Jak znaleźć idealnego klienta (w 5 krokach)

Małe firmy potrzebują dobrych klientów, którzy płacą na czas i dobrze płacą. Ale to tylko połowa historii – istnieje szereg innych potrzeb, które należy spełnić i zbadać, aby znaleźć tego nieuchwytnego idealnego klienta.

Zły klient to poważny problem w szczególności dla małych firm, które są mniej zdolne do znoszenia skutków naprawdę złej relacji. Tam, gdzie większa firma może zlekceważyć lub wykorzystać swoją siłę do ponoszenia nieściągalnych długów i innych problemów, małe firmy często nie mogą tego zrobić.

Mając powyższe na uwadze, w tym artykule przedstawimy Ci pięć kroków, które możesz podjąć, aby znaleźć „wymarzonych” klientów, którzy powodują najmniej problemów, przynoszą najwięcej pieniędzy i najlepiej pasują do Twojej firmy. początek.

Zacznijmy!

Krok 1: Zdefiniuj swojego idealnego klienta

Wiele problemów pojawia się, ponieważ firmy nie mają jasnego wyobrażenia o tym, jak wygląda ich „idealny” klient. Powinieneś.

Pierwszym krokiem jest wyjaśnienie Twoich wymagań. Bądź konkretny na temat swojego docelowego klienta. Zysk jest kluczowy, ale potrzebujesz także klientów, z którymi łatwo się pracuje; które nie stawiają nierozsądnych żądań.

Tworzenie niestandardowych profili stanowi część ściśle ukierunkowanej strategii marketingowej. Idealnie powinieneś profilować swoich idealnych klientów za pomocą takich narzędzi, jak dane demograficzne; określenie ich wieku, płci, lokalizacji i dochodów oraz cech behawioralnych, takich jak upodobania, niechęci, postawy i zainteresowania. Istnieją narzędzia online, które mogą pomóc i możesz poprosić również istniejących dobrych klientów.

Kiedy to zrobisz, utwórz „osoby klienta”: pisemne profile dla każdej grupy, którą możesz zidentyfikować. Przyciągnięcie uwagi tych idealnych klientów oznacza promowanie się w miejscach i mediach, które prawdopodobnie będą odwiedzać lub konsumować, a twoje badania pomogą ci ustalić, jakie mogą być.

Krok 2: Uruchom numery

Zysk jest ważnym czynnikiem, więc oczywiście idealnym klientem będzie taki, który rozpozna Twoją wartość i płaci obecną stawkę. Jest to ściśle związane z Twoją usługą lub produktem – szukasz małej grupy osób, które mogą sobie pozwolić na Twoją ofertę? Czy to także grupa, która naprawdę potrzebuje tego, co zapewniasz?

Im lepiej zrozumiesz swoje produkty i usługi, tym łatwiej zidentyfikujesz swoją stawkę. Sprawdź, co oferują i pobierają Twoi konkurenci. Czy zapewniasz coś ekstra – coś wyjątkowego? Czy to powinno wiązać się z premią?

Nie trzeba dodawać, że ważne jest również, aby płatności docierały na czas. Nie bój się pytać klientów o ich harmonogramy płatności w ramach twoich dyskusji – jeśli jesteś otwarty na ten temat, a oni nie mogą lub nie chcą podać szczegółów, potraktuj to jako sygnał ostrzegawczy.

Liczy się jednak nie tylko zysk. Podczas dyskusji – czy to twarzą w twarz, czy online – będziesz musiał ocenić, czy czujesz, że są wobec Ciebie szczerzy, czy Cię słuchają, czy są uprzejmi i świadomi Twojego czasu i wysiłków.

Bieżące pytania do zadawania obejmują:

• Kiedy robisz coś dla nich, czy dają pozytywne opinie?
• Czy polecają Cię innym potencjalnym klientom?
• Czy są stałymi klientami?

Idealny klient powinien „zaliczyć” większość tych podstawowych testów.

Krok 3: Znajdź swój cel

Wykonując wszystkie powyższe kroki, powinieneś mieć jasne pojęcie o swoim kliencie docelowym pod względem miejsca zamieszkania, wieku, płci i wspólnych zainteresowań. Jeśli dobrze podzieliłeś swój rynek i rozumiesz zainteresowania klientów, powinieneś być w stanie zidentyfikować media, z których prawdopodobnie będą korzystać – na przykład rodzaje magazynów, gazet, forów internetowych i mediów społecznościowych.

