Ewolucja do wszystkiego jako usługi: pokonywanie przeszkód

Ponieważ starsze firmy zajmujące się sprzętem i oprogramowaniem B2B wprowadzają oferty w chmurze, wiele z nich ewoluuje w stronę dostawców rozwiązań XaaS (wszystko jako usługa), co oznacza, że ​​sprzedają zarówno sprzęt, oprogramowanie, jak i usługi w modelu subskrypcji.

Takie podejście ma wiele zalet. Zapewnienie klientom kompleksowego rozwiązania tworzy bardziej strategiczne relacje, nowe możliwości uzyskania przychodów, zróżnicowane strumienie przychodów z wyższymi marżami oraz cykliczny przychód, który jest bardziej niezawodny i łatwiejszy do dokładnego prognozowania.

Ale transformacja nie jest łatwa. Ponieważ większość działów w dużych firmach technologicznych działa w silosach, tworzenie i konfigurowanie ofert dla zintegrowanego rozwiązania może obejmować kilkanaście różnych systemów i silosów danych oraz wiele ręcznego przetwarzania, arkuszy kalkulacyjnych i wiadomości e-mail.

A wprowadzenie stałej ceny, powtarzalnych ofert i uproszczonego generowania ofert wymaga ogromnej zmiany kultury dla firm, które w przeszłości wykonywały głównie niestandardowe wdrożenia.

5 wszystko jako wyzwania usług

Pomimo tak wielu firm „urodzonych w chmurze”, przejście branży na XaaS jest dalekie od zakończenia. Według badania porównawczego usług profesjonalnych TSIA, największy procent przychodów z technologii B2B nadal pochodzi ze starszych produktów.

Uzyskaj więcej informacji na temat trendów i najlepszych praktyk XaaS TUTAJ.

Włączenie usług odnawialnych do oferty rozwiązań zintegrowanych jest logiczne, ponieważ stanowią one średnio 26% całkowitych przychodów z technologii. Usługi profesjonalne (wdrożenia, integracje, dostosowywanie, doradztwo biznesowe i procesowe) stanowią 53% przychodów z usług, ze średnią roczną stopą wzrostu 31,1% w porównaniu do 23,3% średniorocznej stopy wzrostu dla produktów technologicznych.

Jednak dokonując transformacji firmy technologiczne mierzą się z pięcioma głównymi wyzwaniami:

1. Przetwarzanie zamówienia
2. Silosy uniemożliwiają współpracę
3. Rozliczenia i rozpoznawanie przychodów
4. Analiza i planowanie rentowności
5. Kultura i procesy

Przyjrzyjmy się bliżej przeszkodom i temu, jak dostawcy rozwiązań mogą je pokonać.

Przetwarzanie zamówienia

Możliwość szybkiego i dokładnego tworzenia wyceny sprzętu, oprogramowania i usług ma kluczowe znaczenie. Jednak dla większości firm technologicznych stanowi to ogromne wyzwanie, ponieważ nie mają one jednego stosu technologicznego we wszystkich tych obszarach.

Firmy usługowe rozszerzające działalność na sprzęt lub oprogramowanie zazwyczaj nie zajmują się zarządzaniem relacjami z klientami (CRM) i potrzebują lepszych możliwości tworzenia i konfigurowania ofert i zamówień. Firmy wywodzące się z tradycji produktów mają większe wyrafinowanie po stronie przetwarzania zamówień, w tym CRM, konfigurują ofertę cenową (CPQ) i katalogi produktów, ale niewiele jest zautomatyzowanych, a wrażenia klientów są niewystarczające.

Chociaż produkty mogą być proste w konfiguracji, usługi są bardziej skomplikowane. Aby usprawnić usługi wyceny w ramach pakietu, firmy przechodzą w kierunku bardziej stałych, powtarzalnych projektów.

Przejście w kierunku ofert o stałej cenie powinno skrócić czas potrzebny na wygenerowanie oferty usług. Obecnie zajmuje to średnio 31,6 dni roboczych — ponad sześć tygodni.

Oferty po stałej cenie mają zalety wykraczające poza usprawnienie procesu sprzedaży. Jeśli firmy wykonują dobrą robotę, wychwytując najlepsze praktyki i wnioski wyciągnięte z każdego projektu oraz umieszczając informacje zwrotne w planach projektów, budują spójność za każdym razem, gdy projekt jest realizowany. Przyspiesza to produkcję i wymaga mniej zasobów, co stale poprawia marże projektowe.

