Dlaczego sprzedaż funkcji i korzyści zwiększy Twoją sprzedaż

Sujan Patel

• 10 kwietnia 2023 r

Obecny ekosystem biznesowy jest bardzo konkurencyjny. Klienci mają dostęp do szerokiego spektrum produktów, a wybór jest nieograniczony. Co ważniejsze, codziennie na rynek trafiają nowe produkty, ponieważ nie ma dwóch identycznych konsumentów. Wszyscy mają różne potrzeby, zainteresowania i problemy.

Różnice te podkreślają znaczenie pomagania klientowi w połączeniu cech konkretnego produktu z jego zaletami, a mianowicie sposobem, w jaki poprawią jakość życia.

Chociaż wydaje się to dość proste podejście, okazało się, że jest to bardzo skuteczna strategia sprzedaży, która może mieć znaczący wpływ na przychody Twojej firmy.

Różnica między funkcjami a zaletami

Chociaż nie są to bynajmniej niejasne słowa, które wymagają definicji słownikowej, musimy ustalić, jakie są funkcje cech i korzyści w kontekście sprzedaży cech-korzyści. W pewnym stopniu możemy o nich myśleć jak o operacji typu „przygotowanie i puentowanie”, w której cechy określają oczekiwania danej osoby, a korzyści działają jak puenta, dostarczając wartość produktu/usługi. Oto bardziej szczegółowy wygląd:

Cechy to reprezentacje określonego produktu lub usługi. Są rozszerzeniem tego, co dana osoba może zrobić z określonym produktem lub usługą. Ma na celu opisanie, w jaki sposób ich spektrum swobód i możliwości może się poszerzyć po tym przejęciu.

Korzyści pokazują końcowe skutki wyżej wymienionych swobód. Mianowicie, co dana osoba może osiągnąć, korzystając z rozszerzonych swobód i możliwości, jakie oferują cechy produktu.

Zapewnienie klientom korzyści z zakupu ma kluczowe znaczenie, ponieważ mogą oni odejść od technicznych cech przedmiotu lub usługi, pozwalając im skupić się na tym, jak może podnieść ich życie. Jest to przejście od informacji opartej na faktach do stymulacji emocjonalnej.

Czym jest sprzedaż typu „funkcja-korzyść”?

Sprzedaż funkcji i korzyści to proces łączenia rzeczy, które Twój produkt pomaga klientowi (funkcje) z celami, które pomoże im osiągnąć, oraz punktami bólu, które pomogą im wyeliminować.

Na przykład produkt Mailshake umożliwia sprzedawcom zautomatyzowanie docierania do potencjalnych klientów za pomocą spersonalizowanej korespondencji seryjnej, integracji z mediami społecznościowymi i natywnego wybierania numerów telefonicznych. Oto niektóre funkcje, które możemy pokazać w wersji demonstracyjnej.

Korzyścią zapewnianą przez Mailshake (tj. tym, na czym naprawdę zależy naszym klientom) jest oszczędność czasu poprzez automatyzację powtarzalnego zadania kontaktowania się i śledzenia oraz generowanie większej liczby potencjalnych klientów dla ich firmy.

Proces, który stosujemy, aby pokazać potencjalnym klientom, w jaki sposób nasze funkcje pomogą im osiągnąć te korzyści, to sprzedaż cech-korzyści.

3 sposoby realizacji strategii sprzedaży cecha-korzyść w 2023 roku

1. Rzuć światło na korzyści

Istnieje szeroki wachlarz emocji, które sprzedawcy mogą eksplorować, aby zwiększyć sprzedaż: strach, chciwość, poczucie przynależności i tak dalej. Z drugiej strony sprzedaż funkcji i korzyści pozwala ludziom dokonywać zakupów, które pomagają im złagodzić frustracje, z którymi borykają się od dłuższego czasu.

Wyeliminowanie frustracji danej osoby jest bramą do ogromnej liczby niesamowitych rzeczy, takich jak wyższy status społeczny, lepsza samoocena, oszczędność czasu, bycie bardziej produktywnym, maksymalizacja przyjemności, osobiste wzmocnienie i wiele, wiele innych rzeczy, których ludzie potrzebują. głęboko pasjonuje się.

Innym bardzo skutecznym sposobem na wykorzystanie emocji klienta jest uświadomienie mu problemu, z którym może się zmierzyć, nawet jeśli nie jest tego świadomy. Jest na to kilka sposobów. Najbardziej rozpowszechniony scenariusz jest następujący:

• Wczuj się w pragnienia klienta. Dowiedz się, czym się pasjonują i jakie są ich najpilniejsze problemy;
• Uświadom im jeden lub kilka problemów, z którymi mogą się borykać, a które mogą uniemożliwić im osiągnięcie ich pragnień;
• Wprowadź rozwiązanie, gdy tylko zdadzą sobie sprawę, że go potrzebują. To rozwiązanie musi być powiązane z oferowanym produktem lub usługą;

Oto kilka podstawowych przykładów tego, jak można połączyć cechy produktu z jego korzyściami poprzez emocje:

• Ten samochód zużywa znacznie mniej paliwa na milę niż inne; kwota pieniędzy, którą zaoszczędzono przy zmniejszonych wydatkach na paliwo, jest korzyścią; rzeczy, które dana osoba może zrobić z tymi pieniędzmi, to łącznik emocjonalny — wydawać pieniądze na rodzinę, dzieci itp.…
• Ten krem ​​zawiera zestaw wysokiej jakości składników, które pomagają w leczeniu trądziku. Brak trądziku może pomóc w zdobyciu pewności siebie i wyższego statusu społecznego.
• Ten laptop jest dostarczany z fabrycznie zainstalowanym zestawem oprogramowania, które jest regularnie aktualizowane i zapewnia zwiększoną ochronę w zakresie cyberbezpieczeństwa. W ten sposób zyskujesz większą pewność podczas przeglądania Internetu i pracy z e-mailami.
• Ta ręcznie robiona biżuteria jest jedyna w swoim rodzaju — to cecha charakterystyczna. Korzyść — będziesz mieć unikalny przedmiot, którego nikt inny nie posiada. Odbija się to na obrazie samego siebie i poczuciu własnej wartości.

