublikowany w maju 2019 r. Został niedawno zaktualizowany 3 grudnia 2020 r.