Problem z silosem

Dane w starszych firmach technologicznych są zwykle silosowane, ale tak samo są z procesami. Staje się to przeszkodą podczas próby koordynowania działań związanych z dostawami w wielu liniach produktów i usługach.

Koordynacja usług może być bardziej skomplikowana, ponieważ zaangażowane są zasoby (osoby). Pozyskiwanie talentów do nowego projektu zajmuje średnio 17,7 dni, a ten czas trzeba będzie radykalnie skrócić, aby usprawnić realizację zamówień na rozwiązania zintegrowane. Niektóre podejścia:

• Katalogi usług: tylko 23% organizacji stwierdziło, że przyjęło katalogi usług w badaniu TSIA 2021 Professional Services Tech Stack Survey, a tylko 20% planowało to. Stworzenie katalogu powtarzalnych projektów o stałej cenie pozwoli na łatwiejsze konfigurowanie usług i łączenie ich w zintegrowane oferty.
• Rozszerz CPQ o usługi: Wielu członków TSIA zgłosiło, że platforma CPQ wybrana do użytku wewnętrznego oraz do pokazywania klientom zakupów w handlu elektronicznym jest bardzo zorientowana na produkt i nie pozwala na łatwe włączenie usług. Współpraca między liniami produktów i usług powinna obejmować technologię, dzięki czemu odpowiednie usługi można skonfigurować jako część pakietu sprzętu/oprogramowania, wszystkie w ramach tego samego silnika.
• Integracja zarządzania zasobami: W idealnym przypadku, gdy klient zaakceptuje ofertę pakietową, istnieje integracja z modułem zarządzania zasobami używanym przez profesjonalne usługi w celu automatycznej identyfikacji zasobów potrzebnych do projektu i podania daty rozpoczęcia.

3 sposoby, aby powstrzymać silosy wydziałowe przed paraliżem realizacji projektu

Silosy wydziałowe prowadzą do nieefektywności, zmniejszenia produktywności i obniżenia morale. Dowiedz się, jak położyć kres silosom i zwiększyć wydajność.

Rozliczenia i rozpoznawanie przychodów

Firmy tworzące oferty rozwiązań zintegrowanych potrzebują również możliwości tworzenia dokładnych faktur i rozpoznawania przychodów etapami w miarę dostarczania różnych komponentów. Oferowanie klientom szczegółowych zestawień rozliczeniowych ma kluczowe znaczenie dla zmniejszenia liczby dni zaległości w sprzedaży (DSO), jednak firmy zazwyczaj rozliczają się według działu.

Jeśli klient otrzymuje oddzielne faktury za oprogramowanie, sprzęt i usługi, wpływa to na wrażenia klienta, utrudniając mu pracę i sprawia wrażenie, że Twojej firmie brakuje jednego widoku konta.

Wiele starszych firm stwierdza, że ​​starzejące się systemy ERP i rozliczeniowe nie obsługują rozliczania subskrypcji i są trudniejsze do zintegrowania z wieloma systemami śledzącymi dostarczanie zintegrowanego rozwiązania.

Na przykład 44% organizacji świadczących usługi profesjonalne przeznaczało budżet na rozliczenia, fakturowanie i windykację w latach 2021-2022, ponieważ potrzebowały ściślejszej integracji między automatyzacją usług i systemami rozliczeniowymi, aby zwiększyć przejrzystość fakturowania projektów dla klientów.

Analiza i planowanie rentowności

Zdolność do dokładnego prognozowania popytu w ramach zróżnicowanego portfolio produktów i usług oraz analizowania marż zysku na każdym komponencie to kolejne duże wyzwanie dla firm, które dopiero zaczynają korzystać z rozwiązań zintegrowanych.

Możliwość ciągłego dostosowywania cen i opakowań w celu maksymalizacji zysków ma kluczowe znaczenie. Szczegółowe zrozumienie marż w złożonym portfelu pomoże również w ustaleniu silniejszych polityk dyskontowych. TSIA stwierdza, że ​​większość firm nie ma ścisłych zasad dotyczących usług, tak jak w przypadku produktów, mimo że profesjonalne usługi wiążą się z niskimi marżami.

Na przykład 47% firm XaaS twierdzi, że może dyskontować projekty usług profesjonalnych nawet o 20%, co szybko obniża średnią marżę dostawy o 33%.