Musisz również dokładnie określić swoją niszę rynkową – im bardziej skoncentrowana jest Twoja nisza i im lepiej ją rozumiesz, tym większe prawdopodobieństwo, że będziesz w stanie zidentyfikować swoich potencjalnych i idealnych klientów.

Twój idealny klient to ktoś, kto pasuje do Twojego profilu rynkowego, potrzebuje wszystkiego, co mieści się w Twojej niszy, a także zaznacza różne pola opisane powyżej. Dzięki tym szczegółom możesz być innowacyjny w ich lokalizowaniu – chodź na wydarzenia, które odnoszą się do ich zainteresowań i postaw, lub reklamuj się w powiązanych zasobach internetowych i czasopismach. Nie bój się myśleć nieszablonowo!

Krok 4: Przekaż swoje oczekiwania

Upewnij się, czego potrzebujesz od klientów. Ogólnie rzecz biorąc, będziesz chciał, aby przedstawili jasny brief, który nie zostanie przedłużony w krótkim czasie ani upiększony bez wyjaśnienia. Będą przekazywać jasne informacje zwrotne w miarę postępu projektu. Będą konsekwentni i pozytywnie nastawieni w kontaktach z Tobą.

Musisz także pamiętać, że klienci również potrzebują rzeczy od Ciebie – będą chcieli, abyś dostarczył świetną usługę lub produkt, zgodnie z ich terminami i wymaganiami, za rozsądną cenę. Będą chcieli, żebyś tam był (w granicach rozsądku), kiedy będą cię potrzebować.

Dopasowanie wymagań Twoich i Twoich klientów oznacza bycie otwartym i przejrzystym oraz wybieranie równie szczerych klientów. Będzie zestaw szczegółów związanych z Twoim produktem lub usługą, na które będziesz potrzebować odpowiedzi, aby zapewnić dobrą obsługę, a dobry klient będzie w stanie udzielić Ci potrzebnych informacji.

Pracuj pozytywnie z klientami – określ swoje oczekiwania i upewnij się, że masz jasność co do tego, czego chce Twój klient i co możesz mu dostarczyć.

Krok 5: Przypieczętuj umowę

Aby przypieczętować transakcję, musisz przekonać klienta, że ​​jesteś dla niego właściwą osobą do prowadzenia interesów. Oznacza to zidentyfikowanie unikalnego punktu sprzedaży (USP) jako sposobu na odróżnienie Twojej oferty od oferty konkurencji.

Będziesz także musiał budować wiarygodność – upewnij się, że Twoja komunikacja z klientami jest zawsze biznesowa – dobrze się ubieraj, miej dobrze zaprojektowane logo i podpisy w wiadomościach e-mail, upewnij się, że są jakieś problemy, aby je potwierdzić i dotrzymać obietnic.

Przyciągnięcie uwagi idealnego klienta oznacza bycie tam, gdzie jest, w literaturze, którą czyta i gdzie szuka w Internecie. Pamiętaj o zasadzie Pareto: 80% Twojej sprzedaży będzie pochodziło od 20% Twoich klientów. Aby przyciągnąć te magiczne 20%, wzbudzaj zainteresowanie swoją firmą poprzez przyciągającą uwagę stronę internetową i aktywną obecność w mediach społecznościowych.

Zaangażuj ludzi – twórz ankiety i kwestionariusze, publikuj regularne biuletyny i blogi. Promuj przydatne oferty bezpłatnych wersji próbnych. Zaangażuj potencjalnych klientów w swój świat, a oni będą chcieli z Tobą współpracować.

Wniosek

Cementowanie długoterminowej relacji oznacza pamiętanie, że ostatecznie wszystko zależy od Twoich klientów. Będą chcieli wiedzieć, że firma, z którą chcą współpracować, stawia ich zainteresowania na pierwszym miejscu, a przekonanie ich, że są dla Ciebie ważne, ma kluczowe znaczenie dla Twojej oferty.

Wykonaj poniższe czynności, aby znaleźć idealne dopasowanie:

• Zdefiniuj swojego „idealnego” klienta
• Uruchom liczby
• Znajdź swój cel
• Upewnij się, że potrzeby Twoje i Twoich klientów są zgodne
• Przypieczętować umowę!

Czy masz jakieś przemyślenia na temat tego, kim byłby twój idealny klient? Daj nam znać, jeśli są jakieś dodatki, które uważasz za kluczowe.