Cecha musi być powiązana z korzyściami płynącymi z produktu poprzez więź emocjonalną. Sprawia to, że klient tworzy poznawcze powiązanie między produktem a poprawą jakości życia. Pojawia się jednak ważne pytanie — skąd wiemy, jakimi korzyściami interesuje się klient?

2. Zdefiniuj jakie są korzyści

Należy podkreślić, że różni ludzie są zainteresowani różnymi korzyściami. Istnieje wiele wskazówek społecznych, które mogą pomóc Ci zrozumieć, czym interesują się poszczególni klienci i jakie są ich problemy. Aby zrozumieć, w co może interesować się klient, dokładnie przeanalizuj jego dyskurs, zapytaj go, co sądzi o pewnych rzeczach. Zapytaj ich, dlaczego w ogóle rozważają ten zakup. Oto kilka rzeczy, które mogą pomóc Ci zmaksymalizować efektywność korzyści, jakie oferujesz swoim klientom:

• Dostosuj je do pragnień i potrzeb kupującego
• Powinny wzbudzać w kupującym dobre samopoczucie i optymistyczne spojrzenie w przyszłość
• Powinny sprawić, że kupujący poczuje, że dzięki produktowi życie właśnie stało się lepsze

Jednak nie wszystkie korzyści powinny mieć głęboko emocjonalny charakter. Czasami możesz nie mieć wystarczających informacji, aby przewidzieć, czym interesuje się klient. Jest to sytuacja, w której możesz pozwolić potencjalnym klientom samodzielnie wypełnić puste pola. Oto kilka przykładów:

• Ten produkt może zaoszczędzić Twój czas, abyś mógł zainwestować go w najważniejsze rzeczy;
• Ten produkt może pomóc Ci wydawać mniej, abyś mógł inwestować swoje pieniądze w rzeczy, które mają największe znaczenie;
• Ten produkt jest bardzo niezawodny, co oznacza, że ​​nie musisz się już martwić;
• Itp….

Tego typu informacje mogą być również przekazywane w formie pisemnej, na Twojej stronie internetowej lub w broszurach. Istnieje wiele serwisów internetowych, takich jak Top Writers Review i Hemingway, które mogą pomóc uczynić twoje pisanie bardziej emocjonalnym i wywołać określone spektrum uczuć u danej osoby.

3. Kluczem jest opowiadanie historii

Opowiadanie historii to niezwykle skuteczny sposób na sprawienie, by Twoja wiadomość była przekonująca, poprzez umieszczenie jej w kontekście historii lub osobistej relacji o prawdziwej osobie.

Samo opowiedzenie potencjalnemu klientowi o cechach produktu nie zachęci go do zakupu. Jak zauważyliśmy wcześniej, ludzie kierują się emocjami.

Storytelling to bardzo potężne podejście, które pozwala wykorzystać emocje potencjalnych klientów. To nie są tylko spekulacje. Istnieje wiele badań wskazujących na współzależność między narażeniem na ekscytujące historie a podwyższonym poziomem oksytocyny — ważnego hormonu związanego z przyjemnymi interakcjami społecznymi.

Za każdym razem, gdy przytulasz bliską osobę, chwytasz drugą połówkę za rękę, poklepujesz po plecach, poziom oksytocyny wzrasta. To hormon, który mówi nam, że jesteśmy bezpieczni i że otaczają nas ludzie, którym możemy zaufać. Bardzo ważne badanie opublikowane w 2013 roku przez Paula J. Zaka dowodzi, że opowiadanie historii może powielać te same reakcje, co interakcje społeczne u ludzi.

Oto kilka sugestii, które pomogą Ci opowiedzieć historię:

• Potrzebujesz historii, która jest naprawdę interesująca i odpowiednia;
• Opowiedz klientowi o bohaterach swojej anegdoty. Co nimi kieruje, z jakimi problemami się borykają?
• Spróbuj skupić się na prostym języku. Nie używaj żargonu marketingowego ani niszowego;
• Podkreśl, jak czuł się bohater, gdy rozwiązał swój problem. Czy byli szczęśliwi? Podniecony? Odciążony?
• Zamknij za pomocą potężnego wezwania do działania;

Opowiadanie historii pozwala nam mówić do sedna tego, co czyni nas ludźmi — zdolności do nawiązywania kontaktów z innymi. Włączając tę ​​technikę do swojej sprzedaży z korzyścią, będziesz w stanie znacznie zwiększyć sprzedaż i przychody.

Wniosek

Prezentując produkty i/lub usługi, ważne jest, aby wyjść poza samo przedstawienie cech, które posiada, trzeba skupić się na korzyściach, jakie dana osoba odniesie po dokonaniu tego zakupu. Wdrożenie niektórych opowiadań zwiększy tylko prawdopodobieństwo zawarcia umowy. Mamy nadzieję, że ten artykuł był dla Ciebie pomocny. Powodzenia!