Prognozowanie ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia strumienia przychodów z usług, a także planowania zasobów. Gdy firmy wkraczają w nowe obszary geograficzne i branże oraz tworzą nowe produkty i funkcje, które wymagają różnej wiedzy specjalistycznej, potrzebują prognozowania, aby zrozumieć umiejętności i doświadczenie wymagane od konsultantów po trzech, sześciu lub dwunastu miesiącach.

Biorąc pod uwagę, że rozliczenie nowozatrudnionego konsultanta zajmuje średnio 48 dni roboczych — prawie 12 tygodni — firmy potrzebują dużo czasu na zatrudnienie i przeszkolenie personelu.

Czynnik ludzki

Każda transformacja ma duży wpływ na pracowników. Mają nowe role do nauczenia się, nowe zespoły do ​​współpracy i nowe technologie do opanowania. Nie zakładaj, że pracownicy natychmiast poprą nowe podejścia, ponieważ im to każą.

Jednym z największych wyzwań, jakie mogą napotkać firmy odziedziczone po przekształceniu się w dostawcę zintegrowanych rozwiązań, jest skuteczne przekształcenie kultury, zasad i procesów.

Oto sposoby na zdobycie poparcia pracownika:

• Sprzedaj plan: Kiedy celem jest zmiana sposobu, w jaki firma prowadzi działalność, musisz sprzedać plan pracownikom wewnętrznie. Jasno wyjaśnij plan i przewidywany wpływ na biznes i klienta, aby wszyscy zrozumieli, że chociaż nauka nowych procesów i systemów może być bolesna, to istnieje korzyść biznesowa, która pozytywnie na nich wpłynie.
• Zidentyfikuj osoby mające wpływ i zaangażuj ich: rozpoznanie liderów zespołów i zaangażowanie ich z góry w projekt pomoże przezwyciężyć bariery utrudniające zmianę. Każdy dział ma pracowników, do których inni szukają wskazówek, jak zareagować. Mogą to być pracownicy długoterminowi lub po prostu najgłośniejsi. Zaangażuj ich w zbieranie wymagań, zlec im dostarczanie szczegółowych wyjaśnień map drogowych i włączaj je do wszelkich demonstracji i programów pilotażowych. Będąc częścią zespołu projektowego, są bardziej otwarci na zmiany, a ich wsparcie może z łatwością popchnąć duży projekt do sukcesu.
• Publikowanie wczesnych wygranych : zostanie dostawcą rozwiązań XaaS może zająć od 12 do 18 miesięcy, a nawet od trzech do pięciu lat. Aby utrzymać tempo, mocno promuj wczesne oznaki sukcesu, aby pobudzić zmęczonych zmianami pracowników i potwierdzić ich wsparcie. Należy świętować wygrane klientów, wzrost przychodów lub marży, pozytywne relacje prasowe lub cytaty z Wall Street.

Jako transformacja usług: robienie tego dobrze

Oto więcej najlepszych praktyk, które zapewnią sukces Twojej ewolucji w kierunku zostania zintegrowanym dostawcą rozwiązań XaaS:

• Skoncentruj się na podstawach: na każdym kroku skoncentruj się na integracji między przedsiębiorstwami i integralności danych, widoczności i przejrzystości, zwinności i wydajności operacyjnej. Przejście na XaaS utrudnia ukrywanie problemów (pomyśl o awariach), więc skupienie się na podstawach jest kluczem do długoterminowego sukcesu.
• Nawiązywanie silnych partnerstw z dostawcami technologii: skoordynowane planowanie i wspólne plany drogowe z dostawcami technologii maksymalizują sprawność technologiczną do działania w dynamicznych środowiskach. Twoi dostawcy prawdopodobnie przeszli podobny proces wewnętrznie i na pewno współpracują z innymi klientami rozpoczynającymi tę podróż. Zwróć się do nich o radę.
• Ogranicz liczbę głównych dostawców technologii: aby zapewnić bezproblemową obsługę klienta od sprzedaży, poprzez dostawę, bieżące wsparcie i odnowienia, wyeliminuj różne systemy działów i silosy danych oraz skoncentruj się na jak najmniejszej liczbie platform. To znacznie przyczyni się do integralności danych, a także zmniejszy złożoność i koszt stosu technologicznego. Obecnie normą wydaje się angażowanie trzech do czterech głównych partnerów.

Pamiętaj, że nie musisz „gotować oceanu” i dokonywać tej transformacji w ciągu jednego roku. Stwórz plan migracji i wyznacz realistyczne kamienie milowe dla solidnego fundamentu prowadzącego do sukcesu.